конфликтные моменты в дистрибуции

конфликтные моменты в дистрибуции, Как решит проблему?

Заглянувший

Сообщений: 1 Регистрация: 12-04-2008

12-04-2008 21:55:05

Здравствуйте!
Уважаемые маркетологи навернака у многих из Вас в практики были не малые конфликтные моменты в диструбуции товаровю Был бы Вам очень благодарень если бы Вы помогли мне в этом не простом деле.
Наша фирма занимается продажей стройматерифлов. У нас есть своя сеть и кроме этого мы имеем 2 посредников доля которых примерно состовляет 30% обшей продажи наших товаров. Мы даем посреднику проценты от продаж и в конечном этапе он получает наш намного дешевле и иммет шанс продавать ее дешевле чем наша собственная сеть... Они так и делают и все клиенты нашей собственной сети переходят к посреднику. В резултате одинь и тот же товар конкурирует между собой. Что делать?

E-mail

Михаил К Заслуженный посетитель Сообщений: 248 Баллов: 212 Регистрация: 12-02-2008	#2 13-04-2008 15:08:58 Schach Schach! Ваша ситуация многогранна, и однозначного ответа на неё не будет. Интересно, я о каком продукте идет речь? "Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
E-mail

Infowave

Постоянный посетитель

Сообщений: 179 Баллов: 149 Регистрация: 27-03-2008

13-04-2008 17:19:19

Согласен с Михаилом мало информации для каких-либо конкретных предложений.

В общем виде можно рекомендовать:
1. Поделить регионы продаж и ограничить возможность дилеров торговать в регионе, где находится Ваша сеть.
2. Согласовать рекомендуемую розничную цену и штрафовать дилера за несоблюдение условий соглашения.
3. Скорректировать скидку, чтобы демпинговать у дилера не было возможности.
4. Поменять дилера.

--

Трудовых успехов!

E-mail

Сова

Гость

13-04-2008 19:28:48

Цитата
Schach Schach пишет: У нас есть своя сеть и кроме этого мы имеем 2 посредников доля которых примерно состовляет 30% обшей продажи наших товаров.

А конкуренция происходит в одном регионе, или??
Если в разных, то ничего бояться не надо, повышайте им планку закупки(реализации) постепенно.
Если в одном и том же, то Infowaveправ 2. Согласовать рекомендуемую розничную цену и штрафовать дилера за несоблюдение условий соглашения. только бы добавил, ниже которой нельзя торговать.
А вот

Цитата
Infowave пишет: 4. Поменять дилера.

я бы не торопился, т.к. Вы Schach Schach являетесь продавцом, и отказ работать с данным диллером, может привести к выходу на рынок конкурента, и довольно таки не слабого, т.к. база клиентов уже наработана, а условия торговли стройматериалами, можно найти (получить) у производителей этого материала...(хотя сложно об этом говорить не зная продукта. :sorry:

Гость

13-04-2008 23:39:08

Цитата
Михаил К пишет: Schach Schach! Ваша ситуация многогранна, и однозначного ответа на неё не будет. Интересно, я о каком продукте идет речь?

Спосибо за внимание. Мы производим и продаем пластиковые окно и наши клиенты в основном средные и маленкие цехи. Наш товар имеет конкурентную цену и мы владеем примерно 40% от обшей долей рынка (фирма находиться в Азербайджане).

Гость

13-04-2008 23:45:48

Цитата

Сова пишет:

Цитата

А конкуренция происходит в одном регионе, или??
Если в разных, то ничего бояться не надо, повышайте им планку закупки(реализации) постепенно.
Если в одном и том же, то Infowaveправ 2. Согласовать рекомендуемую
Цитата

.
Infowave пишет:
4. Поменять дилера.я бы не торопился, т.к. Вы Schach Schach являетесь продавцом, и отказ работать с данным диллером, может привести к выходу на рынок конкурента, и довольно таки не слабого, т.к. база клиентов уже наработана, а условия торговли стройматериалами, можно найти (получить) у производителей этого материала...(хотя сложно об этом говорить не зная продукта.

Да-да к сожелению конкуренция в одном регионе и разбить рынок (сегментировать)по географическим признакам невозможно.
Поменят посредника немношко рисковато.

