Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: 1 2 След.
RSS
Развитие направления активных продаж., Поменял место работы. В компании, в которой работал ранее, развивал направление активных продаж с нуля. Сейчас в новой компании такая же ситуация. Думаю, что тема может быть востребована. Готов поделиться опытом и хочется узнать кто, что думает о развитии
 
Мне интересна тема развития активных продаж в компаниях. Сейчас развиваю это направление. Наша компания занимается автоматизацией торговли (железо и программные продукты), кассы, pos-системы, расходники, весы, банковская техника. Имеет ли кто-нибудь опыт по продвижению и продажам таких товаров и услуг.
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
В любых активных продажах важна активность, умение общаться, упорство и даже настойчивость.
Поэтому берете базу ваших клиентов, + формируете базу потенциальных и вперед - убеждать и умело настаивать что вы лучшие!
...готов поспорить!...
 
Цитата
Mak$imu$ пишет:
В любых активных продажах важна активность, умение общаться, упорство и даже настойчивость.
Поэтому берете базу ваших клиентов, + формируете базу потенциальных и вперед - убеждать и умело настаивать что вы лучшие!


Я с Вами согласен. На активные продажи в данный момент взяли меня и ещё одного человека. Но руководство очень хочет чтобы я обучал весь торогвый персонал активным продажам. Для меня это не сложно, я занимаюсь обучением. По-моему просто нужно понять какой у них уровень знаний и опыт в продажах, что может им помочь работать эффективнее и в торговом зале и в активных продажах... не факт конечно, но попробовать стоит.
Но не это главное. Больше всего мне интересно мнение специалистов которые продвигали системы автоматизации или подобные продукты. Может быть у кого-то есть такой опыт.
И хотелось бы узнать как лучше обучить торговый персонал (ведь активными продажами они не занимались). Думаю, что лучше разработать и внедрить стандарты работы менеджеров по продажам и провести обучение... может быть я не прав?
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
от активных продаж я далек
а обучением у нас занимается отдел управления персоналом и менеджер по обучению
...готов поспорить!...
 
Имела опыт работы в активных продажах (программное обеспечение) и обучением занималась в том числе. Могу сказать, что убеждать и настаивать - не совсем то, что нужно! Точнее не совсем верная формулировка. Существуют этапы работы с клиентами, один из основных - сбор информации, то есть продажник должен уметь слушать и слышать, что клиенту нужно. Семен, думаю, что с этими этапами Вы знакомы. Безусловно, менеджеры должны их знать тоже - это и сведется к основным стандартам работы. Вам придется поработать над тем, чтобы применить готовую схему активных продаж к вашей специализации...
Если поточнее определите вопрос или проблему - готова помочь!
 
Работала к ИТ-компании по продаже и сопровождению Программных продуктов экономического назначения.
К нам пришло сразу несколько новых сотрудников. для них был разработан план по обучению системе продаж ПО. Предполагалось что с техникой продаж они знакомы, т.к. работали продажниками.
План состоял из:
- Краткого даже оч сжатого курса по бух учету, чтобы менеджеры первое время хоть наполовину понимали что хочет от них клиент, и чтобы они могли правильно объяснить зачем тот или иной программный продукт
- курса по продуктовой линейке, ценообразованию, где взять инфу, к кому обращаться, как составлять коммерческие предложения
- курса как определить что хочет клиент (наводящие вопросы)
- курса по поиску клиентов (кто наш клиент,с кем общаться, сбор информации о нем, чтобы могли при первом же звонке предложить что-то дельное)

Вроде все. :)
 
Спасибо, Екатирина и Анастасия! Наши менеджеры тоже все с хорошим опытом. Есть ли определенные методики как научить менеджера с опытом продаж в торговом зале активным продажам? Я собираюсь использовать стандартную программу обучения, по которой я обучаю активным продажам.

Цитата
Екатерина Ибрагимова пишет:
Если поточнее определите вопрос или проблему - готова помочь!

А вопрос простой: есть ли конкретные методики и ходы по увеличению продаж продуктов автоматизации торговли (железо и программы)? Основные и стандартные методы привлечения внимание клиента тут работают слабо... креатив использовать опасно, вот я и думаю сейчас за счет какой идеи можно продавать эффективнее. По моему опыту (раньше я занимался стрительной техникой)одна фраза в коммерческом предложении может сделать обращение к клиенту гораздо эффективнее. Сейчас я ищу такие фразы, методы и т.д. подходящие для систем автоматизации торговли и программ (мы на франчайзинге 1С).
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
Расскажу (кратко)как работали мы, предлагая программное обеспечение. Во-первых, подготовили клиентскую базу для обзвона, договаривались на встречу-демонстрацию продукта. Хочу заметить, что обзвоном занимались вовсе не те, кто затем шел на встречу (по определенным причинам). На встрече все проходит стандартно (с учетом всех этапов активных продаж). Скажу сразу, мы долго работали над тем, чтобы понять схему принятия решения о покупке и пришли к банальному выводу, что руководство, которое в итоге дает добро на покупку продукта должно представлять за что он платит деньги, поэтому лучше сразу вести переговоры с руководством. Но это, к сожалению, возможно не всегда. Во-вторых, специалист, который в итоге будет использовать продукт не всегда может руководству объяснить сам, а зачастую не хочет, поэтому тут напросился еще один банальный вывод: ему нужно помочь, обозначить тезисы для руководства (даже прописать их) и еще - он должен быть реально замотивирован (!). Если сам продукт и блага, которые он получит от его использования недостаточны в ход шли другие предложения.
 
Продаю програмные продукты недавно, но могу очертить несколько основных моментов:
1) лучше всего на сегодняшний день работают прямые продажи (личные встречи, презентаци), так как объяснить в письме или по телефону что за программу ты предлагаешь очень трудно, особенно если человек далек от техники, технологий и програмирования.
2) лучший способ продать - это показать, что программа реально решает проблемы и вопросы, которые существуют у клиента. Очень часто сталкивалась с тем, что клиенту не нужно знать тонкости работы программы для принятия решения. Достаточно показать, что он решает такой-то вопрос, а еще при этом экономит деньги и время.
3) перед встречей обязательно нужно понимать с каким специалистом ты будешь встречаться. Это нужно для того, чтобы знать придется тебе рассказывать о программе "на пальцах", либо же можно будет использовать какую-то техническую терминологию. Не зная этого можно запороть весь процесс продажи.
 
Цитата
Семён Мышкин пишет:
одна фраза в коммерческом предложении может сделать обращение к клиенту гораздо эффективнее.
imho самое первое - это личное обращение. перечитал кучу коммерческих предложений и ни в одном не видел чего-то уникального. главное - краткость и чёткость мысли, к которой приплетается уверенность в своих словах. Читающий чувствует это и готов к принятию решения (а если вы ещё потом с ним встретитесь или хотя бы по телефону пообщаетесь - додавить легко. Если же не он принимает решение - всё тоже самое. только задачка посложнее.
the trend is my friend (плагіатъ)
 
Цитата
Егор пишет:
imho самое первое - это личное обращение. перечитал кучу коммерческих предложений и ни в одном не видел чего-то уникального. главное - краткость и чёткость мысли, к которой приплетается уверенность в своих словах. Читающий чувствует это и готов к принятию решения (а если вы ещё потом с ним встретитесь или хотя бы по телефону пообщаетесь - додавить легко. Если же не он принимает решение - всё тоже самое. только задачка посложнее.


Егор, спасибо Вам огромное. Только обратите пжл внимание, что я не первый год в продажах и сам учу людей этому искусству. Поймите правильно...Примерно то, что Вы написали я говорю менеджерам, которые приходят к нам на обучение... Меня интересует опыт продажи автоматизации.
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
Семен, если честно, не понятен сам вопрос. Во всех Ваших постах увидела только один явный вопрос - кто работал в автоматизации. Я работала. Продавала спец.софт (фронт-офис + бэк + складской учет) + железо (комп. техника, POS-оборудование, фискальники, принтеры чеков, сканеры и т.п.) + СКС. В общей сложности в продажах 9 лет, в IT - порядка 5 лет. Готова ответить на Ваши вопросы.

Пробегусь кратко по постам:
1. Что такое "персонал в торговом зале"? Как именно происходит на данный момент продажа, откуда берутся люди в торговом зале, кто их там встречает? Что значит "обучить продавцов из зала активным продажам"? Вы их заберете из зала и на телефон посадите? Или что Вы называете активными продажами?

2. "разработать и внедрить стандарты работы менеджеров по продажам и провести обучение" - да, это логично. Но начать надо с самообучения. Тогда бОльшая часть Ваших вопросов снимется.

3. Изучить клиентов. Кто они, о чем у них болит голова, какие у них проблемы и задачи. Понять, какие из этих проблем и задач решает ваш софт. Понять, кто обычно является ЛПР (лицом принимающим решение) в компаниях Ваших клиентов.

4. Изучить конкурентов. Какая у них фора относительно Вашего софта, какие недостатки, как они продвигаются.

5. Если Ваш софт объективно лучше, чем софт конкурентов, то можно предложить бонусы при переходе с софта конкурента на ваш

6. Менеджерам, как тут уже правильно сказали, в обязательном порядке провести курс бух. и складского учета, рассказать про специфику работы клиентов с вашим софтом и специфические вопросы, которые беспокоят а) бухгалтера б)руководителя в) маркетолога. Ибо продавать софт скорее всего придется всем троим, каждому по очереди. Каждый менеджер должен уметь провести презентацию софта, поменять чековую ленту и т.п. Даже если ему это не нужно по работе - только в этом случае он сможет разговаривать с клиентом на одном языке, ответить на вопросы клиентов и правильно преподнести продукт.

7. "Сейчас я ищу такие фразы, методы и т.д. подходящие для систем автоматизации торговли и программ" - Вы ищете молоток, еще не решив, куда хотите им стукнуть. Инструменты - это последняя часть организации продаж. Поймите клиента, тогда Вы поймете, с чем к нему идти. И не забываем о том, что клиент покупает не дрель, а дырку в стене.

8. А дальше обзвон, обзвон и еще раз обзвон. Анонсирование рассылки -> отправка КП -> прозвон рассылки -> развитие контакта -> демонстрация. Сейчас в принципе, имхо, надо брать объемом контактов. Ибо денег ни у кого нет, а оборудование сильно подорожало. Кто первый на ЦА вышел, того и тапки.

9. Не забываем про поддержку. Уникальное предложение по поддержке может сместить интерес клиента в вашу сторону.
_________________

Елена Кучерявенко
kucheryavenko.ru - копирайтинг, интернет-маркетинг, управление репутацией в Интернет
 
Цитата
Елена Кучерявенко пишет:
Семен, если честно, не понятен сам вопрос.

Елена, в первую очередь я создал эту тему для обмена опытом.

Теперь отвечаю по Вашим пунктам:

1. Мы набираем менеджеров на активные продажи. На активынх продажах у нас нет системы мотивации, мне её нужно разработать совместно с руководством, нет ещё даже самого направления, мы его только внедряем. Наши менеджеры по продажам сейчас работают в торговых залах, моя задача обучить некоторых из них активным продажам. П\О : 1С, setretail, olap, CRM. Железо всё для автоматизации и расходники + банковское оборудование. Если кто-то из тех кто занимались раньше продажами в наших торговых залах после обучения будет готов к активным продажам и будет желание, почему бы не попробовать?

2. Вы согласны со мной, я согласен с Вами :)

3. Безусловно

4. Маркетолог будет в шоке :umnik: :help: Согласен, это категорически необходимо

5. Бонусы мы предлагать будем обязательно, более того мы хотим сделать некоторые интересные ходы по визуализации предложения. Т.е. мы будем не только рассказывать, но и показывать. Можно сделать видео и демо версии программ и распространять среди потенциальных клиентов на CD или удаленном сервере (даём ссылочку - заходи, смотри, пробуй)

6. Кроме того, тем кто работает в зале я проведу обучающий курс по активным продажам (скоро выложу как будет идти обучение)

7. Это понятно. Я говорю о более широком подходе, например:
Когда я развивал направление активных продаж в своем регионе (когда работал в лизинговой компании), я внедрил программу работы на выставках с поставщиками строительной техники.
В программу входило:
1. Выставки региона и совместное участие вместе с поставщиками
2. Запись корпоративного фильма о строительной технике поставщиков (с выбором каждой единицы техникик по каждому поставщику) где показывалась техника в работе и рассказывались многие технические моменты, сильные стороны. Фильм создавался для клиентов, по нему мы проводили презентации и вручали фильм потенциальным клиентам)
3. Создание тематического интернет сайта по технике основных поставщиков и продвижение в интернете
4. Показы техники и презентации с приглашением потенциальных клиентов региона
5. Выставка техники на площадках городов региона + релама в местах размещения
6. Организация системы мотивации тех кто отвечали за покупку техники
... и это не всё. Вот какие-то такие ходы бы придумать в торговле автоматизацией...
Эти ходы помогли мне реально воздействовать на объем продаж!


