Цитата
Анастасия пишет: Может быть ошибка не в них, родимых, а в постановке целей и в продукте вашей компании?

Я в этом более чем уверен. Если совершенно и абсолютно не понимать, что такое маркетинг, каковы его возможности, чего от него можно ожидать, а чего нельзя - подходящий специалист не найдется никогда. Думаю, здесь картина типичная. Технари ставят задачи маркетологам. Как обычно это достаточно бессмысленные задачи плюс нереальные сроки на их выполнение (я такой сценарий проходил уже много раз). И вот эта постоянная мантра "мы хорошего маркетолога найдем". В принципе, ситуация не лечится. Единственный вариант - взять человека (директора по маркетингу), дать ему возможность самому набрать команду, дать хотя бы год времени, и не мешать ему работать! Не лезть с наставлениями и советами (потому что вы сами в маркетинге наверняка ничерта не понимаете!) Да, придется довериться человеку, и да, придется долго ждать результатов, да еще и платить за них. Но в маркетинге по-другому не бывает. Это не та область, где продажи в 5 раз можно поднять "прямо завтра с утра". Тем более, если в компании маркетингом нормально никто никогда не занимался, и нет настроенной работающей системы сбора и обработки данных. Но вы, собственники, на такой расклад разумеется не готовы. Вы наверняка считаете, что все знаете лучше всех, и будете нанятому директору по маркетингу постоянно указывать, что именно и как ему делать. Тогда вы обречены еще 50 лет искать "хорошего маркетолога". Это все равно как если обычный человек заплатит деньги хирургу, чтобы тот его прооперировал, и в ходе операции будет этому хирургу указывать, что, как и когда нужно разрезать, где подшить, куда зажим поставить - это вот как раз ваша ситуация. Но по моему опыту ваш случай неизлечим, потому что для его излечения нужно менять у вас (собственников) в голове, а не маркетологов менять.

Цитата
Андрей Иванов пишет: Да, Сергей. С таким "оптимизвом" и к столбу можно много чего написать. Вы лучше человеку дельный совет дайте: какую профессию выбрать.

Я не знаю слов "оптимизм" и "пессимизм". Я знаю понятия "объективная реальность" и "факты". Розовые очки пусть носят идиоты (коих в России процентов 95). Если бы я знал, какую профессию лучше выбрать в ситуации тотального коллапса всех систем страны и угрозы ее полного развала - я бы уже давно был миллиардером и жил бы где-нибудь в Майями.

Цитата
Федор Куракин пишет: Кто приносит деньги в компанию тот останется.

Совершенно верно. Менеджеры по продажам. А также те, чью работу очень сложно поручить тупой девочке-студентке - программисты, инженеры, и др. Вот этих будут увольнять в последнюю очередь. Маркетинг гарантированно пойдет в направлении "нахер" в первых рядах. Уже проходили в 2008 году, знаем.

Цитата
Андрей Иванов пишет: Попробуйте себя в продажах, с навыками маркетолога Вам может будет чем зацепить клиента.

Нет никаких таких "навыков маркетолога". Это не профессия, не наука, и даже не область знаний. Это куча непонятного интеллектуального мусора. Поэтому никакие такие "навыки маркетолога" не позволят продавать лучше

"хочу встать на путь профессии маркетолога" - не стОит на него вставать.
"правда ли в кризис с 2008-2010 года маркетинговый персонал увольняли в приличном количестве?" -  правда. увольняли целыми отделами. Скоро опять будут.
"Если да то причины в кризисе или в некомпетентных руководителях которые вышли с 90 годов?"  -  причины в кризисе (сокращаются доходы) и в руководителях-бывших бандитах из 90х годов - они сокращают все, чего не понимают (маркетинг они не понимают вообще никак)
"Еще ваш прогноз экономика РФ будет развиваться или будет в режиме стагнации или вовсе пойдет на спад."  -  Жесткая стагнация и в конечном итоге развал страны. Уже без вариантов (спасибо придурку володе путину)
"Так же маркетологи каких специализаций будут более востребованы в ближайшие 5-10 лет?"  -  никаких. Маркетологи вообще не будут востребованы.
Итого: даже и не думайте залезать в это го8но.

http://turbobit.net/p68i1zrguprp.html

Не сохраняет сообщения. В поддержку уже писал - безрезультатно.

