Натали
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 12.01.2010
|
Создано:
04.10.2011 10:21:11
|
Здравствуйте, Я работаю маркетологом в компании, которая занимается подбором и продажей автокраски. Наши клиенты - это маляры, кузовщики и владельцы автосервисов. Довольно узкоспециализированная аудитория. Бизнес имеет сезонный характер, зимой продажи падают в два раза по сравнению с летом.
Особенность бизнеса в том, что клиенты не будут покупать краски больше чем им необходимо, так как если им нужно покрасить капот машины им требуется строго 100 грамм краски и даже если им будут обещать скидки, больше он не будет покупать.
Скоро новый год, не знаю какую акцию придумать и надо ли ее вообще придумывать. Работаю тут недавно. До меня компания два раза в год ежегодно проводила лотереи. Компания на рынке уже 15 лет, и клиентам уже надоели подобные мероприятия. Тем более последние года она ощутимого эффекта не приносила.
Уже голову поломала над этой вроде бы не трудной задачей.
Поможите, кто чем может =)))
|
|
|
светлана
Заглянувший
Всего сообщений: 7
Дата регистрации: 31.08.2009
|
Создано:
04.10.2011 12:58:21
|
первое, что напрашивается - расчет емкости рынка. Вы уверены, что "окучиваете" всех потенциальных покупателей? Если нет, то стоит пересмотреть бюджет в сторону стимулирования новых покупателей. 2 шаг - расширение ассортимента (мероприятия, на увеличение среднего чека за счет сопутствующих материалов "в пакете с краской")- ну типа перчатки, респиратор, растворитель и т.п. для этого, конечно, экспертное мнение надо услышать))...
|
|
|
Андрей Иванов
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 206
Дата регистрации: 13.11.2008
|
Создано:
06.10.2011 07:59:47
|
| Цитата |
|---|
Натали пишет:
Скоро новый год, не знаю какую акцию придумать и надо ли ее вообще придумывать. |
Какие цели Вам ставит руководство?
| Цитата |
|---|
светлана пишет:
за счет сопутствующих материалов "в пакете с краской" |
А к сопутствующим товарам можете добавить пленку для тонировки - это для автовладельцев и тп.
Компания рассматривала вопрос о том, чтобы заняться красками вообще? Начать допустим с красок для ремонта и строительства.
www.idea.region-21.ru
|
|
|
Alex_Mysh
Посетитель
Всего сообщений: 43
Дата регистрации: 22.03.2011
|
Создано:
06.10.2011 08:45:22
|
Что насчет каналов продаж? Какие каналы продаж вы используете?
|
|
|
Алексей Панышко
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 64
Дата регистрации: 20.10.2010
|
Создано:
06.10.2011 10:36:51
|
 |
первое, что пришло в голову:
1. Рассширить ассортимент, но не за счет продажи строительных красок, а за счет продажи красок в балонах, как для любителей рисовать граффитти, так сейчас и рекламы делают трафаретные,
Как быстро найти таких ребят: идите в ближайшие типографии и просите, чтоб дали телефоны тех, кто заказывают простые объявления под расклейку. Срывайте объявления на улицах и предлагайте им свои услуг. Единственное, чем надо будет наладить - создание этих трафаретов из фанеры или найти, кто будет делать.
2. Вместо того, чтоб проводить бессмысленные новогодние акции, можно сделать так: Создавать теже самые баллончики на заказ для автомобилистов. Много людей у кого на данный момент нет денег на покраску деталей, но он не хочет ездить с царапиной. И тут приходите Вы и говорите: "Не переживай, подруга. Муж или папа не заметит сразу что ты поцарапал(а) машину, просто купи у нас балончик, краску мы подберем и аккуратно распыли.
Исходя из этого можно сделать "Экспресс замазка царапин" - естественно понятно, что цвет будет немного отличаться и возможны разводы, но думаю спрос будет. Главное донести до потребителя, что ему надо замазать царапины.
Пример: Моя знакомая взяла себе новую машину в августе. Сейчас у нее царапанные оба бампера. Так,как машина новая и на КАСКО, то покрасят ей бесплатно, Но в конце года. Это Все ваши потенциальные клиенты.
Единственное,я не знаю, делаете ли вы балоны, просто все магазины с краской у меня в радиусе 5 км делают их.
Может немного не так написал, главное, чтоб смысл был понятен.
Стандартных советов давать не буду :)
|
|
|
Натали
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 12.01.2010
|
Создано:
07.10.2011 04:02:12
|
|
| Цитата |
|---|
светлана пишет:
первое, что напрашивается - расчет емкости рынка. Вы уверены, что "окучиваете" всех потенциальных покупателей? Если нет, то стоит пересмотреть бюджет в сторону стимулирования новых покупателей. 2 шаг - расширение ассортимента (мероприятия, на увеличение среднего чека за счет сопутствующих материалов "в пакете с краской")- ну типа перчатки, респиратор, растворитель и т.п. для этого, конечно, экспертное мнение надо услышать))... |
Светлана, мы уже продаем респираторы и все сопутствующие материалы. А вот насчет расчета емкости рынка есть проблема, дело в том что половина наших клиентов это автосервисы-гаражники, которые нигде официально не зарегистрированы и находяться в таких чигирях, что если не знать то вряд ли догадаешься, что они там находятся. Может у Вас есть какие то предложения для расчета емкости в таком случае?
| Цитата |
|---|
Андрей Иванов пишет:
Какие цели Вам ставит руководство?
