Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: Пред. 1 2 3 4 5 6 След.
RSS
Чья зона ответственности? Коммерческий Директор или Директор по маркетингу?, Развитие бизнеса в Интернете? Чья зона ответствености, внутри компании?
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Вот и будет коммерческий директор уделять сайту примерно те же проценты времени, сколько сайт приносит дохода, или вообще не будет.


Добавлю из своего опыта. После того как сайт компании не дал результатов на первом году своей жизни (скажу больше на первом месяце жизни), ком. директор вообще закрыл проект, сказал, что заниматься им будем когда будет свободное время. И теперь висит в инете "пустая" :wink: площадка, которая демонстрирует всем клиентам (т.к. на всех рекламных материалах есть название сайта) нашу, мягко сказать, несостоятельность или желание получать "шальные" деньги. А это по моему мнению БОЛЬШОЙ подрыв репитации компании. Он конечно не ярко выражен (типа: ходят люди и кричат про нас бла-бла-бла), но на продажах в реальном мире тоже сказываются.
"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
 
Господа, я согласен с Вами, что такой подход в компании к Интернету, как описываю я, сейчас очень большая редкость. Может быть это идеал к которому надо стремится? Уверен что не всем он подходит, сейчас. Кто-то придёт к нему через год или два, кто-то позже. Эволюция. Сначала компании используют Интернет для поиска, затем для размещения информации, следующий этап - продажи.
Я поэтому и поднял эту тему. На сегодняшний день большинство компаний не довольны тем как они используют Интернет. Как правило их затраты гораздо выше, получаемой полезности. Причины по которым это происходит могут быть разные. В этой дискуссии я затронул одну из возможных причин, на мой взгляд одну из самых главных. Этим самым я хочу привлечь внимание маркетологов, что такая проблема существует. Очень хорошо будет, если эту проблему донесут до своего руководителя заранее. Ну или в крайнем случае,даст почитать эту тему, когда с него спросят: Мы столько потратили на Интернет, а где эффективность?
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
В России сейчас "вырастает" первое поколение бизнесменов. Получив доступ к деньгам и свободе ими распоряжаться, они мечтают лишь об одном (надеюсь,что пока) получить деньги прЯМ сейчас, завтра их не интересует, т.к. завтра могут показывать по телику "Лебединное озеро" :wink: . Поэтому объяснять им бесполезно и себе дороже.
"Нельзя перепрыгнуть пропасть на 99%" (с)
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Может быть это идеал к которому надо стремится?

Что именно - идеал, к которому надо стремиться? Чтобы ком.дир. тратил значительную часть своего рабочего времени на контроль проекта, дающего, например, менее 5% выручки? Вы уверены, что к этому надо стремиться?
Нет, наверное, интернет-проект от такого внимания только выиграет, но вот для бизнеса компании в целом, как мне кажется, это слишком расточительно. Ну или разве что все другие коммерческие проекты настолько отлажены (к чему, наверное, стоит стремиться, но это - совсем недостижимый идеал), что у ком.дира альтернатива - или заниматься интернет-проектом, или сидеть бездельничать.
Тут как ни крути - если речь не идет про интернет-магазин, то заниматься этим должна либо выделенная проектная группа (подразделение), либо маркетинг. Иначе всё умрет совсем.

PS Вот честно скажу, у нас коммерсанты откровенно посылают на... с любой попыткой привлечь их к какому-то интернет-проекту, потому что они прекрасно понимают, что им это денег в ближайшей перспективе не даст, а сил и времени потребует.
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:

Что именно - идеал, к которому надо стремиться? Чтобы ком.дир. тратил значительную часть своего рабочего времени на контроль проекта, дающего, например, менее 5% выручки? Вы уверены, что к этому надо стремиться?


Михаил позиция коммерсантов (я так понимаю это менеджеры продаж) мне знакома. Действительно у них есть отлаженный бизнес-процесс и отлаженные каналы, через который они делает все продажи. Всё, что касается Интернет и обслуживание обращений, для них бесполезная и не нужная дополнительная нагрузка. Они привыкли работать так и ничего не хотят менять. А вот для фирмы - это может быть новый возможности или технологии продаж. Это может для неё открыть новый рынок сбыта. Поэтому я и писал, что для начала требуется стратегические решения Высшего руководства, о признание этого направления приоритетным.
Это сегодня 5% выручки, так Комерческий директор и нужен для того, чтобы поднять эти продажи на другой уровень. Когда компания принимает решение идти в регионы, там ведь тоже начинают с нуля. Первый магазин, первый филиал - продажи меньше чем Столичные в десятки раз. Всех интересует создание сети, но ведь начинать то всё равно нужно с первого. От этого не уйти. Так и Интернет, как им занимаются такая и отдача.
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Они привыкли работать так и ничего не хотят менять.

