Евгений Федоренко
Посетитель
Всего сообщений: 33
Дата регистрации: 18.05.2008
|
Создано:
12.11.2008 15:48:46
|
 |
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />Поэтому немного коробит, когда слышишь такие фразы от людей, чей уровень общего развития вроде как должен быть выше. </td></tr></table>Странные, однако, у Вас ассоциации на слово "Уважаемый", с которого как мне известно начинаются, в частности, многие письма - обращения. Ну что же, если возникают, не буду к Вам так обращаться.
<br />
<br />А вот услышать от Вас чем уникальное торговое (коммерческое) предложение отличается от конкурентноспособного хотелось бы?
<br />
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:Забывать про своих клиентов нельзя, но и концентрировать усилия именно на удержании тоже нельзя.</td></tr></table>А вот с этим позвольте, не согласиться. Удержание клиента - то же самое, что заделать дыру в вашей корзине. Вы можете привлекать в свою корзину новых покупателей, но если уже существующие покупатели будут утекать через дыру в дне, ваши доходы будут расти только в том случае, если вы будете привлекать новых покупателей со все увеличивающейся скоростью. Согласитесь, что это не лучшая стратегия в условиях разделенного рынка и достаточно статичного населения.
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
|
|
|
Евгений Федоренко
Посетитель
Всего сообщений: 33
Дата регистрации: 18.05.2008
|
Создано:
12.11.2008 15:53:22
|
Ошибочно.
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
|
|
|
Евгений Федоренко
Посетитель
Всего сообщений: 33
Дата регистрации: 18.05.2008
|
Создано:
12.11.2008 17:25:44
|
....Согласитесь, что это не лучшая стратегия в условиях разделенного рынка и достаточно статичного населения.
<br />И, особенно сейчас, в условиях кризиса, когда за постоянного клиента нужно держаться обеими руками, особо выделяя те 20% из них, которые приносят 80% дохода, а уже из этих 20% еще 20%, таким образом, как я уже говорил, 4% приносящих 64% всего дохода компании.
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
|
|
|
Артем Смоленцев
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 226
Дата регистрации: 19.10.2007
|
Создано:
14.11.2008 17:33:13
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Mak$imu$ пишет:
<br />
<br />у нас много смешных слов...</td></tr></table>
<br />
<br />Да Максим я знаком с этим словом, но будьте любезны скажите пожалуйста почему нельзя употреблять более понятные и профессиональные аналоги этого слова (например менеджер по продажам) <img src="/bitrix/images/forum/smile/swoon.gif" border="0" alt="swoon" /> Ну хотя если это воспринимать как сленг то наверное нормально!? <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
http://artem-yola.livejournal.com/ - интересные истории о маркетинге и рекламе
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
15.11.2008 12:54:51
|
|
Термин маркетолог состоит из двух слов маркет, что значит рынок и логос - что значит знание, изучение. Поэтому маркетолог - это изучение рынка. А что мы в первую очередь спрашиваем, когда приходим на рынок? Правильно: "How much?". Что в переводе с древнегреческого означает: ПОЧЕМ твоя кучка?
<br />или СКОЛЬКО стоит твоя штучка?
<br />Отсюда вывод. Первое и основное, чем должен заниматься маркетолог - это изучение цен. Разумеется, изучение цен не бывает без номенклатуры. Цена сама по себе не бывает в воздухе, она привязана к номенклатуре, к поставщику товара, к дате, когда этот товар продается, к месту - где этот товар продается. К курсу валюты, если это международный рынок. ЭТО минимум, что должен знать маркетолог по каждой позиции номенклатуры. Имена всех конкурентов, вех поставщиков, всех покупателей, всех менеджеров по продаже.
<br />Второй важнейший вопрос, который интересует маркетолога во всех аспектах - это объём реализуемой продукции. Кто, когда, сколько купил какой номенклатуры? Кто, когда, сколько продал?
<br />И цена и объёмы это лишь составные части, необходимые для расчёта выручки, затрат и в конечном счёте оценки рентабельности работы фирмы по каждому конкретному направлению.
<br />Эти показатели интересуют маркетолога в динамике. Он изучает как это все изменялось в прошлом, чтобы знать, как это все будет изменяться в будущем.
<br />А зачем? С какой целью?
<br />А цель у этих исследований одна. Определить пределы прибыльности каждого из направлений вложений. Оценить до каких пор необходимо торговать ложками и когда переходить на вилки.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/superman.gif" border="0" alt="superman" />
<br />Understand ?
|
|
|
Артем Смоленцев
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 226
Дата регистрации: 19.10.2007
|
Создано:
15.11.2008 13:25:42
|
sir <img src="/bitrix/images/forum/smile/rofl.gif" border="0" alt="rofl" /> отлично сказано, четко кстати выделены основы, которыми необходимо заниматься маркетологу!!! )))
http://artem-yola.livejournal.com/ - интересные истории о маркетинге и рекламе
|
|
|
Евгений Федоренко
Посетитель
Всего сообщений: 33
Дата регистрации: 18.05.2008
|
Создано:
15.11.2008 13:35:24
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir пишет:
<br />Первое и основное, чем должен заниматься маркетолог - это изучение цен.</td></tr></table> Конечно маркетолог изучает цены конкурентов. Но это только малая часть того, что следует делать маркетологу и, конечно же, не является основным его делом.
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
21.11.2008 01:12:48
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Артем Смоленцев пишет:
<br />почему нельзя употреблять более понятные и профессиональные аналоги этого слова (например менеджер по продажам)</td></tr></table>
<br />Зачем подражать безграмотным кадровикам, которые даже не знают смысл слова "менеджер"?
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Евгений Федоренко пишет:
<br />А вот услышать от Вас чем уникальное торговое (коммерческое) предложение отличается от конкурентноспособного хотелось бы?</td></tr></table>
<br />Хотя бы тем, что оно уже по определению должно быть не хуже, чем у конкурентов, чего нельзя сказать про уникальное.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Евгений Федоренко пишет:
<br />Вы можете привлекать в свою корзину новых покупателей, но если уже существующие покупатели будут утекать через дыру в дне</td></tr></table>
<br />А с чего бы это им утекать, если вы достаточно хороши, чтобы привлекать новых клиентов?
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Евгений Федоренко пишет:
<br />особо выделяя те 20% из них, которые приносят 80% дохода, а уже из этих 20% еще 20%, таким образом, как я уже говорил, 4% приносящих 64% всего дохода компании.</td></tr></table>
<br />... а из этих 20% - еще 20%, итого - 0,8% клиентов, приносящих почти 50% доходов компании, а из этих...
<br />Уверен, Парето бы сильно удивился, узнав, как вольно вы трактуете его закон. Эдакий "закон Парето в периоде by Евгений Федоренко" <img src="/bitrix/images/forum/smile/rofl.gif" border="0" alt="rofl" /> Докторскую защитить на эту тему не хотите?
<br />Ну и особенно интересно было бы посмотреть на те 4% клиентов, которые делают 64% дохода какого-нибудь розничного монстра типа Ашана.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Евгений Федоренко пишет:
<br />И, особенно сейчас, в условиях кризиса, когда за постоянного клиента нужно держаться обеими руками</td></tr></table>
<br />Громкие, но пустые, ничего не значащие фразы.
<br />Если у вашего клиента возникнут проблемы с закрытием кассовых разрывов - то вы можете держаться за него всеми своими руками и ногами, ему это никак не поможет. А перед тем как предлагать ему более гибкие условия оплаты (по сути, кредитную линию -единственное, что ему может быть интересно в условиях коснувшегося его кризиса), задайте себе вопрос - вы способны управлять кредитными рисками лучше специализирующихся на этом финансовых организаций?
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
21.11.2008 01:31:06
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>sir пишет:
<br />маркетолог - это изучение рынка. А что мы в первую очередь спрашиваем, когда приходим на рынок? Правильно: "How much?". Что в переводе с древнегреческого означает: ПОЧЕМ твоя кучка? или СКОЛЬКО стоит твоя штучка?
<br />Отсюда вывод. Первое и основное, чем должен заниматься маркетолог - это изучение цен.</td></tr></table>
<br />Если быть до конца поседовательным - то рынок есть в первую очередь потребители, которые могут спрашивать "how much?", а могут и не спрашивать (потребители - они, сволочи такие, разные все, с разными потребностями, доходами и мотивацией покупок...). Так может, с поиска и изучения своих потребителей начать?
|
|
|
Дарья Красноярка
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 113
Дата регистрации: 19.11.2008
|
Создано:
21.11.2008 06:58:24
|
|
Маркетинг - это стержень предприятия!!!
<br />
<br />Это то связуещее звено между отделами, кот в идеале должно иметь статус "центрального".. Вот так я считаю..
<br />
<br />Но у нас в России маркетинг относительно молод, поэтому фирмы определяют это функции по принципу "кто на что горазд" (в смысле кто, как хочет; кто как захотел/придумал)..
<br />
<br />У нас в городе вобще все смешалось: маркетолог = менеджер = менеджер по продажам = менеджер по рекламе= брен-менеджер.. ну и т.п...
<br />
<br />порой до смеха доходит ))
<br />Пример: весной этого года устраивалась на работу, пошла на собеседование и питерскую сеть гипермаркетов О'КЕЙ - думаю всем известной.. по крайней мре до Красноярска они уже добрались..на должноть дословно: "маркетолг-специалист по ценообразованию".
<br />Я так поняла, что заниматься нужно цновой политикой ..
<br />Пришла заполнила гиганскую анкету, села к кадровику.. и.. застыла в недоумении!!
<br />В обязанности входило: получение задания от "главного" (так и не врубилась что за "главный") задание такого плана: определенный список товаров и точек..и мне нужно было объехать эти точки и записать (наговорить на диктофон) цены.. Приехать в офис, точнее на склад (место работы склад)и забить эти цифорки в комп..
<br />
<br />вот так )))
<br />
<br />смех да и только !!!)))
|
|
|
Анастасия
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 130
Дата регистрации: 08.09.2008
|
Создано:
21.11.2008 09:17:53
|
А может просто руководители хотят платить зарплату за то, что было продал, т.е. за деньги которые сотрудник принес компании сейчас, а не то, что будет в будущем. Так по крайней мере им видно, что сотрудник принес прибыль организации. А то, что маркетолог сидит и что-то там расчитывает, изучает, им за это платить не хочется, потому как не понимают дя чего все это нужно. Т.к. есть такое мнение "Пять лет назад справлялись и сейчас справимся".
|
|
|
Евгений Федоренко
Посетитель
Всего сообщений: 33
Дата регистрации: 18.05.2008
|
Создано:
21.11.2008 09:45:31
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />Хотя бы тем, что оно уже по определению должно быть не хуже, чем у конкурентов, чего нельзя сказать про уникальное. </td></tr></table>
<br />Не надо быть похожим на конкурента, надо от него отличаться, в этом уникальность.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет: А с чего бы это им утекать, если вы достаточно хороши, чтобы привлекать новых клиентов?
<br /></td></tr></table>А с того, что это для Вас, как я понял, это (смотрите ниже собственную цитату)
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко: громкие, но пустые, ничего не значащие фразы.</td></tr></table>
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко:. а из этих 20% - еще 20%, итого - 0,8% клиентов, приносящих почти 50%</td></tr></table>
<br />Насчет, расчета процентов - без комментария.
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
|
|
|
Михаил Полиенко
Гость
|
Создано:
01.12.2008 18:36:40
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Евгений Федоренко пишет:
<br />Не надо быть похожим на конкурента, надо от него отличаться, в этом уникальность. </td></tr></table>
<br />Есть только один маленький нюанс - ваша уникальность должна быть не просто уникальной, но еще и интересной клиенту.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Евгений Федоренко пишет:
<br />Насчет, расчета процентов - без комментария.</td></tr></table>
<br />Если у вас есть претензии по точности расчетов - то давайте вместе проверим на калькуляторе:
<br />0,2*0,2*0,2 = 0,008 или 0,8%
<br />0,8*0,8*0,8 = 0,512 или 51,2%
<br />Если претензии по смыслу - то извините, смысла в этой операции ровно столько же, сколько в вашем утверждении:
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Евгений Федоренко пишет:
<br />выделяя те 20% из них, которые приносят 80% дохода, а уже из этих 20% еще 20%, таким образом, как я уже говорил, 4% приносящих 64% всего дохода компании</td></tr></table>
<br />Евгений, может вам ваши клиенты и платят деньги за подобную наукообразную чушь, но переменожать закон Парето на закон Парето... - редкостный бред, говорящий о полном непонимании смысла той концепции, которой вы пытаетесь оперировать.
|
|
|
Евгений Федоренко
Посетитель
Всего сообщений: 33
Дата регистрации: 18.05.2008
|
Создано:
01.12.2008 20:39:56
|
Успокойтесь, не нужно так нервничать, Михаил!!!
<br />Главный арбитр, к счастью, - не Вы!!!
ДелСовет - руководитель проекта Евгений Федоренко
http://www.delsovet.ru/ ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
01.12.2008 23:21:45
|
Евгений Федоренко,
<br />Я не нервничаю, наоборот - забавляюсь <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
<br />Где бы я еще прочитал про 4% клиентов, приносящих 64% дохода? <img src="/bitrix/images/forum/smile/rofl.gif" border="0" alt="rofl" />
|
|
|
Joz
Посетитель
Всего сообщений: 16
Дата регистрации: 30.11.2007
|
Создано:
03.12.2008 10:25:29
|
Михаил Полиенко,
<br />
<br />А это и просчитывать не надо!
<br />оставьте закон Парето в покое и не выдумывайте с ним! а если вы что-то с ним выдумываете и пересчитываете, то докажите сначала его!
<br />и почему Вы взяли за базу 20на80? также можно говорить о 30на70!
<br />
<br />а 4% клиента, приносящих 64% дохода можно вычислить и по калькуляции % по периодам!
|
|
|
Михаил Полиенко
Гость
|
Создано:
03.12.2008 10:32:29
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Joz пишет:
<br />оставьте закон Парето в покое и не выдумывайте с ним! а если вы что-то с ним выдумываете и пересчитываете, то докажите сначала его!
<br />и почему Вы взяли за базу 20на80? также можно говорить о 30на70!</td></tr></table>
<br />Я? <img src="/bitrix/images/forum/smile/rofl.gif" border="0" alt="rofl" />
<br />Все вопросы к г-ну Федоренко <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Mak$imu$
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1196
Дата регистрации: 14.05.2007
|
Создано:
03.12.2008 13:03:33
|
м-да, товарисчи!
<br />Дискуссия серьезная, но мне непонятная.... <img src="/bitrix/images/forum/smile/unsure.gif" border="0" alt="unsure" />
...готов поспорить!...
|
|
|
Михаил Полиенко
Гость
|
Создано:
05.12.2008 11:59:16
|
Кстати, наткнулся на определение маркетинга by Игорь Манн (представлять, надеюсь, не нужно)
<br />
<br />Маркетинг — это все то, что продавцы не успевают делать, не хотят или не могут.
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
09.12.2008 21:36:20
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />Так может, с поиска и изучения своих потребителей начать?</td></tr></table>
<br />
<br />Yes, Михаил!
<br />Именно так и изучают клиентов и поставщиков.
<br />По ним все известно и цены и объёмы. При этом заметьте, все ваши клиенты и все ваши поставщики - это ваши конкуренты. Особенно если Вы перепродаете.
<br /> <img src="/bitrix/images/forum/smile/yes.gif" border="0" alt="yes" />
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
15.12.2008 11:05:56
|
|
Евгений Федоренко,
<br />Евгений, ну вот вам практическая ситуация на тему удержания клиентов в эпоху кризиса.
<br />В регионе работают три компании: муниципальная, государственная и частная. Частная - явный лидер рынка, динамично растет, все здорово и прекрасно. Ну и, естественно, все крупнейшие клиенты работают с отсрочкой на выгодных условиях.
<br />И вот приходит кризис.
<br />Третий по величине клиент частной компании в какой-то момент перестает оплачивать свои счета. Его через какое-то время перестают обслуживать почти все поставщики. Клиент скатывается к банкротству, но тут под барабаную дробь появляется одна гос.корпорация, которая совместно с муниципалитетом откровенно прихватизирует клиента и переводит к муниципальному поставщику. Долги этого клиента за "особые условия" не могут вернуть до сих пор.
<br />Другой клиент из второй пятерки тоже перестает платить, обслуживание останавливают, он уходит к гос.поставщику, где и умирает. Долги не могут вернуть до сих пор.
<br />Третий клиент (с большим гос.пакетом акций), опять же из второй пятерки, под разговоры о кризисе тупым административным прессингом переводится к муниципальному поставщику.
<br />Все вместе они просаживают частную компанию примерно на 15-20% объема продаж (это без учета непогашенных долгов).
<br />
<br />Теперь хотелось бы услышать ваши рекомендации для частной компании - как ей нужно было работать с клиентами, чтобы удержать их?
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
15.12.2008 13:19:59
|
Первое, в данном случае лучше потерять в объеме, чем продолжать отгрузку тому, кто перестал оплачивать счета. Для этого существует такой механизм регулирования, как лимит товарного кредита.
<br />Второе, если к административному ресурсу добавить еще различные варианты коррупционных ходов, рейдерских захватов, а то прямо бандитские разборки, то искать смысл маркетинговых решений в антимаркетинге бесполезное занятие.
|
|
|
Евгений Федоренко
Гость
|
Создано:
15.12.2008 13:21:58
|
Первое, в данном случае лучше потерять в объеме, чем продолжать отгрузку тому, кто перестал оплачивать счета. Для этого существует такой механизм регулирования, как лимит товарного кредита.
<br />Второе, если к административному ресурсу добавить еще различные варианты коррупционных ходов, рейдерских захватов, а то прямо бандитские разборки, то искать смысл маркетинговых решений в антимаркетинге бесполезное занятие.
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
15.12.2008 14:53:15
|
Евгений, приведенные мною примеры - типичные ситуации потери постоянных крупных клиентов по причине собственно кризиса - они либо разоряются совсем, либо становятся жертвами дружественных и недружественных поглощений со сменой бизнес-предпочтений.
<br />Все остальные ситуации (когда к клиенту могут прийти конкуренты и в честной конкурентной борьбе предложить ему лучшие условия) ничем не отличаются от "докризисных". Согласны?
|
|
|
yudgin
Посетитель
Всего сообщений: 23
Дата регистрации: 15.12.2008
|
Создано:
15.12.2008 18:53:10
|
Процесс поглощений, банкротств, как и бурный рост компаний в рыночной экономике происходит всегда, просто в условиях кризиса это идет в ускоренном темпе.
С уважением, http://www.delsovet.ru/phpblog/
ДелСовет - Гарант - Эффект!!!
|
|
|
