Цитата |
---|
Елена Кучерявенко пишет:
Чессговоря не люблю торговый персонал на активных продажах. Они обычно приучены к пассивной продаже, и переучивать их сложнее, чем взять активного продажника и обучить специфике товара |
Вы правы, но у меня есть руководство и у него своё мнение на этот счет. НО! Проведя первые занятия могу сказать, что из некоторых наших получатся вполне нормальные активники. Процесс обучения всем нравится (пока во всяком случае). А темы для начала я взял универсальные и интересные, чтобы подпитать интерес.
Первые занятия с персоналом решил построить по такой схеме:
1. Самопрезентация (стандарты, первое общение и знакомство с клиентом)
2. Подготовка к презентации товара и компании (акценты, сильные стороны)
• Сначала я рассказываю о том, что такое презентация,
• Из чего складывается первое впечатление клиента
• Этапы самопрезентации и общая полезная информация (с чего начать продажу, как произвести хорошее впечатление, система СПИН)
• Ролевая игра по самопрезентации
3. Презентация товара
• Общая информация о презентации
• Подготовка к презентации товара
• методики презентации
• правила презентации
• Слова, которые произносить нельзя
• Ролевая игра по презентации товара
4. Техника открытых и закрытых вопросов
• Выявление потребностей клиента
• Регулирование продолжительности продажи и общения с каждым клиентом
• Наводящие вопросы
• Ролевая игра
5. Постановка целей в системе продаж в торговом зале и активных продаж
• разработка системы презентации товаров
• постановка целей по системам продаж (расскажу какие системы продаж применяются)
• работа в торговом зале и активные продажи в соответствии с целями системы
• Ролевая игра: продажа по цели (продаем определенный товар из линейки в соответствии со стандартами самопрезентации и презентации товара)
6. Составление коммерческих предложений(КП) и КП как инструмент продаж
• Этапы работы с КП (от сбора информации до достижения цели)
• Методика поэтапного составления и работы с КП
• Ролевая игра по продажам с помощью КП
Цитата |
---|
Елена Кучерявенко пишет:
+ Договоренности с точками, на которых установлен софт, о возможности привести к ним клиента на "посмотреть"
+ что у вас с дилерами? или вы сами дилер?
+ можно попробовать на профильных интернет-форумах акцию скрытого маркетинга провести. |
1. Для "посмотреть" сейчас придумываю ходы по интереснее, если они сработают - расскажу
2. С дилерами у нас так себе, если есть хороший опыт, то расскажите пжл
3. Да, идея не плохая. Я ещё хочу пару статей написать и размещать их на сайтах где обитают клиенты. А у Вас был опыт по скрытому маркетингу, расскажите?