Это лишь один из факторов.
Второй фактор - каждый человек сознательно или е очень ищет те направления, где 20% усилий дадут 80% результата.
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Поэтому я и писал, что для начала требуется стратегические решения Высшего руководства, о признание этого направления приоритетным.

Евгений, я пытаюсь донести простую мысль - даже в розничной торговле в России очень мало сегментов, где интернет может претендовать на роль одного из основных каналов продаж. А в опте - еще меньше. И чаще всего компании довольно четко делятся на онлайновые и оффлайновые.
И поэтому можно говорить о том, что практически во всех остальных случаях, кроме розницы с акцентом на онлайн-продажи, интернет не будет, да и не должен быть приоритетом ни для высшего руководства, ни для коммерсантов. И в этом случае заниматься интернет-проектом должны либо маркетинг, либо выделенное подразделение.
 
Михаил, считаю Ваше мнение, что интернет больше подходит рознице, чем опту ошибочным. Наш опыт ведения многих проектов для B2B(оптовых компаний) говорит об обратном. Для увеличения повторных продаж требуется работать над увеличением лояльности клиентов. А Интернет подходит для этого лучше всего.
Так же хочу отметить, что через Интернет очень хорошо искать и продавать, услуги и сложные товары требующие хорошего после продажного обслуживания.
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Для увеличения повторных продаж требуется работать над увеличением лояльности клиентов. А Интернет подходит для этого лучше всего.

В свое время в другой компании (крупный опт) я как раз был тем, кто убедил руководство отказаться от идеи ввести онлайн-заказы (как предлагал нам подрядчик по разработке сайта). По одной простой причине - сэйлз должен быть в постоянном контакте с клиентом. И для лояльности клиентов хорошие человеческие отношения с сэйлзом (да и грамотность сэйлза) гораздо более важны, чем интернет-сервисы. Обезличить контакт с клиентами - это значило как раз подорвать ту лояльность, которую мы годами в них воспитывали.
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Для увеличения повторных продаж

И еще один нюанс - слово "повторных" совершенно очевидно говорит о том, что интернет не увеличит продажи. Просто те заказы, которые поступали бы по факсу/телефону/e-mail, теперь клиент будет сам формировать на сайте. Т.е. лишних денег интернет не даст - значит и нет в приоритетах коммерсантов этого проекта.
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Цитата Евгений Лернер пишет:

Для увеличения повторных продаж требуется работать над увеличением лояльности клиентов. А Интернет подходит для этого лучше всего.

В свое время в другой компании (крупный опт) я как раз был тем, кто убедил руководство отказаться от идеи ввести онлайн-заказы (как предлагал нам подрядчик по разработке сайта). По одной простой причине - сэйлз должен быть в постоянном контакте с клиентом. И для лояльности клиентов хорошие человеческие отношения с сэйлзом (да и грамотность сэйлза) гораздо более важны, чем интернет-сервисы. Обезличить контакт с клиентами - это значило как раз подорвать ту лояльность, которую мы годами в них воспитывали.


Михаил программы лояльности могут быть разными. Если в компании программа лояльности заключается в величине скидки, придержать товар и кредитной политике, которые отданы на откуп менеджеру продаж, то им действительно Интернет не нужен. Такой менеджер будет делать всё возможное, чтобы не было прозрачности.
А вот компания заинтересована в прозрачности и в меньшей зависимости от менеджеров продаж. Потому что когда уходят такие менеджеры, как описываете Вы, они пытаются увести ключевых клиентов, а замену им очень трудно найти.

