Ekaterina Mayorova
Посетитель
Всего сообщений: 24
Дата регистрации: 22.07.2010
|
Создано:
28.11.2011 15:06:22
|
Здравствуйте, коллеги!
Подскажите из чего у вас складывается оплата менеджеров по продажам ? если процент то какой, база сколько? Мне к сезону необходимо разработать варианты новой системы оплаты для менеджеров. Сейчас они все получают примерно одинаково, бывают премии в сезон, но это абсолютно не способствует поиску новых клиентов, а лишь обслуживаются уже существующие клиенты.
У нас задачка осложняется тем, что клиенты поделены по городам и менеджеры с большими городами поучают больше заказов – практически не стараясь, а просто обслуживая заказы. А есть мелкие города – с которых нужно еще постараться собрать заказ.
А кроме менеджеров мне надо еще и себе придумать мотивационную программу - вот каким образом стимулируется маркетолог вообще идей нет.
|
Валентин Уваров
Заслуженный посетитель
Всего сообщений: 651
Дата регистрации: 16.06.2010
|
Создано:
29.11.2011 07:02:03
|
 |
Друзья, я уже не раз говорил в своих постах о том, что человек это 20% логика и 80% - эмоции! Так из чего же складывается приверженность работников своей организации?
Приверженность имеет три составляющие:
1. вера в корпоративные ценности и принятие целей данной организации;
2. вовлеченность в работу, желание прилагать максимальные усилия в интересах данной организации;
3. лояльное отношение к организации, желание оставаться членом данной организации.
Все три составляющие приверженности усиливаются, если работника удовлетворяют условия его труда и перспектива профессионального роста, когда он встречает в компании справедливое признание своих заслуг и видит возможности профессионального или должностного роста. Приверженность персонала растет, сотрудники начинают работать лучше, если у них есть внутренние обязательства перед компанией, если они понимают и принимают цели и задачи бизнеса.
Таким образом, неравнодушное отношение к проблемам своей компании, готовность внести свой вклад в ее развитие и решение ее проблем основаны на ясном понимании работником целей и направления развития компании и на сближении его собственных интересов с ее интересами.
Так, небезизвестная всем нам компания "IBM" уже не одно десятилетие в основу мотивации своих сотрудников ставит ...внимательное отношение к людям. Первый и самый важный из трех основных принципов IBM – это уважение к личности. В годовом обзоре деятельности английского филиала еще за 1984 год уже говорится, что именно соблюдение этого принципа более всего объясняет постоянный успех компании.
На обложке буклета для работников компании, называющегося "Кадры и IBM " и описывающего принципы ее кадровой политики, цитируются слова главы корпорации Луи Герстнера, произнесенные им в 1962 г. "Я думаю, что истинные причины успеха или провала всякой корпорации очень часто кроются в ответе на вопрос, умеет ли эта корпорация выявлять таланты и освобождать творческую энергию людей. Я убежден, если организация хочет выжить в нашем постоянно изменяющемся мире, она должна быть готова изменить у себя все, кроме своих основополагающих принципов".
Очень часто приверженность в людях умирает в процессе работы, выполняемой в компании, в ответ на то отношение, которое они встречают к себе со стороны компании. Какие факторы способны отрицательно повлиять на приверженность персонала своей компании?
Опросы, проведенные среди руководителей различных российских компаний, показали, что основными факторами российские руководители считают следующие:
• Неудовлетворенность уровнем оплаты труда
• Отсутствие четкой системы стимулирования работников за результаты труда
• Низкая зарплата. Уровень оплаты ниже, чем в других компаниях
• Несоответствие оплаты труда трудовому вкладу
• Несправедливое распределение социальных благ
• Неуверенность в завтрашнем дне
• Ограничение самостоятельности в принятии решений
• Отсутствие карьерных перспектив
• Недостаточная информированность (в том числе и о целях и миссии компании)
• Мелочный контроль со стороны руководства
• Недоверие со стороны руководства
• Неоправданное использование авторитарного стиля, излишнее давление со стороны руководства
• Деление работников компании на первый и второй сорт
• Отсутствие права на ошибку
• Расхождение между словом и делом (у высшего руководства)
• Недостаточная доброжелательность в отношениях с руководством
• Изношенность основных фондов
Таким образом, можно видеть, что сложившаяся в организации система управления является одним из наиболее сильных факторов, способных негативно повлиять на уровень приверженности работников своей организации.
Итак, так какие же методы, может использовать руководитель для воздействия на поведение сотрудников (исключая поощрение и наказание):
• Личный пример
• Постановка целей
• Контроль
• Убеждение
• Обратиться за советом
• Обращение к лучшим чувствам
• Оценка рабочих результатов
• Информирование
• Опора на коллектив
• Расширение самостоятельности и ответственности работника
• Игра на любопытстве
• Игра на самолюбии
• Использование соревновательности
• Просьба
• Оказание доверия
• Использование стремления завершить уже начатое дело
• Обогащение труда (сделать работу более интересной, привлекательной)
• Введение новых традиций
• Улучшение имиджа компании в глазах работников
• Воодушевление работника на улучшения в работе
• Использование желания работника иметь хорошую репутацию
Однако все эти методы будут полезны лишь тем, кто ищет новые возможности воздействия на мотивацию подчиненных, не ограничиваясь привычными кнутом и пряником. Трудно рассчитывать, что руководителю помогут рекомендации, содержащие длинные списки методов, которые он мог бы с успехом использовать в отношении своих подчиненных, если он не отличается пониманием человеческой психологии и не видит для себя особой нужды в совершенствовании себя в этой области управленческого искуства. :umnik:
|
