Kirita
Заглянувший
Всего сообщений: 4
Дата регистрации: 21.04.2008
|
Создано:
21.04.2008 19:26:54
|
Уважаемые маркетологи!
<br />Я работаю в мебельном центре, который ориентирован на потребителей среднего и высокого уровня дохода. В отделе мягкой мебели упали продажи. Менеджеры по продажам жалуются и просят уменьшить план. А руководство требует свежие идеи от отдела маркетинга.
<br />Если учесть что отдел маркетинга состоит из одного человека с небольшим опытом работы в этой сфере, то ситуация почти плачевная. Как простимулировать продажи в отделе мягкой мебели? Подскажите пожалуйста, у меня идейный голод. Всем заранее спасибо!
<br />
<br />
<br />Что у нас уже есть: Реклама регулярно выходит на местном телевидении, но без акцента на какой-либо отдел, сейчас делали акцент на открытие сезона садово-дачной мебели. Но новинки в отделе мягкой мебели, кроме нашего сайта, нигде не освещались. Можем позволить делать скидки, но как это обыграть...
|
|
|
Лина Тубылова
Посетитель
Всего сообщений: 11
Дата регистрации: 09.02.2008
|
Создано:
22.04.2008 00:08:54
|
У нас в городе была прикольная акция. Название не помню, а суть: салон работает до 8 утра (открывается в 10, за 2 часа успевают убраться и переставить мебель что ли) и предлагается переночевать на выбранном диване - оценить. Вариантов много: новобрачным предлагалось провести брачную ночь, еще чего-то.
<br />Долго потом еще помнили и обсуждали - желающих быдо больше рассчитываемых! <img src="/bitrix/images/forum/smile/wink.gif" border="0" alt="wink" /> И вообще нестандартные впечатления, есть что рассказать друзьям даже в других городах <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" />
<br />
<br />Еще: "Поймай Золотую... цену!" Цена с мегаскидкой на ценнике в виде Золотой рыбки. <img src="/bitrix/images/forum/smile/umnik.gif" border="0" alt="umnik" />
<br />
<br />Потом "Мягкое место" - это про мягкую мебель <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile" /> Испытания что ли провести? Как их там - роуд-шоу?
|
|
|
Наталья Викторовна
Гость
|
Создано:
22.04.2008 10:39:38
|
Kirita, а почему продажи упали? Попробуйте разобраться в чём проблема, а после этого уже решайте что делать. Если продажи упали из-за отсутствия товара на складах - это одно, если из-за завышенных цен - это совсем другое, а если по причине появления нового игрока на рынке, да ещё и вышедшего с заниженными ценами - это третья, абсолютно отдельная история. И все эти ситуации требуют разного подхода к их решению. Посмотрите, возможно произошли какие-то изменения в отделе продаж, например, сменился руководитель или система мотивации. Может быть новая коллекция мебели неудачная, страшненькая и хлипкая на вид, или садово-дачной мебелью перегородили подступы к диванам. Ищите причину.
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
22.04.2008 10:58:47
|
Спасибо, Лина! Очень интересные варианты! Все включу в ассортимент "свежих идей" <img src="/bitrix/images/forum/smile/yes.gif" border="0" alt="yes" />
|
|
|
Гость
Гость
|
Создано:
22.04.2008 11:02:14
|
Наталья Викторовна, большое спасибо за ответ и за совет!
<br />Если попробовать разобраться, то:
<br />отсутствием товара на складах мы не страдаем, новинки мягкой мебели интересны и разнообразны, садово-дачная мебель находится под шатром с торца здания,сам магазин огромен, мебель гармонично и красиво расставлена, подступы к ней ничего не загораживает; что касается конкурентов, то в нашем целевом сегменте их практически нет в нашем городе...
<br />Правда цены действительно очень высокие. Но и такую мебель у нас на рынке практически никто не предлагает кроме нас.
<br />Руководство считает, что сейчас для мягкой мебели не сезон, поэтому и требует от маркетинга новых идей.
<br />
<br />Какой подход применить к данной ситуации?
|
|
|
Kirita
Заглянувший
Всего сообщений: 4
Дата регистрации: 21.04.2008
|
Создано:
22.04.2008 11:07:39
|
PS. гость это я, забыла зарегестрироваться.
|
|
|
Марина Чичуга
Посетитель
Всего сообщений: 36
Дата регистрации: 05.06.2007
|
Создано:
22.04.2008 12:34:19
|
 |
Согласна с Натальей Викторовной! Нужно сначала найти причину снижения продаж.
<br />
<br />А если <table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>цены действительно очень высокие</td></tr></table>, тогда нужно думать, КАК действовать на ЦА и ГДЕ ее искать?...
<br />
<br />Все зависит конечно еще от бюджета, который можно потратить на реализацию "СВЕЖИХ ИДЕЙ". Попробуйте договориться с агентствами недвижимости и застройщиками, которые продают элитную недвижимость. Размещайте в АН свои буклеты, листовки, банеры (в свою очередь можете в магазине рекламировать АН). Ведь если человек покупает дорогую нежвижимость, он купить и дорогую мебель.
<br />Разместите свои банеры на строящихся или уже сдающихся в эксплуатацию элитных объектах.
<br />
<br />Еще, я думаю, целесообразно будет привлечь к сотрудничеству дизайнеров и платить им какой-то процент от "рекомендаций" Своему клиенту купить Вашу мебель. Мы такое практиковали (когда я работала в мебельном малоне) и скажу, дизайнеры достаточно эффективно привлекали к нам в салон своих клиентов. Главное, чтобы был стимул для них интересный...
|
|
|
Наталья Викторовна
Гость
|
Создано:
22.04.2008 16:13:19
|
|
Если снижение продаж происходит в рамках сезонных колебаний, то не вижу причин для паники, хотя я очень сомневаюсь, что сейчас уже время для сезонного спада на мебель. Проверьте на всякий случай статистику за прошлые годы. Иногда мнение руководства несколько расходится с реальностью.
<br />
<br />Итак, определитесь с целями, которые Вы хотите достичь в результате разрабатываемых мероприятий. Нивелировать сезонное падение спроса? - На мой взгляд, здесь оптимальны спецакции и скидки, ограниченные по времени.
<br />
<br />Ориентируйтесь на целевую аудиторию. Как Вас находят покупатели? Где покупают мягкую мебель покупатели, которые приобретают в мебельном центре другую мебель (кухни, детские, что там ещё бывает......) Почему не у Вас? Если общий поток покупателей в мебельном центре не уменьшился, обяжите продавцов других отделов при каждой покупке давать рекламку мягкой мебели, возможно с небольшой скидкой.
<br />
<br />Если Вам удастся создать клиентскую базу дизайнеров по интерьерам - будет просто супер, но настраивайтесь на достаточно серьёзные откаты.
<br />
<br />Также, как опять же советует Марина Чичугина, я бы попыталась скооперироваться с агентствами недвижимости, магазинами ДОРОГИХ отделочных материалов, ДОРОГОЙ сантехники, штор, всякой фигни для интерьеров. Вы рекламируете их, они - Вас.
<br />
<br />Если товар действительно дорогой - не распыляйтесь на массовую рекламу, здесь надо быть не стрелком, а снайпером <img src="/bitrix/images/forum/smile/wink.gif" border="0" alt="wink" />
<br />
<br />И всё-таки, я бы попыталась разобраться в причинах падения спроса прежде, чем что-то планировать.
|
|
|
Михаил К
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 248
Дата регистрации: 12.02.2008
|
Создано:
22.04.2008 19:43:24
|
<table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Марина Чичуга пишет:
<br />Разместите свои банеры на строящихся или уже сдающихся в эксплуатацию элитных объектах.</td></tr></table>
<br />Я считаю этот вариант вообще классным. По затратам - минимум, вообще можно решить вопрос на бартер.Охват большой.Контакт с ЦА 100%, а то и более(мы всегда ездим смотреть квартиры при покупке).
<br />Раньше у нас одна фирма по установке окон, при установке окон на объекте вывешивала такой плакат:"Установку окон производит компания ХХХ". Работало безотказно.
<br />Добавлю от себя, что работая в таком сегменте, лучше (наверно) продвигать свои товары через "приглашения" посетить(?),так скажем поступление новых коллекций, т.е. персонально.Не обязательно каждому отсылать, можно отсылать их в организации, где заведомо известно, что работники получают достаточно.
"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
23.04.2008 08:49:48
|
Резюмируем:
<br /><table class='forum-quote'><tr><th>Цитата</th></tr><tr><td>Гость пишет:
<br />1. Такую мебель у нас на рынке практически никто не предлагает кроме нас.
<br />2. Цены действительно <b>очень высокие.
<br />3. Сейчас для мягкой мебели не сезон.
<br />4. Как простимулировать продажи в отделе мягкой мебели</td></tr></table>
<br />
<br />На мой взгляд, один из наиболее эффективных способов стимулирования продаж дорогих товаров в "несезон" - ценовые акции. При этом следует отдавать себе отчет, что при таком подходе есть серьезная опасность подорвать имидж Вашей торговой марки.
<br />Рекомендую Вам предложить руководству направить усилия на повышение продаж товаров, на которые сейчас есть спрос (т.е. сезон).
--
Трудовых успехов!
|
|
|
