Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: 1
RSS
Штатный маркетолог или аутсорсинг, организация встала перед делемой: брать в штата маркетолога "на все руки мастера", или довериться сторонней организации
 
Добрый день, Господа.
Как это зачастую бывает, решило руководство собрать данные по динамике роста клиентской базы. А сравнив данные с предыдущими годами (чего не делалось ранее) удивилось результатам. Отток клиентов однако.
Надо спасать положение, но как?!
Снизим тарифы, предложим несколько акций, стартуем рекламную компанию по масштабнее, а там глядишь клиенты и снова к нам пойдут. Вот такие рекомендации я получил от учредителей.

Оценив на коленке отдачу от всех предыдущих мероприятий понял, что повторение пройденного не спасет нас.
Вывод один, привлекать профессионала.
Думал взять в штат специалиста по маркетингу, но расписав задачи понял, что составил ДИ коммерческого директора. Сложно найти специалиста "все в одном", и довериться ему. Да еще и бюджет скромный около 50тр.
Масса организаций предлагает услуги по разработке маркетинговой стратегии. По какому принципу выбирать тоже не понятно.
Ситуация осложняется тем, что по динамике снижения показателей, ситуация не критичная но двух попыток может и не быть, поэтому бить нужно наверняка.

И посоветоваться даже не с кем. Может вы подскажете по какой дороге пойти?
 
Цитата
Роман пишет:
Да еще и бюджет скромный около 50тр.

это бюджет чего:
- возможных маркетинговых мероприятий
- з/п маркетолога
- стоимость оплаты услуг сторонней организации?
...готов поспорить!...
 
Может Вам арендовать маркетинговую программу? (5тыс/мес)Своими силами ее заполнить своими данными. Если сразу сами не поймете, что у Вас более рентабельно, что менее, чего сколько закупать и по какой цене продавать позвоните спросите, ну или в крайнем случае пригласите аналитика из фирмы разработчика (2тыс/час). Так у Вас еще останутся деньги на промоушен выбранных перспективных направлений.
 
Думаю от аутсорсинговой компании эффект придет раньше. Но штатный маркетолог со временем начнет лучше понимать бизнес-процессы вашей компании чем любая аутсорсинговая контора.
 
Правильно выше написали - смотря сколько денег есть и какие сроки поставлены. Если нужно бить наверняка, и второго шанса может не быть, то нужно много денег и заказывать эту работу серьезному агентству. Если есть право на ошибку, мало (или очень мало) денег, сроки позволяют, то лучше нанять для начала маркетолога, он хотя бы разберется с обстановкой, подскажет, куда двигаться, с чего начать.
А если по классическому российскому сценарию типа "Ты там чё-нибудь придумай, шобы в следующем месяце я вместо убытка в $100 тыс. имел прибыль $100 тыс., но денег я тебе не дам на это, зарплату плачу, а там вертись, как хочешь" - 100% ничего не получится.
 
Цитата
Сложно найти специалиста "все в одном", и довериться ему. Да еще и бюджет скромный около 50тр.


Не просто сложно, а очень сложно, если вообще возможно.

Цитата
Масса организаций предлагает услуги по разработке маркетинговой стратегии. По какому принципу выбирать тоже не понятно.


От этой массы организаций толку будет немного. Они не знают вашего бизнеса, ваших сильных и слабых сторон. Они заинтересованы в том, чтобы продать вам побыстрее какой-нибудь шаблон стратегии на все случаи жизни, из тех, что у них есть в запасе.

Цитата
Ситуация осложняется тем, что по динамике снижения показателей, ситуация не критичная но двух попыток может и не быть, поэтому бить нужно наверняка.


Сложная ситуация. Здесь так не получится - сидим, никакой работы не проводим, никого не изучаем, а потом резко, по заданию, р-раз, и готова отличная маркетинговая стратегия. Это из той серии, что болезнь легче предупредить, чем лечить. А ваша компания, по всей видимости, экономила на маркетинге, считая, что это бессмысленная трата денег. Ну вот теперь попробуйте выкрутиться.
 
Бюджет 50тр - это зп маркетолога. Привел пример только для того что бы показать что мы не можем позволить себе профессионального коммерческого директора в нашей отрасли за 150тр перетащив его у конкурента.
Бюджет самих маркетинговых программ пока даже не обсуждался. Работаем по старой схеме, листовки, плакаты и т.п. Думаю многим знакомо : )

Пока я придерживаюсь следующей позиции не только в данной ситуации:
Если требуется специалист в направлении ранее нами не известном, мы привлекаем сторонние организации. Составляются план-графики, проводятся мозговые штурмы, анализируется ситуация, разрабатываются отчеты и методом проб и ошибок мы приходим к четкому пониманию как нам нужно работать в этом направлении и чего мы хотим от специалиста детально (юр услуги например). Если это не проектная работа, то ежемесячные отчисления сторонней организации уже приближаются к ставке среднего специалиста в этой области.
Гость в #5 сообщении рекомендует идти от обратного, сначала нанять специалиста, а затем назначит его куратором по взаимодействию со сторонней организацией. Если я правильно его понял. Я был бы благодарен, если бы вы раскрыли преимущества такого подхода.