Мне тут предложили поработать проект-менеджером в маркетинге. Точнее, предложили совмещать работу маркетолога-аналитика и проект-менеджера за одну зарплату. И я задумался о том, что это такое. Получается, что этот человек - менеджер, то есть управленец. Потому что он отвечает за проект, за взаимодействие людей из других отделов, которые фактически ему не подчиняются, у них свои начальники, и, самое главное, у него нет никаких полномочий приказывать этим людям или оказывать на них давление. Получается, что работа строится на просьбе помочь сделать что-то для проекта сотрудников из разных отделов. То есть у этих сотрудников из других отделов есть свои начальники, свои задачи, свои сроки и дедлайны. Зачастую (и обычно) задач очень много, и сроки довольно сжатые, из-за чего почти всем время от времени приходится задерживаться на работе. И тут нарисовывается такой персонаж, который делает какой-то проект, и который должен как-то убедить этих людей поработать бесплатно на его проект помимо их основной работы. Вот это мне уже как-то странно воспринимать. Понятно, что этого проект-менеджера в открытую не пошлют нахер (мы-команда, в одной фирме работаем, вся фигня). Но и работать над его проектом, думаю, или вообще не будут, или будут, но очень лениво и неспешно, когда совсем делать нечего. А если сотрудник другого отдела сидит на работе до 22 часов вечера, пытаясь успеть закончить свои проекты, и тут прихожу я, проект-менеджер, и прошу его бесплатно поработать на мой проект еще пару часов - тут могут и нахер послать. То есть, фактически, проект-менеджер - это управленец, работающий за зарплату простого специалиста (в моем случае - маркетолога), головой отвечающий за порученные ему проекты. У этого управленца фактически нет подчиненных, нет полномочий, но есть обязанности. Это такой управленец без права применять методы управления, не наделенный никакой властью (которая является неотъемлемой частью любой управленческой деятельности). Который должен как-то уговаривать сотрудников других отделов, совместно с которыми делается проект, бесплатно работать на его проект помимо основной работы. Которому никто из этих сотрудников других отделов не обязан подчиняться вообще, и на которых он никак не может ни надавать, ни повлиять, если они будут плохо работать над его проектом или не будут работать вообще, а будут саботировать любую деятельность. То есть получается какая-то чушь (которая, к сожалению, в маркетинге - обычное дело). Вот тебе задача, ты обязан ее выполнить. Но ресурсов на ее выполнение ты не получишь. Ты обязан выиграть кубок BMW, но машину мы тебе не дадим - иди сам попроси у кого-нибудь на время поездить. Получается, что работа проект-менеджера - это и не работа простого сотрудника (вроде как выше рангом), но и не работа менеджера, руководителя. То есть, поработав так какое-то время, я, скорее всего, потом не смогу сказать про то, что у меня есть управленческий опыт (опыт руководящей работы). Кажется, что вроде как это ступенька по карьерной лестнице от простого специалиста до управленца, а по факту это не так. Короче говоря, получается какая-то откровенная херня в красивой обертке (типа перспективно, типа повышение, типа управленец). Я правильно понимаю ситуацию? Если нет - напишите ваше видение данного процесса плиз. Потому что пока для меня проект-менеджер - это какой-то откровенный бред, и мне совсем неясны стимулы этим заниматься - не вижу "плюшек" в упор, один геморрой. Ну, разве что, кроме варианта, хорошего, красивого и годного, но который почти никогда не реализуется в реальности - типа, будешь много и хорошо работать, тебя заметят, потом продвинут, потом еще продвинут, потом, потом....  Я по опыту работы в маркетинге знаю, что не будет никакого "потом". На место начальника отдела приведут очередного "блатного" дурака, который не в состоянии сделать табличку в Excel самостоятельно, и для которого продажи и маркетинг - это одно и то же. То есть надежды на то, что работа проект-менеджером принесет в будущем какие-то преимущества в карьерном плане, как-то особо нет. Зато я много раз обращался за помощью к другим отделам, и хорошо усвоил, что помочь могут только при наличии ОЧЕНЬ хороших, практически дружеских отношений, да и то, только в том случае, когда сами не сильно загружены и только в определенных пределах, и как только пытаешься добиться бОльшей помощи - могут откровенно послать в ответ, и на том всей дружбе конец.

Цитата
Алексей Скороходов пишет: Вы ограбили магазин электронных книг? ;-)

Нет, я на протяжении многих лет своей карьеры искал и выкачивал из интернета по одной книге, в итоге накопилась подборка полезных данных.

