Алекс, если есть желание - можем пообщаться в асе. 392-053-853

Конкретно я разработал:
- фирменные визитки для нескольких аптек (с учётом их специфики: "социальные", с правом изготовления и т.д.);

- посвятил неделю "полевым исследованиям", ездил по аптекам, смотрел, как продают наши фармацевты, сравнивал, анализировал, записывал типичные ошибки. Спрашивал, какие трудности возникают у них самих. Это было очень интересно и полезно!

- на основе собранных данных разработал тренинг по техникам продаж для фармацевтов (собрал воедино личный, интернет- и книжный материал);

- сейчас разрабатываем КОРПОРАТИВНУЮ КНИГУ СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ. Если не знаком с этим, можешь ввести в Гугле, если вкурсе - тогда понимаешь, насколько это мощный инструмент в конкурентной борьбе;)

- также в стадии разработки анкеты для оценки МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ!
Поскольку я придерживаюсь правила: маркетолог должен смотреть наружу глазами менеджера по продажам и внутрь компании глазами управляющего! Ведь от того, насколько сотрудники промотивированы, в конечном счёте зависит эффективность внедряемых маркетинговых программ!
***Привлечённого вами покупателя может в один момент "похоронить" менеджер по продажам (в моём случае - фармацевт).

Понимаю твой вопрос, Алекс, "насколько увеличил продажи? К какому РЕЗУЛЬТАТУ приведут..."
В книге Игоря Манна есть хороший тезис: проблема многих маркетологов заключается в том, что им платят ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ, а не за то, что они ДУМАЮТ!

...Этот месяц, выходит, мне заплатили, за то, что я ДУМАЛ!=)))

Товарищи, как удалить тему на данном сайте? Я уже получил дельные советы и обрёл несколько полезных знакомств. Хочу, чтоб эта тема исчезла!!

Помогите, а?

Вечер добрый, setka! Рад знакомству! Вдвойне рад, что есть воозможность пообщаться с практикующим маркетологом! Это из серии: английский можно изучать по самым совершенных методикам, НО наиболее эффективно - это общение с носителем данного языка! Думаю, вы поняли мою аллегорию:)
"Судить строго" - однозначно не буду. Ведь, чтобы судить, нужно иметь исчерпывающие знания (но это одно дело), что главнее - богатый опыт, когда знаешь "Как должно быть", "Как это работает в реалиях"! Вторым я пока не могу похвастаться... Поэтому лишь мотаю на ус! Хотя, всегда имею свою точку зрения, свой взгляд на вещи (как и любой из нас).

Теперь относительно вашего сообщения. "Я студентка, но работаю маркетологом 3 года" - уже завидую вам ПО ХОРОШЕМУ. Конечно, если вы студентка в обычном понимании, а не получаете второе высшее. Устроится маркетологом, будучи студентом - многого стоит! Желаю вам успехов!=) По поводу вашего "малого". Отмечу, чего нет у нас и что можно бы взять на вооружение:
- консультация врача по телефону
- служба заказов лекарств
- в каждой аптеке - информационный отдел (этим у нас занимаются по тел. первостольники. И то обычно говорят: приходите к нам в аптеку, подберём вам препарат. Некогда им рассусоливать по телефону, когда очередь стоит!)
- база постоянных клиентов - дисконт 5%. (Талдычу-талдычу, мы должны знать покупателей в лицо. Необходио иметь базу постоянных клиентов! Это полезно! К этому стремятся сейчас большинтсво компаний!). Мне говорят: ЗАЧЕМ ЭТО НАДО? НЕ ВСЁ ЛИ РАВНО, КТО К НАМ ХОДИТ - БАБУШКА ИЛИ ЕЁ РОДСТВЕННИКИ? Главное, чтобы ходили, продажи росли..!

setka, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ НА ЭТОТ СЧЁТ? Как у вас протекал этот процес..??? Как реагировало начальство? С лёгкостью ли приняло данную "программу лояльности"?

- скидка выходного дня - в воскресенье всем покупателям скидка 5%, при наличии дисконта 5%+5%. ЭТОГО ТОЖЕ НЕТ. Если вы читали мои предыдущие сообщения: данная проблема и у нас стоит - "снижаются обороты по выходным", на 20-30%! Это реальная потеря в 1-1.5 тыс. грн.! Но добро на это недают. Говорят - мы и так снизили наценку....хватит....
- скидка пенсионерам с 9 до 11 часов утра понедельник-суббота. Не практикуем. НО У НАС ЕСТЬ СОЦИАЛЬНЫЕ И ВЕТЕРАНСКИЕ АПТЕКИ! Там пенсионеры получают РЕАЛЬНЫЕ скидки! Эти аптеки у нас работают в убыток, НО на свою целевую аудиторию! Выполняют свою социальную функцию..

setka, и всё же... Очень хочется узнать:
- с чего начинали свою маркетинговую деятельность?
- проводили ли глубинный анализ деятельности?
- какие инструменты маркетинга используете в практике?
- В ЧЁМ ИМЕННО ВАША ЗАСЛУГА ("воспитываете" ли персонал; работаете ли с фарм.производителями; воплощаете ли свои задумы сами или с помощью агентсв?)

Как всегда - с нетерпение жду ответов! И КОНЕЧНО ЖЕ - ВОПРОСОВ!Если следуют вопросы - значит человек вник в твою проблему! *Разумеется - дельные вопросы!

С уважением, Денис.

С удовольствием! До встречи в асе=) *Жаль, правда, редко там сижу, отвык чё-то... Перебрался на форумы:)

Кстати, было бы интересно ознакомиться и с твоим резюме (раз уж предлагаешь):))

С удовольствием! До встречи в асе=) *Жаль, правда, редко там сижу, отвык чё-то... Перебрался на форумы:)

Ну как давно? С чего начинал? Встречал ли подобные трудности в работе? В какой отрасли работаешь? Каким был самый: "первый" и "успешный" маркетинговый проэкт??

Давай, начистоту!=)

Евгений, именно так и делаю! Все свои маркетинговые предложения (что касается их воплощения) предоставляю в надлежащем виде! Акцию открытия аптеки расчитал с агентством ОТ шаров ДО той же самой статьи в газете! И ЧТО В ИТОГЕ? МЫ ОТКРОЕМСЯ ТИХОНЬКО... НАС УЖЕ ЗНАЮТ КЛИЕНТЫ... Может быть я не должен так отзываьться о своём руководстве, НО я смотрю глазами молодого специалиста, свежим взглядом со стороны! Поэтому, прежде, чем прощитывать: стоимость, тематическое наполнение, формат ЭТОЙ рубрики... я для начала всё-таки спрошу у руководства: согласны ли они на ЭТО? Хоть ты убей, но "ты специалист, а значит должен УКАЗЫВАТЬ начальству, что им делать для продвижения." пока не проходит......... Вот поднаторею - и тогда отношение будет совсем другое! Или я не прав?
Не совсем понял тоего "Просто пуляться идеями можно на форуме, а им ты идею проработай и выложи"... Никто не пуляется... Я лишь придерживаюсь мнения, что в дискуссии рождается истина! Насчёт "проработай" - уже ответил...

Евгений, сам кем работаешь?

_____________
Alex, отвечу сразу Вам (по мере поступления сообщений):

MedGel и Dermatix для меня (как маркетолога, а не фармацевта) пока неизвестные названия... Поэтому, нужно уточнить в Центральном Управлении... А почему возникла необходимость спрашивать по нету? Эти препараты в дефектуре? Честно говоря, мы работаем с поставщиками (Днепр, Кев), как и любая другая фирма. У нас аптеки только в ...не хотел бы называть город всё-таки...Честно, из-за одного тюбика вряд ли будут трястись, Алекс. Тебе (Вам) для себя лично надо? Обратись тогда в Кевскую Фармацию к примеру... В крупных городах есть свои комунальные предприятия!

_____________
Евгений, рад что к обсуждению моей проблемы подключаются "свежие силы":) Правда, далеко не на всё я услышал мнения коллег, но нечто полезное для себя безусловно почерпнул!
Спасибо за "Вообще всё классно рассказал и определил =) Учился на одни пятёрки наверное, Я серьёзно."! Всегда же приятно слышать похвалу..! Хотя, и критика делает своё дело! Сказали бы - что я делаю НЕ ТАК или НЕ В ТОМ НАПРАВЛЕНИИ, может, НЕ С ТЕМИ АКЦЕНТАМИ...

В вашем сообщении, Евгений, как раз увидел вектор развития! Рубрика полезных советов - ЭТО ОЧЕНЬ ХОРОШЕЕ РЕШЕНИЕ! Обязательно предложу своему начальству! Тем более, действительно доступ к местным СМИ у нас имеется:) СПАСИБО! Напишу обязательно, что из этого вышло! Классная идея, честно!

*Честно говоря, я прокручивал вариант со СМИ: когда открывалась аптека после ремонта! Согласись - отличный повод напомнить о себе, привлечь новых покупателей, порадоать старых..! Но эта идея не была поддержана! Сказали - 500 грн для статьи - это ЖИРНО! Рекламные листовки также - в топку!=)
Понимаешь в чём проблема - люди хотят вкладывать в то, что принесёт деньги (чтоб их пощупать можно было). А ПР, реклама, имидж - эта сфера больше психологии... Хотя, они-то делают своё дело! *Это тип мышления "купи-продай"... Будем с этим бороться!
На счёт доставки на дом - подниму вопрос! Мне кажется - это нужное направление!

Ещё раз спасибо за комментарии, коллеги!

Для тех, кто подключиться или уже знаком с проблематикой темы, хочу задать вопрос:
КАКИЕ ВООБЩЕ НОВЕЙШИЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ (эл.аптеки, директ-маркетинг)МОЖНО ЭФФЕКТИВНО ПРИМЕНИТЬ В АПТЕЧНОЙ СФЕРЕ! Было бы здорово - если б с УЧЁТОМ СПЕЦИФИКИ ГОС.АПТЕК...!

Как всегда - жду Ваших отзывов!
С уважением, Денис

Ещё раз мерси, коллеги!
Уже побаиваюсь, что так подробно (до мелочей) описал свою проблему... Вижу не все дочитывают до конца:) Но, с другой стороны - только в понимании ситуации (проблематики) следуют профессиональные решения и предложения, согласитесь. Есть ещё одна сторона медали: очевидные решения иногда лежат перед носом, а мы не можем их увидеть! Так что "свежий взгляд со стороны" (даже без особо глубокого погружения в маркетинговую проблему) иногда бывает очень кстати! Ведь всё генииальное - просто=)

По поводу ОПЫТА В ГОС. АПТЕКАХ. Полностью с Вами соласен, СОНЯ! Для выпускника-маркетолога, получившего первую работу по специальности, ПРИОБРЕТЕНИЕ ОПЫТА - "спасителтный луч в тёмном царстве". Другой вопрос, что лучше:
- работать в команде опытных маркетологов, учиться у них маркетинговой науке, получать РЕАЛЬНЫЙ опыт, держать руку на пульсе так сказать... ИЛИ
- протаптывать дорожку, придумывать, искать, быть первопроходцем (отдел только открылся), где-то наступать на грабли...

ЧТО ЛУЧШЕ по-вашему???

Поэтому и полнимся энтузиазмом..! Может, им зажжём, расшевелим эту махину "советской сборки"..!
Но и сердце вырывать никто не собирается и освещать им путь...пока ограничимся работой мозга!=)

АЛЕКС, на счёт <коль уж есть возможность торговать смежной продукцией так может устроить глобальное изменение?? - организовать помещения по типу кометических минимаркетов (пример сети ДЦ)со сходным ассортиментом, за такими вещами дамы уж точно будут чаще у вас бывать!>. Вы говорите интересные вещи (действительно, много посетительниц 35-50 лет), НО здесь возникают следующие проблемы:

1) Капиталовложения в открытие этих минимаркетов. Если скупятся на реализацию предновогодней акции (бюджет около 800 грн.), то ОТКРЫТИЕ МИНИМАРКЕТА кажется вообюще заоблачной идеей! Хотя мне кажется - это был бы ОЧЕНЬ ИНТЕРЕСНЫЙ ЭКСПЕРИМЕНТ!
2) Наличие квалифицированного персонала. Наши выпускники - именно фармацевты, а для торговли косметикой (насколько я знаю) нужно быть именно косметологом! Т.е. встаёт вопрос о подборе и подготовке соответствующего персонала.

Но, думаю, в скором будущем мы всё же попробуем открыть минимаркет! Поскольку будущее - за открытой выкладкой и форматом маркета!