Руководство конкретных целей не ставит, директор приходит и говорит: "Надо какую-нибудь акцию замутить на новый год, чтобы продажи соответственно увеличились". При этом бюджет максимум 30 тысяч рублей.
Компания рассматривала вопрос о том, чтобы заняться красками вообще? Начать допустим с красок для ремонта и строительства. |
Мы уже продаем краски для строительства и для дорожной разметки.
|
|
|
Натали
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 12.01.2010
|
Создано:
07.10.2011 04:08:15
|
|
| Цитата |
|---|
Алексей Панышко пишет:
первое, что пришло в голову:
1. Рассширить ассортимент, но не за счет продажи строительных красок, а за счет продажи красок в балонах, как для любителей рисовать граффитти, так сейчас и рекламы делают трафаретные,
Как быстро найти таких ребят: идите в ближайшие типографии и просите, чтоб дали телефоны тех, кто заказывают простые объявления под расклейку. Срывайте объявления на улицах и предлагайте им свои услуг. Единственное, чем надо будет наладить - создание этих трафаретов из фанеры или найти, кто будет делать.
2. Вместо того, чтоб проводить бессмысленные новогодние акции, можно сделать так: Создавать теже самые баллончики на заказ для автомобилистов. Много людей у кого на данный момент нет денег на покраску деталей, но он не хочет ездить с царапиной. И тут приходите Вы и говорите: "Не переживай, подруга. Муж или папа не заметит сразу что ты поцарапал(а) машину, просто купи у нас балончик, краску мы подберем и аккуратно распыли.
Исходя из этого можно сделать "Экспресс замазка царапин" - естественно понятно, что цвет будет немного отличаться и возможны разводы, но думаю спрос будет. Главное донести до потребителя, что ему надо замазать царапины.
Пример: Моя знакомая взяла себе новую машину в августе. Сейчас у нее царапанные оба бампера. Так,как машина новая и на КАСКО, то покрасят ей бесплатно, Но в конце года. Это Все ваши потенциальные клиенты.
Единственное,я не знаю, делаете ли вы балоны, просто все магазины с краской у меня в радиусе 5 км делают их.
Может немного не так написал, главное, чтоб смысл был понятен.
Стандартных советов давать не буду |
Алексей, я уже думала про граффити, но у нас в городе это мало развито и объем будет ооочень скромный.
На счет экспресс замазки царапин, то у меня была такая идея, хотя у нас в продаже есть закачка краски в баллончики, это было сделано до меня и в магазинах просто висит объявление :"Уважаемые покупатели в нашем магазине есть услуга-закачка краски в баллончики". По идее если выйти на новый сегмент "женщин-водителей", то это нужно давать рекламу на широкую массу, а это соответственно бюджет нужно немалый, а окупиться ли это?
|
|
|
Андрей Иванов
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 206
Дата регистрации: 13.11.2008
|
Создано:
07.10.2011 07:20:20
|
| Цитата |
|---|
Натали пишет:
По идее если выйти на новый сегмент "женщин-водителей", то это нужно давать рекламу на широкую массу, а это соответственно бюджет нужно немалый, а окупиться ли это? |
А Вы "протестите" данный метод на ближайшем районе города, напечатайте объявления на А4, да расклейте по подъездам, с припиской "пригласи друга, получи в подарок..."
www.idea.region-21.ru
|
|
|
Валентин Уваров
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 651
Дата регистрации: 16.06.2010
|
Создано:
10.10.2011 05:33:49
|
|
|
|
Валентин Уваров
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 651
Дата регистрации: 16.06.2010
|
Создано:
10.10.2011 05:45:14
|
|
|
|
Валентин Уваров
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 651
Дата регистрации: 16.06.2010
|
Создано:
10.10.2011 05:55:19
|
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
10.10.2011 12:55:17
|
|
|
|
Валентин Уваров
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 651
Дата регистрации: 16.06.2010
|
Создано:
10.10.2011 15:01:50
|
Руслан, обрати внимание - зимой продажи краски падают | Цитата |
|---|
Натали пишет:
Бизнес имеет сезонный характер, зимой продажи падают в два раза по сравнению с летом. |
Дело в том, что ниже +5С краской работать нельзя, за исключением некоторых очень дорогих спецкрасок. :umnik:
В случае с покраской автомашин, эта проблема решается специальной покрасочной камерой которая может работать круглый год. Камера - весьма дорогой проект, но это и хорошо - конкурентов будет не много... :wink:
Но, дело в том, что сейчас, в данной ситуации, те клиенты, кто непокрасил машину зимой, скорее всего покрасит ее летом (отложенный спрос). По этому камерой можно повысить качество своих услуг и выровнить спрос, но не увеличить объем продаж.
