Антон
Посетитель
Всего сообщений: 40
Дата регистрации: 14.04.2008
|
Создано:
05.05.2008 15:57:10
|
 |
Уважаемые форумчане, уверен, что поднимаю вопрос который может быть многим уже набил оскомину, но поиск по форуму не дал мне ответа на интересующую меня тему, за сим открываю новый топик.
<br />Встал следующий вопрос.
<br />Дано: имеется продукт-услуга, а также ряд предприятий которые, с вероятностью 90% являются потенциальными потребителями продукта-услуги. Требуется знать как заинтересовать ответственное лицо по тлф о нашем продукте? Печальный опыт подсказывает, что ответственные лица - персоны донельзя занятые, и диалога как такого не получается. все сводится к одному - "у нас все хорошо, нам это не надо".
<br />
<br />Call-центры не предлагать ибо начальство питает к ним особое недоверие.
<br />(по всему видать тоже плакали http://www.4p.ru/main/for.../> <img src="/bitrix/images/forum/smile/wacko.gif" border="0" alt="wacko" /> )
<br />Понимаю, что вопрос не совсем по маркетингу, но думаю, что коллективный разум и опыт форума направят меня в нужное русло.
|
|
|
Михаил К
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 248
Дата регистрации: 12.02.2008
|
Создано:
05.05.2008 22:11:43
|
|
Я не являюсь приверженцем (изначально)работать по средствам тлф с ЛПР, т.к. Вы Антон правильно все сами написали, плюс ещё множество других причин.
Мне кажется данный вид вымирает как результативный инструмент.
<br />Либо предлагать услугу так: "Здравствуйте, у меня есть предложение о сотрудничестве к Вам, <b>от которого Вы просто не сможете отказаться! Когда мы сможем с Вами встретиться?"(попахивает Крестным Отцом) <img src="/bitrix/images/forum/smile/wink.gif" border="0" alt="wink" />
<br />Стоимость такого способа конечно дешевая.Составляет:стоимость 1-3 дней работы специалиста-работника (в среднем работодатель тратит 1500-2000 руб на этот вариант),ну возможно ещё межгород, а эффект???
<br />Мне так кажется, эффективнее использовать вариант - презентации, ярмарки, "магазина" и т.д.Да - это все затратнее, но (порой!!!) эффект приносит желаемый результат,а то и более.
<br />Но если вопрос со стороны руководства стоит "ребром", то НАДО делать. (лично моё мнение)
"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
|
|
|
Антон
Посетитель
Всего сообщений: 40
Дата регистрации: 14.04.2008
|
Создано:
06.05.2008 09:49:35
|
Спасибо за ответ, Михаил.
<br />Вся суть в том, предложенным Вами эффектным вариантом начальство пользоваться не собирается по причине их дороговизы.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>"Здравствуйте, у меня есть предложение о сотрудничестве к Вам, от которого Вы просто не сможете отказаться! Когда мы сможем с Вами встретиться?"</td></tr></table>
<br />наверное надо действовать так... <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Олег
Заглянувший
Всего сообщений: 5
Дата регистрации: 06.05.2008
|
Создано:
06.05.2008 14:48:41
|
А мне кажется, что имеет смысл направлять в контору факсом ваши предложения, при этом в шапке предложения указывать типа Генеральному директору такому-то, вряд ли секретари будут вникать в ваше письмо, увидят фамилию начальника и передадут по адресу <img src="/bitrix/images/forum/smile/victory.gif" border="0" alt="victory" />
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
06.05.2008 16:33:35
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />как заинтересовать ответственное лицо по тлф</td></tr></table>
<br />
<br />Можно несколько вопросов:
<br />
<br />1. Почему только по телефону?
<br />
<br />2. "Ряд предприятий" это сколько?
<br />
<br />3. Должности и Ваше представление о поле и среднем возрасте лиц, Вас интересующих?
<br />
<br />4. Отрасль?
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Антон
Посетитель
Всего сообщений: 40
Дата регистрации: 14.04.2008
|
Создано:
06.05.2008 17:24:35
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Олег пишет:
<br />А мне кажется, что имеет смысл направлять в контору факсом ваши предложения, при этом в шапке предложения указывать типа Генеральному директору такому-то, вряд ли секретари будут вникать в ваше письмо, увидят фамилию начальника и передадут по адресу </td></tr></table>
<br />Делали - не работает. как я понял, лицо к которому адресовано послание - воспринимает это инфо как рекламу. позиция его в этом та же - "у нас все на мази, для чего что то усложнять?"
<br />
<br />Infowave
<br />1. честно говоря - не знаю. я понимаю, что самый оптимальный вариант - это разговор с глазу на глаз, однако просто так прийти в контору, без предварительного согласования, - потенциальных потребителей и требовать встречи с начальством или отвественным лицом - вероятность что пошлют не выслушая - высока.
<br />2. очень много. может быть порядка 200 или 300. может быть это и является мотивом прибегать к тлф звонкам...
<br />3. Боюсь что портрет будет очень многолик.
<br />4. Отрасль - любая. Суть вот в чем - наша контора предствляет ряд авиакомпаний. мы представляем услуги "отправка коммерческой корреспонденции". бумажные документации еще никто не отменял, даже при таком "засилье" интернета в наше время <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> . Моя идея такова - предлагать представительствам компаний в нашем городе (деятельность компаний может быть разной - это как понимаете принципиальное значение не имеет) отправлять коммерческую почту в "родные города" прямыми авиарейсами. в этом случае выигрыш налицо так как корреспондент очень и очень много выигрывает во времени (относительно тех же саммых dhl или ups каких нить которые работают обычно через свои хабы (точки распределения посылок)), ну и соответсвенно прямая выгода в цене.
<br />Прошу прощения за большое кол-во букв).
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
07.05.2008 09:14:12
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />услуги "отправка коммерческой корреспонденции". </td></tr></table>
<br />
<br />Вы считаете, что есть много компаний, в которых ЛПР интересуются - какой службой отправляется корреспонденция? Может быть в Вашем случае надо работать с теми, кто отправляет корреспонденцию (офис-менеджеры, секретари)?
<br />
<br />
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />очень и очень много выигрывает во времени </td></tr></table>
<br />Это сколько? Моя почта из СПБ в МСК приходит на следующий день <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Антон
Посетитель
Всего сообщений: 40
Дата регистрации: 14.04.2008
|
Создано:
07.05.2008 09:50:38
|
Infowave
<br />оптимизация рабочего процесса посредством уменьшения затрат и времени на доставку корреспонденции как мне кажется будет интересна руководителям, хотя быть может я и ошибаюсь...
<br />
<br />Это из СПБ в МСК <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />. Эти два города сами являются мощными хабами. Возьмем например Ханты Мансийск или какой- нибудь Ноттингем - то тут ситуация будет разниться.
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
07.05.2008 10:32:14
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />оптимизация рабочего процесса посредством уменьшения затрат и времени на доставку корреспонденции как мне кажется будет интересна руководителям, хотя быть может я и ошибаюсь... </td></tr></table>
<br />Можете представить, какая должна быть интенсивность отправки и важность отправляемой корреспонденции, чтобы сроки ее доставки сколь-либо значимо интересовали топ-менеджера? <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> Готов поспорить, в таких компаниях уже отлично налажен электронный документооборот.
<br />Вам нужны либо секретари, либо сотрудники хоз.службы. Причем их будет не 200-300, а намного больше. Телефонный прозвон здесь вряд ли поможет.
|
|
|
Антон
Посетитель
Всего сообщений: 40
Дата регистрации: 14.04.2008
|
Создано:
07.05.2008 12:00:57
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Телефонный прозвон здесь вряд ли поможет.</td></tr></table>
<br />какие нибудь идеи по альтернативе?)
|
|
|
Юлия
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 200
Дата регистрации: 05.12.2007
|
Создано:
08.05.2008 03:27:43
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />Требуется знать как заинтересовать ответственное лицо по тлф о нашем продукте? </td></tr></table>
<br />а почему бы вам не начать диалог с предложения чего-нибудь бесплатного. Например, обзор в СМИ или что-то в этом роде.А далее. выговорите, что это будет при заключении договора на предосталвение ваших услуг. И вы псоле этого в свою очередь размещаете в прессе статью про вашу организацию и рекламу компании, которым вы предоставляете услуги. примерно так. Или сразу предложите бесплатно предоставить услугу, НО она будет оказана например после оплаты первого заказа компанией. А если вы хотите дешево и сердито, тогда звоните и ждите статистики, что 1 из n-го количества вам скажет, что будет приобретать ваши услуги.
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
08.05.2008 08:50:27
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />какие нибудь идеи по альтернативе?)</td></tr></table>
<br />
<br />Согласен с Михаилом, размер Вашей ЦА значительно больше, чем 200-300 компаний.
<br />
<br />Я бы предложил рассмотреть ДМ акцию, адресованную секретарям! Сколько вижу конвертов - везде написано "руководителю и т.п.", обыграйте это на конверте - напишите "Секретарю, офис-менеджеру, ...". Уверен, вероятность того, что конверт откроют станет существенно выше.
<br />
<br />Совет - предварительно актуализируйте базу данных - т.е. отберите отрасли и компании, которые чаще других шлют корреспонденцию через курьерские службы.
<br />
<br />Что касается коммуникации, то можно обыграть в письме потребность секретарей "обезопасить себя от гнева начальства" за задержку сроков отправки корреспонденции.
<br />
<br />Еще совет - используйте гендерный подход - учитывая, что секретари в большинстве своем женщины, в продавцов своих услуг и курьеров берите мужчин.
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
08.05.2008 08:54:14
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />какие нибудь идеи по альтернативе?)</td></tr></table>
<br />
<br />Еще идея "на будущее", подумайте над системой мотивации лиц, которые будут заказывать Ваши услуги. Примеров в области взаимоотношений сектора FMCG и торговых сетей море - я думаю, вы найдете там интересные варианты.
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
08.05.2008 09:39:03
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Infowave пишет:
<br />Совет - предварительно актуализируйте базу данных - т.е. отберите отрасли и компании, которые чаще других шлют корреспонденцию через курьерские службы.</td></tr></table>
<br />А я бы все-таки думал в сторону сотрудничества с самими курьерскими службами <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
<br />В розницу торговать сложно и, зачастую, для поставщика лишь одной конкретной услуги бессмысленно.
|
|
|
Антон
Посетитель
Всего сообщений: 40
Дата регистрации: 14.04.2008
|
Создано:
08.05.2008 11:45:18
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>А я бы все-таки думал в сторону сотрудничества с самими курьерскими службами </td></tr></table>
<br />Это первое что мы сделали). ждем пока ответа. Про то что в розницу торговать сложно - это верно. однако более выгодно нежели с курьерскими службами - маржа больше.
<br />
<br />Infowave
<br />насчет мотивации к сожалению рановато думать <img src="/bitrix/images/forum/smile/yes.gif" border="0" alt="yes" /> . но на будущее уверен, что Ваш совет сгодится.
<br />
<br />Резюмируя - делаю вывод, что при предлложении услуги подобного рода следует отказаться от тлф звонков, а перенаправить свои усилия в сторону ДМ акций.
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
08.05.2008 11:56:59
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />Про то что в розницу торговать сложно - это верно. однако более выгодно нежели с курьерскими службами - маржа больше.</td></tr></table>
<br />Маржу нужно измерять не в рублях, а в процентах. Если поделить дополнительную маржу на стоимость дополнительно потраченного ради нее рабочего времени сотрудников и руководства - то все становится не так очевидно.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />при предлложении услуги подобного рода следует отказаться от тлф звонков, а перенаправить свои усилия в сторону ДМ акций</td></tr></table>
<br />Скорее так, да.
<br />Но сначала надо точно определить ЦА, для которой будете делать предложения.
|
|
|
Антон
Посетитель
Всего сообщений: 40
Дата регистрации: 14.04.2008
|
Создано:
08.05.2008 13:35:10
|
Исходя из советов и опыта форумчан, как я понял, ЦА в данном случае офис-менеджеры и секретари?
<br />По поводу маржи - согласен, что не все так очевидно. но если потратив определенное кол-во времени на нахождение потребителя без посредников (читать курьерские службы), то это время должно окупиться уже в ближайшие месяцы <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> .
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
08.05.2008 14:27:44
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />По поводу маржи - согласен, что не все так очевидно. но если потратив определенное кол-во времени на нахождение потребителя без посредников (читать курьерские службы), то это время должно окупиться уже в ближайшие месяцы</td></tr></table>
<br />Вы не учитываете еще стоимость обработки каждого заказа. Готов поспорить, вам будет гораздо выгоднее принимать тюки корреспонденции по 50-100 кг, чем каждое письмо отдельно, но по двойному тарифу.
<br />Потом не забывайте, что розничный клиент может в любой момент уйти к посреднику или вообще перестать отправлять письма в вашем направлении. И это может настать гораздо раньше, чем окупятся коммуникации на его привлечение.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Антон пишет:
<br />Исходя из советов и опыта форумчан</td></tr></table>
<br />Есть только один маленький, но важный нюанс - форумчане не работают на вашем рынке и не знают его. Поэтому чужие мозги хорошо, а от изучения рынка вам не уйти никак.
|
|
|
