Разрешите выразить своё почтение. На работе остро встал вопрос, касательно сегментации клиентской базы - решил посоветоваться у профессиональной аудитории.
Ситуация следующая:
Компания - производитель довольно дорогого промышленного оборудования. Срок эксплуатции -10 лет - далее либо замена либо модернизация. Рынок на данный момент достаточно тесный. Однако, ёмкость рынка весьма высока. Спрос на много превышает предложение. Даже при существующем финансово-экономическом положении...
Продажи - на 90% - прямые. Штат отдела продаж- 6-10 человек. На рынке 10 лет. За это время сформировалась достаточно крупная клиентская база.
Причём (о, это удивительно)- никак не сегментирована?!! Т.е. потенциальные клиенты распределялись между менеджерами по принципу: "кто первый встал - того и тапки" - отсюда проблемы: войны за клиента (я ему первый позвонил, нет я...нет я..); одному и тому же звонят в разное время с предложением чуть ли не все 10 человек; ловкачество менеджеров по продажам - забивают в базы "липовых клиентов" - т.е. реальная организация, с контактами...но на самом деле никто туда не звонил, и делается это в надежде что когда-нибудь всё-таки у него дойдут руки до этой компании. Приходят новые менеджеры - и куда не обратятся - все потенциальные клиенты уже "забиты" за коллегами... Хотя на самом деле такие "клиенты" даже не знают о нашей компании.
Наконец то встал вопрос о сегментации / разделении базы между менеджерами. Казалось бы: самый простой способ -поделить по географическому признаку, но боюсь "восстания" продавцов - понять можно: реальных клиентов, которых быть может менеджер разрабоатывает весьма долгое время - просто берут и забирают у него. Т.е. разделение просто по регионам с примерно одинаковой "ёмкостью" - по моему не годится...
Вариантов множество: и по географии, и по отрасли, и по стратегической значимости для предприятия и по какому-нибудь смешанному типу. Но тут вопрос в том, как разделить именно устоявшуюся закостенелую базу безболезненно и не вызывая соботаж и гнев продавцов? Распределятся не только "липовые" клиенты, но и действительно реальные. А кто захочет отдавать хорошего клиента, на котором делает большой процент?! Тут, быть может, больше психологический вопрос, что ли...

Вообщем, хотелось бы послушать размышления на тему как можно безболезненной сегментации клиентской базы....

Заранее благодарю.