Уважаемый Nick Cherry, полагаю, что продолжение упражнений с больничными аналогиями не только не приближают нас к взаимопониманию, но делают его совершенно недостижимым. Предлагаю в этом духе не продолжать.

Ваша позиция, насколько я понимаю, состоит в том, что общерыночных закономерностей, которые могут быть выражены численно, не существует. Насколько я помню, похожей позиции Вы придерживались и в теме "Задачка по маркетингу". Что ж, позиция не нова. Более того, она поддерживается большинством западных авторов, склонных к изложениям в духе разбора примеров и выработке рекомендаций на основе этих разборов.

Если в определении позиции я не погрешил против истины, то аргументы в пользу "ненаучности" вытекают из определения науки: "эволюционный процесс познания закономерностей, основанный на создании конкурирующих гипотез и отбрасывании тех из них, которые противоречат наблюдениям".

Я все же склонен полагать, что маркетинг - наука - пока не очень точная, но имеющая все основания стать таковой... не без нашей помощи :-)

Все замечательно, уважаемая Ольга. Осталось только поделить указанные 46000 рублей на количество розничных продаж, и получить "цену покупателя".

Дальше, я надеюсь, Вашему примеру последуют десятки, а может и сотни коллег, данные которых можно будет аппроксимировать по заданным факторам.

В результате, для направления "электрооборудование" Вы получите, например, зависимость "цены покупателя" от "численности целевой группы" при фиксированных значениях остальных факторов. Останется только сравнить свое значение "цены" с "нормальным" значением и можно делать выводы.

Надеюсь, что "цена покупателя" в Вашей компании окажется ниже нормы, что даст вам повод требовать у начальства адекватной оценки Вашего труда :-)

Учитывая ценные критические замечания коллег, предлагаю дополненный вариант набора факторов:

• тип продукта - B2B, B2C;
  
• товарное направление;
  
• средняя величина чека;
  
• численность целевой группы;
  
• география рынка;
  
• характер процесса (выведение на рынок, экспансия, удержание паритета... - список открыт);
  
• [COLOR=red]цена покупателя[/COLOR].
  

Цитата

Nick Cherry: Величина маркетинговых затрат на одного покупателя зависит вовсе не от типа рынка, географии и размера аудитории, а от выбора конкретных маркетинговых инструментов, соотношения между ними в использовании и степени эффективности использования каждого инструмента, которая, в свою очередь, зависит от кучи других показателей. Надо оценивать исключительно свои инструменты, причем каждый в отдельности, и отсеивать неэффективные.

Вот уж от кого не ожидал такого ненаучного подхода, так это от заслуженного профессора Nick Cherry :-(
Следуя, так уж и быть, предложенной "больничной" метафоре, я предложил измерить "температуру" с учетом характера заболевания, его фазы, времени суток, возраста больного и т.п. (кстати, список факторов открыт), а не среднюю по больнице, как уважаемый Nick Cherry изволил выразиться.

А если без метафор, то неужели Вы, уважаемый Nick Cherry, полагаете, что удельные затраты на маркетинг, например, розничных продовольственных сетей не имеют характерных значений, и не отличаются разительно от аналогичных величин затрат, характерных для автосалонов?

Цитата
Ольга Ломовцева пишет: И что дельше? Определились мы с параметрами ... и что дальше? Поясните, я впервые слышу о этот методе и вообще о значении "цена покупателя"..... (Где об этом пишут????? Но вот у нас в ВУЗе об этом не рассказывали... - видимо тупой ВУЗ был) Расскажи, буду благодарна.

Рассказываю:
"Цена покупателя" - конечный параметр эффективности маркетинга. Его можно напрямую использовать в расчетах экономической эффективности бизнеса, включая величину в состав цены продукта.
Утилитарный интерес маркетолога может состоять в использовании "узаконенной" величины параметра в расчете бюджета маркетинга - перемножаете плановое количество продаж на "цену" - получаете бюджет.
Весь вопрос в том, как эту величину "узаконить".

Моя надежда состоит в том, что нам удастся привлечь достаточно широкий круг практических маркетологов, данные которых позволят набрать статистику, и определить "нормальные" значения параметра для некоторого набора типов продуктов, товарных направлений, приведенные по численности целевых групп.
Если не удастся набрать достаточного количества оценок, получим хоть некоторые ориентиры, и, как минимум, поможем Ольге Ла :-)

Цитата

Ольга Ла пишет: # тип продукта - B2C; # товарное направление - бакалея; # средняя величина чека - +- 70 руб; № география продвижения - Москва; № временной период - год; # численность целевой группы - 2,7 млн чел; № кол-во покупок в год - +- 14 000; № бюджет маркетинга в год - 0 (пока) или самый мизир: оплата за вхождение в новые сети, поддержка сайта...30 000руб; # цена покупателя- 14000/30000=0,5.