Гость

13-04-2008 23:54:02

Цитата

Infowave пишет:
Согласен с Михаилом мало информации для каких-либо конкретных предложений.

В общем виде можно рекомендовать:
1. Поделить регионы продаж и ограничить возможность дилеров торговать в регионе, где находится Ваша сеть.
2. Согласовать рекомендуемую розничную цену и штрафовать дилера за несоблюдение условий соглашения.
3. Скорректировать скидку, чтобы демпинговать у дилера не было возможности.
4. Поменять дилера.

1) Это практически невозможно с нашим товаром. Например бывает что у посредника в данный момент на складе нету конкретного цвета (у нас 76 цветов) а у нашей собственной цети есть этот цвет или наоборот.
2) Над этим завтро же начну работу. Только один момент серевно у диструбьютера цена будеть чут ниже чем в нашей собственной сети. Думаете это разумно?
3) Невозможно.
4) Рискованно. Особенно когда наша фирма думает вывести на рынок новый товар (новый размер новые цвета) и мы думаем привлекать новых диструбютеров и если мы откажемся от старых новые подумает о нас плохо. Нормы этикета. КАВКАЗ ТОНЬКОЕ ДЕЛО :)

Зашедший на огонек

Гость

14-04-2008 09:36:06

Цитата
Гость пишет: 2) Над этим завтро же начну работу. Только один момент серевно у диструбьютера цена будеть чут ниже чем в нашей собственной сети. Думаете это разумно?

Простите, а почему ниже? Вы можете "отдавать" им так же как и работали до этого, но вот розничную на свой товар установить (в договоре)не ниже Вашей розничной. Хотя,возможно тут тоже кроется что-то национальное?
Что - то все стало запутано.
А вообще 2 посредника по 15% от общей продажи, это не страшно. Или у них тоже сеть? Общие продажи то в денежном выражении?

Михаил К

Заслуженный посетитель

Сообщений: 248 Баллов: 212 Регистрация: 12-02-2008

14-04-2008 09:48:59

Цитата
Гость пишет: Мы производим и продаем пластиковые окно и наши клиенты в основном средные и маленкие цехи.

Не очень понятно, так Вы чем торгуете, готовыми окнами или профилем к ним? И при чем тут цеха? Может я не понимаю,что-то :sorry:
А привлечение новых, не приведет к той же ситуации, или даже к усугублению обстановки?

Цитата
Гость пишет: Нормы этикета. КАВКАЗ ТОНЬКОЕ ДЕЛО

Может тогда просто с ними поговорить и объяснить сложившуюся обстановку в конкуренции?

"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)

E-mail

Михаил Полиенко Заслуженный посетитель Сообщений: 1120 Баллов: 953 Регистрация: 27-02-2008	#10 14-04-2008 12:36:27 Вот эту дискуссию на е-хе вам было бы полезно почитать.
E-mail

Гость

#11

14-04-2008 17:08:13

Цитата

Зашедший на огонек пишет:

Цитата

Гость пишет:
2) Над этим завтро же начну работу. Только один момент серевно у диструбьютера цена будеть чут ниже чем в нашей собственной сети. Думаете это разумно?
Простите, а почему ниже? Вы можете "отдавать" им так же как и работали до этого, но вот розничную на свой товар установить (в договоре)не ниже Вашей розничной. Хотя,возможно тут тоже кроется что-то национальное?
Что - то все стало запутано.
А вообще 2 посредника по 15% от общей продажи, это не страшно. Или у них тоже сеть? Общие продажи то в денежном выражении?

Да-да они имеет свою собственную сеть и расширает свое дело. Обшие продажи и в денежном и в натуральном выражение. Почти одинаковы.

Гость

#12

14-04-2008 17:35:01

Цитата

Понимаете кроме розничной цены у нас есть еше и оптовая цена. И если конкретно сказать что мы торгуем например за столькото то так мы будем давать скидки для отовых покупателей. Например одинь клиент берет в месяц на 10000 другой на 50000 понимате разница должно быть.
Скажу честно я уже голову потерял такая неясняа позиция....
С уважением,

Михаил Полиенко

Заслуженный посетитель

Сообщений: 1120 Баллов: 953 Регистрация: 27-02-2008

#13

14-04-2008 17:59:58

Schach Schach,
Вам радоваться надо, что они конкурируют с вами вашим же товаром :) Ибо как писал старик Траут - лучше когда вы, конкурируя сами с собой, занимаете пустующие ниши, чем когда эти ниши пустуют до прихода конкурентов. Т.е. вы в любом случае в накладе не останетесь и в минус не уйдете.

Так что я бы на вашем месте подумал о том, как уйти от ценовой конкуренции с этими дилерами и перевести конкурентные преимущества вашей собственной розницы в неценовую плоскость.

E-mail

Infowave

Постоянный посетитель

Сообщений: 179 Баллов: 149 Регистрация: 27-03-2008

#14

14-04-2008 19:23:01

Цитата
Михаил Полиенко пишет: собственной розницы в неценовую плоскость.

Верная мысль!

Schach Schach, учитывая поступление новой информации, осмелюсь предложить - разведите клиентов по группам и оставьте себе крупных и средних, а мелочь отдайте дилерам. Хотя, кавказ дело тонкое, могут обидеться :-)

--

Трудовых успехов!

E-mail

Гость

#15

15-04-2008 00:28:45

ИТАК: После обсуждения мы пришли к выводу что производитель должен сделат следуюшие шаги
1)Производитель (то есть я) должен поговорит с посредниками и заключить договор о том что он получает наш товар за определенную сумму и в конце месяца получить определенный процент.
2)Посредник не имеет право продоват выше определенной цены.
3)Собственная цеть продаж производителя продает товар за определенную цену без скидок. (Ето цена выше чем цена полсредника (минимальная цена))
4)В собственной сете продаж дополняется товару определенные услуги (доставка, гарантия, разничные подарки и т.д.)
и конкуренция в сети уже не в цене.

ВОПРОС:
1) Продажа в собственной сети без скидок приводет тому что крупные клиенты будут уже у посредника (вед крупному клиенту очень важны эти деньги разница чуствуется. Что делат? Или Вы думаете что это логично и лужно этим смириться?

С, уважением

Михаил Полиенко

Заслуженный посетитель

Сообщений: 1120 Баллов: 953 Регистрация: 27-02-2008

#16

15-04-2008 09:27:23

Цитата
Гость пишет: Посредник не имеет право продоват выше определенной цены

Вам надо определиться - либо вы полностью прописываете цены посредников в договоре, либо даете им полную свободу. В регулировании верхней планки смысла нет.

Цитата
Гость пишет: Продажа в собственной сети без скидок приводет тому что крупные клиенты будут уже у посредника (вед крупному клиенту очень важны эти деньги разница чуствуется.

Я пока плохо себе представляю, как выглядит "сеть продаж" применительно к мелкому опту на b2b. Это сеть мелких складов? Или сеть представительств в разных городах?
Ваши дилеры все равно будут давить вас ценами (если они уже начали это делать - то дальше будут только продолжать). И новые, скорее всего, будут делать то же самое. Смысла соревноваться по цене с ними нет никакого - в итоге вы все уйдете в минимальную рентабельность на грани невыгодности вообще заниматься этим делом. Нужно использовать ваши преимущества именно как более крупного поставщика. Сделайте потребителям такое предложение, которое не смогут сделать ваши дилеры.
Например, у вас гораздо больше возможностей обеспечить наличие нужного товара на складе или поставку в течении короткого срока. Пусть у вас будет дороже, зато "любая комплектация (цвет, размер и т.п.) поставляется за ХХ часов" - найдутся клиенты, которые за это заплатят.
Другой вариант - возможность возврата в течении короткого срока. Например, ваш клиент борется за какой-то заказ, закупает у вас материалы. Если заказ срывается - он просто возвращает вам нераспакованный товар.
Поставьте себя на место ваших клиентов - цехов. Попытайтесь понять, как они борются за своих клиентов (кроме цен), и как вы можете им в этом помочь (кроме цен)?

E-mail

Читают тему (гостей: 1)

есть новые сообщения

нет новых сообщений

Логин:
Пароль:
	Запомнить меня на этом компьютере

Забыли свой пароль?
Регистрация

Вход