Местами большой размер

Книги по бизнесу (515Мб)   http://yadi.sk/d/BmnS0geHQf6XW
Книги по маркетингу (1,61Гб)   http://yadi.sk/d/Ej5R89BIQfZwX
Книги по менеджменту (1,58Гб)   http://yadi.sk/d/kXaarHvlQfaAV
Книги по созданию и проведению презентаций (270Мб)  
http://yadi.sk/d/kDw4YAdDQfaPe
Книги по карьере и собеседованиям (104Мб)   http://yadi.sk/d/E7HqyXzgQfaad
Книги по продажам и переговорам (565Мб)   http://yadi.sk/d/_6Ul35VqQfan9
Книги по психологии и манипуляциям (280Мб)   http://yadi.sk/d/dwPPPfwzQfayJ
Книги по личностному росту и развитию (398Мб)   http://yadi.sk/d/K-DZeXWJQfbEn

Вот люди, блин. Начитаются всякой чуши, а потом начинают искать примеры этой чуши.

http://amin.podfm.ru/rost/1/
Очень полезный подкаст, в котором бизнес-тренер рассказывает, что такое маркетолог, чем он должен заниматься, и чем не должен. Строго рекомендуется к прослушиванию собственниками и директорами без намека на наличие маркетингового образования.

Цитата
Artem Smolencev пишет: Суть в том, что если бы маркетолог описывал подъём груза краном, то он бы начал разбирать что за груз, его вес, объём, какой тросс и из какой стали сделан кран. А для ТерМеха это всего лишь материальная точка с направленным вектором силы вверх. ВСЁ!

На самом деле, любой строитель или инженер точно также бы начал разбирать, что за груз, сколько весит, какой тросс, из чего, какую нагрузку выдержит и т.д. Так поступил бы любой человек, имеющий здравый смысл, а не только маркетолог. Для данной ситуации подход "это всего лишь материальная точка..." недопустим, потому что в случае ошибки - это деньги, простой в работе, и, может быть, даже жизни людей. Так что это чрезмерное упрощение ситуации, которое неприемлемо в принципе.

Цитата
Artem Smolencev пишет: В силу определённых обстоятельств пошёл я на второе высшее образование, причём в абсолютно другую отрасль

И я даже знаю каких именно обстоятельств. Называется - в маркетинге работу хрен найдешь и нет никаких перспектив роста и развития. Но хотел сказать я другое. Если вы когда-нибудь профессионально занимались прогнозированием продаж сложными статистическими методами, строили модели регрессионного анализа, эконометрические модели, вы должны понимать про влияющие факторы, которых много, и которые еще и влияют друг на друга. Поэтому все, что касается определения эффективности рекламной кампании, отделения воздействия на продажи именно рекламы от других факторов - очень и очень непросто. А вы в своем посте говорите как завзятый консультант по бизнесу - типа, чтобы стать богатым надо просто изменить свое мышление (ага проще некуда).

Цитата
Artem Smolencev пишет: Цитата На эффективность вложения влияет большое количество внешних и внутренних факторов, Сергей, а Вы знаете что такое ТерМех?

Нет

Об эффективности в маркетинге говорить бесполезно. Ее там нельзя рассчитать. Маркетинг - это не точная наука, не физика и не химия. Здесь невозможно сказать, что вложив 100 рублей в рекламу, получим 300 рублей повышения продаж. На эффективность вложения влияет большое количество внешних и внутренних факторов, да еще и их взаимодействие между собой, поэтому предсказать эффективность до проведения акции с точностью до копейки, как любят запрашивать директора, невозможно в принципе. И, к сожалению, объяснять им это бесполезно. Они привыкли, что у них если не дебет, то кредит, без других вариантов. Одна и та же акция, проведенная в разное время, будет давать разные результаты. Одно неосторожное слово чиновника о будущем изменении законодательства способно провалить любую рекламную кампанию.