Некоторые уточнения:
1. Цена покупателя - обратная величина - 30000/14000 = 2,14 рубля.
2. Предполагаю, что приведенные значения количества покупок и бюджета больше соответствуют месячному периоду, но значение "цены" от этого не меняется.
Пишем результат "начисто":

• тип продукта - B2C;
  
• товарное направление - бакалея;
  
• средняя величина чека - 70 рублей;
  
• численность целевой группы - 2 700 000;
  
• цена покупателя - 2,14 рубля;
  
• география рынка - Москва.
  

Цитата
Ольга Ла: уточним некоторые моменты... временной период - кол-во покупок/бюджет годовой или в месяц? численность целевой группы - это численность всех потенциальных покупателей в рамках географии продвижения? дополним список параметров... + география продвижения + кол-во покупок (порядок цифр) + бюджет маркетинга (порядок цифр)

Уточняю:
Величина временного периода значения не имеет - хоть месяц, хоть год. Важно только, чтобы все величины (бюджет маркетинга, количество покупок и "чек") определялись бы на одном и том же периоде.
Географию продвижения к набору параметров добавить рационально. Соглашаюсь. А два следующих параметра и так непосредственно определяют целевой параметр - "цену покупателя". Но можно приводить и их - поделим сами :-)

Предлагаю обменяться известными по собственному опыту значениями "цены покупателя" - количество покупок к бюджету маркетинга - в формате:

• тип продукта - B2B, B2C;
  
• товарное направление;
  
• средняя величина чека;
  
• численность целевой группы;
  
• цена покупателя.
  

Ценная может получиться статистика для обоснования величины бюджета и других целей.

Да, уважаемый SVS, используем. Более того, в соседней теме "Цена покупателя" речь идет почти об этом. Соотнесите ЦП с доходностью продажи, и получите ROI (return on investment) - возвратность инвестиций.

Неужели российскому маркетологу обязательно ухватиться за англоязычную аббревиатуру, чтобы начать чего-нибудь понимать?

Ох-ох-ох! С какой же охотой и удовольствием коллеги-маркетологи скатываются во флейм на профессиональном форуме, страшно "тормозя" при обсуждении действительно профессиональных вопросов :-(

Цитата
SashKo пишет: С точки зрения этики, а она в бизнесе все же должна отсаваться, вместо слова "зае.лись" можно было б использовать другой оборот, более мягкий, не акцентируя на конфликте с заказчиком. Гы, не удивлюсь, если этот пример попадет в отечественные учебники по маркетингу.

Очевидное противоречие в двух фразах уважаемого SashKo: "более мягкий" оборот не стал бы примером для учебников по маркетингу. А что попадет, будьте уверены :-)

В очередной раз приходится снимать шляпу перед многоопытностью уважаемого Nick Cherry, но справедливости ради не могу не отметить, что "нормальные человеки" еще и не так пишут. А вот в "Развлечения" и "Обсуждение статей" , к стыду своему, редко заглядываю.
В любом случае, СПАСИБО, буду осторожней :-)

Да, ссылочка, похоже, залогинена. Зачем так шутить?

Если на вскидку, то первым критерием сегментации для розничного магазина является географический. В общем же случае, критериев может быть бесконечное множество. Вот только неполный перечень групп критериев:
демографическая
поведенческая
психографическая.
В каждой из групп - до десятка критериев. Сочетаний - тысячи вариантов. Проще говоря, общего метода сегментации не существует.
Выработайте с заинтересованными экспертами, на основании общих замеров потребителя, несколько маркетинговых гипотез: "наш покупатель такой-то, любит то-то, делает покупки тогда-то...", а затем проведите измерение емкости сегментов, соответствующих проверяемым гипотезам. По результатам сравнения можно уже и позиционирование выбирать.
Но это, конечно, сильно упрощенная схема. В таких случаях всегда советую обратиться к хорошему маркетинговому агентству.

Да. "Неординарных параметров" с загадочными единицами измерения в списке и так предостаточно. Могу подкинуть еще один: стиль управления персоналом, который можно хоть в вербальных переменных померить: семейный, кооперативный, авторитарный. Но это только в порядке развлечения, поскольку сам затруднюсь предложить методику измерения :-)
А вот чего точно не хватает - так это "захвата" - отношения числа покупателей к посетителям. Один из ключевых параметров в рознице.

Все приведенные методы: "от наличных средств", "от объема продаж", "исходя из целей и задач", и не упомянутый "по конкурентному паритету" - имеют право на существование, и применяются на практике.
Только коллега Ольга Ла спрашивает не "как", а "сколько". Понятно, что однозначного ответа не существует. Закон Парности Событий (ЗПС), как говорит один знакомый, но полчаса назад я создал на этом форуме тему "ЦЕНА ПОКУПАТЕЛЯ". Если мы наберем достаточное количество оценок, Ольга Ла почти автоматически получит ответ на свой вопрос.

