Konstantin Filatov
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 452
Дата регистрации: 12.08.2008
|
Создано:
17.09.2009 14:41:11
|
Коллеги, добрый день.прошу помощи.
<br />Приходилось ли кому сталкиваться с такой проблемой: психологическое сопротивление арендаторов в БЦ внедрению единой ПЛ. И какие "предложенияоткоторыхневозможноотказаться" здесь помогут?
<br />Ну, допустим, одним из пунктов хотим сделать дисконт по бренд-признаку.
|
|
|
Михаил Полиенко
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1120
Дата регистрации: 27.02.2008
|
Создано:
18.09.2009 08:45:27
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Konstantin Filatov пишет:
<br />психологическое сопротивление арендаторов в БЦ внедрению единой ПЛ</td></tr></tbody></table>
<br />Причины? Чего боятся? Того, что конкретно их условия ухудшатся по сравнению с конкурентами?
<br /><table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Konstantin Filatov пишет:
<br />хотим сделать дисконт по бренд-признаку</td></tr></tbody></table>
<br />И при чем тут лояльность? Это ценовая политика.
|
|
|
Konstantin Filatov
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 452
Дата регистрации: 12.08.2008
|
Создано:
18.09.2009 09:23:05
|
Собственно воздействие на ценовую политику арендаторов и есть для ТЦ часть программы. Эмоциональная составляющая(это мое мнение) на втором месте. На выходе от всех анкет и интервью в ТЦ мы расчитываем получить результатом те самые данные,которые позволят нам убедить арендаторов включаться в ко-программу.
<br />Чего боятся? Потерять независимость.
<br />Плюс, финансовая часть программы, которая для них ощутима. Исключительно за свой счет покупать оборудование, ПО и персонал руководство, как я понял, не собирается.
<br />По условиям договора мы обязаны предоставить определенный траффик по ТЦ с разбивкой по зонам и этажам. Самих договоров я еще не видел(сегодня мой второй день), но судя по всему момент коалиционной ПЛ там не прописан. То есть юридических рычагов я пока не вижу. До переговоров с арендаторами я еще не добрался. Проблема только очерчена и самое интересное впереди. В понедельник.
|
|
|
Сергей Беляев
Посетитель
Всего сообщений: 25
Дата регистрации: 12.02.2009
|
Создано:
18.09.2009 10:11:53
|
Константин,
<br />
<br />У Вас все же Бизнес Центр или Торговый Центр?
<br />И программа лояльности для арендаторов (b2b) или для посетителей ТЦ (b2c)?
-----------------
smbelyaev.com
sb@loyaltyproject.in
|
|
|
Konstantin Filatov
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 452
Дата регистрации: 12.08.2008
|
Создано:
18.09.2009 12:23:04
|
Сейчас речь идет о ТЦ
<br />Хотя проект смешанный.
|
|
|
Konstantin Filatov
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 452
Дата регистрации: 12.08.2008
|
Создано:
18.09.2009 12:24:45
|
На данном этапе ПЛ только для посетителей. Про арендаторов вопрос даже не поднимался, руководству пока не до этого. Бардак.
|
|
|
Konstantin Filatov
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 452
Дата регистрации: 12.08.2008
|
Создано:
18.09.2009 12:51:29
|
 |
Вот две группы задач, которые по моему предстоит решить в ходе реализации ПЛ:
<br />
<br />1.стимуляция первичного посетителя к последующим посещениям
<br />2.активное вовлечение посетителей в жизнь ТЦ
<br />3.увеличение эмоциональной зависимости посетителей
<br />
<br />
<br />4.сбор сведений о посетителях
<br />5.обратная связь с посетителем в общем и по группам в частности
<br />6.коррекция работы персонала
<br />7.координация рекламных компаний арендаторов внутри БЦ и рядом
<br />8.разработка единых стандартов обслуживания посетителей
<br />9.привлечение партнеров вне ТЦ(не арендаторов)
<br />
<br />
<br />2 и 3 пункты на первый взгляд дублируют друг друга, но мне кажется,что это несколько разные задачи. С 4 по 6 вроде как напрямую не относятся к задачам ПЛ, но без их решения никакая ПЛ работать не будет.
<br />
<br />Жду комментариев. заранее прошу сдерживать эмоции, мне сейчас экстренно приходится переключаться с офисной недвижимости на торговый центр. В знаниях огромная дыра.
|
|
|
ЛАНА
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 65
Дата регистрации: 08.11.2007
|
Создано:
18.09.2009 12:53:54
|
Конечно, арендаторы будут против, потому что наверняка поймут ,что с них за все будут просить денег <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:)" title="smile" /> если вы донесете до них ,что их вложения будут минимальны - то они согласятся. А какая структура ваших арендаторов? В процентах от абсолютного кол-ва? Крупные - мелкие - средние? На всех же надо по разному воздействать. мелких вы никакими исследованиями не убедите.
|
|
|
Konstantin Filatov
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 452
Дата регистрации: 12.08.2008
|
Создано:
18.09.2009 14:30:22
|
Естественно, у якорей и у ПБОЮЛов разные мотивы...
<br />Но и тем,и другим нужен траффик. Одним больше, другим меньше...
<br />Война вокруг рекламных надбавок в аренде сейчас не моя забота. Мне надо набросать достаточно привлекательный план ПЛ, чтобы было с чем идти на переговоры.
|
|
|
Сергей Беляев
Посетитель
Всего сообщений: 25
Дата регистрации: 12.02.2009
|
Создано:
18.09.2009 14:47:23
|
|
Константин,
<br />
<br />в Ваших задачах, перенесите п. 4-6 на первый план, т.к. это способ достижения первых двух задач.
<br />
<br />Эмоциональную привязку поставьте в отдельный блок работ, т.к. требует иных инструментов, нежели ПЛ, направленной на привлечение, удержание и развитие клиентов.
<br />
<br />Во-первых, давайте определим, что такое ПЛ.
<br />Это комплекс мер, по удержанию посетителей, развитию существующих и привлечению новых.
<br />
<br />Во-вторых, разбейте Ваш список "задач" ПЛ, на собственные цели, цели арендаторов, способы достижения этих целей.
<br />
<br />Возвращаясь к Вашему изначальному вопросу.
<br />"предложенияоткоторыхневозможноотказаться":
<br />- Привлечение новых клиентов, посредством организации целевых кросс-продаж между арендаторами ТЦ
<br />- Повышение прибыли, за счет привлечения и развития клиентов
<br />- Механики по удержанию существующих клиентов
<br />- Возможность организации любых собственных акций в рамках коалиционной программы
<br />
<br />Все это подавайте под соусом:
<br />- Снижения расходов на продвижение компании;
<br />- Повышения прибыльности покупателей;
<br />- Использования более широких данных о покупателях, за информации о потребительском поведении во всей ПЛ, а не только в их собственных магазинах. Обязательно упомяните, что доступа к информации об их покупателях Вы никому не предоставите;
<br />- Снижения нецелевых расходов бюджетов (снижение затрат на маркетинг и рекламу на малоэффективные акции и на клиентов, на которые эти акции заведомо не могли подействовать);
<br />- Адресности, адресности и еще раз адресности;
<br />- Карта одной сети зачастую теряется среди сотен других, после накопления нескольких килограмм пластика он все чаще забывается дома. Единая же карта ТЦ будет всегда в кошельке любимого покупателя, и он никогда о Вас не забудет.
<br />
<br />Если Вы берете за это деньги с арендаторов, то покажите им конкретные возможности по получению дополнительных доходов от участия в программе. Ведь целесообразность вложения средств это вопрос возможности получения прибыли на каждую вложенную копейку.
<br />
<br />- Не упоминайте лишний раз арендаторам, что Вы будете собирать данные о посетителях, говорите, что они их будут получать, именно они будут обладать столь бесценной информацией. Довольно критический момент, зачастую вызывающий резкое отторжение.
<br />
<br />
<br />Об эмоциональной привязке, упоминавшейся в начале сообщения:
<br />Все меры, предпринимаемые Вами в рамках ПЛ (если они направлены не на "обувание" покупателя и не на выуживание из него денег, а на совместное обоюдовыгодное развитие) повышают общее эмоциональное восприятие как ТЦ, так и его арендаторов.
<br />Отдельно можете разрабатывать акции, направленные на повышение иррационального восприятия Вашего ТЦ, т.е. исключительно эмоциональной составляющей. Предвосхищайте Ваших посетителей, удовлетворяйте те потребности, за которыми они к Вам не обращались.
-----------------
smbelyaev.com
sb@loyaltyproject.in
|
|
|
Konstantin Filatov
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 452
Дата регистрации: 12.08.2008
|
Создано:
18.09.2009 15:23:42
|
Сергей, спасибо!
<br />Весьма ценные замечания.
|
|
|
Сергей Беляев
Посетитель
Всего сообщений: 25
Дата регистрации: 12.02.2009
|
Создано:
18.09.2009 15:29:34
|
Константин, если позже появятся вопросы, пишите: smbelyaev@gmail.com, belyaev@lifestylemarketing.ru
<br />Чтобы уж точно не пропустил <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:)" title="smile" />
-----------------
smbelyaev.com
sb@loyaltyproject.in
|
|
|
Konstantin Filatov
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 452
Дата регистрации: 12.08.2008
|
Создано:
18.09.2009 15:38:27
|
Спасибо, думаю вопросы будут.
|
|
|