Дифференциация - это отличие от конкурентов. Иными словами - "разница" между вашей фирмой и конкурентами. Разница по всем параметрам - по позиционированию, поведению на рынке, имиджу и пр. УТП - это конкретное предложение для конкретной целевой аудитории, включающее в себя товар, рекламное сообщение, цену, условия обслуживания, дополнительные "плюшки" для клиента. Дифференциация - это понятие более обширное. УТП - это вот мы продаем сегменту клиентов "бабушки" хлеб ржаной по 10 рублей, пакет в подарок. Фраза "дифференцируйся или умри" означает, что если фирма ничем не будет отличаться от фирм-конкурентов, то она разорится. У конкретной фирмы далеко не всегда есть возможность предложить за данный товар самую низкую цену ну рынке. А если все фирмы-конкуренты одинаковые, продают один и тот же товар с похожими условиями обслуживания, клиент выберет ту, у кого цены ниже. А вот если фирма научится выделяться из ряда конкурентов чем-то, например, первоклассным сервисом, или наличием эксклюзивных предложений товара, то цена уже может быть выше, чем у других похожих компаний. В общем, это все теория, и это все сложно воспринимается, потому что это муть голубая, путанная и противоречивая. Как только начнете реально работать, быстро все поймете. Это только в университете все кажется сложным и непонятным из-за крайне запутанных формулировок учебников.

Цитата

Константин пишет: Как по вашему стоит преодолевать сопротивление менее квалифицированных начальников? Скажем, ты хочешь принести реальную пользу своей компании, устранить чужие недочеты (пусть даже мелкие, но в бизнесе мелочей не бывает), а начальник либо из другой области, либо вообще идиот. У меня например так было в одной конторке, где меня (маркетолога) поставили в подчинение комерсу, и тот по сути хотел меня сделать еще одним продавцом на телефоне, тока еще и рассылкой заниматься, и это при том, что в конторе имелась огромная куча дыр... Пришлось уйти оттуда... Может быть знаете какие то особые подходы в такой ситуации?

У нас в России практикуется тема "я - начальник, ты - дурак". При этом начальники делают только так, как считают нужным, не слушая ни чьих советов принципиально. Более того, если маркетолог предлагает эффективное решение, начальник будет настаивать на своем, даже если понимает, что говорит ерунду. Вот из принципа. Но виноват в итоге будет именно маркетолог. Потому что плохо и недостаточно убеждал. У таких начальников обычно постановка задачи всегда напоминает "пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что", а если принесешь не то, что я хотел - будешь наказан. Итого: с такими начальниками лучше вообще не работать. Себе дороже выйдет. Он не даст вам реализовать то, что вы хотите и предлагаете как профессионал, заставит делать то и так, как он считает нужным, а потом обвинит вас в некомпетентности, после того как проведенные мероприятия не дадут эффекта. И будет искать нового маркетолога. "Хорошего" взамен "плохому". Из моей практики, самое херовое, что может быть - это быть в подчинении у комерса (или у другого человека, который сам никогда в маркетинге не работал, и понятия не имеет, что это и как это работает). В силу полного непонимания сути работы он будет ставить маркетологу бессмысленные задачи, нереальные сроки, а потом наказывать за плохую работу.

Цитата

Артем Смоленцев пишет: Если маркетолог - ученый, то коммерческой структуре он ни к чему, от такого вы услышите кучу красивых речей, но не увидите ни одного реализованного проекта. На моей практике приходилось показывать результат именно "завтра", а не в мифической "перспективе". Если у компании есть потребность в быстрой прибыли значит маркетолог должен решить эту задачу, и если он не может предложить ничего другого, кроме разговоров о перспективах развития, то пусть садится на телефон и продает! Ivan Profilov , по вашей фразе "в регионах все фирмы такие" могу судить, что пока у Вас нет компенсаций работать в нормальных региональных компаниях. Чтож, если не поработайте в, описанных автором темы, организациях, у Вас они никогда и не появятся.

Артем, вы путаете ученого с выпендрежником, "говорящим попугаем", популистом и балаболом. Под ученым понимается человек, который проводит эксперименты по воздействию на целевую аудиторию и выводит эмпирические закономерности реакции этой аудитории на раздражители.

Вот только недавно проходил собеседование в фирме, где директор по маркетингу (!) подчиняется директору по продажам. Соответственно, и задачи маркетингу ставит, и оценку результатов проводит человек, который ничерта не понимает в маркетинге. Вот это типичная картина для почти любой компании независимо от города, отрасли, размера. Когда вот такому человеку объясняешь, что неэффективно давать рекламу в полполосы, потому что ничего на таком клочке сказать о фирме не удастся, и лучше дать хотя бы полосу - он отвечает, что денег на полосу не даст. Затем даем рекламу в полполосы, результаты совершенно не такие, какие ожидались -> маркетологи виноваты. В чем виноваты? А надо было лучше убеждать, продавать свои идеи. Знакомо?