Если Вам интересно какие программы лояльности могут быть в Интернете, готов обсуждать на конкретном Вашем примере.
Но желательно под него создать новую тему в форуме.
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Цитата Евгений Лернер пишет:

Для увеличения повторных продаж

И еще один нюанс - слово "повторных" совершенно очевидно говорит о том, что интернет не увеличит продажи. Просто те заказы, которые поступали бы по факсу/телефону/e-mail, теперь клиент будет сам формировать на сайте. Т.е. лишних денег интернет не даст - значит и нет в приоритетах коммерсантов этого проекта.


Не буду спорить, только пример.

Человек хочет купить конкретную книгу, заходит на Амазон (или Озон), заказывает её, а ему ещё показывают, какие книжки купили другие пользователи, которые покупали эту книгу. С отзывами и оценками. Как правило заказывают не одну а несколько.
Лично я постоянно попадался на такое. Это и есть повторные продажи.
Тоже самое можно придумать и для В2В.
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Если в компании программа лояльности заключается в величине скидки, придержать товар и кредитной политике, которые отданы на откуп менеджеру продаж, то им действительно Интернет не нужен. Такой менеджер будет делать всё возможное, чтобы не было прозрачности.

Евгений, просто вам, похоже, очень не хватает опыта работы на стороне заказчика. Поэтому вы и сводите все к книжным стереотипам.
Вот только модель, которую вы рисуете - она не идеальна, она однобока.
Поверьте на слово.

PS Ну и если у вас хорошие личные отношения с менеджером ассоциируются исключительно с непрозрачностью условий работы - то какой смысл с вами дальше обсуждать тему лояльности клиентов?
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Лично я постоянно попадался на такое. Это и есть повторные продажи.
Тоже самое можно придумать и для В2В.

Евгений, вам правда нужно объяснять, почему сервис, провоцирующий физиков на спонтанные решения непосредственно в момент покупки, практически неприменим к оптовым поставкам B2B?
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:

Евгений, просто вам, похоже, очень не хватает опыта работы на стороне заказчика. Поэтому вы и сводите все к книжным стереотипам.

Вот только модель, которую вы рисуете - она не идеальна, она однобока.

Поверьте на слово.


Опыта у меня более 17 лет, предпринимательства и руководство компаниями, причём В2В отом я тоже занимался и знаю не понаслышке.
Идеальных моделей не бывает с этим я согласен. Но если Вы, что-то попробовали и это не работает, это не значит что - это не работает вообще. Может это не работает у Вас? Всё дело в нюансах.
Что бы не быть голословным:

Когда Майкл Делл создавал свою новую бизнес-модель – "прямую модель," – почти все ему говорили, что она не будет работать. Но она сработала и дала необыкновенно высокие результаты.
В 1999 г. Dell Computers вышла на первое место в США по продаже компьютеров. Когда 22-летний Майкл открывал дочернюю фирму в Англии в 1987 г. для завоевания Европейского рынка, эксперты на презентации говорили, что прямая модель возможно и работает с США, но в более традиционной Европе она уж точно работать не будет. Но новая модель опять сработала, быстро сделав Dell лидером европейских продаж компьютеров. Когда 29-летний Майкл открывал свой азиатский офис в Японии в 1994 г., местные эксперты говорили, что возможно прямая модель и работает на Западе, но на Востоке – другая культура, и прямая модель тут не приживется. И опять эксперты и критики ошиблись. Азиатский офис Dell стал самым быстрорастущим в компании.
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:

Евгений, вам правда нужно объяснять, почему сервис, провоцирующий физиков на спонтанные решения непосредственно в момент покупки, практически неприменим к оптовым поставкам B2B?


Этим сервисом можно пользоваться, так же когда хочешь найти дополнительную литературу по интересующей теме. Многие так и делают. Это тоже спонтанно?

И ещё раз:
Если Вам интересно какие программы лояльности могут быть в Интернете для В2В, готов обсуждать на конкретном Вашем примере.
В новой теме.
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Но если Вы, что-то попробовали и это не работает, это не значит что - это не работает вообще.

Евгений, ну вот нет никакого желания спорить с вашим книжным миром, книжными примерами и книжными громкими фразами.
Вы упорно не учитываете элементарные вещи, очевидные для любого, кто хоть раз поработал в крупной компании в маркетинге или коммерческой службе. Собственный предпринимательский опыт - это хорошо, но вот работа в компании с несколькими тысячами сотрудников - это совершенно другой опыт, дающий совершенно другие знания, которых вам сейчас и не хватает.
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Этим сервисом можно пользоваться, так же когда хочешь найти дополнительную литературу по интересующей теме.

