Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти  
Форум » Публичные форумы » Общий форум
Страницы: 1
RSS
"Цена покупателя для чайников", Как, когда и для чего ее применять
 
#1
24-07-2007 17:47:49
www.4p.ru/main/forum/read.php?FID=6&TID=400
Здесь предполагается сбор статистических данных для выявления "цены покупателя" для различных рынков.

Лично у меня остается множество вопросов по практическому применению данного показателя. Судя по всему я не одинок. Попробуем вместе с Артаваздом Изабекяном, предложившим идею, разобраться, как же использовать этот показатель для обоснования бюджета перед начальством. В жизни пригодится.

Для начала хотелось бы поточнее определиться с предметом дискуссии:
1. "Цена покупателя" (ЦП) - показатель эффективности маркетинга?
2. Цена покупателя равна маркетинговому бюджету за определенный период, деленному на количество покупателей за тот же период?
3. Чем меньше ЦП, тем эффективнее работает маркетинг в компании?

Артавазд, все три утверждения верны? У меня еще куча вопросов, просто их состав и порядок зависит от ответов на предыдущие. Поэтому я хочу попросить пока не забегать вперед, а просто ответить на вопросы.
E-mail    
 
 
#2
26-07-2007 08:46:09
Спасибо, уважаемый Nick Cherry, за вынесение "теоретической" части "цены покупателя" в отдельную тему - это упростит задачи обработки оценок, если, конечно, будет чего обрабатывать.
Цитата

1. "Цена покупателя" (ЦП) - показатель эффективности маркетинга?

Конечно, по определению. Любое отношение ресурсного параметра к целевому - есть показатель эффективности. Лев Толстой, если мне память не изменяет, предложил даже ценность человека определять подобным образом :-)
Цитата

2. Цена покупателя равна маркетинговому бюджету за определенный период, деленному на количество покупателей за тот же период?

Совершенно верно!
Цитата

3. Чем меньше ЦП, тем эффективнее работает маркетинг в компании?

При прочих равных - да. Правда, на практике "прочих равных" не бывает. Это обстоятельство служит источником множества оговорок и условий применения сравнений по "цене покупателя".
не спорьте с природой
E-mail    
 
 
#3
26-07-2007 15:55:04
Что ж, отлично. Так постепенно составим пошаговую инструкцию по применению. :)

Возьмем показатели какой-нибудь отрасли по пунктам из темы "цена покупателя":
1. тип рынка - b2b или b2c
2. товарное направление - одежда
3. характер компании - розничный торговец
4. география продвижения - районный центр.
5. средняя величина чека
6. временной период - месяц
7. численность потенциальной целевой группы - 100 000
8. кол-во покупок за период
9. бюджет маркетинга за период
10. цена покупателя
11. характер процесса - зрелость

Жирным выделены показатели, совпадающие у конкурентов из одной отрасли. Следовательно, при нахождении нормы по отрасли мы можем их не рассматривать.
Остаются:
5. средняя величина чека
8. кол-во покупок за период
9. бюджет маркетинга за период
10. цена покупателя - показатель расчетный.

Берем 2 (10,100, 1000 - по желанию) фирмы, различающиеся маркетинговым бюджетом и количеством покупателей.
1. Бюджет - 10 000, покупателей - 100. Цена покупателя = 100.
2. Бюджет - 100 000, покупателей - 800. Цена покупателя = 125.

Собственно вопрос:
4. Как узнать норму для этой отрасли? На что ориентироваться при выбивании бюджета у начальства?

P.S. Заходить буду редко и задавать вопросы неспешно - самый активный период в нашей отрасли наступает... На форум времени нет.
E-mail    
 
 
#4
26-07-2007 18:33:03
Прекрасный пример!
Располагая даже двумя приведенными значениями, начальству бизнеса с 400 покупателями можно рекомендовать выделить бюджет в пределах от 400*100=40000 до 400*125=50000 рублей.
не спорьте с природой
E-mail    
 
 
#5
30-07-2007 11:31:17
Уважаемый, Nick Cherry, в теме ЦЕНА ПОКУПАТЕЛЯ, созданной Артаваздом Исабекяном, ты написал, что на конкретный вопрос по поводу маркетингового бюджета от Ольги Ла (те от меня) так и не было ответа. А мог бы ты высказаться по этому вопросу: есть ли како-либо эффективный/нормальный/общепринятый/общеотраслевой уровень бюджета маркетинга (%% от оборота/прибыли), на который можно было бы ориентироваться? Твое мнение???
СПАСИБО
Ольга Ла
Ольга Ла
E-mail    
 
 
#6
06-08-2007 17:58:09
Уважаемая Ольга, вопрос о статьях маркетингового бюджета был не только Вам, а всем, кто собирался собирать (сорри!) статистику. Поскольку от статей, включенных в бюджет, сильно зависит итоговый показатель, нужно, чтобы направления затрат были согласованными.

Цитата
Ольга Ла пишет:
А мог бы ты высказаться по этому вопросу: есть ли како-либо эффективный/нормальный/об­щепринятый/общеотраслевой­ уровень бюджета маркетинга (%% от оборота/прибыли), на который можно было бы ориентироваться? Твое мнение???