Гость в #6 сообщении верно подметил - мы именно сидим, ничего не изучаем и не анализируем и ожидаем маркетинговую стратегию "под ключ".
Но есть четкое понимание что надо двигаться с места. Конечно у нас существует определённое количество статистической информации, которую можно использовать.
Наша отрасль вполне прозрачна и существует ряд маркетинговых исследований, а так же думаю что за небольшие деньги можно заказать нужные. Поэтому анализ рынка вполне реален в короткие сроки. Сегментирование вполне под силу среднему специалисту.
Большинство основных конкурентов - публичные организации, их подходы доступны для исследования. Анализ конкурентов проблем тоже не должен вызвать.
С оценкой текущего положения компании, конкурентными преимуществами и т.п. у нас разногласие. Единственный применяемый нами способ их выявления - это фокус-группа. Единого мнения нет. Тут надо поработать специалисту аналитику. Есть данные с которыми можно работать сейчас, отсутствующие статистические данные можно начать собирать.
Тарифная политика, позиционирование, стратегия продвижения, PR, и оценка эффективности всего перечисленного для нас вообще темный лес.

Правильно отмечалось выше, что начав сотрудничать со сторонней организацией можно получить шаблон стратегии лобовой атаки на лидера рынка и с шашкой наголо и полученным маркетинговым планом убиться об стену.
С другой стороны ни раз сталкивался с ситуацией, когда берут на работу сотрудника без четкого понимания того, что он должен делать. "Занимайся маркетинговой стратегией", и человека через 3 месяца увольняют т.к. прибыль конторы не увеличилась и чем он занимался не понятно.
Как выбрать организацию или сотрудника?
В каком виде донести до сотрудника или организации наши требования и как проконтролировать их выполнение?
 
я бы все-таки посоветовал взять человека на работу... хотя сложно судить о з/п в 50000 не зная вашего региона...
как выбрать сотрудника? посмотрите трудовую книжку, узнайте чем занимался и чего добился. В любом случае, если Вы все-таки созрели до маркетинга в своей организации - надо начинать. А как Вы пишите - "поработал человек 3 месяца, результатов нет - уволили" - спорное решение... не все так быстро делается.
...готов поспорить!...
 
Можно ли найти человека в Москве который смог бы накрыть все этапы разработки маркетинговой стратегии?
 
Цитата
Как выбрать организацию или сотрудника?
В каком виде донести до сотрудника или организации наши требования и как проконтролировать их выполнение?


Составьте вместе маркетинговый план, в который будут включены конкретные действия и цели маркетолога, определите контрольные точки в плане и пытайтесь следовать всему что запланировали. Например, первые действия это сбор маркетинговой информации, за 2 недели работы маркетолог должен предоставить отчет о сегментации рынка, конкурентах и их ценовой политике и т.д.. Потом на основе этой информации, через определенное время, маркетолог должен предоставить план маркетинговых мероприятий.
 
Цитата
Роман пишет:
С другой стороны ни раз сталкивался с ситуацией, когда берут на работу сотрудника без четкого понимания того, что он должен делать. "Занимайся маркетинговой стратегией", и человека через 3 месяца увольняют т.к. прибыль конторы не увеличилась и чем он занимался не понятно.


Это не совсем корректная постановка вопроса. Точнее, на мой взгляд, совсем некорректная. Сотрудник не должен понимать сам, что он должен делать (если он не директор по маркетингу, естественно, да и то - здесь тоже нужен диалог с топ-менеджментом предприятия). Если сформулировать задачу специалисту в виде "занимайся маркетинговой стратегией", и, при этом, ожидать немедленного увеличения прибыли - как вы думаете, что из этого выйдет? Вы правильно написали выше - уволить этого, взять нового сотрудника. Потом процесс пойдет точно также в той же последовательности. Это цикл.

Маркетологу нужно поставить конкретные достижимые задачи, цели, что он должен сделать, каких показателей достичь, в какой срок. Если руководство в этом вообще не шарит ни разу (то есть, толком не может сформулировать задачу), тогда нужно, приняв на работу маркетолога, дать ему определенное время (неделю-другую-месяц), дать всю имеющуюся информацию (статистику продаж, закупок, средний чек и пр. фигня, результаты прошлых исследований, другие материалы, которые попросит), объяснить ему проблемы предприятия, которые хотелось бы решить, и попросить его подготовить предложение - что можно сделать в данной ситуации для решения имеющихся проблем с помощью инструментов маркетинга. Потом подготовленные предложения обсуждаются с руководством предприятия, утверждаются им - какие работы, какие цели, в какой срок должны быть достигнуты. Сотрудник приступает к работе. И только в этом случае, если задачи не выполнены в срок при отсутствии уважительных причин, можно считать, что сотрудник слабоват.

Нужно понимать, что маркетолог - не волшебник. Из диких убытков он не вытянет своей "шаманской" работой предприятие в дикие прибыли. Он просто специалист, который владеет определенными рыночными инструментами, и знает, где нужно подкрутить, чтобы заработало. Причем маркетинг работает на перспективу - эту работу делать необходимо, но ежесекундной видимой отдачи она не дает. (Как кто-то написал на форуме - типа зачем работать с социальными сетями как каналом продвижения продукции - ведь "выхлопа" не видно. Конечно, не видно "выхлопа", это же не водкой торговать на трассе и сигаретами - продал, тут же "выхлоп" получил)
А про "занимайся маркетинговой стратегией" - как вы задачу поставите (сами или вместе с ним), так он и будет работать. Если вы ему не поставите задачу, или поставите в виде как в кавычках - то он и будет заниматься этой стратегией в меру того, как он сам понимает, что это такое. Что он понимает под словом "заниматься стратегией" - зависит от профессионализма, опыта работы и понимания нашей российской действительности.

Чего-то много написал )) Просто вы меня зацепили этой частью своего поста. У самого в работе несколько раз был следующий сценарий действий (я маркетолог-аналитик, исследователь по совместительству): "руководство любит инициативу, ты там поисследуй что-нибудь, глядишь, и пригодится". Ну я выбираю то, что считаю нужным исследовать для компании в данный момент, и работаю. Проходит, образно говоря, две недели. Вызывает генеральный, спрашивает, чем занимаюсь. Говорю - вот исследую рынок такой-то, поведение потребителей при изменении параметров комплекса маркетинга. На что получаю ответ: "А зачем ты это исследуешь? Я это все и так знаю, мне вот другое интересно, а ты вот херней занимаешься, так сказать, удовлетворяешь свое профессиональное любопытство в рабочее время за деньги работодателя". На что я отвечаю: "Позвольте, мне директор по маркетингу сказал поисследовать что-нибудь, вот я и исследую. Была бы конкретная задача, я бы ей занимался". Вот теперь я пока не получу четкое, ясное ТЗ с перечнем того, что, как и когда я должен сделать - работу не начинаю.

Думаю, аналогия с вашей ситуацией ясна.
 
Рад, что мой провокационный пост спровоцировал столь развернутую рекомендацию. В случае принятия решения брать штатного маркетолога я постараюсь придерживаться именно такого алгоритма.
1. Попытаться выявить наличие компетенций будущего сотрудника, максимально приближенные к требованиям. Думаю лучше всего задавать вопросы типа "А что вы рекомендуете в данной ситуации" или "А на прошлом рабочем месте как решали подобные вопросы? Расскажите, оч интересно!". Если есть иные рекомендации по подбору сотрудника в коммерческий отдел, с радостью выслушаю. Я сам ITшник с финансовым образованием, сами понимаете сложно с коммерцией. По мере сил пытаюсь изучать.
2. После того как специалист будет взят на работу, показать ему отток клиентов и узнать что ему требуется для подготовки предложения по изменению ситуации. (думаю почему этот вопрос бы не задавать на собеседовании показывая условные данные?). Думаю результат надо описать в каком нибудь формализованном виде. Отчет по всем пунктам создания маркетинговой стратегии с рекомендациями или например план мероприятий. Если есть подобные документы, был бы рад если порекомендовали.
3. После предоставления всех данных и получения итогового отчета с рекомендациями по исправлению ситуации анализируем увиденное и принимаем решение увольнять или нет.
4. Берем рекомендации и начинаем воплощать их в жизнь с надеждой что наш маркетолог знает не только что надо делать но и как.

Ну как, подойдет план? : )

И осталось не раскрытой вторая часть основного вопроса темы.
Как взаимодействовать в моем случае со сторонней организацией? Есть у кого либо практический опыт?
Изменено: Роман - 12-11-2010 11:34:10
Страницы: 1
Читают тему (гостей: 1)
есть новые сообщения
нет новых сообщений



Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом