Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
27.02.2008 16:25:19
|
Нужно быстро войти в суть дел одной дочерней компании, занимающейся розничной торговлей (т.е. перепродает чужие продукты).
<br />В связи с этим возник вопрос - а что, собственно, нужно понимать под продуктом в таком бизнесе? Является ли продуктом каждый вид продаваемого товара (здесь просто ассортимент довольно богат) или все-таки продукт - это сама услуга по обслуживанию клиента? Или что-то третье?
<br />Понимание продукта нужно главным образом для корректного выбора ЦА и разработки позиционирования. Существующие сейчас маркетинговые наработки не устраивают.
<br />
<br />PS Может, у кого-то есть теоретический материал, чтобы почитать на эту тему?
|
|
|
Михаил К
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 248
Дата регистрации: 12.02.2008
|
Создано:
27.02.2008 18:52:14
|
Мало Вы дали информации для размышления
"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
|
|
|
Iriny Ra
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 183
Дата регистрации: 05.01.2008
|
Создано:
28.02.2008 01:05:14
|
продукт/товар -это в том числе и услуга.,
<br />т.е. и услуга является продуктом (товаром)..
<br />извините <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> я в Вашем стиле..
<br />
<br />Вы как-то лихо завернули вопрос и сами себя запутали..
<br />Конечно, продуктом является (С)"каждый вид продаваемого товара"..
<br />
<br />или Вы имели ввиду "что-то третье?" <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
28.02.2008 11:21:10
|
 |
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил К пишет:
<br />Мало Вы дали информации для размышления</td></tr></table>
<br />Чего добавить?
<br />Стоит задача определения целевой аудитории и разработка концепции позиционирования компании. Поскольку сейчас ни того ни другого толком нет - то решили оттолкнуться от существующего продуктового ряда. В результате у нас начался серьезный спор на тему "что является продуктом?".
<br />Товар за некоторыми исключениями не эксклюзивный, купить его можно еще много где, цены у всех примерно одинаковы - цену диктует поставщик, наш доход - зафиксированный договором с поставщиком процент + копеечные комиссии, которыми особо не поиграешь. Да и скатываться в ценовую конкуренцию по комиссиям смысла нет - контора сильно забюрократизированная, инертная, поэтому стратегия ценового лидерства не для нас.
<br />У меня есть подсознательное ощущение, что принимать за продукт продаваемые товары - это тупиковый путь, потому что тогда единственным доступным инструментом дифференциации становится управление ассортиментом и размером комиссии. Даже как делать продвижение такого продукта плохо себе представляю, потому что оно автоматически будет работать и на всех наших конкурентов.
<br />С другой стороны, куда нас приведет понимание продукта как услуги - тоже непонятно.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Iriny Ra пишет:
<br />продукт/товар - это в том числе и услуга.,
<br />т.е. и услуга является продуктом (товаром)..</td></tr></table>
<br />Да я и сам это понимаю, что и то и другое может рассматриваться как продукт... Вопрос только в том, какое понимание лучше в нашей ситуации?
|
|
|
Михаил К
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 248
Дата регистрации: 12.02.2008
|
Создано:
28.02.2008 23:46:03
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />Стоит задача определения целевой аудитории </td></tr></table>
<br />ЦА это на данном этапе те кто уже пользуются Вашей компанией.Работайте с ними.Проведите опрос, определите их пристрастия, увлечения, желания, мат. состояние, должности, профессии, компании на которые они работают(ой, что-то не туда полез), к тому же надо дать возможность самим покупателям высказаться про Вас (т.е. компанию), пусть они Вам укажут на Ваши недостатки, посоветуют что то от себя. Если принимать товар(продаваемый) за товар, то в принципе развернуться не куда, Вы правы....все одинаково.Значит надо принимать услугу за товар. Как это сделать...и сложно и нет.Покупателя спросите, что ИМ во-первых нравится у Вас, вот первое вам для строительства позиционирования компании, потом положите услугу, которой нет у других(под услугой я понимаю тут-это допустим"доставка до дому" <img src="/bitrix/images/forum/smile/wink.gif" border="0" alt="wink" /> ). Если Ваше позиционирование,(что Мы(Ваша компания)не только тупо продаем, но ещё и заботимся о Вас (пример)) у Ваших клиентов правильно осядет, то это позволит Вам увеличить стоимость товара...
<br />P.S. <table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />С другой стороны, куда нас приведет понимание продукта как УСЛУГИ????? </td></tr></table>
<br />а приведет в итоге, с грамотным подходом и анализом к
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />позиционированиЮ компании.</td></tr></table>
<br />как нечто новое... <img src="/bitrix/images/forum/smile/superman.gif" border="0" alt="superman" />
"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
29.02.2008 13:24:11
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил К пишет:
<br />ЦА это на данном этапе те кто уже пользуются Вашей компанией.Работайте с ними.</td></tr></table>
<br />Михаил, извините, но вы описали, как самому ответить на этот вопрос. Меня же в основном интересовало, как на тот же самый вопрос отвечают другие, кто уже с ним сталкивался. Потому что вопрос-то не уникальный.
<br />Вы предлагаете достаточно долгий (хоть и очевидный) путь, а времени как всегда нет. Если бы я туда попал маркетологом - то с этого бы и начал. Сам не раз давал тот же самый совет другим <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> Но у меня немножко другая ситуация - мне нужно достаточно быстро в качестве консультанта "со стороны" подсказать другим их ошибки и предложить решения. Просто я сейчас "стационарно" работаю совсем в другой сфере - поэтому возник сабжевый вопрос.
|
|
|
Михаил К
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 248
Дата регистрации: 12.02.2008
|
Создано:
04.03.2008 09:09:11
|
Тогда простите.
"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
04.03.2008 13:00:02
|
Да я-то как раз и не смеюсь. Все очень серьезно...
<br />Михаил, я благодарен вам за участие - я ни в окей мере не хотел вас обидеть или задеть. Просто вы немного неверно поняли ситуацию, поэтому ваш совет был хоть и правильный по сути, но мне он не подошел...
<br />
<br />Вопрос все-таки в итоге разрешился.
<br />Вчера как раз весь день пришлось убить на этот вопрос. Принял за продукт услугу, разложил ее на элементы, выделил ключевые ценности для потребителя. Сразу обозначились конкретные ниши, по которым очень четко разложились те немногие компании, которые сейчас имеют хоть какое-то позиционирование.
<br />Сегодня будем обсуждать с заинтересованными лицами.
<br />Понятно, что еще нужна обкатка этой концепции полями, но пока все выглядит вполне работоспособно.
|
|
|
Mak$imu$
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1196
Дата регистрации: 14.05.2007
|
Создано:
15.03.2008 12:41:38
|
откровенно говоря ничего не понял...
<br />
<br />Продукт/товар - ТОВАР - 1) любой продукт производственно-экономической деятельности в материально-вещественной форме; 2) объект купли-продажи, рыночных отношений между продавцами и покупателями.
<br />
<br />ДОЧЕРНЕЕ ПРЕДПРИЯТИЕ - юридически самостоятельное предприятие, отделившееся от основного (материнского) предприятия и учрежденное им посредством передачи части своего имущества. Часто выступает в роли филиала учредившей его головной фирмы.
<br />
<br />Теперь логически рассуждаем- вы осуществляете розничную продажу...
<br />значит продукт - это то что вы продаете...
<br />
<br />Если б у Вас был бизнес по чистке одежды (химчистка), то наверно можно было бы сказать, что ваш продукт - предоставление услуги по чистке...
<br />
<br />
<br />Не вижу прблем, но рад, что Вы их уже решили...
...готов поспорить!...
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
15.03.2008 22:43:51
|
Ваша работа состоит в том, что Вы доставляете продукт до покупателя. За это Вы увеличиваете цену и продаете товар по более высокой цене.
<br />Если убрать из этой схемы товар, то исчезает и услуга. Т.е. исчезает тот, кому нужна доставка того, чего нет.
<br />Если же убрать отсюда Вас, т.е доставку. Это означает, что Ваши покупатели, которым нужен доставленный Вами товар, опять же ничего не получат.
<br />Поэтому Вашей ЦА является тот, кому нужен доставленный Вами товар.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
17.03.2008 12:50:04
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Mak$imu$ откровенно говоря ничего не понял...
<br />Продукт/товар - ТОВАР - 1) любой продукт производственно-экономической деятельности в материально-вещественной форме; 2) объект купли-продажи, рыночных отношений между продавцами и покупателями. </td></tr></table>
<br />Это - издержки отсутствия корректного определения в маркетинге.
<br />Я под продуктом подразумеваю ту потребительскую ценность, которую компания продает за деньги. Будет ли это какой-то физически существующий товар или услуга (например, консалтинг) - это будет являться продуктом, который продает компания.
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
17.03.2008 12:59:19
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir Поэтому Вашей ЦА является тот, кому нужен доставленный Вами товар.</td></tr></table>
<br />Как раз отталкиваясь от такого вот понимания маркетологи этой фирмы пришли к выводу, что ЦА - "все дееспособное население РФ". И надо теперь с этим как-то бороться.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir Ваша работа состоит в том, что Вы доставляете продукт до покупателя. За это Вы увеличиваете цену и продаете товар по более высокой цене.</td></tr></table>
<br />Именно в эту сторону я и пошел.
<br />Понятно, что потребность в товаре является "базовой" (естественно, забывать про это нельзя), однако для рассматриваемого бизнеса более важными получаются факторы, определяющие выбор способа ее удовлетворения.
<br />Пока более подробно не готов описать, потому что отсюда сразу следует одна очень интересная идея, которая на данном рынке еще не реализована.
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
18.03.2008 12:11:45
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил ПолиенкоundefinedЦитата sir Поэтому Вашей ЦА является тот, кому нужен доставленный Вами товар.
<br />
<br />Как раз отталкиваясь от такого вот понимания маркетологи этой фирмы пришли к выводу, что ЦА - "все дееспособное население РФ". И надо теперь с этим как-то бороться. </td></tr></table>
<br />
<br />Такие выводы - результат качественных оценок ЦА. Для определения пределов - нужны количественные оценки. Вы нужны всему населению лишь тогда, когда Ваша цена ниже цены всех поставщиков и пока ваше качество выше качества других поставщиков. Если Вы учткте эти компоненты, Ваша ЦА значительно сузится.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
18.03.2008 13:52:41
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir Вы нужны всему населению лишь тогда, когда Ваша цена ниже цены всех поставщиков и пока ваше качество выше качества других поставщиков.</td></tr></table>
<br />Вот тут и возникает вопрос:
<br />собственно, о цене и качестве чего идет речь?
<br />Выше я уже писал, что товар неэксклюзивный (ничто не мешает любой точке продавать тот же товар, что и у нас), единая цена для всей розницы устанавливается производителем, демпинг отдельных розничных продавцов исключен.
<br />
<br />PS хотя даже в этой формулировке не совсем согласен, потому что никто и никогда не сможет стать нужным всему населению ;)
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
18.03.2008 18:39:54
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил ПолиенкоundefinedВот тут и возникает вопрос: собственно, о цене и качестве чего идет речь? </td></tr></table>
<br />
<br />Это мы уже обсудили - товар в Вашей упаковке, в Вашей поставке, в Вашей палатке. <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
18.03.2008 19:16:31
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir Это мы уже обсудили - товар в Вашей упаковке, в Вашей поставке, в Вашей палатке. </td></tr></table>
<br />Как я уже писал - цена, качество и упаковка самого товара в нашей палатке не будет отличаться от соседней никак. Вообще.
<br />Единственное, что может отличаться - наличие/отсутствие или размер доп.комиссии, за счет чего конкурировать совсем не хотелось бы.
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
18.03.2008 19:37:03
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил ПолиенкоundefinedКак я уже писал - цена, качество и упаковка самого товара в нашей палатке не будет отличаться от соседней никак. </td></tr></table>
<br />
<br />Товар будет оличаться тем, что он будет ВАШИМ! С Вашей ценой и Вашим качеством!
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
18.03.2008 19:54:15
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir Товар будет оличаться тем, что он будет ВАШИМ! С Вашей ценой и Вашим качеством!</td></tr></table>
<br />Я категорический противник того, чтобы врать клиенту <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> Хотя, конечно, и это тоже - вариант.
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
18.03.2008 21:16:35
|
Вы не врете! Хотите Вы или не хотите. Продавать Вы можете только свой товар. В этом состоит смысл продажи: товар меняет собственника. До продажи товар находится в Ваших руках, после продажи - он уже не Ваш. И даже если после продажи цена на товар взлетит в 100 раз. перепродать уже проданный товар Вы не сможете. Это может сделать только новый владелец товара.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
19.03.2008 12:12:07
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir Вы не врете!</td></tr></table>
<br />Пока нет. Но если мы будем говорить, что это - наш товар, то будем врать.
<br />Он НИЧЕМ - ни ценой, ни качеством, ни упаковкой не отличается от товара у любого другого продавца.
<br />Здесь в качестве близкой аналогии можно привести торговлю косметикой по каталогам производителя с вписанной производителем ценой (хоть у нас и не сетевой маркетинг, но ситуация похожа).
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
20.03.2008 21:30:42
|
Что-то мы уже повторяемся. Раз мы его продаем, значит это наш товар.Не потому, что мы его сделали, а потому, что он принадлежит нам. И именно за это мы берем надбавку, которая включена в цену.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
21.03.2008 12:23:50
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir потому, что он принадлежит нам</td></tr></table>
<br />Осталось еще убедить покупателей в том, что это для них должно иметь какое-то значение <img src="/bitrix/images/forum/smile/wink.gif" border="0" alt="wink" />
<br />Т.е. покупатель должен видеть дополнительную ценность в том, что он покупает нужный ему товар именно у нас, хотя может купить его же по той же цене у нашего соседа.
<br />И эта ценность должна лежать немного в другой области - не в свойствах или цене самого товара. Собственно, я еще в самом начале написал, что понимание под продуктом самого товара приводит на этом рынке только к ценовой конкуренции.
<br />На самом деле потом я нашел еще одну возможную нишу связанную с продажей редких "подвидов" для очень узких ЦА - но, поскольку ЦА будут узкие, то уход в эти ниши - это гарантированный отказ от лидерства на рынке, которое для рассматриваемой фирмы сейчас вполне возможно.
<br />Т.е. дополнительная ценность для потребителя совершенно однозначно лежит в плоскости "КАК мы продаем товар?".
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
24.03.2008 18:03:00
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил ПолиенкоundefinedОсталось еще убедить покупателей в том, что это для них должно иметь какое-то значение wink </td></tr></table>
<br />
<br />ДА! Именно так! Только так! В этом и состоит, в частности, работа маркетолога. Но не только в этом. Цены, при всей их кажущейся равности, оказывают иногда просто потрясающее влияние.. Иногда, вместо 500 напишешь 499 и это оказывает потрясающее влияние.
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
24.03.2008 18:50:28
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir Цены, при всей их кажущейся равности, оказывают иногда просто потрясающее влияние.. Иногда, вместо 500 напишешь 499 и это оказывает потрясающее влияние.</td></tr></table>
<br />Речь идет о разработке стратегии. А стратегия ценового лидерства здесь не прокатит, потому что потребуется кардинальная перестройка всех бизнес-процессов, на которую точно управляющая компания не согласится. Т.е. получим просто снижение рентабельности продаж, для борьбы с которым, собственно, я и был привлечен.
<br />Фишки в форме 499 вместо 500, понятное дело, могут использоваться для конкретных ситуаций, но сейчас нужно предложить более глобальное решение.
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
25.03.2008 01:19:49
|
Тут вот в чем дело. При достаточно большой номенклатуре очень маловероятно, чтобы вы везде были последними. Какая-то позиция окажется более выгодна для Вашего рынка. Вот ее-то и надо вычислить и закупать больше. Тут надо играть объемами. Больш закупать именно того что идет лучше. И говорить не о стратегии ценового лидерства, а о том какая позиция лучше продается. и на это ориентировать начальство.Что дескать эта позиция более выгодна, чем другая.Постепенно менее выгодные позиции будут исчезать
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