Кстати, на этой неделе одна крупная аптека попросила провести у них тренинг (Анна, ваше предложение было услышано свыше:), так что будем пробовать! Сам прекрасно понимаю - это очень кропотливое и сложное задание, НО на одних ценах и витрине ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ не построишь! Ох уж эта лояльность...)

Кстати, что думаете по поводу данной категории - "ЛОЯЛЬНОСТЬ". Это миф или реальность? Каковы инструменты её формирования? И есть ли в этом специфика для медицины?

Ещё бы хотелось услышать мнения на счёт "дисконтной программы"! Сечай это скорее необходимость, "атрибут" торговли или реальный инструмент в формировании долгосрочных отношений???

С нетерпением жду Ваших отзывов!
С уважением, Денис

Кстати, важный момент..! Руководитель конкурирующей сети аптек (одной из лидирующих в городе) - НАШ БЫВШИЙ УПРАВЛЕНЕЦ! Так что он нашу кашу знает изнутри...! А это ой КАКОЙ ПЛЮС!!! Ситуация заставляет задуматься, на правда ли...?

Ань, благодарю, что не осталась в стороне от моей проблемы!В моей ситуации пренебрегать мнениями маркетологов - большая роскошь!=)

Теперь по тезисам: (вспомнил почему-то нашего президента)
1) ..."Медицина, фармация + маркетинг = мухи + котлеты". Такова жизнь, Ань. Таковы векторы развития рынков... Маркетингом кашу (как мне кажется) не испортишь! Другое дело в балансе: интересы фирмы - интересы покупателя! Понятно, никто в убыток себе работать не будет, но НЕ СТОИТ пренебрегать принципами маркетинга (объективность информации, его соц. направленность, клиентоориентированнось). Тогда все будут в выигрыше!
Сам пока с трудом связываю маркетинг и медицину, НО вижу, что потенциал всё же имеется...! Жаль, что на маркетинг у нас смотрят не комплексно, а как на "припарку"! Мол, посоветуйте что-то... Приложите свою руку, может поможет...
Из практики: звонят из аптеки "УВАЖАЕМЫЕ МАРКЕТОЛОГИ! У НАС В АПТЕКЕ ПРОБЛЕМА - ТОВАР ЕСТЬ, А ЛЮДИ НЕ ИДУТ! ПРИЕДЬТЕ ПОСМОТРИТЕ - ПОЧЕМУ ТАК?!" А это НЕ НОРМАЛЬНО, согласись! И это убивает...

2)РАБОТА С ПЕРСОНАЛОМ. Безусловно - важная составляющая успеха! Опять приведу пример из нашей практики: Примерно половина наших фармацевтов до недавнего времени подрабатывала (график 2+2) в коммерческой аптеке (именно у конкурента!). И сами они рассказывали, что там и платят больше, и тренинги проводят для них!
Директор принял следующие меры: ЗАПРЕТИЛ (используя видимо админ. ресурс: после училища надо 3 года проработать в гос. сети аптек по умолчанию...)ПОДРАБАТЫВАТЬ У КОНКУРЕНТА! Но это же не решение проблемы, согласись! А у нас за 1200 никто спину гнуть не будет... Тем более, если долго задерживаться тут они не планируют...

3)СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА. Как мне сказали - подобные вводились (% от продаж; % от плановых показателей). Итого:
ДИРЕКТОР: никаких существенных изменений мы не обнаружили. Как были наши фармацевты пассивные, так и остались...
ПЕРСОНАЛ: может бонусы эти составляли 100-200 гривен (у нас же разные вычеты с официальной з/р), поэтому никто и не усердствовал...
X И КОМУ ВЕРИТЬ...???

На счёт методов оценки персонала - сами как раз подумывали! Хотим попробывать метод тайного покупателя...


4) СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ. Чувствую, без них и правда не обойтись. Тут уже звучали дельные советы по этому поводу (предлагать дополнительно витамины, подходить комплексно к продажам). Попробуем разработать таковые...

РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ сюда также нужно вносить? Как здороваться. Как отвечать на вопросы. Как работать с конфликтами...?

5)..."Так допишите себе еще обучение персонала." Спасибо, Ань, за такое доверие =)
НО я реально понимаю, что этим должны заниматься специально подготовленные люди!
ИЛИ Я НЕ ПРАВ?

В нормальных фирмах существуют специальные ОТДЕЛЫ ПО ПОДГОТОВКЕ И РАЗВИТИЮ ПЕРСОНАЛА! А иначе опять выходит...вешаем все функции на отдел маркетинга..! С этим я скорее НЕ СОГЛАСЕН...)

А ВООБЩЕ именно меня цепляет, как ты сказала "чтобы давать дельные советы, надобно, как минимум практиковать, али хотя бы вникнуть в тему: анализ рынка, мнения людей бывалых, тот же иностр. опыт."
Как хочется пообщаться с БЫВАЛЫМИ МАРКЕТОЛОГАМИ! ПРИОБЩИТЬСЯ К МАРКЕТИНГОВОМУ ОПЫТУ!))

СПАСИБО ЗА ОТЗЫВЫ И СОВЕТЫ! Надеюсь на дальшейший диалог!=)
С уважением, Денис

Скажу, что показал анализ (по конкретной аптеке), просто каждая аптека - свой "регион", своя целевая группа, своя направленность:

1) Возрастная структура посетителей (47% - в возрасте 35-50 лет; 60% - женщины)
2) Посещение аптек-конкурентов:
- У НАС(60% ходят в соседнюю "А", 20% - в соседню "Б", 25% - в другие более дешёвые); -- при этом у аптеки А (13% - ходят в аптеку Б, 25% - в другие) - как по мне на лицо так называемая "ЛОЯЛЬНОСТЬ" у конкурентов...
3) Факторы выбора аптеки:
- У НАС (удобно - 55%, цены ХОРОШИЕ - 23%, хорошее обслуживание, ассортимент - по 18%)
- конкурент "А" (хорошее обслуживание - 75%, здесь ДЕШЕВЛЕ - 70%, удобно и хороший ассортимент - по 23%)

Что имеем... Рук-во (ещё ДО моего анализа)снизило наценку на препараты по нашей конкретной аптеке, при этом написали на листе А4 "ЦЕНЫ СНИЖЕНО НА СЕЗОННЫЕ ПРЕПАРАТЫ"! По-моему, как-то слабенько... Предлагаю - давайте выберем (как заметил Алекс) несколько самых ходовых позиций зимнего сезона (против гриппа, витамины, эфирные наборы...) - сделаем на них цены НИЖЕ, чем у конкурентов (пускай даже на несколько месяцев!), ЭТО должно привлечь внимание покупателей. Сделать может быть листовки или буклеты с таким акционным предложением...

Алекс, по поводу
"вообще, представить в аптеках акцию... мне что, под акцию заболеть, что ли...чтобы купить дешевле? я покупаю там по необходимости. заболел- купил. а так - нафиг надо."

Если Вы могли заметить в развитых коммерческих аптечных сетях в ассортименте процентов 35 занимает парафармацевтика (не медикаменты: косметика, БАДы, средства по уходу, те же витамины... и т.д.) ВОТ НА НИХ фирмы и делают акцент в своих рекламных акциях! Понятное дело, нико не будет предлагать "Купите пузырь валидола и получите 2-й в подарок". Мне достаточно было глянуть на предложения от сети аптек 36,6 (Российский лидер на рынке) - там это очень хорошо прослеживается!
Тем более, тенденции развития фармрынка как раз говорят в сторону увеличения доли парафармацевтики в ассотрименте аптек.

Наши конкуренты активно развивают это "продуктовое направление". Нам же директор говорит "Наши фармацевты не сумеют продавать косметику!" И где-то я с ним согласен... Хотя, для этого же фирмы-производители проводят специальные тренинги. И может всё-таки это "прибыльный сегмент", учитывая возрастную структуру наших посетителей (1/3 - женщины в возрасте 35-50 лет). ЧТО СКАЖЕТЕ?

Про коня я бы не хотел говорить... Я, как маркетолог, думаю на перспективу! И понимаю, что спадёт грипп - и канут в лету наши сверхприбыли... А продажи в таком ажиотаже на прибавляют нам ЛОЯЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ! Вот в чём собственно проблема...

РАБОТА С АССОРТИМЕНТОМ. Сделал подобный анализ... Результаты оказались таковыми:
- 32% прибыли составляют чеки 20-50 грн. (15% в натур. измерении)
- 16% чеки 50-100 грн. (4% в натур.)
- 15% чеки свыше 100 грн. (1,5% в натур.)

Т.о. почти реализуется правило ПАРЕТТО (20-80). Насколько я понимаю - нужно оптимизировать аасортимент именно в более высоких ценновых категориях.
ПРАВИЛЬНО ЛИ Я ПОНЯЛ?

Что касается группы НЕЛЕКАРСТВЕННЫХ ПРЕПАРАТОВ. Доля т.н. НДС-ного товара у нас составляет 10% в стоимостном выражении. По группам товаров - выделили 5 стабильно приносящих основную часть дохода. Т.е. нужно "играть" именно на них...?

По препаратам "лидеров продаж" ещё не выявил... Но вижу - ЭТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ! Так же?? И именно в НАТУРАЛЬНОМ выражении..??

Мерчандайзингом занимаюсь отчасти я, отчасти начальница отдела (*провизор по образованию, к маркетингу не имеет вообще отношения...) Изучил статьи в нете, на этом и стараюсь строить свои предложения по выкладке... Кстати, что вы скажете на такое моё предложение:
УБРАТЬ С ВИТРИН ПРЕПАРАТЫ ГРУППЫ "ПО НАЗНАЧЕНИЮ ВРАЧА", и освободить таким образом место... Ведь эти препараты всё равно не ищут на витринах, с ними приходят на листке. ПРАВИЛЬНО ЖЕ?

БЕСПЛАТНЫЙ ПРИЁМ ВРАЧА. Практиковали (ещё до моего прихода), НО со слов директора "нельзя проверить его эффективность работы!" Люди придут, померяют давление, послушают советы по примениению препаратов И ИДУТ ЗА НИМИ В СОСЕДНЮЮ АПТЕКУ! Как с этим быть прикажете?

ПРОДАВАТЬ МАСКИ С ЛОГОТИПОМ. Во-первых, пакеты мы будем не раздавать, а продавать (за просто так начальство бы в жизни не поддержало этот проект!) На счёт масок с нашим логотипом - С ТРУДОМ СЕБЕ ЭТО ПРЕДСТАВЛЯЮ... ВЫ СЕРЬЁЗНО ОБ ЭТОМ? Просто не уверен, что по САНИТАРНЫМ НОРМАМ можно производить подобные операции, как нанесение логотипа... Это всё же стерильная вещь!!!!

ПРИЁМ ЗАКАЗОВ И ДОСТАВКА! У нас уже существует услуга заказов ("бронирования") медикаментов, правда без последующей их доставки! Сомневаемся в эффективности подобной услуги!Вы бы порекомендовали БЕСПЛАТНУЮ ДОСТАВКУ? Если бы знать, сколько людей откликнутся на данную услугу...Разве что ввести "пробный запуск".Моя начальница говорила, что при её руководстве прибыльно работала служба доставки (мальчик общественным транспортом развозил товары). Но это было в Киеве...

По поводу анализа-благодарю за советы!Сделаем то,что ещё не доработали...))
*Какие мероприятия вы могли порекомендовать, учитывая именно наш статус КОМУНАЛЬНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ..??
Как вы думаете, какая конкретная акция могла бы привлечь новых покупателей в нашу аптеку (зная сложившуюся ситуацию) или переманить у конкурентов... Хотелось бы услышать предложения и в этом направлении!

Заранее спасибо.

Спасибо за ответ, Алекс! Выделил для себя интересное направление - "комплексные аптечки для предприятий"!

По поводу "Вы же ГОСУДАРСТВЕННЫЕ аптеки": как раз от ГОС. аптек и ожидают доступных цен! А у нас цены на 10% выше в аптеках по красным линиям!Это лишь служит поводом для возмущения клиентов. Сам неоднократно слышал: "У вас цены намного дороже, чем в соседней аптеке!" Да и обслуживание у нас как раз "НЕАХТИ" (как говорил, фармацевты - выпускники училищ...)

На счёт ремонта - соласен с тобой. Яркая витрина, ощущение комфорта в аптеке - это может ривлечь дополительных клиентов! Но на это денег сейчас вряд ли выделят... Хотя, в прошлом месяце сделали ремонт одной аптеки (как оказалось "в спальном районе" и где "мало клиентов"), лично мне непонятно - с какой целью тогда...

Ещё один момент. Мне по сути делегировали функции рекламы и ПР. Но ЧТО именно рекламировать, ЧЕМ привлечь нашего покупателя - я не могу определить для себя...

На счёт витаминов - тоже дельный совет. Сам неоднократно слышал в коммерческих аптеках "приходите к нам за косметикой и витаминами". Думаю, именно на методе "комплексных продаж" необходимо сделать упор, поработать с нашими фармацевтами...

Понимаешь, Алекс, со слов директора "наши фармацевты какие-то вялые", не умеют продавать... Тренинги вроде проводят для них, сам недавно присутствовал. Может, надо ужесточить контроль за выполнением правил продаж? Ввести некие стандарты? До сих пор такого у нас нет...

ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ. Предложил ввести дисконтную программу, предновогоднюю акцию (покупаешь свыше 50 грн - получаешь шанс выиграть наборы "витаминный", "морской" и т.д. с доставкой его домой), скидку выходного дня (реально людей мало по выходным, заодно и повод о себе заявить) - всё это было отвергнуто... Вот и думай...

Кстати, был бы благодарен за конкретные примеры и предложения по проведению акций. Я много форумов облазил, периодики просмотрел, но всегда интересно услышать дельный совет:)

*Аптек у нас 19 (4 социальные, 5 ветеранских, 10 обычных) и куча аптечных пунктов.

РАБОТА С ВРАЧАМИ. Тут мне сразу сказали "НЕТ". У нас нет денег на это, и мы ГОС.предприятие - нам это не к лицу.
Значит, начнём с комплексных аптечек для предприятий. Возьмём это под своё кураторство.

Ещё раз спасибо за ответ! Готов к дальнейшему общению!
С уважением, Денис

Добрый день, уважаемые форумчане!
Для начала, пожалуй, представлюсь... Денис, выпускник'09 Экономического института по специальности маркетинг. Теперь по сути моей проблемы:

После окончания института устроился на должность маркетолога в комунальное предприятие ФАРМ-специализации. Надо сказать, что отдел этот только открывался... Сразу же столкнулся с типичными проблемами:

- отсутствие чётких планов и целей по работе отдела маркетинга. Со слов директора "Открываем отдел, чтобы увеличить продажи. Есть аптеки по красной линии, а люди не идут..."
- нет понимания задач работы самого отдела (так называемые "должностные инструкции"). В итоге - пришлось самому для себя их прописывать.
- делегирование отделу маркетингу параллельных или несвойственных ему функций. Поскольку в должностном классификаторе нет понятия "МАРКЕТОЛОГ", сразу сроднили нас с отделом ПРОДАЖ! И числимся мы менеджерами по продажам...

Надеюсь, картина дял Вас прорисовывается.

Идём дальше...
Как добросовестный маркетолог начал с исследования (в поисках конкурентного преимущества).
Объёктом исследования были обычные аптеки (у нас ещё есть "социальные", "ветеран" и аптечные пункты в больницах).

ИТОГО: единственным нашим плюсом стало: удобное месторасполодение... В чём мы проигрываем:

- цены (закупки осуществляются с отсрочкой платежа в 30 дней, конкуренты же - платят налом; следовательно - цены у них ниже)
- сервис (сами понимаете системы мотивации в коммерческой и гос. структуре разные... У нас вводились системы поощрений типа "% от продаж", "% от плана" и т.д. Со слов директора это не дало ожидамых результатов...)Видимо, налог на эту "премию" съедет её эффективность. Кроме этого, наши фармацевты - выпускники училищ... Вот вам и профессиональные продажи....
- имидж (большинство аптек ещё советского образца: решётки, загромаждённость витрин, неграммотная планировка помещения...) Вообщем, атмосфера в аптеках именно "БОЛЬНИЧНАЯ", от чего лидеры рынка так стремятся уйти! Ко всему прочему отсутствует система идентификации (логотип, слоган, цвета, щрифты и т.д.)
- "торговые связи": закупки производятся у крупных поставшиков, а не у производителей, что дало бы резервы для маркетинговых мероприятий (акции, пиар-ходы, системы поощрения нас, как покупателей)
- возможности для сотрудничества с рекламными агенствами (к примеру, для размещения рекламных мониторов в наших аптеках необходимым условием является "проходимость 250 чел. в день"). Наш показатель вдвое ниже. Следовательно, и здесь заработать не удаётся...