Евгений, теперь попробуйте заменить книги, например, на трубы с фланцами, или немецкие высокоточные станки с ЧПУ. А покупателя-чайника, ищущего книгу по совершенствованию своего духовного мира, на профессионального закупщика со спущенным ему проектом, бюджетом и детальной сметой. Вот теперь демонстрируйте полезность этого сервиса для B2B.
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:

Евгений, ну вот нет никакого желания спорить с вашим книжным миром, книжными примерами и книжными громкими фразами.

Вы упорно не учитываете элементарные вещи, очевидные для любого, кто хоть раз поработал в крупной компании в маркетинге или коммерческой службе. Собственный предпринимательский опыт - это хорошо, но вот работа в компании с несколькими тысячами сотрудников - это совершенно другой опыт, дающий совершенно другие знания, которых вам сейчас и не хватает.

Михаил Ваши аргументы, очень конструктивны и объективны, поэтому действительно нет необходимости в дальнейших споре.

Два вопроса к Вам как маркетологу с большим опытом:
1.Как и где, Вы будете искать покупателей на немецкие высокоточные станки с ЧПУ?
2.Как и где будут искать Ваши потенциальные покупатели, высокоточные станки с ЧПУ, не обязательно немецкие?
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Михаил Ваши аргументы, очень конструктивны и объективны

Взаимно.
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Два вопроса к Вам как маркетологу с большим опытом:

Евгений, я понимаю, куда вы клоните.
Давайте начнем с фундаментальных понятий и попробуем найти, где мы расходимся в своих точках зрения.

Интернет является одним из каналов поиска и привлечения клиентов. Кроме того, компания может (но не обязательно должна) и сами продажи осуществлять через интернет.
Т.е. можно говорить о том, что главные функции, которые выполняет сайт:
1 - помогает клиенту в огромном информационном пространстве (интернете) найти информацию о фирме (т.н. поисковая оптимизация);
2 - он должен за счет грамотной организации контента и функционала превращать посетителей сайта в клиентов (через звонок менеджеру или онлайн-заказ);
3 - через сайт могут быть реализованы непосредственно продажи и документооборот с клиентами.
Ничего не упустил?
 
Не хотите на конкретном примере. А жаль. Это было бы интересно. Можно потом будет открыть отдельную тему.

Хорошо, давайте Фундаментально!
На мой взгляд наши различия, заключается в следующем:
1. Вы рассуждаете о возможности сайта, а я о возможностях Интернета.
На мой взгляд возможности Интернета гораздо больше.
Интернет открывает возможности формировать и создавать информационное поле, как вокруг компании, так и вокруг её услуг и товаров (я не про рекламу).
2. У Вас пессимистический взгляд на возможности Интернета, как канала продаж для B2B, основанный на Вашем опыте. У меня оптимистический, основанный на опыте развития десятков проектов сторонних коммерческих организаций. Кстати, бизнес Интернет-агентства Артус, так же В2В оптом. Все наши клиенты организации. Обратившись к нам один раз, в дальнейшем они приобретают у нас ежемесячно наши услуги.
3. Для меня процесс продажи, начинается гораздо раньше, чем выписывается счёт и платятся деньги.


И последние, Михаил, Вы мне очень симпатичны. И я, искренне Вам благодарен, за развитие этой дискуссии. Если бы не Вы она давно бы заглохла. Не даром говорят, что в споре рождается истина. Мне она дала пищу для размышления, я написал ещё одну статью на свой блог http://blog.artus.ru/kak-vnedrit-internet-v-biznes-kompanii/ , которая будет интересна моей ЦА. Может быть, кто-то из читателей проникнется моей точкой зрения и в дальнейшем ему это поможет в работе. Много и других плюсов. Поэтому, Вам большое спасибо и совет!

Там где все видят проблему, пытайтесь увидеть возможности. Если это трудно сделать, то это трудно и для Ваших конкурентов. Если Вы это сделаете, это будет Вашим конкурентным преимуществом.Если это сделают конкуренты, то это будет их конкурентное преимущество

“Идеалист из книжного мира”
Изменено: Евгений Лернер - 17-09-2008 16:59:04
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
1. Вы рассуждаете о возможности сайта, а я о возможностях Интернета.
На мой взгляд возможности Интернета гораздо больше.
Интернет открывает возможности формировать и создавать информационное поле, как вокруг компании, так и вокруг её услуг и товаров (я не про рекламу).