Высказаться могу, хотя лучше было бы создать отдельную тему.
Маркетинговый бюджет (МБ - надоело длинные слова писать) - это инвестиции. Вы можете назвать общепринятую сумму инвестиций? Вряд ли.
Так и МБ определяется набором инструментов и способами их использования. Финансовую эффективность каждого инструмента оценить можно (хотя для некоторых инструментов очень сложно), по этой эффективности и оценивайте бюджет на каждый инструмент. Сумма всех этих маленьких бюджетов будет общим МБ компании.
E-mail    
 
 
#7
06-08-2007 18:01:13
Цитата
Артавазд Исабекян пишет:
Располагая даже двумя приведенными значениями, начальству бизнеса с 400 покупателями можно рекомендовать выделить бюджет в пределах от 400*100=40000 до 400*125=50000 рублей.

А откуда число 400? Это количество покупателей нашей фирмы в прошлом периоде?
E-mail    
 
 
#8
07-08-2007 17:45:04
400 - это придуманное мной количество покупателей бизнеса, у начальства которого следует выбить бюджет.
не спорьте с природой
E-mail    
 
 
#9
08-08-2007 14:19:05
Цитата
Ольга Ла пишет:
А мог бы ты высказаться по этому вопросу: есть ли како-либо эффективный/нормальный/об­щепринятый/общеотраслевой­ уровень бюджета маркетинга (%% от оборота/прибыли), на который можно было бы ориентироваться? Твое мнение???



К %% показателю обращаться можно, но, только при отсутствии сезонных колебаний рынка, или их малой значимости. При спаде спроса рынок нужно поддерживать. Обьем поддержки желательно определять в каждом конкретном случае исходя из рентабельности бизнеса, эфективности маркетинга и эластичности сезонных изменений спроса.
E-mail    
 
 
#10
08-08-2007 15:39:30
Коллеги!
Доля маркетинга в объеме продаж тоже очень интересный показатель эффективности, но давайте последуем разумному предложению:
Цитата
Nick Cherry пишет:
лучше было бы создать отдельную тему
не спорьте с природой
E-mail    
 
 
#11
08-08-2007 17:52:04
Цитата
Артавазд Исабекян пишет:
400 - это придуманное мной количество покупателей бизнеса, у начальства которого следует выбить бюджет

Это я понял. :) Вопрос в том, что вместо этого числа взять мне для переговоров с начальством? Может тупо план продаж на период (на этот же период выбиваем бюджет) поделить на средний чек?
E-mail    
 
 
#12
08-08-2007 18:28:56
Цитата
Nick Cherry пишет:
Может тупо план продаж на период (на этот же период выбиваем бюджет) поделить на средний чек?

Такой операцией мы получим в точности план продаж в количестве покупок - те самые гипотетические "400".
Я бы предложил предъявить начальству данные примера:
Цитата
Nick Cherry:
Берем 2 (10,100, 1000 - по желанию) фирмы, различающиеся маркетинговым бюджетом и количеством покупателей. 1. Бюджет - 10 000, покупателей - 100. Цена покупателя = 100. 2. Бюджет - 100 000, покупателей - 800. Цена покупателя = 125.

Особенно, если этих примеров будет побольше, и они будут освящены авторитетом www.4p.ru :-)
не спорьте с природой
E-mail    
 
 
#13
09-08-2007 12:09:41
Извините меня за занудство, господа хорошие, но можно я задам свой вопрос немного подругому?
Какой процент от выручки/оборота как правило тратят FMCG-компании на продвижение продуктов питания (в частности, бакалеи)?
Заранее спасибо.
Ольга Ла
E-mail    
 
 
#14
17-08-2007 14:16:32
Цитата
Артавазд Исабекян пишет:
Я бы предложил предъявить начальству данные примера

Бюджет - это сумма денег. В примере рассчитана цена покупателя, но для бюджета этого недостаточно - ее нужно умножить на количество покупателей. Так откуда взять это количество покупателей?
Варианты, которые сразу приходят в голову:
1. взять количество покупателей за прошлый период.
2. взять количество покупателей за прошлый период и увеличить их на какой-то процент роста (например, на 10%).
3. взять план продаж на период (на тот, на который обосновываем бюджет), разделить на средний чек прошлого периода - получить планируемое число покупателей.
Что из предложенного можно использовать? Может еще какие варианты есть?
E-mail    
 
 
Страницы: 1
Читают тему (гостей: 1)
есть новые сообщения
нет новых сообщений
Читайте на сайте:
Только 26 и 27 октября — добро пожаловать на Проектную Мастерскую.
Только 26 и 27 октября — добро пожаловать на Проектную Мастерскую.
Только 26 и 27 октября — добро пожаловать на Проектную Мастерскую.
Конкуренты на поле — пора побеждать!
Конкуренты на поле — пора побеждать!
Благо творительный маркетинг: cause marketing как инструмент изменения мира
Благо творительный маркетинг: cause marketing как инструмент изменения мира
Новая эра маркетинга
Новая эра маркетинга

Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом