Schach Schach
Заглянувший
Всего сообщений: 1
Дата регистрации: 12.04.2008
|
Создано:
12.04.2008 21:55:05
|
Здравствуйте!
<br />Уважаемые маркетологи навернака у многих из Вас в практики были не малые конфликтные моменты в диструбуции товаровю Был бы Вам очень благодарень если бы Вы помогли мне в этом не простом деле.
<br />Наша фирма занимается продажей стройматерифлов. У нас есть своя сеть и кроме этого мы имеем 2 посредников доля которых примерно состовляет 30% обшей продажи наших товаров. Мы даем посреднику проценты от продаж и в конечном этапе он получает наш намного дешевле и иммет шанс продавать ее дешевле чем наша собственная сеть... Они так и делают и все клиенты нашей собственной сети переходят к посреднику. В резултате одинь и тот же товар конкурирует между собой. Что делать?
|
|
|
Михаил К
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 248
Дата регистрации: 12.02.2008
|
Создано:
13.04.2008 15:08:58
|
Schach Schach!
<br />Ваша ситуация многогранна, и однозначного ответа на неё не будет.
<br />Интересно, я о каком продукте идет речь?
"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
13.04.2008 17:19:19
|
Согласен с Михаилом мало информации для каких-либо конкретных предложений.
<br />
<br />В общем виде можно рекомендовать:
<br />1. Поделить регионы продаж и ограничить возможность дилеров торговать в регионе, где находится Ваша сеть.
<br />2. Согласовать рекомендуемую розничную цену и штрафовать дилера за несоблюдение условий соглашения.
<br />3. Скорректировать скидку, чтобы демпинговать у дилера не было возможности.
<br />4. Поменять дилера.
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Сова
Гость
|
Создано:
13.04.2008 19:28:48
|
 |
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Schach Schach пишет:
У нас есть своя сеть и кроме этого мы имеем 2 посредников доля которых примерно состовляет 30% обшей продажи наших товаров. </td></tr></table>
<br />А конкуренция происходит в одном регионе, или??
<br />Если в разных, то ничего бояться не надо, повышайте им планку закупки(реализации) постепенно.
<br />Если в одном и том же, то <b>Infowaveправ 2. Согласовать рекомендуемую розничную цену и штрафовать дилера за несоблюдение условий соглашения. только бы добавил, ниже которой нельзя торговать.
А вот <table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Infowave пишет:
<br />4. Поменять дилера.</td></tr></table> я бы не торопился, т.к. Вы <b>Schach Schach являетесь продавцом, и отказ работать с данным диллером, может привести к выходу на рынок конкурента, и довольно таки не слабого, т.к. база клиентов уже наработана, а условия торговли стройматериалами, можно найти (получить) у производителей этого материала...(хотя сложно об этом говорить не зная продукта. <img src="/bitrix/images/forum/smile/sorry.gif" border="0" alt="sorry" />
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
13.04.2008 23:39:08
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил К пишет:
<br />Schach Schach!
<br />Ваша ситуация многогранна, и однозначного ответа на неё не будет.
<br />Интересно, я о каком продукте идет речь?</td></tr></table>
<br />
<br />Спосибо за внимание. Мы производим и продаем пластиковые окно и наши клиенты в основном средные и маленкие цехи. Наш товар имеет конкурентную цену и мы владеем примерно 40% от обшей долей рынка (фирма находиться в Азербайджане).
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
13.04.2008 23:45:48
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Сова пишет:
<br />
<br />
<br />
<br />Цитата
<br />
<br />
<br />А конкуренция происходит в одном регионе, или??
<br />Если в разных, то ничего бояться не надо, повышайте им планку закупки(реализации) постепенно.
<br />Если в одном и том же, то Infowaveправ 2. Согласовать рекомендуемую
<br />Цитата
<br />
<br />.
<br />Infowave пишет:
<br />4. Поменять дилера.я бы не торопился, т.к. Вы Schach Schach являетесь продавцом, и отказ работать с данным диллером, может привести к выходу на рынок конкурента, и довольно таки не слабого, т.к. база клиентов уже наработана, а условия торговли стройматериалами, можно найти (получить) у производителей этого материала...(хотя сложно об этом говорить не зная продукта. </td></tr></table>
<br />
<br />Да-да к сожелению конкуренция в одном регионе и разбить рынок (сегментировать)по географическим признакам невозможно.
<br />Поменят посредника немношко рисковато.