Вы, Николай, не там ищете. На это форуме практически все "со стороны заказчика".
ОМЦ, которое имею честь представлять, откатами заказчиков не балует. Наш откат - качество, возвращающееся представителю заказчика премиями и повышениями. Полагаю, что и те агентства, с которыми вы "бескорыстно" работали на протяжение 5 лет чего-нибудь да сложили в копилку вашего профессионального авторитета.
Если уж совсем просто, будьте собой - ничего не потеряете в конечном счете.

А откаты и дают, и получают - это не на 4р надо спрашивать :-)

Какие несерьезные коллеги!
Уважаемая Анастасия, позиционироваться, если дословно, - это занимать позу - т.е. располагаться таким образом, чтобы были видны лучшие качества. Вспомните, что делают культуристы на своих соревнованиях. Правильно, позиционируются :-)
Теперь представьте себе, что те же культуристы проделывают свои па на арене цирка. Результат очевиден: та часть зала, которая оказывалась бы у них за спиной, каталась бы по полу от смеха.

Ключевым вопросом позиционирования является определение целевых групп, на которые вы собираетесь настраивать образ компании. Чаще всего целевые группы состоят из потребителей, но могут состоять - особенно в вашем случае - из представителей властей, бизнес-сообществ, общественных организаций и даже представителей культуры или науки.

Начните с обсуждения этих вопросов со своим руководством. Уверен, вернетесь на форум с массой интересных соображений.

Коллеги уже правильно обратили внимание на то, что начинать надо с постановки целей, задач и приоритетов.
Набросайте список вероятных целей и предложите начальству оценить каждую из них по нескольким критериям, например: "важность", "своевременность", "эффективность"... продолжите сами.
Вот пара целей-задач для затравки:

• 1. Расширение дилерской сети
  
• 2. Обеспечение дилеров рекламными материалами
  

Полагаю, что коллеги накидают в продолжение списка массу своих вариантов.

Давайте, уважаемый Nick Cherry, не будем совершать насилия над друг-другом и коллегам, применяя долженствовательную модальность. Must have, or not must have - пусть каждый решает сам.

В поисках же "неосознанных потребностей" можно пробродить всю жизнь. К тому же маркетинг - не самая занимательная область знаний в смысле обнаружения неосознанного. Молодая эклектичная неточная описательная наука. В астрономии куда больше того, что вы ищете. Искренне рекомендую :-)

В том же, что Nick Cherry - книгочей, умник и в скором будущем - профессор, я ни секунды не сомневаюсь. Более того, не устаю снимать шляпу перед его увлеченностью :-)

В противоположность этому, сильно сомневаюсь, что некоторым из участников обсуждения темы помогут книжки по маркетингу на английском языке. Для начала не худо было бы освоить родной.

Цитата
Nick Cherry пишет: 2-4 книги в месяц и через год-два Вам будет нечего читать на русском.

Это правда. Через год-два чтения книжек по маркетингу ощущение дежавю нарастает в геометрической прогрессии.
Лучше читать не по плану - столько-то в месяц, а по потребности найти сходный опыт, а главное - возбудить собственный мыслительный процесс.

Пора бы уж дать и прямой ответ на вопрос темы. Даю:
Чтобы стать профессионалом в области маркетинга, надо много думать над проблемами маркетинга, вырабатывать решения (читая книжки и снова думая), реализовывать эти решения, получать опыт и снова думать. Причем очень желательно, чтобы опыт этот был разнообразным.

Приобрести такой опыт можно либо работая в агентстве, либо часто меняя место работы. При прочих равных обстоятельствах, в агентстве опыт приобретается быстрее.

Резюме.
Чтобы стать профессионалом в области маркетинга, надо либо создать свое агентство, либо перейти на работу в уже существующее.

Удивительная тема! Чего не скажи, все будет правдой :-)
А самый "мировой" российский бренд, действительно, КАЛАШНИКОВ. Я так думаю.

Приятно быть знакомым с творцом истории :-)

Это неправда, уважаемая Елена, учиться хотят многие из участников форума. Более того, частенько это делают прямо здесь, задавая вопросы и участвуя в дискуссиях.

Перспективы серьезного повышения квалификации в "классических" школах мне представляются сомнительными. Не могу характеризовать преподавательский состав или методики обучения в системе MBA или столичных ВУЗах, но по опыту Омска знаю точно: во-первых, ни один серьезный специалист по маркетингу в ВУЗ преподавать не пойдет в ближайшие десять лет по причине того, что преподавательская зарплата ни в коей мере не окупит затрат его дорогого времени, во-вторых, уровень знаний и особенно умений выпускников местных вузов, с которыми мне приходится сталкиваться, совершенно недостаточен для самостоятельной работы.

Опуская множество соображений, которые можно высказать по этому поводу, рекомендую не "застревать" в роли маркетолога на предприятии, а поработать в серьезном агентстве "полного цикла". Только так Вы сможете приобрести разносторонний опыт и вопросы, которые заставят Вас еще и еще раз обращаться к книгам, коллегам и экспертам. Удачи :-)