Евгений
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 22.04.2009
|
Создано:
22.04.2009 13:41:46
|
 |
Добрый день, коллеги!
<br />
<br />Может кто поделится опытом как вы планируете продажи, когда позиций более 1000.
<br />
<br />Как я сейчас делаю ЭТО <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:)" title="smile" />
<br />
<br />1. пробовал через скользящее среднее вычислить с учетом индекса сезонности, но нифига не получилось... только 10-15% хоть как-то могли описываться индексом сезонности... и-то квартально, а помесячно вообще хрень получалась
<br />
<br />2. беру среднее за последние 3 месяца делю на среднее за последние 6 месяцев (без учета нулевых продаж и продаж, выходящих за рамки стандартного отклонения - пики убираю) - получаю некое подобие коэффициента динамики.
<br />3. потом среднее без пиков за 3 месяца умножаю на этот коэффициент и получаю первичный прогноз
<br />4. Если первичный прогноз не отличается от прогноза прошлого месяца на 20%, то оставляю старый прогноз
<br />5. если более чем на 20%, тогда по формуле: ((среднее за 3 месяца)*1 + (продажи в последний месяц)*2 + (предварительный прогноз)*3 + (предыдущий прогноз)*4)/10 - это типа веса присвоил
<br />6. и в итоге прохожу по позициям, где прогноз изменился более чем на 40% и смотрю в чем косяк - или случайно большую партию продали или наоборот был брак и ничего не продали...
<br />7. по 20%, дающим 80% продаж обзваниваю менеджеров - вдруг у них какие-нибудь договоренности есть особо крупные или наоборот, все перестают покупать...
<br />
<br />короче на это все уходит 2-3 дня!
<br />
<br />Что еще модно придумать, а что из этого неэффектино?
|
|
|
Евгений
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 22.04.2009
|
Создано:
24.04.2009 11:47:12
|
неуж-то ни у кого никаких идей и подобного опыта? НЕ ВЕРЮ ))))
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
26.04.2009 15:31:20
|
Прогноз на 1000 позиций начинается с прогноза на 1 позицию.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/superman.gif" border="0" alt="smile:superman:" title="superman" />
|
|
|
Евгений
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 22.04.2009
|
Создано:
27.04.2009 07:18:54
|
Согласен! Так вот, как можно частично автоматизировать составление прогноза на эту одну позицию?
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
27.04.2009 22:59:51
|
А почему сразу не строить тренд? Будут видны случайные отклонения и коэффициент корреляции покажет вероятность события. Ведь все ваши математические упражнения ведут именно к тренду, так почему сразу его не строить и потом, где учет цен? Как они влияют на продажи? Вы их как-то учитываете?
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/superman.gif" border="0" alt="smile:superman:" title="superman" />
|
|
|
PiKey
Посетитель
Всего сообщений: 40
Дата регистрации: 17.10.2008
|
Создано:
27.04.2009 23:14:47
|
А каков коэффициент вариации для ряда продаж одной позиции? Если велик - может их группировать -в ведь есть вероятность взаимозаменяемости внутри товарной группы. Построив прогноз товарной группы, через коэффициенты удельного веса объем раскидать на СКЮ.
ExResearch, Маркетинговые исследования в Украине
|
|
|
kcenechka
Гость
|
Создано:
28.04.2009 08:15:37
|
Согласна с предыдущим оратором. Зачем строить тренд на каждую позицию, у вас они принципиально отличаются по динамике что-ли? Делайте общий прогноз, например в деньгах, потом бьете его через удельный вес на ассортимент, а потом если есть какие-то неучтенные факторы, как-то новый крупный покупатель на какой-то узкий ассортимент, то корректируете уже руками прогноз на этот ассортимент.
<br />Я делаю именно так.
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
28.04.2009 11:43:20
|
Если Вы не будете строить тренд по каждой позиции, то как же Вы будете разбираться с номенклатурой? Как Вы будете определять, что более выгодно, что менее, чего больше закупать, чего меньше? Более того, в рамках каждой позиции могут существовать несколько поставщиков и каждый из них характеризуется своим качеством и своими ценами и с этим тоже надо разбираться: у кого когда, до каких пор, сколько, по какой цене закупать? Точно также и с покупателями: кому, когда, до каких пор, по какой цене продавать? Это все вопросы прогноза продаж.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/superman.gif" border="0" alt="smile:superman:" title="superman" />
|
|
|
Евгений
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 22.04.2009
|
Создано:
28.04.2009 13:50:14
|
С ценами очень интересная мысль, можно ведь построить группировки по ценам (например до 50 руб, от 50 до 150 и т.д.) - наверняка у позиций из каждой группы будут схожие динамики. Еще учесть сезонность, количество аналогов на рынке )))) без нейронных сетей просто не обойтись ))))
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
28.04.2009 21:36:17
|
Вы по каждой позиции постройте динамику закупок и динамику продаж. Сразу увидите что у Вас затоваривается, что быстро уходит и что закупать в первую очередь.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/this.gif" border="0" alt="smile:this:" title="this" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
28.04.2009 23:41:51
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>sir пишет:
<br />Сразу увидите что у Вас затоваривается, что быстро уходит и что закупать в первую очередь.</td></tr></tbody></table>
<br />Более показательно в этом отношении сопоставление посуточного графика остатков на складе на конец рабочего дня по товарной позиции с посуточным графиком объемов продаж.
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
29.04.2009 18:45:39
|
1. Выделяю топовый ассортимент (АВС – анализ - ассортиментные группы) и по нему делаю прогноз:
<br />ёмкости рынка в рамках ассортиментных групп – смотрю динамику развития каждой группы, данные по статистике предыдущих продаж, анализирую прирост /падение/стагнация (тут Вам и тренды).
<br />2. Прошу отдел продаж сделать свой прогноз по каждому ключевому клиенту для выявления динамики прироста клиента.
<br />3. Делаю прогноз по ключевым клиентам с учетом прогноза прироста клиента.
<br />Клиент №_ – Ассортиментная группа или несколько – условия работы – оборот – прогноз прироста клиента% - прогноз прироста рынка % - план продаж.
<br />4. Уточняю прогноз по матрице Ансоффа.
<br />5. Оставшиеся 20% высчитываю по пропорции.
<br />6. Делаю детализацию сводного плана продаж с учетом коэффициента сезонности.
<br />Клиент №_ - канал продаж – динамика региона (своя классификация), детализирую по ассортиментной группе на каждый месяц с учетом коэфф. сезонности.
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
29.04.2009 20:43:23
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />
<br />Нашел новое хобби: собираю энциклопедию маркетинга </td></tr></tbody></table>
<br />
<br />Полюбопытствовала. Для удобства: можно добавить подсветку меню, в котором находится посетитель, а также добавить название страницы?
<br />Скриншот
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
29.04.2009 21:04:38
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br /><table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>sir пишет:
<br />
<br />Сразу увидите что у Вас затоваривается, что быстро уходит и что закупать в первую очередь.</td></tr></tbody></table>
<br />
<br />Более показательно в этом отношении сопоставление посуточного графика остатков на складе на конец рабочего дня по товарной позиции с посуточным графиком объемов продаж.</td></tr></tbody></table>
<br />
<br />Может быть. Но я предпочитаю на одном графике строить и закупку и продажу.
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
30.04.2009 11:33:07
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>sir пишет:
<br />Может быть.</td></tr></tbody></table>
<br />Это очень легко проверить <img src="/bitrix/images/forum/smile/wink.gif" border="0" alt="smile:wink:" title="wink" />
<br /><table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Гость пишет:
<br />Для удобства: можно добавить подсветку меню, в котором находится посетитель, а также добавить название страницы?</td></tr></tbody></table>
<br />Да можно, конечно... Надо только время найти, чтобы в дизайне поковыряться <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:)" title="smile" />
|
|
|
Евгений
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 22.04.2009
|
Создано:
08.05.2009 12:58:51
|
Вот смотрите какие приоритеты вывел в порядке их влияния на продажи:
<br />1. Сезон
<br />2. Наличие на складе (сколько дней был доступен данный товар)
<br />3. Информация по заказам (тендеры и аукционы)
<br />4. Динамика продаж
<br />5. Цена
<br />
<br />причем п.5 оказался самым несущественным и в тоже время самым сложнособираемым
|
|
|
Евгений
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 22.04.2009
|
Создано:
12.05.2009 15:56:29
|
А кто-нибудь строил прогноз с использованием Нейроных Сетей?
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
24.05.2009 18:06:00
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />причем п.5 оказался самым несущественным и в тоже время самым сложнособираемым</td></tr></tbody></table>
<br />
<br />Ну, сезон, понятно. Бывают сезонные товары.
<br />А кто у Вас следит за наличием на складе и своевременным заказом необходимого количества продукции?
<br />О тендерах, я так понимаю, Вам сообщают менеджеры по продажам, а не Вы им.
<br />Скажите, а как у Вас динамика продаж влияет на продажи?
<br />И почему же п.5 самый несущественный?
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
24.05.2009 21:16:26
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>sir пишет:
<br />Скажите, а как у Вас динамика продаж влияет на продажи?</td></tr></tbody></table>
<br />Я думаю, что со 100% корреляцией <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:)" title="smile" />
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
24.05.2009 23:11:10
|
Ошибаетесь, Михаил. Динамика продаж не отражает продажи со 100% корреляцией, а влияет на продажи причем не очень сильно. Приоритет влияния соответствует лишь на 4-му месту по мнению Евгения.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/swoon.gif" border="0" alt="smile:swoon:" title="swoon" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
25.05.2009 19:01:54
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>sir пишет:
<br />Ошибаетесь, Михаил</td></tr></tbody></table>
<br />Вы смайлы-то ставьте <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:)" title="smile" /> А то я чуть споритьне начал <img src="/bitrix/images/forum/smile/drinks.gif" border="0" alt="smile:drinks:" title="drinks" />
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
25.05.2009 19:53:36
|
Спасибо Михаил, что поняли! Я с Вами с удовольствием
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/drinks.gif" border="0" alt="smile:drinks:" title="drinks" /> !
|
|
|