Возможности интернета по формированию поля, насколько я понимаю, это: [сайт] + [продвижение сайта] + [рекламная и PR-активность в инете].
Цитата
Евгений Лернер пишет:
У Вас пессимистический взгляд на возможности Интернета, как канала продаж для B2B, основанный на Вашем опыте.

У вас неправильный вывод о моих взглядах.
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Для меня процесс продажи, начинается гораздо раньше, чем выписывается счёт и платятся деньги.
...
Там где все видят проблему, пытайтесь увидеть возможности. Если это трудно сделать, то это трудно и для Ваших конкурентов. Если Вы это сделаете, это будет Вашим конкурентным преимуществом.Если это сделают конкуренты, то это будет их конкурентное преимущество

Да вы еще, похоже, и обидеть меня хотите...
Цитата
Евгений Лернер пишет:
У меня оптимистический, основанный на опыте развития десятков проектов сторонних коммерческих организаций.

Ну попробуйте оптимистично оценить процент продаж B2B через интернет (кроме биржевых торгов) от всего оборота B2B в России. Получите примерный процент внимания усредненного коммерческих диретора компании с рынка B2B, который он захочет уделять развитию интернет-проектов.
Думаю, цифра будет не больше 1-2%.
 
Михаил, если я Вас обидел, извините. Не хотел.

Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Ну попробуйте оптимистично оценить процент продаж B2B через интернет (кроме биржевых торгов) от всего оборота B2B в России.

Честно признаюсь, я не смогу этого сделать.
А Вы могли бы поподробнее раскрыть Ваше понимание термина - "продажи В2В через Интернет", что туда входит?
Изменено: Евгений Лернер - 17-09-2008 20:30:42
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
А Вы могли бы поподробнее раскрыть Ваше понимание термина - "продажи В2В через Интернет", что туда входит?

Где решение о покупке, выборе поставщика и продукта принимается в онлайне, без телефонного или личного контакта(включая ICQ или e-mail переписку) с сэйлзом.
Т.е. сотрудник компании-клиента находит сайт, просматривает его, выбирает позиции и жмет кнопочку "заказать" (с учетом того, что между первым посещением и заказом может пройти сколь угодно много времени).
 
Евгений Лернер,
И, кстати, хотелось бы получить какие-то комментарии по поводу:
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Возможности интернета по формированию поля, насколько я понимаю, это: [сайт] + [продвижение сайта] + [рекламная и PR-активность в инете].
 
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Возможности интернета по формированию поля, насколько я понимаю, это: [сайт] + [продвижение сайта] + [рекламная и PR-активность в инете].


Вы правильно понимаете, что одна из возможностей Интернета - формирования информационного поля, включает в себя:

1. Сайтов может быть много:
Основной, по разным продуктам или отдельным видам деятельности. Так же возможен Корпоративный Блог, Отраслевая тематическая площадка. У каждого из них свои возможности и нюансы.
2.[продвижение сайта]
Не буду останавливаться на методах продвижения их очень много, грамотный PR один из них, причём самый лучший.
3.[рекламная и PR-активность в инете]
Размещение аналитических статей на отраслевых площадках и профессиональных ресурсах. Размещение новостей и пресс-релизов на новостных ресурсах. Активное участие специалистов компании в профильных форумах и сообществах.
Работа с социальными сетями, популярными блог-хостинговыми площадками и авторитетными блогами Вашей отрасли. Ведение профессиональных рассылок. Проведение акций, конкурсов (вирусный маркетинг). Мониторинг информации о компании, её продуктах, конкурентов и т.д.
Развитие существующего бизнеса в Интернете, или внедрение Интернета в бизнес - http://blog.artus.ru/
 
Цитата
Евгений Лернер пишет:
Вы правильно понимаете, что одна из возможностей Интернета

Хотелось бы услышать и про другие... кратко...
Изменено: Михаил Полиенко - 18-09-2008 22:45:00
Страницы: Пред. 1 2 3 4 5 6 След.
Читают тему (гостей: 1)
есть новые сообщения
нет новых сообщений



Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом