Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
04.11.2009 12:07:00
|
 |
Уважаемые коллеги, доброго времени суток.. Меня зовут Анастасия, я маркетолог в молодом агентстве недвижимости.
<br />Агентство занимается преимущественно арендой недвижимости, (квартиры, комнаты, офисы и т.д.). Частично занимаемся и продажами, но основной упор все же на аренду квартир.
<br />Агентству всего полгода, поэтому работы очень много. Тем более учитывая что на население 800 тысяч человек приходится порядка 300 агентств недвижимости. Реальными конкурентами являются около 200. (Не считаю агентства, занимающиеся ТОЛЬКО продажами) Понаблюдав за работой этих фирм, пришла к выводу, что маркетинг ведется в единичных организациях
<br />Передо мной посталена цель - повысить доходы.
<br />Для этого нужно решить основные задачи:
<br />- Привлечь клиентов (арендаторов)
<br />- Привлечь собственников жилья, сдающегося в аренду.
<br />Чтобы было понятнее поясню. Агентство работает по общегородской базе. Поэтому выгодно чтобы нашими были и собственник и клиент.
<br />Как ищут клиентов и собственников?
<br />1. Расклейка. Объявления типа "Сниму" (привлекаем собственников) "Сдам" (клиенты)
<br />2. Объявления в газеты. Принцип тот же самый
<br />3. Объявления в интернете.
<br />Это все. В итоге пришли к тому, что клиенты есть, а собственников нет. Получается, спрос превышает предложение. И это нужно мало того что уровнять, но и удвоить...
<br />По привлечению клиентов есть идеи (скидки, какие-либо акции), а вот собственники.... С этим проблематично.
<br />Так уж вышло, что собственникам в нашем городе все равно, в какое агентство обращаться. Так сказать, кто первый на них вышел тот и молодец. Вот и проблема.
<br />По всему вышесказанному выделяются основные вопросы, на которые очень хотелось бы получить ответ от Вас, уважаемые форумчане:
<br />1. КАК СДЕЛАТЬ, чтобы собственники захотели обратиться только к нам? Какие условия им предложить?
<br />2. Какие можно придумать оригинальные и малозатратные акции не только для привлечения клиентов, но и создания имиджа
<br />3. Какая реклама самая эффективная и малозатратная для АН?
<br />4. Что еще нужно учесть для создания эффективного маркетинга агентства недвижимости?
<br />Заранее сасибо
|
|
|
Елена
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 300
Дата регистрации: 16.01.2008
|
Создано:
04.11.2009 12:30:40
|
|
Я на рынке недвижимости никогда не работала, поэтому конкретики от меня не будет.
<br />Могу предложить ход действий, который стала бы использовать:
<br />1. Всегда начинаем со сбора информации.
<br />По сути, не нужен список агентств с телефонами. Нужны топ-10 (в крайнем случае, топ-20) агентств с подробным анализом "как они работают с собственниками". Для этого Вам или "специально обученным людям" придется побыть в роли "собственника" и испытать все нюансы на себе. Всю полученную информацию (как принимают звонок, как быстро реагируют на запрос как ведут клиента, предлагают ли допуслуги (может, Ваше агентство предложит уборку квартиры после съезда жильца) обрабатывают, формируют УТП.
<br />2. Сформировав УТП, появятся и акции, и рекламные сообщения сами собой. Только не мудрите слишком. И слишком много креатива здесь не надо. Дело все-таки серьезное, работа с недвижимостью. Клиент не однороден.
<br />
<br />В таком ключе хватит работы на 2-3 недели, не покладая рук...
Творческая лаборатория "Дело". Делаем маркетинг простым и эффективным!
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
04.11.2009 13:29:06
|
Елена, спасибо большое. Идея неплохая..
<br />Только вот вопрос - как узнать концепцию работы лучших АН? Внедрять туда своих сотрудников?
<br />И собственно, как оценить что именно ОНИ - лучшие? Как выделить TOP10 или 20? Учитывая то, что услуги агентств по недвижимости чаще разовые нежели постоянные, поэтому клиенты там чаще всего случайные...
|
|
|
www.imarketolog.com
Посетитель
Всего сообщений: 32
Дата регистрации: 24.10.2009
|
Создано:
04.11.2009 14:25:44
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Анастасия пишет:
<br />Как выделить TOP10 или 20? Учитывая то, что услуги агентств по недвижимости чаще разовые нежели постоянные, поэтому клиенты там чаще всего случайные...</td></tr></tbody></table>
<br />
<br />А попробуйте спросить клиентов об АН про которые они слышали, а потом у имеющихся в базе собственников.
Опыта нет? До свидания!
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
04.11.2009 14:31:41
|
Да, спрашивать клиентов и собственников - конечно, в этом есть свой резон. Также у нас самих имеется представление о работе других агентств.
<br />Но все же, на мой взгляд, это не даст объективной оценки в так называемом "рейтинге"
|
|
|
www.imarketolog.com
Посетитель
Всего сообщений: 32
Дата регистрации: 24.10.2009
|
Создано:
04.11.2009 14:44:14
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Анастасия пишет:
<br />Но все же, на мой взгляд, это не даст объективной оценки в так называемом "рейтинге"</td></tr></tbody></table>
<br />Я не эксперт, но думаю в этом случае применяют:
<br /><img src='http://blog.perksconsulting.com/wp-co...t_img2.gif' alt='Рисунок' onload="try{window.onForumImageLoad(this, '300', '300', 'FORUM');}catch(e){}" id='popup_1474796597' border='0' />
Опыта нет? До свидания!
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
04.11.2009 15:12:03
|
Ну да, оценка слабых и сильных сторон само собой разумеющее явление...
<br />Мониторинг конкурентоспособности я проводила.
<br />Одним из наших главных преимуществ - четко сложенная работа самих агентов. Не буду утомлять подробностями, но мы добились того, что наши агенты зарекомендовали себя среди других агентств.
<br />НО! Это только среди агентств. А вот клиентам все равно куда идти. Они берут газету, читают объявления, звонят по более или менее подходящим вариантам... С собственниками еще сложнее. Они действительно обращаются к первому встречному... Тут действет принцип "кто первый встал того и тапки".
<br />Вот отсюда и вопрос - КАК заставить их обратиться именно к нам??? По поводу комиссии - у нас цены ниже чем в некоторых агентствах... Встречаем в аэропорту и на вокзале, возим везде на своем транспорте. Но все равно нет огромного наплыва.
|
|
|
Елена
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 300
Дата регистрации: 16.01.2008
|
Создано:
04.11.2009 16:00:02
|
боитесь "промахнуться" с рейтингом, исследуйте все агентства (потом заработаете на продаже исследований - шутка)
<br />зачем собственников возить по городу? может, сместить допуслуги непосредственно к предмету купли/аренды, к услуге аренды... хотя, я могу не подозревать о специфике... это просто рассуждение на тему
Творческая лаборатория "Дело". Делаем маркетинг простым и эффективным!
|
|
|
www.imarketolog.com
Посетитель
Всего сообщений: 32
Дата регистрации: 24.10.2009
|
Создано:
04.11.2009 16:03:03
|
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Анастасия пишет:
<br />С собственниками еще сложнее. Они действительно обращаются к первому встречному... Тут действет принцип "кто первый встал того и тапки".
<br /></td></tr></tbody></table>
<br />
<br />Я бы начал с общения с собственниками. Не думаю я что все так как Вы описываете, все равно есть какие то критерии по которым они выбирают агентство. А если все именно так, то предложите им предложение лучше. (Об этом выше писала Елена)
<br />Думаю часть собственников предпочитают сдавать квартиры собственными силами, что бы не платить комиссию. Вот их нужно убедить, что на самом то деле выгоднее и спокойнее это делать в Вашем агентстве. В общем то я тоже долек от рынка недвижимости, сужу с точки зрения дилетанта)
<br />Но основная задача понять критерии выбора. Что для них важно при выборе агентства.
<br /><table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>
<br />А вот клиентам все равно куда идти.
<br /></td></tr></tbody></table>
<br />Такого не бывает! Значит вы не знаете Ваших клиентов.
Опыта нет? До свидания!
|
|
|
Елена
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 300
Дата регистрации: 16.01.2008
|
Создано:
04.11.2009 16:04:14
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Анастасия пишет:
<br />НО! Это только среди агентств. А вот клиентам все равно куда идти. Они берут газету, читают объявления, звонят по более или менее подходящим вариантам...</td></tr></tbody></table>
<br />Если Вашему АН всего полгода, то, возможно, это временная ситуация. Наблюдайте за тенденцией, если она положительная, то есть смысл продолжать работать "в том же русле". Упорство принесет плоды. Используя SWOT-анализ определите положение Вашего бренда. Возможно, его надо усилить...
Творческая лаборатория "Дело". Делаем маркетинг простым и эффективным!
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
04.11.2009 16:23:10
|
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>www.imarketolog.com пишет:
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />Думаю часть собственников предпочитают сдавать квартиры собственными силами, что бы не платить комиссию. Вот их нужно убедить, что на самом то деле выгоднее и спокойнее это делать в Вашем агентстве. </td></tr></tbody></table>
<br />В том то и дело, что СОБСТВЕННИК не платит ни копейки. Платит только тот, кто СНИМАЕТ жилье. В этом то и вся сложность. Как собственника убедить что у нас лучше? На ум не приходит ничего <img src="/bitrix/images/forum/smile/sad.gif" border="0" alt="smile:(" title="sad" /> Хотя предложение Елены о том, чтобы убирать мусор за выезжающим, меня заинтересовало <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:)" title="smile" />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br /><table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>www.imarketolog.com пишет:
<br />Такого не бывает! Значит вы не знаете Ваших клиентов.</td></tr></tbody></table>
<br />
<br />Немного некорректно выразилась. КОнечно, человека который платит деньги интересует многое. К примеру, цена - у нас она ниже чем во многих других агентствах.
<br />Во-вторых, конечно, это качество обслуживания. Ну это уже наша внутренняя политика, ее мы стараемся улучшать с каждым днем
|
|
|
умная собачка СОНЯ
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 446
Дата регистрации: 13.01.2009
|
Создано:
05.11.2009 07:49:47
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>В этом то и вся сложность. Как собственника убедить что у нас лучше? </td></tr></tbody></table>Предложите клиенту деньги, человек который снимает квартиру, платит вам от стоимости жилья за месяц 100% допустим, вы отдаёте арендодателю 50% и всем счастье)
Но как правило арендодателю всё равно с кем работать и это факт! Как сдают кватриры? Частники размещают на сайте объявления сдам квартиру, тут же им звонят куча риэлтеров и говорят - давайте мы вам поможем, они соглашаешься, так как им это ничего не стоит...Отсюда вывод если вы не связались первыми с арендодателем - то вы опоздали при любом раскладе.....
<br /><b>Вопрос, а кто формирует ОБЩЕГОРОДСКУЮ БАЗУ сдаваемых объектов? И как её формируют, может стоит поближе познакомиться именно с этой компанией?!
Жизнь на 10% состоит из того, что мы в ней делаем, и на 90% из того, как мы ее воспринимаем.
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
05.11.2009 19:45:34
|
|
[QUOTE]умная собачка СОНЯ пишет:
<br />
<br />Предложите клиенту деньги, человек который снимает квартиру, платит вам от стоимости жилья за месяц 100% допустим, вы отдаёте арендодателю 50% и всем счастье)[/QUOTE]
<br />
<br />Ну этот вариант абсолютно бессмысленен. С таким же успехом мы делим 50% с агентством, которое предлагает нам собственника.
<br />
<br /> [/QUOTE]
<br />Вопрос, а кто формирует ОБЩЕГОРОДСКУЮ БАЗУ сдаваемых объектов? И как её формируют, может стоит поближе познакомиться именно с этой компанией?![/QUOTE]
<br />
<br />База данных - это пейджинговая компания. Любое агентство, желающее получить ее, платит энную сумму денег в месяц. Далее принцип прост. К примеру, у меня есть квартира, я скидываю ее на пейджер, мне звонит чужой агент и мы делимся с ним 50 на 50. Так же наоборот. База одинакова для всех. Она одна в городе. Вот. Поэтому для того чтобы ни с кем не делиться, целесообразно создать свою базу. Отсюда возвращаемся к началу моего поста<img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:-)" title="smile" />
|
|
|
Mak$imu$
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 1196
Дата регистрации: 14.05.2007
|
Создано:
06.11.2009 00:46:21
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Анастасия пишет:
<br />Тут действет принцип "кто первый встал того и тапки".</td></tr></tbody></table>
<br />вот и станьте "первыми", хотя бы в той газете, где рекламируются все АН, или откуда собственники узнают об АН...
...готов поспорить!...
|
|
|
Infowave
Постоянный посетитель
Всего сообщений: 179
Дата регистрации: 27.03.2008
|
Создано:
06.11.2009 09:47:13
|
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Анастасия пишет:
1. КАК СДЕЛАТЬ, чтобы собственники захотели обратиться только к нам? Какие условия им предложить? </td></tr></tbody></table>
<br />
<br /><b>Я бы сделал следующее:
<br />1. Хорошенько пообщаться с собственниками (глубинные интервью, 10-15 интервью с каждым сегментом собственников (например: "бабушки", "инвесторы", ...) будет достаточно) на предмет анализа их поведения: что им нравится и не нравится в работе АН, мотивы обращения в АН, критерии выбора, чего они опасаются, стереотипы, предубеждения, "страшные истории о плохих АН или арендаторах", ....
<br />
<br />2. Определить "точки входа" на собственников - т.е. те аспекты работы АН, которые свойственны "хорошим АН", сформировать УТП.
<br />
<br />3. Донести идею УТП до всех сотрудников Вашего АН (очень ВАЖНО!!!, иначе все напрасно).
<br />
<br />4. Продвигать УТП Вашего АН.
<br />
<br /><b>Из возможных фишечек:
<br />1. Страхование квартиры и ответственности перед соседями за счет Вашего АН.
<br />
<br />2. Сервисное сопровождение (сантехник, электрик, мелкий ремонт и уборка при смене жильцов).
<br />
<br />3.
--
Трудовых успехов!
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
07.11.2009 13:02:59
|
Mak$imu$, спасибо. Мы сейчас действительно все силы бросили для этого. Размещаемся во всех газетах... Медленно, но результат есть
<b>
<br />Infowave, огромное спасибо за советы. С понедельника всем этим и займусь <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:)" title="smile" /> Потом отчитаюсь. Огромное спасибо за фишки, о второй с директором уже задумались <img src="/bitrix/images/forum/smile/wink.gif" border="0" alt="smile:wink:" title="wink" />
|
|
|
Сергей
Посетитель
Всего сообщений: 20
Дата регистрации: 06.11.2009
|
Создано:
07.11.2009 22:53:59
|
А почему, так мало способов поиска клиентов? Как на счёт больших баннеров по городу? Запоминаются всем и сразу говорит о солидности Вашего агентства. Но возможно, выйдет затратнее, чем другие способы, предложенные Вами.
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
08.11.2009 04:51:25
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Сергей пишет:
<br />А почему, так мало способов поиска клиентов? Как на счёт больших баннеров по городу? Запоминаются всем и сразу говорит о солидности Вашего агентства. Но возможно, выйдет затратнее, чем другие способы, предложенные Вами.</td></tr></tbody></table>
<br />Помимо баннеров, можно пустить красочный ролик по ТВ, или запоминающийся на радио (по стоимости все три носителя одинаковы). Для нас же это слишком затратно. Пока мы планируем только рекламу в лифтах - менее затратно, хотя и охват маленький
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
08.11.2009 04:53:12
|
ОФФТОП: почему у меня постоянно пишется "Ваша сессия истекла. Повторите действие"
<br />Приходится выходить и снова авторизовываться <img src="/bitrix/images/forum/smile/help.gif" border="0" alt="smile:help:" title="help" />
|
|
|
Елена
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 300
Дата регистрации: 16.01.2008
|
Создано:
08.11.2009 12:14:09
|
реклама в лифтах - очень эффективна, хотя здесь могут возникнуть проблемы с законностью. Будьте аккуратнее с ТСЖ...
Творческая лаборатория "Дело". Делаем маркетинг простым и эффективным!
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
08.11.2009 13:06:00
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Елена пишет:
<br />реклама в лифтах - очень эффективна, хотя здесь могут возникнуть проблемы с законностью. Будьте аккуратнее с ТСЖ...</td></tr></tbody></table>
<br />
<br />Насколько знаю, у нас всего пара фирм, законно занимающихся рекламой в лифтах. Уверяют что у них есть нужные документы, обращаться будем к ним...
|
|
|
Сергей
Посетитель
Всего сообщений: 20
Дата регистрации: 06.11.2009
|
Создано:
08.11.2009 21:38:38
|
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Анастасия пишет:
<br />Помимо баннеров, можно пустить красочный ролик по ТВ, или запоминающийся на радио (по стоимости все три носителя одинаковы). Для нас же это слишком затратно. Пока мы планируем только рекламу в лифтах - менее затратно, хотя и охват маленький</td></tr></tbody></table>
<br />Баннеры или перетяжка стоят гораздо дешевле, чем реклама на TV. Факт проверенный.
<br />А на счёт лифтов, то скажу, что рекламу на самом деле действует. Мне её приятнее читать там, нежели видеть листовки, которые валяются по всему подъезду или что еще хуже, раздаются назойливыми промоутерами.
<br />
<br /><table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Анастасия пишет:
<br />ОФФТОП: почему у меня постоянно пишется "Ваша сессия истекла. Повторите действие" Приходится выходить и снова авторизовываться </td></tr></tbody></table>
<br />Очистите куки. Скажите ваш браузер и я последовательно скажу, что и куда нажимать <img src="/bitrix/images/forum/smile/smile.gif" border="0" alt="smile:)" title="smile" />
|
|
|
Анастасия
Посетитель
Всего сообщений: 14
Дата регистрации: 04.11.2009
|
Создано:
09.11.2009 08:09:56
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Сергей пишет:
<br />
<br /> Баннеры или перетяжка стоят гораздо дешевле, чем реклама на TV. Факт проверенный.
<br />А на счёт лифтов, то скажу, что рекламу на самом деле действует. Мне её приятнее читать там, нежели видеть листовки, которые валяются по всему подъезду или что еще хуже, раздаются назойливыми промоутерами.
<br /> </td></tr></tbody></table>
<br />Ну да, если рассматривать единично, то баннер стоит дешевле. Но какая польза от одного баннера? Эффект нулевой. Да и вообще, на мой взгляд, наружка одна из самых не эффективных рекламоносителей, после названных вами листовок. Внимание аудитории рассеянное, позыва приобрести товар\услугу не появляется. А вы как думаете?
<br />
<br />p.s Куки очистила, браузер Explorer. Не помогает
|
|
|
Елена
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 300
Дата регистрации: 16.01.2008
|
Создано:
10.11.2009 11:59:21
|
<table class='forum-quote'><thead><tr><th>Цитата</th></tr></thead><tbody><tr><td>Анастасия пишет:
<br />на мой взгляд, наружка одна из самых не эффективных рекламоносителей, после названных вами листовок. Внимание аудитории рассеянное, позыва приобрести товар\услугу не появляется. А вы как думаете?</td></tr></tbody></table>
<br />
<br />Вы заблуждаетесь. Наружка очень эффективна. Всё зависит от сообщения/макета.
Творческая лаборатория "Дело". Делаем маркетинг простым и эффективным!
|
|
|
www.imarketolog.com
Посетитель
Всего сообщений: 32
Дата регистрации: 24.10.2009
|
Создано:
10.11.2009 19:51:51
|
Читал что наружка одно из перспективнейших направлений.
Опыта нет? До свидания!
|
|
|