Что было мною предпринято:
- производство полиэтиленовых пакетов с разработанной символикой, слонаном, адресами и тел. наших аптек. (Надеюсь, это станет первой ступенью в создании так называемого визульного "бренда")- одобрили
- внедрение принципов мерчандайзинга (сделали указатели для каждой группы товаров, убрали загромаждённость витрин)- одобрили
- анализ стуктуры чеков по этому образцу: http://www.apteka.ua/article/7187 - скидки в выходные и для определённой сумы чека - не одобрили
- разработка макетов наклеек на окна (тема "счастливая семья" и наш слоган) - не одобрили

Вообщем, честно говоря - я в небольшой растерянности... И это можно понять:
Во-первых, мой первый опыт работы.
Во-вторых, аптечная сфера для меня нова.
В-третьих, комунальные предприятия не располагают ресурсами для внедрения маркетинговых инструментов.
В-четвёртых, сам кризис заставляет сокращать издержки (в частности, на маркетинговые мероприятия).
В-пятых, маркетинг основывыется на позиционировании и конкурентных преимуществах. Ни того, ни другого у нас нет. Мы просто комунальное предприятие...Обслуживаем население...

Уважаемые коллеги! Если вас заинтересовала моя проблема, если вы можете поделиться собственным опытом и дать дельные советы - я буду искренне рад! Очень хочется пообщаться с людьми из маркетинговой среды!!

Жду Ваших отзывов.
С уважением, Денис

Тата, напишите, что в итоге вышло;)Интересно

Тата, ну если всё-таки хотите сделать акцент на сфере деятельности предприятий-участников ПЛ, тогда и нужно использовать слова: построим, создадим... Что-то такое...

Ещё вариант:

- ПЛ "ЛАЙТ" (от слова "истинность"), слоган: "Истинные выгоды для настоящих (друзей) партнёров".

- ПЛ "ЛАЙТ" (от слова "огонь. тепло"), слоган: "Только тёплые чувства..."

- ПЛ "ЛАЙТ" (от слова "легко"), слоган: "Легко быть счастливым!"

Надеюсь, что-то вам пригодится!=)))

Добрый вечер!
Предлагаю следующее: ПЛ "КУЛ!", слоган "И все в шоколаде!" *(саму карту сделать "шоколадного" образца!) По-моему, ничё так...=))

А вы в каком стиле хотели бы её оформить? В выдержанном "бизнесовом", в "дружеском" в современно-молодёжном стиле? Это как слоган дял банка: у одних - это надёжность, проверенная временем, а у других "Пумб-пум-пумб"=)))

Добрый день, Юлия! Честно говоря, завидую структурному составу вашего будущего отдела!)) Так много примеров, когда функции отдела маркетинга (исследования, реклама, ПР, даже обучение и мотивация персонала (!) и т.д.)сваливаются на плечи 1-2 человек!
А ведь лишь когда есть чёткое разграничение обязанностей - возможна эффективная работа отдела.
Теперь по сути вашей проблемы.
Сразу вызвало сомнения "отдел продаж, отдел рекламы - из одного специалиста, который придумывает акции и рекламу (просто так, без анализа)" и при этом у вас есть "маркетолог, который занимается изучением спроса и предложения и товародвижения в ТТ"

Вопрос: почему бы данные по изучению спроса не использовать при разработке рекламных мероприятий? (К примеру, что чаще покупают (модель), в какой комплектации, на какую сумму, каким способом предпочитают производить оплату, КТО ваш покупатель (демограф, соц.характеристики)). Мне кажется эта информация должна быть полезна для рекламщиков..! А методом "с потолка" вы успехов не добъётесь...

По поводу предлагаемой Вами стуктуры отдела - замечаний нет =) Единственно, вызывает сомнение наличие отдельного отдела ПР... Если уж рекламные акции у вас формирует одтел рекламы... Подумайте над этим:)

Присоединяйтесь к обсуждению и моей проблемы :)
С уважение, Денис