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
13.04.2008 23:54:02
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Infowave пишет:
<br />Согласен с Михаилом мало информации для каких-либо конкретных предложений.
<br />
<br />В общем виде можно рекомендовать:
<br />1. Поделить регионы продаж и ограничить возможность дилеров торговать в регионе, где находится Ваша сеть.
<br />2. Согласовать рекомендуемую розничную цену и штрафовать дилера за несоблюдение условий соглашения.
<br />3. Скорректировать скидку, чтобы демпинговать у дилера не было возможности.
<br />4. Поменять дилера.</td></tr></table>
<br />
<br />1) Это практически невозможно с нашим товаром. Например бывает что у посредника в данный момент на складе нету конкретного цвета (у нас 76 цветов) а у нашей собственной цети есть этот цвет или наоборот.
<br />2) Над этим завтро же начну работу. Только один момент серевно у диструбьютера цена будеть чут ниже чем в нашей собственной сети. Думаете это разумно?
<br />3) Невозможно.
<br />4) Рискованно. Особенно когда наша фирма думает вывести на рынок новый товар (новый размер новые цвета) и мы думаем привлекать новых диструбютеров и если мы откажемся от старых новые подумает о нас плохо. Нормы этикета. КАВКАЗ ТОНЬКОЕ ДЕЛО <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
|
|
|
Зашедший на огонек
Гость
|
Создано:
14.04.2008 09:36:06
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Гость пишет:
<br />2) Над этим завтро же начну работу. Только один момент серевно у диструбьютера цена будеть чут ниже чем в нашей собственной сети. Думаете это разумно?</td></tr></table>
<br />Простите, а почему ниже? Вы можете "отдавать" им так же как и работали до этого, но вот розничную на свой товар установить (в договоре)не ниже Вашей розничной. Хотя,возможно тут тоже кроется что-то национальное?
<br />Что - то все стало запутано.
<br />А вообще 2 посредника по 15% от общей продажи, это не страшно. Или у них тоже сеть? Общие продажи то в денежном выражении?
|
|
|
Михаил К
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 248
Дата регистрации: 12.02.2008
|
Создано:
14.04.2008 09:48:59
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Гость пишет:
<br />Мы производим и продаем пластиковые окно и наши клиенты в основном средные и маленкие цехи.</td></tr></table>
<br />Не очень понятно, так Вы чем торгуете, готовыми окнами или профилем к ним? И при чем тут цеха? Может я не понимаю,что-то <img src="/bitrix/images/forum/smile/sorry.gif" border="0" alt="sorry" />
<br />А привлечение новых, не приведет к той же ситуации, или даже к усугублению обстановки?
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Гость пишет:
<br />Нормы этикета. КАВКАЗ ТОНЬКОЕ ДЕЛО</td></tr></table> Может тогда просто с ними поговорить и объяснить сложившуюся обстановку в конкуренции?
"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
14.04.2008 12:36:27
|
Вот эту дискуссию на е-хе вам было бы полезно почитать.
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
14.04.2008 17:08:13
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Зашедший на огонек пишет:
<br />
<br />
<br />
<br />Цитата
<br />
<br />Гость пишет:
<br />2) Над этим завтро же начну работу. Только один момент серевно у диструбьютера цена будеть чут ниже чем в нашей собственной сети. Думаете это разумно?
<br />Простите, а почему ниже? Вы можете "отдавать" им так же как и работали до этого, но вот розничную на свой товар установить (в договоре)не ниже Вашей розничной. Хотя,возможно тут тоже кроется что-то национальное?
<br />Что - то все стало запутано.
<br />А вообще 2 посредника по 15% от общей продажи, это не страшно. Или у них тоже сеть? Общие продажи то в денежном выражении?</td></tr></table>
<br />
<br />Да-да они имеет свою собственную сеть и расширает свое дело. Обшие продажи и в денежном и в натуральном выражение. Почти одинаковы.
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
14.04.2008 17:35:01
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Зашедший на огонек пишет:
<br />
<br />
<br />
<br />Цитата
<br />
<br />Гость пишет:
<br />2) Над этим завтро же начну работу. Только один момент серевно у диструбьютера цена будеть чут ниже чем в нашей собственной сети. Думаете это разумно?
<br />Простите, а почему ниже? Вы можете "отдавать" им так же как и работали до этого, но вот розничную на свой товар установить (в договоре)не ниже Вашей розничной. Хотя,возможно тут тоже кроется что-то национальное?
<br />Что - то все стало запутано.
<br />А вообще 2 посредника по 15% от общей продажи, это не страшно. Или у них тоже сеть? Общие продажи то в денежном выражении?</td></tr></table>
<br />
<br />Понимаете кроме розничной цены у нас есть еше и оптовая цена. И если конкретно сказать что мы торгуем например за столькото то так мы будем давать скидки для отовых покупателей. Например одинь клиент берет в месяц на 10000 другой на 50000 понимате разница должно быть.
<br />Скажу честно я уже голову потерял такая неясняа позиция....
<br />С уважением,
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
14.04.2008 17:59:58
|
Schach Schach,
<br />Вам радоваться надо, что они конкурируют с вами вашим же товаром <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> Ибо как писал старик Траут - лучше когда вы, конкурируя сами с собой, занимаете пустующие ниши, чем когда эти ниши пустуют до прихода конкурентов. Т.е. вы в любом случае в накладе не останетесь и в минус не уйдете.
<br />
<br />Так что я бы на вашем месте подумал о том, как уйти от ценовой конкуренции с этими дилерами и перевести конкурентные преимущества вашей собственной розницы в неценовую плоскость.
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
14.04.2008 19:23:01
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Михаил Полиенко пишет:
<br />собственной розницы в неценовую плоскость.</td></tr></table>
<br />
<br />Верная мысль!
<br />
<br />Schach Schach, учитывая поступление новой информации, осмелюсь предложить - разведите клиентов по группам и оставьте себе крупных и средних, а мелочь отдайте дилерам. Хотя, кавказ дело тонкое, могут обидеться <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
15.04.2008 00:28:45
|
ИТАК: После обсуждения мы пришли к выводу что производитель должен сделат следуюшие шаги
<br />1)Производитель (то есть я) должен поговорит с посредниками и заключить договор о том что он получает наш товар за определенную сумму и в конце месяца получить определенный процент.
<br />2)Посредник не имеет право продоват выше определенной цены.
<br />3)Собственная цеть продаж производителя продает товар за определенную цену без скидок. (Ето цена выше чем цена полсредника (минимальная цена))
<br />4)В собственной сете продаж дополняется товару определенные услуги (доставка, гарантия, разничные подарки и т.д.)
<br />и конкуренция в сети уже не в цене.
<br />
<br />ВОПРОС:
<br />1) Продажа в собственной сети без скидок приводет тому что крупные клиенты будут уже у посредника (вед крупному клиенту очень важны эти деньги разница чуствуется. Что делат? Или Вы думаете что это логично и лужно этим смириться?
<br />
<br />С, уважением
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
15.04.2008 09:27:23
|
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Гость пишет:
<br />Посредник не имеет право продоват выше определенной цены</td></tr></table>
<br />Вам надо определиться - либо вы полностью прописываете цены посредников в договоре, либо даете им полную свободу. В регулировании верхней планки смысла нет.
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Гость пишет:
<br />Продажа в собственной сети без скидок приводет тому что крупные клиенты будут уже у посредника (вед крупному клиенту очень важны эти деньги разница чуствуется. </td></tr></table>
<br />Я пока плохо себе представляю, как выглядит "сеть продаж" применительно к мелкому опту на b2b. Это сеть мелких складов? Или сеть представительств в разных городах?
<br />Ваши дилеры все равно будут давить вас ценами (если они уже начали это делать - то дальше будут только продолжать). И новые, скорее всего, будут делать то же самое. Смысла соревноваться по цене с ними нет никакого - в итоге вы все уйдете в минимальную рентабельность на грани невыгодности вообще заниматься этим делом. Нужно использовать ваши преимущества именно как более крупного поставщика. Сделайте потребителям такое предложение, которое не смогут сделать ваши дилеры.
<br />Например, у вас гораздо больше возможностей обеспечить наличие нужного товара на складе или поставку в течении короткого срока. Пусть у вас будет дороже, зато "любая комплектация (цвет, размер и т.п.) поставляется за ХХ часов" - найдутся клиенты, которые за это заплатят.
<br />Другой вариант - возможность возврата в течении короткого срока. Например, ваш клиент борется за какой-то заказ, закупает у вас материалы. Если заказ срывается - он просто возвращает вам нераспакованный товар.
<br />Поставьте себя на место ваших клиентов - цехов. Попытайтесь понять, как они борются за своих клиентов (кроме цен), и как вы можете им в этом помочь (кроме цен)?
|
|
|
