Подскажите пожалуйста где можно почитать поробную информацию по АВС-анализу? В инете инфу покопала и... запуталась. Делаю анализ по продажам. Запуталась в делении групп товара на соотвествующие катагории: А, В и С. Почему например по идее группа А - это где 80% продаж обеспечивает 20% ассортимента. При этом везде в руководстве по проведению анализа пишут, что в группу А входят объекты, где сумма долей с накопительным итогом составляет первые 50% от общей суммы? Почему не 80? :sorry:
И кто обычно какие использует пропорции для деления на катеогории: 80/15/5, 50/35/15, 50/30/20.... ?
Гр@па пишет:
А входят объекты, где сумма долей с накопительным итогом составляет первые 50% от общей суммы?
А это где прочитали?
Вообще обычно границы определяются эмпирическим путем, есть множество методов определения. Но все они так или иначе модифицируются под конкретную ситуации.
Нашла в инете ряд статей по этому вопросу. Может конечно они все друг у друга перекопировали, но все как то предлагают деление по категориям такие: категория А- это 50%, категория В - 30% и категория С - 20%. Я например взяла другое деление: 80/15/5. На сколько это верно и как все таки определить поточнее пропорции?
Вы можете сами задавать пропорции, в зависимости от вашей цели. А "где 80% продаж обеспечивает 20% ассортимента" - это просто принцип Паретто, его просто авс анализом можно доказать чаще всего, хотя и не для всех отраслей это подходит :)
Вот я на Парето и ориентируюсь. Т.е. смотрю какой процент клиентов мне обеспечивает напрмер 80% прибыли. Т.е. как я понимаю пропорция я задаю соверешенно индивидуально, не привязываясь с какой то теории. Т.е. если мне нужно узнать какиеклиенты мнее дают половину прибыли, то ставлю 50%, если большую част, то например 80 или 70 %, и нет какой то конкретной теоретической базы, так?
А мы делаем ABC анализ клиентов в АПЕК-CRM Lite -это CRM система которая позволяет вести учет всех взаимоотношений с клиентами, вести всю клиентскую базу, все контакты, создавать следующие события, выписывать первичную документацию, вести заказы и закупки, финансы, кадры.
Сделала АВС по клиентам . Получилась следующая картина
категория А (80% продаж) - дает 11% клиентов
категория В (15% продаж) - дает 21% клиентов
категория С (5% продаж) - дает 68% клиентов
Какие выводы можно сделать? Значит ли это, что большая часть продаж зависит от малого числа клиентов и это плохо, т.к. увеличивает риски по сохранению и увеличению продаж? Задача компании в данном случае - перевод клиентов из категории С в В, а В в А, правильно я понимаю?
И есть еще АВС по номенклатурным группам. Получилось что 80% (А) продаж приходится на 35% ассортимента, 15% (В) на 25% ассортимента и 5% (с) на 40%. Тут что-то теряюсь с выводами((
Собственно всегда будут клиенты группы B и С. Развитые клиенты переходят в следующую группу, вместо них приходят новые клиенты.
Смысл в том, чтобы лучше обслуживать клиентов из группы A (понятие что влючается в "лучше обслуживать" на каждом рынке и в каждой компании свое). Оценить перспективность клиентов из группы B и подсчитать, сколько стоит обслужтивание клиентов из группы C и определить необходимость работы с ними.
Вторая больша польза от анализа - планирование продаж. Достаточно для корректного плана продаж рассмотреть динамику индикативов по 11% от клиентской базы дабы спланировать 80% объема продаж. А треть базы аккумулирует 95% продаж.
Особенно хорошо много плюшек приносит комбинированный ABC и XYZ анализ.
Для вас должен быть не тот вывод который вы сделали а :
1) категория А – цели – удержать, как и за счет чего
2) Категория В – цели – как и за счет чего «заставить» из перейти порог вашей Группы А в данный момент
3) Аналогично с С
По сути, на базе вашего анализа должна быть разработана тактика для подробного исследования данных групп и дальнейшей работы с ними, а также совместно с анализом товарного портфеля должны быть выводы по тому какой товар необходимо «укрепить» а какой, возможно, и убрать.