Николай, ни одно исследование, ни один исследователь вам этого не скажет. Выгодно будет или нет. Открывать или нет. Особенно по поводу продукта или услуги, которой еще нет фактически на рынке. Это и называется "предпринимательский риск". Единственное, что можно сделать - ходить и подробно расспрашивать людей, потенциальных клиентов - надо ли им такое, где они сейчас это берут, собираются ли переходить на что-то другое и т.п.

После очередного общения с очередным собственником среднего размера фирмы решил написать вот этот пост. Хотелось бы, чтобы его прочитали руководители компаний, собственники, директора по продажам, а также все те, кто ставит маркетологам задачи и сроки, при том, что сам ничего в нем не понимает.
Начнем с начала. Маркетинг - это не точная наука. Это не математика и не физика. И даже не химия. Это некий набор когда-то кем-то где-то выведенных эмпирических знаний, которые когда-то и при каких-то условиях будут работать, а при каких-то не будут. Маркетинг - это очень молодая область знаний, а также это очень тонкая материя. В маркетинге нет абсолютных, устоявшихся истин, справедливых везде и всегда, работающих на любом рынке, в любой фирме, с любым продуктом на любой стадии его жизненного цикла, с любой целевой аудиторией. Здесь нет E=MC^2. Есть набор приемов, которые у кого-то где-то когда-то сработали. Главное, что нужно понять собственникам и директорам - в маркетинге нет и не может быть ничего четкого, точного, оцифрованного и просчитанного. Чтобы была вот такая табличка Excel, в которой мы вводим в поле "увеличить продажи" - на 50%, в поле "срок" - 3 месяца, и нажимаем кнопку "рассчитать". И нам выпадает другая табличка, в которой указано - нужно вложить 10.000 долларов, разместить рекламный плакат на 1/2 полосы в 2 журналах и 1 газете, а также прокрутить рекламный ролик по радио. Такого нет и никогда не будет. Такого просто быть не может в природе. Я понимаю, что собственникам именно так бы и хотелось - чтобы табличка им просто выдавала, что нужно сделать, и сколько нужно потратить, а также выдавала, что вложив 100 рублей в рекламу, получишь на 300 рублей увеличение продаж. Они хотят, чтобы все было четко и точно как в бухгалтерии. Вложил - получил. Их можно понять, ведь они бизнесмены. Если они вкладывают деньги во что-то, то обязательно хотят получить "выхлоп" от этих вложений. С маркетингом проблема в том, что этот "выхлоп" спланировать и рассчитать, спрогнозировать практически невозможно. Точно также крайне сложно отделить влияние на продажи именно маркетинговых инициатив от других мероприятий компании или изменения ситуации на рынке. Маркетинг - это постоянные эксперименты, в ходе которых маркетологи получают некие эмпирические знания о своей целевой аудитории, о мере ее реакции на раздражители. Данные о том, насколько вырастут продажи, если вложить в рекламу в журнале Х денег, могут быть получены только опытным путем и никак иначе. Никакой Котлер, Друкер или Джобс в своем учебнике не напишет вам, что вложив 100 рублей в рекламу в журнале Сад и Огород, вы получите увеличение продаж ваших косилок в 5 раз. В распоряжении российских маркетологов есть только данные о зарубежных рынках. О том, как там вложения в продвижение влияют на продажи. Для нашего, российского рынка они не подходят. Нужны постоянные эксперименты, пробы и ошибки. А что у нас обычно происходит? В отделе маркетинга постоянная текучка персонала. Людей увольняют до того, как они успевают разобраться в рынке и начать реализовывать свои стратегии. Об этом очень подробно и доходчиво пишет консультант Алексей Трефилов на своем www.trefilov-brand.ru. Маркетологи из компании уходят, а вместе с ними уходят вот эти самые эмпирические знания, полученные ими в ходе проведения экспериментов. Набираются новые маркетологи, которые, не имея собранных знаний о рынке, начинают свои эксперименты. Потом их тоже увольняют. И так происходит до бесконечности, это итерация, наматывание кругов. В ходе своих экспериментов маркетологи накапливают знания о клиентах, конкурентах, поставщиках. Со временем у них появляется понимание, установленное опытным путем, о том, что увеличение бюджета на рекламу в журнале дает прирост продаж на 30%, а увеличение бюджета на ивент-мероприятия дает прирост на 50%, а если расходы на продвижение урезать на 10%, то продажи падают на 20%. Только имея на руках вот эту опытным путем установленную взаимосвязь, можно как-то планировать деятельность по продвижению компании и как-то рассчитывать заранее результат проведения кампании и вложения средств. И то, даже при наличии таких данных, нет никаких гарантий, что те мероприятия, которые дали в прошлом хороший результат, дадут такой же хороший результат в настоящем, при том, что окружающая среда компании постоянно меняется.
Теперь объясню все это словоблудие на конкретном примере. У собственника есть завод ЖБИ, который планирует выпускать и продавать бетонные изделия. Задача отдела маркетинга за 3 летних месяца рекламной кампании информировать всех потенциальных и реальных клиентов о заводе и его продукции так, чтобы выполнить установленный собственником совершенно "от фонаря" наполеоновский план продаж. Вводные такие: фирма, в которой работают маркетологи, существует несколько лет. Завод же запускается только сейчас. В фирме был отдел маркетинга, потом его разогнали, оставив только дизайнера и специалиста SEO-продвижения. Потом еще взяли директора по маркетингу, который на момент акции работает в компании полгода. И взяли маркетолога-аналитика, который вообще не имеет опыта работы на этом рынке. Вот что представляет из себя отдел маркетинга. Соответственно, как это часто в России и бывает, работавшие ранее сотрудники унесли с собой в могилу все данные о проводившихся ранее программах продвижения, их результатах, затратах и пр. То есть в готовом виде данных нет вообще - они есть в головах у коллектива, у каждого по чуть-чуть. Иначе говоря, мы не знаем, какие журналы читают наши клиенты (и потенциальные клиенты завода), какие газеты, какое они слушают радио, какие читают форумы, что для них важно при выборе продукта, а что второстепенно. Мы не знаем, какой у них закупочный цикл. Иначе говоря, если они составляют план закупок товара в конце года на следующий год, заключают контракты, то вряд ли посреди года кто-то ради нашего завода и его продукции будет менять свой закупочный план. Мы не знаем, не будут ли люди, ответственные за закупки, в отпуске во время проведения нами акции продвижения. Мы не знаем, планируются ли размещения рекламы конкурентами компании в этот период (потому что за ненадобностью никто за конкурентами не следил и не следит, поэтому мы ничего не знаем об их намерениях). Идем дальше. До поступления распоряжения собственника отдел маркетинга занимался совершенно другими задачами, по которым горят сроки. Задача поступила внезапно, времени на подготовку практически нет. Что это значит в практическом плане? Это значит, что мы практически ничего не знаем о мере реакции нашей целевой аудитории на рекламные раздражители, и проводить эту рекламную кампанию будем фактически вслепую, надеясь, что, может быть, в кого-нибудь попадем. Потому что, как я уже написал выше, для точного попадания нам нужно хорошо знать нашу целевую аудиторию - какие газеты она читает (какие рубрики), какие передачи она смотрит по ТВ, какие сайты читает в интернете, как получает информацию о новых промышленных товарах, как реагирует на массовую рассылку директ-маркетинга, не будет ли наша ЦА в отпуске в момент проведения кампании, будет ли вообще возможность оперативно изменить план закупок и ввернуть в него наш товар, какие рекламные объявления лучше работают по нашей ЦА, какие хуже, какие вообще не работают (что их привлекает - голые тетки на обложке, жирный текст и кнопка "купить", что-то еще - для этого нужно спрашивать клиентов, показывать им эскизы, какие им больше нравятся) и т.д. Ничего этого мы толком не знаем, и времени на исследования у нас нет. Более того, у нас нет времени даже на разработку дизайна рекламного сообщения, поэтому придется использовать какие-то старые материалы, которые уже размещались в прошлом. Собственник спрашивает у маркетологов, сколько денег им нужно на продвижение точно, с обоснованием затрат. Надо ли говорить, что сказать это в данной ситуации невозможно в принципе. Будем действовать, исходя из прошлого опыта, полученного в других отраслях, где маркетологи раньше работали. То есть, что мы имеем - есть срочная задача, времени на подготовку нет, ничего толком неизвестно ни о рынке, ни о клиентах, ни о конкурентах, требуется достичь установленного уровня продаж. В случае "провала" виноваты будут маркетологи, и никому потом не объяснишь, что они не имели ни времени подготовиться, ни необходимых знаний о рынке, ни необходимых ресурсов. Собственника такие мелочи интересуют мало. Он сразу же сделает вывод, что в провале виноваты непрофессиональные маркетологи. А то, что большая часть закупщиков потенциальных клиентов в это время может быть в отпуске и просто не увидеть рекламное сообщение, а другая часть будет связана контрактами закупок на весь год, и не сможет купить товар нашего ЖБИ - это мало кого волнует. Все вышеперечисленное знают маркетологи в фирмах, где люди работают по несколько лет минимум, и где строят корпоративные хранилища данных типа CRM. Там у них накоплен опыт экспериментирования и с рекламными носителями, и с бюджетами, и с сообщениями, и с промо-акциями, и с выставками, и со всем прочим. Они там примерно представляют меру реакции целевой аудитории на рекламное воздействие по каждому из каналов. И все равно даже они не смогут точно предсказать, окупятся ли в нужном объеме затраты на продвижение, потому что ситуация на рынке постоянно меняется. Одна и та же рекламная кампания, проведенная в разное время года, может дать совершенно разные результаты. Любое неосторожно сказанное чиновниками слово о будущих налоговых изменениях в отрасли может обвалить котировки на рынке акций в два счета. В одном случае, когда вы проводили свою рекламную кампанию, конкуренты размещали только имиджевую рекламу. В другом случае, когда вы проводили свою рекламную кампанию, конкуренты начали рекламную атаку по всем фронтам, вложили хорошие деньги в продвижение, и половина вашей потенциальной целевой аудитории ушла к ним, то есть эффективность одной и той же вашей рекламной кампании в первом случае была на 50% выше, чем во втором, по независящим от вас факторам. Даже если маркетолог отлично знает свой рынок и своих клиентов, знает, на какие раздражители они реагируют, и каким именно образом, он все равно не застрахован от изменений на рынке, которые могут свести эффективность всей проводимой кампании к нулю. На любую фирму в каждый момент времени воздействует большое количество как внутренних, так и внешних факторов. И мало того, что они воздействуют по отдельности, так еще и есть эффект от их совместного воздействия, их взаимного влияния друг на друга. Например, несколько факторов, воздействующих на фирму по отдельности, фирма может выдержать, а вот если она "нападут" все разом - то не факт. Вот в этом весь смысл, и именно это мне хотелось бы донести до руководителей. Даже если маркетолог супертолковый, суперопытный и суперумный, даже если он прекрасно подготовился, нет никаких гарантий, что кампания по продвижению даст именно нужный собственнику результат. Как я уже сказал, на фирму и ее товар действует большое количество факторов, которые маркетолог не может ни регулировать, ни даже предсказать, как именно они будут воздействовать и когда это произойдет. По сути маркетинг в чем-то схож с научной деятельностью. Это постоянное экспериментирование с малопрогнозируемым результатом. Или удовлетворение любопытства маркетолога за деньги заказчика. А давайте дадим рекламу в журнал, где полбаннера будет занимать голая тетка, а ниже информация о нас. Дали на 3 месяца - замерили результат, попытались отделить все влияющие факторы кроме собственно нашей рекламы, проанализировали. Ага - продажи товара выросли на 15%. ОК. Теперь давайте попробуем дать в 2 журнала, две разных тетки, с 3 и 4 размерами груди и на 2 месяца. Дали. Проанализировали, подсчитали, отделили воздействия со стороны. Ага - продажи выросли на 20%. ОК. А давайте теперь попробуем организовать ивент, на котором будем потенциальных клиентов поить Jack Daniels, после чего подарим наш каталог, визитки и ежедневники. Организовали, посчитали. Ага - продажи выросли на 40%. Супер! Теперь мы знаем, что эффективнее вот это, а не вот это. Именно для нашего рынка, именно для нашего продукта, именно для нашей целевой аудитории. Для другого продукта, другого рынка, другой целевой аудитории все наши эмпирические данные уже действовать не будут - там будут действовать свои закономерности и мера реакции на рекламные раздражители. Работа маркетолога тем и интересна, что это работа исследователя. Когда совершенно неясно, что нужно делать, сколько нужно делать, как нужно делать, и ингредиенты подбираются по ходу дела опытным путем. Собственники же хотят найти таких маркетологов, которые бы заранее по их отрасли, их продукту и их целевой аудитории знали все эти данные. Таких маркетологов не бывает! Даже если человек имеет опыт работы на рынке вашего продукта, то он имеет опыт в прошлом, а настоящее сильно изменилось по сравнению с прошлым. То, что хорошо работало на вашем рынке в прошлом, совершенно необязательно будет также хорошо работать и сегодня. Нужно опять экспериментировать, тратить деньги, сравнивать и анализировать результаты, пытаться улучшать рекламное сообщение, менять в нем структуру, пытаться менять каналы коммуникации, пытаться менять сроки проведения, пытаться менять привязываемые события, и так далее. Еще раз повторю для собственников - в маркетинге не существует волшебной таблички, в которой можно было бы вписать "хочу увеличение продаж в 2 раза за месяц", и чтобы она тут же выдала, что нужно вложить 10.000 долларов, и дать рекламу в 2 газетах и 1 журнале. Поэтому очень глупо требовать от маркетолога рассчитать до копейки эффект от будущей акции. Он его не знает, и никогда не сможет спрогнозировать из-за огромного количества влияющих факторов. Глупо требовать от маркетолога точного расчета эффективности любой маркетинговой активности - он ее никогда не сможет рассчитать. В одном случае эффективность будет одна, в другом случае это же самое сообщение, размещенное в этом же канале, будет иметь совершенно другую эффективность, если в этот момент наступят какие-то изменения в экономике, после которых закупщики будут сидеть и бояться закупать, или если конкурент забьет своей рекламой все профильные издания. Маркетологам нужно давать свободу на эксперименты в разумных пределах - или не брать их на работу вообще. Потому что обычно маркетологи делают ровно то, что им приказывает делать собственник. А потом, когда не получается (потому что собственник почти всегда не является маркетологом), виноваты будут маркетологи. Потому что неправильно убеждали собственника этого не делать, а сделать другое. Собственника нужно усвоить одну вещь - если вы считаете себя великим и гениальным маркетологом, лучшим из лучших, то делайте все сами - зачем вам нанимать маркетологов? Если же вы нанимаете маркетологов на работу, особенно с жестким отбором, тестами, конкурсами, то не мешайте им работать, не влезайте, не контролируйте в каждой мелочи - доверяйте им, в конце концов! А то у нас обычно происходит так - собственник нанимает на работу маркетологов, но не доверяет им и результатам их работы, считая, что они все равно сделают хуже, чем он сам. В итоге он всегда недоволен результатами. Еще раз повторю очень важный момент - маркетинг - это не точная наука. Это постоянные эксперименты с малопредсказуемым результатом. Если вы требуете от маркетологов точно рассчитать эффективность вложения каждой копейки - лучше не нанимайте их вообще. Все равно их работой, какая бы она ни была, вы останетесь недовольны. Проходили, и не раз на собственной шкуре - плавали - знаем.

На самом деле - эта вот тема - это диагноз профессии. Представьте врача, который приходит на работу и спрашивает, с чего ему начать. И дело даже не в авторе этого опуса, дело глубже и сложнее.

Цитата
Валентин Уваров пишет: ОЙ! А, и правда. Аж, как-то неловко право... Aleo, я качнул... Действительно полезная подборка. СПАСИБО!

Пожалуйста -)
Пользуйтесь

Хоть бы кто спасибо сказал -))

Я достаточно долго в ходе своей работы собирал интересные книги по бизнесу и маркетингу. Собирал фактически по одной, выкачивая из разных обменников. Теперь все это собрал в одном архиве и залил на ЯндексФайлы. Книг много, качество хорошее (откровенно нечитабельное удалял). Форматы: rtf, djvu, pdf, chm, doc.
Кому интересна тема саморазвития по профессии - качайте и читайте.

Итак, подборка по маркетингу и смежным вещам:
http://narod.ru/disk/54365765001.27679ddf66aa5db3d380150c58676cef/%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%20(%D0%B2%D0%B5%D1%81%D1%8C).rar.html

Подборка бизнес-литературы:
http://narod.ru/disk/54363989001.f619756be340b372ad71173da6a6d95b/%D0%91%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D1%81-%D0%BA%D0%BD%D0%B8%D0%B3%D0%B8.rar.html

Думаю, создать сайт под этот проект. Выпустить диск, с ним войти в сетевые магазины. Спрос на него будет.