Через все эти мероприятия мы увеличили клиентскую базу по региону с нуля до 20 контрактов на общую сумму более 300 млн. рублей. Согласен - всё это к активным продажам не отнесешь, но эти ходы помогли мне в активных продажах. На мой взгляд, разговаривать о прямых продажах как просто об обзвонах потенциальных клиентов, директе и приездах к потенциальным клиентам - это не интересно.
Например, когда я посылаю потенуиальному клиенту не спам, а кп + корпоративный CD с описанием того, что его интересует и приглашение на выставку + пишу, что нашу технику можно посмотреть на таких-то площадках его города - это на мой взгляд активная продажа, просто она подкреплена дополнительными интересными ходами... как Вы думаете?
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
На счёт обучения активным продажам, помимо постановки планирования, докментации и прочего о чём уже писали, на мой взгляд, наиболее эффективны, тренинги, с последующими за ними "деловыми играми", имитирующими различные ситуации продаж. В идеале со съёмкой на видеокамеру и разбором полётов. По времени все мероприятия не менее 1-2-х дней с полным отрывом от производства.
При чём треннинги должны быть разбиты на продукт-тренинг и тренинг-активных продаж и совмещение этих двух навыков в процесе "деловых игр"
 
2 Семён Мышкин

Чессговоря не люблю торговый персонал на активных продажах. Они обычно приучены к пассивной продаже, и переучивать их сложнее, чем взять активного продажника и обучить специфике товара

По поводу методов, которые Вы перечислили - в принципе все то же самое можно экстраполировать и на торговлю. Только я не уверена, что нужны CD и корпоративные фильмы, скорее "бумажная" продукция с перечислением выгод, фактов и отзывов из серии "после установки программы у меня выручка увеличилась на столько-то". Здесь мне сложнее, потому что я работала с ресторанщиками, это мало того что тусовочный бизнес, так еще и руководители более приучены к бумаге. Диски ставить не будут, на сайт они у нас не ходили, на презентацию отправляли бухгалтера чаще всего.

+ Договоренности с точками, на которых установлен софт, о возможности привести к ним клиента на "посмотреть"

+ что у вас с дилерами? или вы сами дилер?

+ можно попробовать на профильных интернет-форумах акцию скрытого маркетинга провести.
_________________

Елена Кучерявенко
kucheryavenko.ru - копирайтинг, интернет-маркетинг, управление репутацией в Интернет
 
Цитата
Владимир Вертегов пишет:
На счёт обучения активным продажам, помимо постановки планирования, докментации и прочего о чём уже писали, на мой взгляд, наиболее эффективны, тренинги, с последующими за ними "деловыми играми", имитирующими различные ситуации продаж. В идеале со съёмкой на видеокамеру и разбором полётов. По времени все мероприятия не менее 1-2-х дней с полным отрывом от производства.
При чём треннинги должны быть разбиты на продукт-тренинг и тренинг-активных продаж и совмещение этих двух навыков в процесе "деловых игр"


Владимир, а Вы бы не могли выложить темы которые считаете наиболее интересными. Или лучше структуру тренингов о которых Вы говорите, примеры и описание деловых игр, если конечно это не секрктная информация :)
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
Цитата
Елена Кучерявенко пишет:
Чессговоря не люблю торговый персонал на активных продажах. Они обычно приучены к пассивной продаже, и переучивать их сложнее, чем взять активного продажника и обучить специфике товара


Вы правы, но у меня есть руководство и у него своё мнение на этот счет. НО! Проведя первые занятия могу сказать, что из некоторых наших получатся вполне нормальные активники. Процесс обучения всем нравится (пока во всяком случае). А темы для начала я взял универсальные и интересные, чтобы подпитать интерес.

Первые занятия с персоналом решил построить по такой схеме:


1. Самопрезентация (стандарты, первое общение и знакомство с клиентом)
2. Подготовка к презентации товара и компании (акценты, сильные стороны)

• Сначала я рассказываю о том, что такое презентация,
• Из чего складывается первое впечатление клиента
• Этапы самопрезентации и общая полезная информация (с чего начать продажу, как произвести хорошее впечатление, система СПИН)
• Ролевая игра по самопрезентации


3. Презентация товара

• Общая информация о презентации
• Подготовка к презентации товара
• методики презентации
• правила презентации
• Слова, которые произносить нельзя
• Ролевая игра по презентации товара


4. Техника открытых и закрытых вопросов
• Выявление потребностей клиента
• Регулирование продолжительности продажи и общения с каждым клиентом
• Наводящие вопросы
• Ролевая игра



5. Постановка целей в системе продаж в торговом зале и активных продаж
• разработка системы презентации товаров
• постановка целей по системам продаж (расскажу какие системы продаж применяются)
• работа в торговом зале и активные продажи в соответствии с целями системы
• Ролевая игра: продажа по цели (продаем определенный товар из линейки в соответствии со стандартами самопрезентации и презентации товара)


6. Составление коммерческих предложений(КП) и КП как инструмент продаж
• Этапы работы с КП (от сбора информации до достижения цели)
• Методика поэтапного составления и работы с КП
• Ролевая игра по продажам с помощью КП

Цитата
Елена Кучерявенко пишет:
+ Договоренности с точками, на которых установлен софт, о возможности привести к ним клиента на "посмотреть"

+ что у вас с дилерами? или вы сами дилер?

+ можно попробовать на профильных интернет-форумах акцию скрытого маркетинга провести.


1. Для "посмотреть" сейчас придумываю ходы по интереснее, если они сработают - расскажу
2. С дилерами у нас так себе, если есть хороший опыт, то расскажите пжл
3. Да, идея не плохая. Я ещё хочу пару статей написать и размещать их на сайтах где обитают клиенты. А у Вас был опыт по скрытому маркетингу, расскажите?
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
Семён, судя по вашим планам по занятия с персоналом Вы идёте в верном направлении. Но 1-е, я не стал бы бить на столь мелкие части Самопрезентация (стандарты, первое общение и знакомство с клиентом) 2. Подготовка к презентации товара и компании (акценты, сильные стороны) ... .
Во 2-х, крупно оставил бы 2 темы: продукт-тренинг включая презентацию компании, и тренинг активных продаж, чтобы было более целостное представление о том, чему же их хотят обучить.

Соответственно разделы продукт-тренинга:
-Презентация компании
-Презентация продукта
-Концепция и позиционирование тм(торговой марки)
-Концепция продуктовых линеек(если они есть, чтобы была понятна логика разнесения продуктов по сериям)
- Технические характеристики продукта(отличия продукта и упаковки, преимущества, особенности применения и пр.)
-Ценовое позиционирование
-Маркетинговая поддержка(чем сопровождаються продажи? реклама, акции, PR, спецпредложения)
-Мерчендайзинг в конечных точках продажи
-Каналы продаж(особенности продаж различных серий и отдельных продуктов)


Разделы тренинга активных продаж:
- Этапы продажи
-Подготовка
-Начало посещения
-Исследование
-Типы вопросов
-Активное слушанье
-Основные выгоды покупателя
-Представление товара
- Навыки презентации
-Отработка возражений клиента
- Техника "бумеранга"
- Техника "Да ... Но"
-Завершение
- Техника "мнимый выбор"
- Техника "действия"
- Завершение визита
 
Цитата
Семён Мышкин пишет:

2. С дилерами у нас так себе, если есть хороший опыт, то расскажите пжл

ну у нас дилерами занималось отдельное подразделение, поэтому могу только отметить, что для дилеров было очень серьезное обучение внедрению и поддержке + шеф-монтажи. Работа по поиску дилеров веласть точно также - обзвон + выставки
Цитата
Семён Мышкин пишет:
3. Да, идея не плохая. Я ещё хочу пару статей написать и размещать их на сайтах где обитают клиенты. А у Вас был опыт по скрытому маркетингу, расскажите?

Был, но уже не в этой сфере.
_________________

Елена Кучерявенко
kucheryavenko.ru - копирайтинг, интернет-маркетинг, управление репутацией в Интернет
 
Цитата
Владимир Вертегов пишет:
Семён, судя по вашим планам по занятия с персоналом Вы идёте в верном направлении. Но 1-е, я не стал бы бить на столь мелкие части Самопрезентация (стандарты, первое общение и знакомство с клиентом) 2. Подготовка к презентации товара и компании (акценты, сильные стороны) ... .
Во 2-х, крупно оставил бы 2 темы: продукт-тренинг включая презентацию компании, и тренинг активных продаж, чтобы было более целостное представление о том, чему же их хотят обучить.


Владимир, а у Вас большой опыт обучения торгового персонала?
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
Цитата
Елена Кучерявенко пишет:
Был, но уже не в этой сфере.


Поделитесь? :to_keep_order: Если это не коммерческая тайна :secret:
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
По поводу опыта, так скажем, я не занимаюсь обучением на профессиональной основе, зато было несколько практических опытов, создания национальной сети региональных представителей для продвижения торговых марок. Все они до сих пор успешно работают, и особенно на начальном этапе без качественного обучения персонала, было не обойтись. Люди работают в удалённом от основного офиса режиме, поэтому что заложишь на обученииии, то и получишь на выходе: успешную, либо не успешную работу в регионе. Вот на них и отрабатывались описанные вам тренинги.
 
Цитата
Владимир Вертегов пишет:
По поводу опыта, так скажем, я не занимаюсь обучением на профессиональной основе, зато было несколько практических опытов, создания национальной сети региональных представителей для продвижения торговых марок. Все они до сих пор успешно работают, и особенно на начальном этапе без качественного обучения персонала, было не обойтись. Люди работают в удалённом от основного офиса режиме, поэтому что заложишь на обученииии, то и получишь на выходе: успешную, либо не успешную работу в регионе. Вот на них и отрабатывались описанные вам тренинги.


Понятно, желаете обменяться полезной информацией? У меня кое-что по обучению накопилось и сам я собираю интересную информацию. Также приглашаю мой сайт посетить, кстати, в одном моем проекте Вы можете поучаствовать. Буду рад. Если заинтересованы, пишите лучше мне на e-mail: 7en@list.ru
Мой сайт: http://www.cesem.ru
 
Цитата
Семён Мышкин пишет:
Цитата
Елена Кучерявенко пишет:

Был, но уже не в этой сфере.




Поделитесь? :to_keep_order: Если это не коммерческая тайна :secret:


Ну вообще в скрытом маркетинге самое важное - конфиденциальность. Иначе он перестает быть скрытым.

Я профессионально занимаюсь работой в форумах, блогах, соц. сетях. Т.е. не только для себя, но и на заказ. Это может быть скрытый маркетинг, управление репутацией, активация, создание первой волны вируса, открытое продвижение. И опыт соответственно был разный - авто, косметика, парфюмерия, бытовая техника, ресторанный бизнес, fmcg, IT, шоу-биз... даже не помню, что еще...
_________________

Елена Кучерявенко
kucheryavenko.ru - копирайтинг, интернет-маркетинг, управление репутацией в Интернет
 
Цитата
Елена Кучерявенко пишет:

Ну вообще в скрытом маркетинге самое важное - конфиденциальность. Иначе он перестает быть скрытым.

Я профессионально занимаюсь работой в форумах, блогах, соц. сетях. Т.е. не только для себя, но и на заказ. Это может быть скрытый маркетинг, управление репутацией, активация, создание первой волны вируса, открытое продвижение. И опыт соответственно был разный - авто, косметика, парфюмерия, бытовая техника, ресторанный бизнес, fmcg, IT, шоу-биз... даже не помню, что еще...


Актуально. Только для обсуждения нужно будет открывать отдельную тему: "Скрытая реклама" или "Вирусный маркетинг". Вообще, тема меня заинтересовала, можете мне в личку Вашу электронку скинуть?
Мой сайт: http://www.cesem.ru
Страницы: 1 2 След.
Читают тему (гостей: 1)
есть новые сообщения
нет новых сообщений



Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом