Мало Вы дали информации для размышления

Цитата
Михаил К пишет: Мало Вы дали информации для размышления

Чего добавить?
Стоит задача определения целевой аудитории и разработка концепции позиционирования компании. Поскольку сейчас ни того ни другого толком нет - то решили оттолкнуться от существующего продуктового ряда. В результате у нас начался серьезный спор на тему "что является продуктом?".
Товар за некоторыми исключениями не эксклюзивный, купить его можно еще много где, цены у всех примерно одинаковы - цену диктует поставщик, наш доход - зафиксированный договором с поставщиком процент + копеечные комиссии, которыми особо не поиграешь. Да и скатываться в ценовую конкуренцию по комиссиям смысла нет - контора сильно забюрократизированная, инертная, поэтому стратегия ценового лидерства не для нас.
У меня есть подсознательное ощущение, что принимать за продукт продаваемые товары - это тупиковый путь, потому что тогда единственным доступным инструментом дифференциации становится управление ассортиментом и размером комиссии. Даже как делать продвижение такого продукта плохо себе представляю, потому что оно автоматически будет работать и на всех наших конкурентов.
С другой стороны, куда нас приведет понимание продукта как услуги - тоже непонятно.

Цитата
Iriny Ra пишет: продукт/товар - это в том числе и услуга., т.е. и услуга является продуктом (товаром)..

Да я и сам это понимаю, что и то и другое может рассматриваться как продукт... Вопрос только в том, какое понимание лучше в нашей ситуации?

Цитата
Михаил К пишет: ЦА это на данном этапе те кто уже пользуются Вашей компанией.Работайте с ними.

Михаил, извините, но вы описали, как самому ответить на этот вопрос. Меня же в основном интересовало, как на тот же самый вопрос отвечают другие, кто уже с ним сталкивался. Потому что вопрос-то не уникальный.
Вы предлагаете достаточно долгий (хоть и очевидный) путь, а времени как всегда нет. Если бы я туда попал маркетологом - то с этого бы и начал. Сам не раз давал тот же самый совет другим :) Но у меня немножко другая ситуация - мне нужно достаточно быстро в качестве консультанта "со стороны" подсказать другим их ошибки и предложить решения. Просто я сейчас "стационарно" работаю совсем в другой сфере - поэтому возник сабжевый вопрос.

Да я-то как раз и не смеюсь. Все очень серьезно...
Михаил, я благодарен вам за участие - я ни в окей мере не хотел вас обидеть или задеть. Просто вы немного неверно поняли ситуацию, поэтому ваш совет был хоть и правильный по сути, но мне он не подошел...

Вопрос все-таки в итоге разрешился.
Вчера как раз весь день пришлось убить на этот вопрос. Принял за продукт услугу, разложил ее на элементы, выделил ключевые ценности для потребителя. Сразу обозначились конкретные ниши, по которым очень четко разложились те немногие компании, которые сейчас имеют хоть какое-то позиционирование.
Сегодня будем обсуждать с заинтересованными лицами.
Понятно, что еще нужна обкатка этой концепции полями, но пока все выглядит вполне работоспособно.

Ваша работа состоит в том, что Вы доставляете продукт до покупателя. За это Вы увеличиваете цену и продаете товар по более высокой цене.
Если убрать из этой схемы товар, то исчезает и услуга. Т.е. исчезает тот, кому нужна доставка того, чего нет.
Если же убрать отсюда Вас, т.е доставку. Это означает, что Ваши покупатели, которым нужен доставленный Вами товар, опять же ничего не получат.
Поэтому Вашей ЦА является тот, кому нужен доставленный Вами товар.
:)

Цитата
sir Поэтому Вашей ЦА является тот, кому нужен доставленный Вами товар.

Как раз отталкиваясь от такого вот понимания маркетологи этой фирмы пришли к выводу, что ЦА - "все дееспособное население РФ". И надо теперь с этим как-то бороться.

Цитата
sir Ваша работа состоит в том, что Вы доставляете продукт до покупателя. За это Вы увеличиваете цену и продаете товар по более высокой цене.

Именно в эту сторону я и пошел.
Понятно, что потребность в товаре является "базовой" (естественно, забывать про это нельзя), однако для рассматриваемого бизнеса более важными получаются факторы, определяющие выбор способа ее удовлетворения.
Пока более подробно не готов описать, потому что отсюда сразу следует одна очень интересная идея, которая на данном рынке еще не реализована.

Цитата
sir Вы нужны всему населению лишь тогда, когда Ваша цена ниже цены всех поставщиков и пока ваше качество выше качества других поставщиков.

Вот тут и возникает вопрос:
собственно, о цене и качестве чего идет речь?
Выше я уже писал, что товар неэксклюзивный (ничто не мешает любой точке продавать тот же товар, что и у нас), единая цена для всей розницы устанавливается производителем, демпинг отдельных розничных продавцов исключен.

PS хотя даже в этой формулировке не совсем согласен, потому что никто и никогда не сможет стать нужным всему населению ;)

Цитата
sir Это мы уже обсудили - товар в Вашей упаковке, в Вашей поставке, в Вашей палатке.

Как я уже писал - цена, качество и упаковка самого товара в нашей палатке не будет отличаться от соседней никак. Вообще.
Единственное, что может отличаться - наличие/отсутствие или размер доп.комиссии, за счет чего конкурировать совсем не хотелось бы.

Цитата
sir Товар будет оличаться тем, что он будет ВАШИМ! С Вашей ценой и Вашим качеством!

Я категорический противник того, чтобы врать клиенту :) Хотя, конечно, и это тоже - вариант.

Цитата
sir Вы не врете!

Пока нет. Но если мы будем говорить, что это - наш товар, то будем врать.
Он НИЧЕМ - ни ценой, ни качеством, ни упаковкой не отличается от товара у любого другого продавца.
Здесь в качестве близкой аналогии можно привести торговлю косметикой по каталогам производителя с вписанной производителем ценой (хоть у нас и не сетевой маркетинг, но ситуация похожа).

Цитата
sir потому, что он принадлежит нам

Осталось еще убедить покупателей в том, что это для них должно иметь какое-то значение :wink:
Т.е. покупатель должен видеть дополнительную ценность в том, что он покупает нужный ему товар именно у нас, хотя может купить его же по той же цене у нашего соседа.
И эта ценность должна лежать немного в другой области - не в свойствах или цене самого товара. Собственно, я еще в самом начале написал, что понимание под продуктом самого товара приводит на этом рынке только к ценовой конкуренции.
На самом деле потом я нашел еще одну возможную нишу связанную с продажей редких "подвидов" для очень узких ЦА - но, поскольку ЦА будут узкие, то уход в эти ниши - это гарантированный отказ от лидерства на рынке, которое для рассматриваемой фирмы сейчас вполне возможно.
Т.е. дополнительная ценность для потребителя совершенно однозначно лежит в плоскости "КАК мы продаем товар?".

Цитата
sir Цены, при всей их кажущейся равности, оказывают иногда просто потрясающее влияние.. Иногда, вместо 500 напишешь 499 и это оказывает потрясающее влияние.

Речь идет о разработке стратегии. А стратегия ценового лидерства здесь не прокатит, потому что потребуется кардинальная перестройка всех бизнес-процессов, на которую точно управляющая компания не согласится. Т.е. получим просто снижение рентабельности продаж, для борьбы с которым, собственно, я и был привлечен.
Фишки в форме 499 вместо 500, понятное дело, могут использоваться для конкретных ситуаций, но сейчас нужно предложить более глобальное решение.