Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
21.06.2011 07:38:32
|
Доброго времении суток, коллеги! Работаю в сети прод.магазинов. Недавно стал вопрос о мотивации маркетолога. У кого есть какие соображения по этому поводу? Рук-во просит показатели KPI и разработать систему мотивации.
|
|
|
Alex_Mysh
Посетитель
Всего сообщений: 43
Дата регистрации: 22.03.2011
|
Создано:
21.06.2011 08:05:07
|
 |
Я не скажу ничего нового, но прежде всего нужно определить критерии по которым будет оцениваться работа макетолога. На мой взгляд, из два:
1 - Количественный
2 - Качественный.
Количественные критерии:
•количество новых лидз (потенциальных клиентов), например: «В результате прямой почтовой рассылки получено 105 новых лидз»;
•объем продаж («Помочь отделу продаж увеличить объем продаж в этом квартале на 10% за счет внедрения программы повышения лояльности клиентов»);
•доля рынка («Увеличить долю рынка на 5% за счет планируемой рекламной компании и прочих маркетинговых мероприятий»). В случае использования этого критерия надо быть уверенным в том, что вам удастся измерить изменение доли рынка, принадлежащей вашей компании; как правило, это сложное, длительное и дорогостоящее исследование;
•публикации («в результате работы с журналистами были опубликованы три позитивные статьи о решениях компании»);
•выполнение плана («План продаж перевыполнен на 5% за счет подготовленной нами программы стимулирования закупок крупными корпоративными клиентами»);
•удовлетворенность («уровень удовлетворенности наших партнеров маркетинговой поддержкой выросла за последний год на 10%»)
Качественные критерии:
•укрепление, увеличение узнаваемости бренда. Это может быть и количественные критерий, но исследования подобного рода должны быть масштабными и они достаточно дорого стоят. («Увеличить узнаваемость бренда среди потенциальных заказчиков за счет планируемой рекламной акции»);
•создание/укрепление отношений с клиентами, партнерами («провести партнерскую конференцию для укрепления отношений с региональными партнерами»);
•расширение клиентской базы партнерской сети. Этот показатель тоже может быть количественным. И даже лучше, если он будет количественным («В результате комплекса маркетинговых мероприятий была увеличена на 20 новых и 80 потенциальных клиентов»);
|
|
|
фиолетовая
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 85
Дата регистрации: 14.10.2010
|
Создано:
21.06.2011 09:02:28
|
Alex_Mysh, Вы привели удовлетворенность как количественный показатель. Если возможно поясните пожалуйста, как Вы ее считаете?
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
21.06.2011 09:43:07
|
- Объем продаж- показатель совокупный с отделом продаж, маркетолог может в доску разбиться, а если ОП не завез товар, либо поздно завез, по высокой цене взял и т.п.-мотивация маркетолога отдыхает...
- Кол-во покупателей в сети? Их не возможно потсоянно увеличивать- все равно есть предел.
-Доля рынка- исследования будут стоить дороже , чем сама мотивация маркетолога
и т.д.
Напоминаю- мы розничная сеть продуктов питания.
Как я не крутил , получил такие показатели:
1. Эффективность проведения акций ( в руб)
2. Выполнение долж.обязанностей
3. Выполнение % плана сети.
Других показателй не вижу...
|
|
|
Alex_Mysh
Посетитель
Всего сообщений: 43
Дата регистрации: 22.03.2011
|
Создано:
21.06.2011 16:54:36
|
| Цитата |
|---|
фиолетовая пишет:
Alex_Mysh, Вы привели удовлетворенность как количественный показатель. Если возможно поясните пожалуйста, как Вы ее считаете? |
С помощью обратной связи. На практике это может быть - анкетирование (что, то же затратно), call центр (некторые крупные компании постоянно отслеживают уровень удовлетворенности потребителей таким образм). Вообщем, тоже исследования))
|
|
|
Alex_Mysh
Посетитель
Всего сообщений: 43
Дата регистрации: 22.03.2011
|
Создано:
21.06.2011 16:56:01
|
|
|
|
фиолетовая
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 85
Дата регистрации: 14.10.2010
|
Создано:
21.06.2011 17:02:19
|
т.е. я правильно Вас поняла, что степень удовлетворенности получается это субьективное мнение каждого из клиентов выраженное в количественном выражении. Alex_Mysh, Вы не могли бы пояснить как в этом случае звучит вопрос, который задается клиенту в анкете?
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
22.06.2011 06:06:05
|
1.Своервеменное проведение промоакций
2.Точность и своевременность аналитических данных
3.Проведение маркетинговых исследований и т.п.
|
|
|
Alex_Mysh
Посетитель
Всего сообщений: 43
Дата регистрации: 22.03.2011
|
Создано:
22.06.2011 08:03:25
|
| Цитата |
|---|
фиолетовая пишет:
т.е. я правильно Вас поняла, что степень удовлетворенности получается это субьективное мнение каждого из клиентов выраженное в количественном выражении. Alex_Mysh, Вы не могли бы пояснить как в этом случае звучит вопрос, который задается клиенту в анкете? |
Думаю, что для анкеты (предположим, которая будет заолняться самим респондентом) подойтет обычный вопрос "Насколько вы удовлетворены уровнем обслуживания?" дальше шкала 1 2 3 4 5 6 7. Как мне кажется, это наиболее подходящий вариант.
Насчет субьективности - согласен с Вами абсолютно.
|
|
|
Екатерина Позднякова
Посетитель
Всего сообщений: 26
Дата регистрации: 31.05.2011
|
Создано:
25.06.2011 02:18:47
|
план на квартал хотя бы составьте с руководителем - будете делать то то и то то.
к примеру - проведение акции - разбейте ее на составляющие что именно будете делать по этапам - что бы руководитель видел что вы не просто сидите чай пьете а реально работаете. Ему потом будет проще вас оценивать, так руководитель будет видеть выполненную вами работу. Все дополнительные работы так же заносите для отчета в конце месяца - так будет видно какую работу вы делаете постоянно из месяца в месяц - она будет оцениваться каждый месяц одинаковой суммой.
Как правило руководитель не знает как оценивать работу маркетолога - потому что САМ НЕ ЗНАЕТ что тот делает.
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
28.06.2011 14:16:39
|
Во многом согласен с Вами,Екатерина Позднякова,НО ! Это можно назвать одним словом- Выполенние должностных обязанностей. А как же эффективность проводимых акций, а влияние марк-ых мероприятий на торговую сеть? А если еше и с наальством не в ладах....Я думаю, тут нужны четкие градации : пример- выполнение плана сети на 100%- премия 10%, положительный эффект проводимых акций (хотя тоже можно по -разному оценивать)-20%, выполеннеие должностных обязаностей-10%. Таким образом, можно будет минимизировать субъективность руководителя.
|
|
|
Екатерина Позднякова
Посетитель
Всего сообщений: 26
Дата регистрации: 31.05.2011
|
Создано:
29.06.2011 02:22:34
|
|
))) не возможно минимизировать - он же ваш руководитель. Оценка по сути своей - субъективное понятие - поскольку человек ОЦЕНИВАЯ соотносит то как он понимает это должно быть с тем что он видит. Ваша система знаний и понятий может не совпадать с системой знаний и понятий вашего руководителя."Каждый смотрит на жизнь через свою призму знаний" По поводу введения весов каждой оценки -согласна. Типа насколько ваши телодвижения внесли вклад в собирание денег в карманы собственника. Можно пойти по пути большего сопротивления - вести систему оцени Вас торговым персоналом - и наоборот. Вы же понимаете что проведение любого мероприятия это каким то образом настроенная система- что на входе - то на выходе и получаем. Некачественная выкладка товара в торговом зале - чья проблема ? персонала розницы или ваша? Вы же не семижильный что бы каждый день согласно планограмме проверять выкладку в каждом магазине сети - это зона ответственности директора/управляющего торговой точки. Если он в данном конкретном случае не отработал - покупатель товар не нашел - не купил - продажи не увеличились - кто ответственный?
|
|
|
StMen
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 114
Дата регистрации: 08.02.2011
|
Создано:
30.06.2011 11:37:27
|
|
Адекватной мотивации маркетолога не существует в природе. Причинами являются всегда крайне неопределенные должностные инструкции (плюс каждый руководитель понимает под маркетологом что-то свое) и опосредованность вклада в общее дело получения прибыли компанией. Поэтому и зарплата, и удовлетворенность маркетолога работой всегда будут зависеть от того, с какой ноги сегодня утром встал начальник. Еще может быть так, что работой маркетолога будет доволен его непосредственный руководитель (директор по маркетингу), но недоволен генеральный директор компании. Как такое вообще может быть - вопрос риторический, но на практике встречается угрожающе часто. Плюс к этому всему, отдел маркетинга (и конкретный маркетолог в частности) легко может быть сделан крайним в провале плана продаж отделом продаж (маркетинг плохо работает и ничего не продается), или в плане закупки товара отделом логистики (маркетинг ведь нам не сказал, сколько и чего мы должны закупить). Все это неоднократно проходил на своем опыте.
|
|
|
Юлия
Посетитель
Всего сообщений: 18
Дата регистрации: 29.08.2007
|
Создано:
19.07.2011 09:02:39
|
Думаю изначально нужно понимать для кого мы сейчас мативацию рассматриваем?
Начальник отдела (директор по маркетингу), трейд-маркетолог, аналитик или вообще PR менеджер???
Безусловно, у каждого должна быть своя мотивация!
З/П делится на Оклад и СД (стимулирующая доплата).
У каждого своя мотивация именно по СД, т.к. оклад все получают как раз таки за исполнение своих должностных обязанностей.
СД начальника (это все таки ТОП менеджер Компании):
- выполнение плана объемов продаж;
- выполнение плана по выручке.
СД маркетолога:
- выполнения плана продаж;
- % эффективности проведенных мероприятий (причем не только в акционный период, но и постакционные продажи)
СД PR:
- собледение сроков сдачи печатных материалов (например корпоративной газеты);
- интернет-маркетинг (частота обновлений)
- специальные мероприятия (эффективность)
|
|
|
