Валерия Гринчук
Заглянувший
Всего сообщений: 3
Дата регистрации: 25.04.2008
|
Создано:
25.04.2008 08:46:32
|
Здравствуйте, Уважаемые Маркетологи!
<br />
<br />Работаю маркетологом первый год, поэтому пока что мало практических навыков. Пожалуйста, посоветуйте что делать в сложившейся ситуации <img src="/bitrix/images/forum/smile/help.gif" border="0" alt="help" />
<br />
<br />В одном из наших магазинов (формата "магазин у дома") очень низкая выручка. В связи с этим руководство поставило задачу - провести полный маркетинговый анализ торговой точки. Под этим они понимают полный анализ территории в 500м от магазина. Т.е. количество проживающих людей, их социально-демографические характеристики, количество всех торговых точек, их полный конкурентный анализ. Как это можно сделать, примерно за какие сроки?
<br />
<br />По итогам проведенного анализа начальство ожидает увеличение выручки на 25%.
<br />
<br />С надеждой жду Ваших рекомендаций <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> Заранее спасибо
|
|
|
Михаил
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 100
Дата регистрации: 26.06.2007
|
Создано:
25.04.2008 09:13:01
|
Валерий, по итогам проведения анализа Вы как маркетолог должны сделать соответствующие выводы, сам анализ выручку не поднимет, а всего лиш даст информацию.
<br />территориальное исследование даст информацию о наличие магазинов конкурентов, сделайте сами, изучите ассортимент, цены, обслуживание, удобство доступа и парковок. Составьте конкурентную матрицу.
<br />Количество проживающих людей вам скажут в ЖЭКе, (за бутылку шампанского), уровень доходов изучите "на глаз", так проще и дешевле.
<br />
<br />Сделайте "тайного покупателя" в своем магазине, может причина в плохом оьслуживании.
<br />
<br />Делов всего на 10 рабочих дней.В теории можно сделать самому.
|
|
|
Елена VIVA
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 118
Дата регистрации: 27.11.2007
|
Создано:
25.04.2008 11:01:02
|
После маркетингового аудита, составьте план построения системы продаж.
<br />Выявите сезонность. Ставьте точные задачи, которые должны быть измеримыми, привязаны ко времени и к ответственным: либо повышение объемов продаж, либо сохранение объемов продаж на прежнем уровне.
<br />
<br /> Задать тенденции развития в виде локальных целей и задач:
<br />"Что надо изменить, чтобы получить желаемый результат?
<br />
<br />- Товарный портфель?
<br />- Каналы сбыта и количество рабочих торговых точек?
<br />- Собственные маркетинговые усилия?
<br />- Количество и качество подготовки торгового персонала?
<br />- Оборудование и т.д?
<br />
******************************
Другому как понять тебя?
Поймет ли он, чем ты живешь?
Мысль изреченная есть ложь.
Ф.И. Тютчев
|
|
|
Ольга Ломовцева
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 405
Дата регистрации: 20.06.2007
|
Создано:
25.04.2008 12:43:55
|
Да конкурентная матрица самое главное (плюсы и минусы вашей ТТ в сравнении с ТТ конкурентов в округе).
<br />Я проводила подобные анализы для обоснования приобретения новых площадей под ТТ.
<br />Учитывайте абсолютно все- парковку, видимость с центральной догоги, удобство входа в ТТ, атмосферу в самых ТТ....
<br />Я проводила это в два дня - в полях, и день на сведение данных для руководства.
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
25.04.2008 15:26:50
|
 |
Валерия,
<br />соглашусь с коллегами, анализ не даст Вам увеличения выручки, в лучшем случае он даст Вам и Вашему руководству понимание, где скрыта проблема.
<br />
<br />Я считаю, что для детального понимания ситуации и решения Вашей задачи необходимо применить следующие методы: наблюдение, глубинные интервью и количественный опрос жителей локального рынка (уличный или поквартирный).
<br />
<br /><b>Наблюдение необходимо для определения основных конкурентов, Вашего личного определения их сильных и слабых сторон, кол-ва их покупателей, ...
<br /><b>Глубинные интервью (или фокус-группы) с покупателями конкурентов - для определения мотивов посещения Ваших конкурентов, выгод их магазинов по сравнению с Вами, характеристик спроса, недостатков Ваших магазинов, ....
<br />Основные вопросы, ответы на которые Вам необходимы в рамках <b>количественного опроса:
<br />1. Доля домохозяйств, представители которых (основные закупщики продуктов питания) совершают покупки в магазинах Вашего формата (далее - целевые домохозяйства).
<br />
<br />2. Доля целевых домохозяйств, представители которых:
<br />а) спонтанно и наведенно знают Ваш магазин и магазины основных конкурентов;
<br />б) хотя бы 1 раз посещали Ваш магазин и магазины основных конкурентов.
<br />
<br />3. Частота совершения покупок представителями целевых домохозяйств в Вашем магазине и магазины конкурентов(от крайне редко до практически только у Вас).
<br />
<br />4. Для тех, кто совершает покупки преимущественно не у Вас - количественное выражение причин, выявленных на глубинниках (или группах).
<br />
<br />...
<br />
<br />Что касается вопроса о самостоятельном проведении - если у Вас есть опыт, то все это можно сделать самому, если нет - то заказывать и контролировать.
<br />
<br />Но, это уже другой вопрос <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Iriny Ra
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 183
Дата регистрации: 05.01.2008
|
Создано:
29.04.2008 10:47:16
|
А что с проходимостью торговой точки? Может она крайне низка сама по себе?
<br />А насчет доли целевых домохозяйств и т.д... ну, не делают нормальные домохозяйки закупки в магазинах шаговой доступности"...эти магазины обычно рассчитаны на вские "пожарные" случаи..надо ЦА выделить и это окажутся вовсе не домохозяйки..
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
29.04.2008 12:37:46
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Infowave пишет:
<br />если у Вас есть опыт, то все это можно сделать самому, если нет - то заказывать и контролировать</td></tr></table>
<br />Интересный момент заключается в том, что чтобы грамотно проконтролировать - тоже нужен хороший опыт самостоятельного проведения исследований. А иначе - остается только свято верить подрядчику, что самому подрядчику очень даже выгодно <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
<br />Поэтому я бы не был так категоричен. Оба варианта (самим/аутсорсинг) имеют как свои плюсы, так и свои минусы, независимо от наличия опыта самостоятельного проведения исследований. В любом случае придется очень основательно подготовиться.
|
|
|
Anton K
Посетитель
Всего сообщений: 22
Дата регистрации: 11.04.2008
|
Создано:
29.04.2008 19:43:14
|
похоже, увеличение выручки на 25% кажется единственным оправданием проведения исследования, тут такой комплекс некоторые предлагают <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
<br />а если серьезно -
<br />1) полный маркетинговый анализ ТТ
<br />2) полный маркетинговый анализ прилегающей территории -
<br />разные вещи, правда же. и надо расставлять акценты.
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
30.04.2008 08:50:19
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Iriny Ra пишет:
<br />доли целевых домохозяйств и т.д... ну, не делают нормальные домохозяйки закупки в магазинах шаговой доступности"</td></tr></table>
<br />
<br />Это Ваше мнение или результаты исследования?
<br />
<br />Насколько я могу судить по данным моих личных наблюдений в СПб, ситуация начинает меняться! Люди постепенно устают от формата гипермаркетов и доля покупок в близлежащих универсамах в общей структуре покупок домохозяйств постепенно увеличивается.
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
30.04.2008 08:56:34
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />свято верить подрядчику, что самому подрядчику очень даже выгодно </td></tr></table>
<br />
<br />Михаил, а зачем свято верить! Есть клиенты, которые очень плотно погружаются в проекты, что исключает возможность халявы со стороны недобросовестных исполнителей. Мне такой подход очень симпатичен, т.к. при нормальном бюджете (а не демпинге) и многозадачности проекта, плотная работа с представителем клиента не мешает, а помогает качественно решить задачи!
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
04.05.2008 01:57:52
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Infowave пишет:
<br />Михаил, а зачем свято верить! Есть клиенты, которые очень плотно погружаются в проекты</td></tr></table>
<br />Опять же, надо знать, куда погружаться <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
04.05.2008 11:33:44
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />Опять же, надо знать, куда погружаться </td></tr></table>
<br />
<br />На мой взгляд, базовое понимание процесса исследования должно быть у любого выпускника ВУЗа по специальности 061500 "Маркетинг". Надеемся, что начинающий маркетолог имеет базовое образование в своей области.
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
04.05.2008 16:59:05
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Infowave пишет:
<br />На мой взгляд, базовое понимание процесса исследования должно быть у любого выпускника ВУЗа по специальности 061500 "Маркетинг".</td></tr></table>
<br />Должно быть.
<br />Но я не склонен переоценивать его практическую ценность <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> Как, например, выявлять самостоятельно заполняющих анкеты интервьюеров, в институтах не учат.
|
|
|
Юлия
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 200
Дата регистрации: 05.12.2007
|
Создано:
05.05.2008 14:09:25
|
посчитайте сколько человек живет рядом с вашим магазином ( 5 минутка, 10 минутка и можно взять 15 минут). посчитайте средний чек, учтите всех конкурентов, все рядом находящиеся заведения.и не плохо бы опросить людей, включив в анкету вопросы такого плана как далеко вы живете и сколько раз посещаете в неделю наш магазин и проведите аналогию. узнаете сколько у вас случайных посетителей, а сколько живущих рядом ваш магазин обожают или наоборот игнорируют. а уж потом ищите причину тогда.
|
|
|
SKY
Посетитель
Всего сообщений: 44
Дата регистрации: 01.04.2008
|
Создано:
05.05.2008 14:24:11
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />Как, например, выявлять самостоятельно заполняющих анкеты интервьюеров, в институтах не учат.</td></tr></table>
<br />
<br />Ну есть же методы контроля за интервьюером. А если ещё тайминг интервью определить и интервьюеру дать квоту по количеству интервью на один час, то ему будет не выгодно "рисовать" анкеты.
<br />
<br />А вообще, использование коммуникаторов при опросе практически исключает фальсификат. По крайней мере у нас.
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
05.05.2008 14:41:05
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>SKY пишет:
<br />Ну есть же методы контроля за интервьюером.</td></tr></table>
<br />Есть. Да и по результатам тоже можно выявить (случалось отлавливать)... Просто как раз такие вот знания, имхо, результат практики. После вуза даже про необходимость предварительного тестирования анкет знают далеко не все. А уж как вопросы иногда формулируют <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Валерия Гринчук
Заглянувший
Всего сообщений: 3
Дата регистрации: 25.04.2008
|
Создано:
19.05.2008 07:36:29
|
|
Доброго дня Уважаемые!
<br />
<br />Составила примерный план исследования, который подразделяется на два блока: исследование конкурентной среды и исследование населения.
<br />Для исследования конкурентной среды планируется:
<br />1.Проведение исследования методом «таинственный покупатель» во всех торговых точках.
<br />2.Подсчет проходимости торговых точек.
<br />3.Заполнение конкурентной матрицы
<br />4.Детальное изучение ассортиментных групп.
<br />5.Изучение цен на интересующие ассортиментные группы
<br />Для исследования населения планируется проведение поквартирного опроса со следующей анкете:
<br />1.Устраивает ли Вас работа торговых точек в Вашем районе? (да/нет)
<br />2.Если нет, то почему именно?________________________________________
<br />3.В какой торговой точке Вы предпочитаете совершать покупки?__________
<br />4.Как часто вы посещаете торговую точку?
<br />•ежедневно;
<br />•2-3 раза в неделю;
<br />•раз в неделю
<br />5.Средняя сумма чека при покупке?
<br />•до 100 рублей;
<br />•от 100 до 200 рублей;
<br />•от 300 рублей;
<br />6.Ваше образование:
<br />•неполное среднее;
<br />•среднеспециальное;
<br />•высшее;
<br />•два высших и более.
<br />7.Ваш социальный статус:
<br />•рабочий;
<br />•специалист;
<br />•руководитель среднего звена;
<br />•руководитель высшего звена;
<br />•предприниматель;
<br />•другое. Укажите, какое именно_______________________________________
<br />Вопросы 1 и 2 предназначены для выявления проблемных мест в работе торговых точек исследуемого района. Вопрос 3 для составления рейтинга торговых точек на текущий момент. Вопрос 4 и 5 позволят вычислить приблизительные суммы, которые тратят на покупки за единицу времени (неделя, месяц, квартал, год). В совокупности, вопросы 3, 4, 5 позволят рассчитать гипотетическую выручку торговых точек района, учитывая, что это покупки только жителей этого района. Например, берем получившуюся выручку (согласно данным опроса) нашей ТТ, сравниваем её с действительной выручкой, и вычисляем процент отклонения. Выручка точек конкурентов рассчитывается согласно полученным данным анкетирования и процента отклонения.
<br />
<br />
<br />В общем примерно как-то так. Пожалуйста, укажите на явные промахи и на места, нуждающиеся в корректировке. Заранее спасибо!
<br />
<br />Спасибо за внимание,
<br />С Уважением, Валерия
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
20.05.2008 16:06:14
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Валерия Гринчук пишет:
<br />Устраивает ли Вас работа торговых точек в Вашем районе?</td></tr></table>
<br />Валерия, задав неконкретный вопрос - вы получите такой же неконкретный ответ. И я даже готов предсказать, какой. Больше 80% будет все устраивать, а остальные напишут какие-нибудь совершенно непринципиальные мелочи или абстрактные материи типа "плохой сервис".
<br />Чего будете делать со средней температурой по больнице?
<br />
<br />Ну и еще куча разных моментов... Например, что не стоит спрашивать респондентов про среднюю сумму чека (наврут... неспециально, но наврут), что стоит конкретизировать понятие "торговая точка" (Евросеть? овощной рынок? палатка сигаретная?)...
|
|
|
Musya
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 86
Дата регистрации: 19.12.2007
|
Создано:
20.05.2008 16:37:45
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Валерия Гринчук пишет:
<br />.Ваше образование:
<br />•неполное среднее;
<br />•среднеспециальное;
<br />•высшее;
<br />•два высших и более. </td></tr></table> объясните пожалуйста, а это здесь зачем?
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
20.05.2008 16:43:49
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Musya пишет:
<br /> это здесь зачем?</td></tr></table>
<br />Совершенно очевидная попытка сегментации потребителей <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
<br />Почему именно по этим признакам? А про них проще всего спросить <img src="/bitrix/images/forum/smile/wink.gif" border="0" alt="wink" />
|
|
|
Nick Cherry
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 452
Дата регистрации: 25.04.2007
|
Создано:
20.05.2008 18:06:00
|
Почему в списке критериев сегментации первым всегда стоит демография?
<br />Потому что люди действительно отличаются друг от друга по полу и возрасту. Только это ничего не говорит об особенностях их покупательского поведения и реакции на маркетинговые стимулы. А именно поиск поведенческих отличий и является целью сегментирования.
<br />
<br />Если мужчины и женщины ищут в вашем магазине одно и то же, то нечего покупателей сегментировать.
<br />
<br />Анкета вряд ли сработает - слишком общие вопросы.
<br />
<br />Для сравнения с конкурентами подходит двойное исследование
<br />Примерная структура 1-й анкеты:
<br />1-3 вопроса - о покупательском поведении (как часто, кто покупает), что позволит сформировать портрет ЦА.
<br />2 вопроса - о критериях выбора торговой точки.
<br />
<br />2-я анкета:
<br />Тупо попросить оценить торговые точки по критериям, которые оказались наиболее важными по результатам 1-го исследования.
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
20.05.2008 19:06:10
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Nick Cherry пишет:
<br />Для сравнения с конкурентами подходит двойное исследование
<br />Примерная структура 1-й анкеты:
<br />1-3 вопроса - о покупательском поведении (как часто, кто покупает), что позволит сформировать портрет ЦА.
<br />2 вопроса - о критериях выбора торговой точки. </td></tr></table>
<br />Тогда уж тройное.
<br />И первым этапом - качественное исследование, выявляющее вообще существующие модели потребительского поведения и критерии выбора точки, на основе которых можно будет примерно предположить признаки сегментации.
<br />Вторым этапом - количественная оценка моделей и факторов, проверка выбранных признаков сегментации.
<br />Третьим этапом - согласен - оценка конкурентов (в сопоставлении с сегментацией) и поиск ниши.
|
|
|