Двигаясь на рынок рихтовочных работ, объем рынка меньше не станет, просто произойдет перераспределение долей рынка среди его участников + увеличение выручки компании за счет стоимость оказываемых ей предпокрасочных услуг... :victory:
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
10.10.2011 16:45:54
|
Да,Валентин, точно- зимой продажи падают, был не внимателен, исправлюсь :wink: Не думаю, что руководство Натали пойдет на такое расширение услуг- как рихтовка и покраска- это доп.затраты при неизвестном результате. А вот про эксперсс замазки царапин- хорошая идея!
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
10.10.2011 16:46:19
|
Честно говоря- сложная ситуация.... :swoon:
|
|
|
Валентин Уваров
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 651
Дата регистрации: 16.06.2010
|
Создано:
11.10.2011 07:41:50
|
|
| Цитата |
|---|
Руслан Байбулатов пишет:
Не думаю, что руководство Натали пойдет на такое расширение услуг- как рихтовка и покраска- это доп.затраты при неизвестном результате. |
Согласен, дело не из простых, но это реальный шанс продвинуть их бизнес вперед, поднять уровень качества услуг в регионе и даже, при желании, стать лидером этого рынка. :victory:
А, по тому, наше дело, как служителей маркетинга, им это предложить, а они уж пусть как-нибудь сами примут оптимальное для них решение. :)
В отношении неизвестности будущего результата, могу сказать следующее:
1. Друзья! Жизнь никогда никому не дает никаких гарантий, а только лишь предоставляет некоторые возможности :umnik: ;
2. На то в этой компании и работает Натали, чтобы минимизировать подобные не известности (СВОТ-анализ, на сколько мне известно, имеет прямое отношение к ее професии). :wink:
Ну, а, о том, как его грамотно сделать, думаю, коллеги, вы ей обязательно подскажете. Для этого мы все на "4Р" и заглядываем... :superman:
|
|
|
Натали
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 12.01.2010
|
Создано:
17.10.2011 03:03:53
|
Спасибо, коллеги за столь активную полемику =)
|
|
|
Натали
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 12.01.2010
|
Создано:
17.10.2011 03:07:32
|
Сейчас как вариант рассматриваем увеличение рекламного бюджета на следующий год. Но есть неопределенность, а будет ли от этого эффект. Я так понимаю нужно оценить емкость рынка, хотя раз у нас есть конкуренты, следовательно их можно переманить, следовательно потенциал есть. Или все таки нужно оценить емкость рынка?
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
17.10.2011 06:31:54
|
|
|
|
Валентин Уваров
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 651
Дата регистрации: 16.06.2010
|
Создано:
17.10.2011 09:18:26
|
| Цитата |
|---|
Натали пишет:
Или все таки нужно оценить емкость рынка? |
Емкость рынка... Обязательно с ним определись. :umnik: Более того, Натали, Вам всегда следует мониторить свой рынок на предмет его емкости и вашего места в нем. Это как найти свое место на карте местности в которой заблудился... Только тогда, когда знаешь свои координаты, можно легко определиться с направлением движения к заветному выходу... :victory:
|
|
|
светлана
Заглянувший
Всего сообщений: 7
Дата регистрации: 31.08.2009
|
Создано:
24.10.2011 13:23:21
|
|
методик расчета емкости довольно много, литературы по этому поводу тоже предостаточно.
Из всех методик можно применить расчет емкости исходя из кол-ва конкурентов )
Но вам же важно не только знать примерное кол-во продаваемой в городе краски, но и список ваших потенциальных клиентов.
путь первый (тупой, но весьма эффективный) - на деньги, которые вы планируете потратить на рекламный бюджет принимаете людей, которые пройдут по всему городу, соберут информацию о ваших клиентах и проведут опрос (ну ,чтоб не просто так ходили) + раздадут стимулирующие презенташки и такие же подарки (?бюджет?). Методики сплошного исследования по географическому принципу я думаю, вы найдете) Ими пользуются все фирмы, имеющие в штате торговых представителей. Вычислить места скопления "гаражных мастерских" не думаю, что сложно. параллельно, можете форумы поизучать автомобильные.
Путь второй : заказать эту работу любой маркетинговой фирме или службе доставки.
А вот про покрасочную камеру с оборудованием мне идея понравилась, но может ее применять не для прямого заработка (самим принять персонал и т.д.) а для расширения емкости рынка в принципе.
1. сдавать в аренду (придут те, кто умеет красить и есть автосервис, но нет денег на оборудование)
2. там же проводить мастер-классы, курсы повышения квалификации и курсы обучения с нуля (для расширения автосервисами спектра услуг) - здесь вы будете как первый учитель - на чьей краске люди научаться работать, на той и будут продолжать работать в дальнейшем ,ведь цена ошибки высока.
|
|
|
