Артем
Посетитель
Всего сообщений: 10
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
24.06.2010 14:59:43
|
 |
Всем доброго дня, уважаемые коллеги!
Занимаюсь маркетингом сравнительно недавно, по-этому нуждаюсь в Вашей помощи братцы!
Опишу кратко ситуацию:
Существует компания-производитель, разработан новый продукт, сувенирное изделие, сформулировано позиционирование, выбран целевой сегмент, есть предполагаемые объемы продаж, сформирована цена и так далее.
Подошли к этапу реализации продукции через розничные магазины.
Какие основные аспекты могут возникнуть в процессе переговоров с магазинами о размещении у них своего товара? Какие требования могут выставить магазины, какие документы для этого могут понадобиться( помимо договора и товарных накладных)?
Какие подводные камни стоит ожидать?
Для реализации продукции выбраны Москва, Екатеринбург.
Те в целом я не имел опыта ведения подобных переговоров, имею в голове абстрактное представление того, о чем нужно говорить, на что давить, но этого не достаточно!
Любая информация и совет мне очень помогут в продвижении продукта!
Обращаюсь к Вам, как к более компетентным коллегам, за профессиональными целеуказаниями и советами!
Благодарю заранее!
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
24.06.2010 15:26:33
|
Говорю как работник сети.Готовьтесь вот к чему:
1. Входной билет за 1 SKU (у всех разная)
2. Рето-бонус (премия за проджаи торговой сети). Например, при увеличении продаж вашего товара на 10%, вы предоставляете сети премию в рамере 2-5%. Поэтому заране вложите этот процент в стоимость товара.
3. Маркетинговые мероприятия- как вы собиратесь продвигать свой товар? (обычно достаточно плана)
4.Имейте ввиду еще и отсрочку платежа! Он достигает до 60 дней! И все равно прийдется звонить торг.точке и просить деньги.
5.Из документов, если есть ТТН, в конце месяца, готовьте акты сверок.
|
|
|
Артем
Посетитель
Всего сообщений: 10
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
24.06.2010 15:43:46
|
|
| Цитата |
|---|
Руслан Байбулатов пишет:
Говорю как работник сети.Готовьтесь вот к чему:
1. Входной билет за 1 SKU (у всех разная)
2. Рето-бонус (премия за проджаи торговой сети). Например, при увеличении продаж вашего товара на 10%, вы предоставляете сети премию в рамере 2-5%. Поэтому заране вложите этот процент в стоимость товара.
3. Маркетинговые мероприятия- как вы собиратесь продвигать свой товар? (обычно достаточно плана)
4.Имейте ввиду еще и отсрочку платежа! Он достигает до 60 дней! И все равно прийдется звонить торг.точке и просить деньги.
5.Из документов, если есть ТТН, в конце месяца, готовьте акты сверок. |
Благодарю за дельный совет!
Рето-бонус учту!
Как отреагирует торговая точка, в случае если выставить на их полку товар на специальной промо-подставке (которая будет выделять товар от всех остальных, притягивать интересы и взгляды посетителей)?
При заключении договора, я так понимаю, с каждой торговой точкой, срок отсрочки платежа оговаривается отдельно и прописывается в договоре, верно?
ТТН накладные есть!
Еще абстрактный вопрос, вообще охотно ли идут на контакт торговые точки? как вообще обычно реагируют магазины на предложение разместить у них новую продукцию? могут ли возникнуть какие-ниьбудь сложности в процессе переговоров?
Входной билет за 1 SKU (у всех разная) - входной билет оплачивается единоразово при входе? или ежемесячно?
|
|
|
Никита
Заглянувший
Всего сообщений: 6
Дата регистрации: 21.04.2010
|
Создано:
24.06.2010 15:49:46
|
| Цитата |
|---|
| Как отреагирует торговая точка, в случае если выставить на их полку товар на специальной промо-подставке (которая будет выделять товар от всех остальных, притягивать интересы и взгляды посетителей)? |
За это надо будет ежемесячно платить. (из опыта работы с дистрибуцией печатных изданий).
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
24.06.2010 16:01:45
|
|
Итак, все по-порядочку...
1.Как отреагирует торговая точка, в случае если выставить на их полку товар на специальной промо-подставке (которая будет выделять товар от всех остальных, притягивать интересы и взгляды посетителей)?-Ответ: За промостойку (если большая) может попросить денег. Если маленькая-то может и бесплатно разрешить. Все дело переговоров! Ну так как у вас сувенирка-должны разрешить бесплатно.Должен же ты как-то выделять товар)))
2.При заключении договора, я так понимаю, с каждой торговой точкой, срок отсрочки платежа оговаривается отдельно и прописывается в договоре, верно?-да, отсрочка платежа оговаривается с каждой сетью отдельно и прописывается в основном договоре.
3.Еще абстрактный вопрос, вообще охотно ли идут на контакт торговые точки? как вообще обычно реагируют магазины на предложение разместить у них новую продукцию? могут ли возникнуть какие-ниьбудь сложности в процессе переговоров?-Тут, как говориться, я не скажу за всю Одессу... Первоначальное решение принимает категорийный менеджер.Он исходит из тех условий, которые вы ему предлагаете- ретро, входной билет и т.п. и из квотирования- полки не резиновые, может и не быть места.. Окончательное решение принимает коммерческий директор или нач.отдела закупа. А так в целом относяться нормально, проблем не должно возникнуть. Вот только договора подписываются долго-пока пройдет договор все службы-не один день пройдет))).
4.Входной билет за 1 SKU (у всех разная) - входной билет оплачивается единоразово при входе? или ежемесячно?-входной билет оплачивается разово! Ретро-бонус- ежемесячно, поквартально, как договоритесь.
Не стоит на переговорах сразу предлагать оплачивать и ретро и входной билет и проч.!!! Пободайтесь!))) Иногда у некоторых получается войти бесплатно и без ретро-бонусов!)))
|
|
|
Артем
Посетитель
Всего сообщений: 10
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
29.06.2010 11:40:34
|
и снова спасибо Руслан за исчерпывающие ответы!
вы в какой сети работаете?
на кого порекомендуете выходить с моим предложением?
для того чтобы получить наибольший эффект от переговоров..
должность менеджера, возможно, я сильно недооцениваю, на то есть свои причины
считаю что с вопросами такого рода вести переговоры нужно с руководящими лицами компании
Есть смысл выходить сразу на коммерческого директора, минуя менеджеров?
Из личного опыта знаю, как работают продавцы, администраторы магазинов, менеджеры магазинов..
4 года назад работал в магазине Apple, видел, как и в остальных магазинах работают, потому как работа с этим была связана) по-этому уверен, что с менеджерами толка будет мало.
|
|
|
Артем Игоревич
Посетитель
Всего сообщений: 10
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
29.06.2010 15:49:58
|
кто еще может рассказать каие советы?
или поделится собственным опытом?
|
|
|
Руслан Байбулатов
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 469
Дата регистрации: 24.06.2010
|
Создано:
30.06.2010 08:32:16
|
Здравствуйте,Артем! К менеджерам вам все таки прийдется обратится. Если вы заинтересовали менеджера - это ваш ооочччень хороший союзник! Комм.дир. всегда слушают мнение менеджера, т.к. он ведет эту группу и больше занет о ней.Но если менеджер отказвает,то надо идти до комм. директора. Если перепрыгните через менеджера,к ком.директору, он вас все равно отправит к менеджеру. Первоочередно-заинтересуйте менеджера! У многих менеджеров,зарплата зависит от дохода, который он принесет в компанию по своим товарным группам (ретро-бонусы, входные билеты и тд.) А кому не нужна з/пл?))))
Я работаю в ЯМАО )))
|
|
|
sir
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 729
Дата регистрации: 27.04.2007
|
Создано:
30.06.2010 23:18:17
|
Магазины, я так понимаю будут отличаться друг от друга не только объемами продаж, но и отпускной ценой? Поэтому, надо продумать систему скидок так, чтобы Ваши затраты на продукт, поставляемый в эти магазины на реализацию, приносил равный доход. :superman: Или как Вы планируете?
|
|
|
