Дарья
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 19.01.2010
|
Создано:
19.01.2010 17:39:28
|
Уважаемые коллеги, добрый день!
Посоветуйте из личного опыта, какие как бы вы построили работу отдела маркетинга в такой компании?
Компания позиционирует себя как системный интегратор, занимается корпоративными продажами компьютерной техники, ориентирована на тендерные поставки. Также есть достаточно сильный инженерный отдел, которые проектирует и внедряет свои решения на территории региона. Работа на рынке среднего и малого бизнеса ведется слабо, розница в заброшенном состоянии.
Задачи отделу ставит генеральный директор, директора по маркетингу нет. Естественно, основная задача - это повышение продаж, но, учитывая ориентацию на работу с тендерами, пока не представляю, какие мероприятия будут способствовать этому.
Спасибо заранее.
p.s. опыта очень мало, буду благодарна, если поможете разобраться :)
|
|
|
Julia
Посетитель
Всего сообщений: 51
Дата регистрации: 12.02.2009
|
Создано:
20.01.2010 08:23:27
|
а отдел продаж предполагает у вас активных менеджеров? нужно посмотреть опыт их работы, если таковой имеется
со стороны маркетинга используйте стандартный набор для B2B: презентации, семинары, конференции, личные встречи
это наладит работу с предприятиями
для малого бизнеса при наличии инженерного отдела я бы рекомендовала разработать так называемые типовые готовые решения сразу с указанием стоимости, сроков и других важных для потенциального клиента параметров
что значит розница заброшена? у вас магазин есть?
|
|
|
Дарья
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 19.01.2010
|
Создано:
22.01.2010 06:48:18
|
Юлия, благодарю за ответ.
да, отдел продаж предполагает активных менеджеров, но они у нас не очень активные:) подскажите, пожалуйста, есть ли какие-то семинары по стимулированию менеджеров или обучение, которое можно организовать в компании и будет ли это эффективно?
по рознице. магазин есть, но там маленький ассортимент и его работа (простите за скудность речи) пущена на самотек. При работе с корпоравтивными заказчиками, есть ли необходимость развития магазина?
по работе отдела, скажите, пожалуйста, есть ли какие-то особенности маркетинга ит-компании? есть ли необходимость частого размещения в СМИ?
|
|
|
Julia
Посетитель
Всего сообщений: 51
Дата регистрации: 12.02.2009
|
Создано:
22.01.2010 10:03:21
|
 |
Активность менеджеров прямо пропорциональна их мотивации. Извините, если они у вас сидят на фиксе, то смысл им активно бегать и искать клиентов. Разрабатывайте систему мотивации, но этим должен начальник отдела продаж заниматься. Я вообще не понимаю, как существуют компании, в которых менеджеры не на процентах сидят. А семинары и тренинги - это все от лукавого. Клиентская база то хоть какая нибудь ведется?
Что значит маленький ассортимент в розничном магазине? Площади не позволяют что ли?
Вообще я не могу привести ни одного примера, когда компания, занимающаяся техникой и отлично работающая на В2В не имела бы розничного магазина. Думаю, причин здесь может быть несколько, но они будут предполагаемые, т.к. в этой отрасли не работала. Есть вероятность, что даже снабженцы предварительно хотят посмотреть то, что будут покупать (габариты, цвет, эргономика).
Хотя более вероятно то, что компании за счет розницы имеют всегда небольшую, но постоянную и довольно прогнозируемую оборотку, т.к. значительный объем покупки юр лицом возможен только при расширении, а это бывает не каждый день.
И по части розничного магазина. Тут нужно учесть много факторов. Во сколько обходится его содержание, приносит ли он прибыль, собираетесь ли вы его развивать в будущем, есть ли для этого ресурсы и возможности на рынке. Если слишком много конкурентов и они достаточно сильны, содержание магазина дорого, и развивать это направление вы не собираетесь, то как вариант можно сделать интернет-магазин, но тут надо будет думать с логистикой, с доставкой, системой оплаты.
Работа отдела маркетинга в вашем случае начинается с проведения SWOTа, затем с определения того, с каким рынком вы будете работать: с деловым или потребительским, или с обоими. И только после того, как разберетесь с сегментами и с позиционированием (лично мне страшно становится от фразы "системный интегратор"), разберетесь с ассортиментом и дистрибъюцией (ваш магазин), вот только после всего этого вы размещаетесь в СМИ: для делового рынка в деловых изданиях (тематика зависит от того, кто решение принимает, если снабженец, то надо поспрашивать какими изданиями они пользуются в своей работе), для потребительского рекомендую ТВ для охвата, инет для точности
Особенность ИТ компаний в том, что не должно быть "сапожник без сапог", если уж назвались ИТ компанией, то и пользуйтесь ИТ технологиями по максимуму
|
|
|
N
Гость
|
Создано:
22.01.2010 11:24:59
|
|
Юлия права в части курсов и тренингов - если и есть не фуфловые, то их днем с огнем не сыщешь. Мотивация очень важна, но намного важнее - найти людей, которым интересно попродавать. А так - даже самая распрекраснейшая система мотивации может быть смыта в унитаз, если менеджеры ОП не ловят кайф от того, что делают. Говорю опираясь на опыт нашей компании.
Розничного магазина у нас нет и не было никогда, хотя вреемя от времени заказчики просят привезти какую-нить железяку в единичном экземпляре. И, полагаю, не нужен он, если вы работатете с юр.лицами. При грамотно отработанной системе обработки заказов и поставок, когда ни дистрибутор, ни логистика не подводят, магазин корпоративщикам не нужен. Если хотят посмотреть железяку - пусть посмотрят в интернете))
Вас спасут спец. предложения (чтобы выгоду было видно невооруженным глазом) и грамотно раскрученный сайт - ибо в первую очередь наши заказчики ищут железяки в интернете.
Налаживайте отношения с вендорами и пользуйтесь их маркетинговыми фондами. Пишите вместе с ними саксес-стори и будьте счастливы))
|
|
|
Julia
Посетитель
Всего сообщений: 51
Дата регистрации: 12.02.2009
|
Создано:
25.01.2010 02:43:35
|
| Цитата |
|---|
N пишет:
При грамотно отработанной системе обработки заказов и поставок, когда ни дистрибутор, ни логистика не подводят, магазин корпоративщикам не нужен. |
Не думаю, что разбираемый случай имеет какое-либо отношение к отработанной системе)) Иначе таких вопросов не возникало бы.
А по поводу мотивации скажу так. И бухгалтер, и логист, и офис-менеджер и даже уборщица должны ловить кайф от того, что они делают. Иначе смысл держать на работе людей, которым не нравится то, чем они занимаются...
|
|
|
N
Гость
|
Создано:
25.01.2010 12:19:51
|
|
Теоретически сотруднику может казаться, что он хороший менеджер по продажам, и ему нравится звонить заказчикам. Но выхода - ноль. А рядом сидит мальчик, которому это именно интересно, он в азарте продает. Работает так, словно это его хобби, и даже в свободное время он бы занимался тем же. Как, если вспомните, анекдот про нового менеджера по продажам, который сначала выгодно продал себя, потом товар, потом фирму с директором (налоговой) и секретаршей (в баню) :)
есть и другая проблема - приелось. но, к сожалению, это может быть спаведливо и для очень продающих заинтересованных менеджеров.
что касается магазинов или логистики - вот тут со мной даже спорить бесполезно)))
такие гиганты отечественной ИТ-индустрии, как КРОК или, скажем, Микротест, ни разу не имели розничный магазин - это не их бизнес. но если интегратор не выдерживает сроков поставки или реализации проекта - заказчик уйдет от него вне зависимости от замечательно выполненной рекламы в профильном издании или очень интересного семинара на актуальную тему))
|
|
|
