Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти
 
Страницы: 1 2 След.
RSS
Механизм проведения акции
 
Дорогие маркетологи поделитесь опытом. Я никогда ранее не сталкивась с вопросами связанными с продвижением товара с успользованием акций в розничной сети. Очень бы хотелось понять весь механизм акции от момента определения типа проводимой акции до расчета эффективности отдачи.Я на начальном понимании этой темы, поэтому возможно мне не совсем корректно удалось сформулировать свои вопросы. Подскажите какие источники мне помогут разобраться в этом вопросе? Может кто-нибудь может поделиться практическим опытом, своими примерами?
 
А какую акцию вы хотите запустить? 2+1, сэмплинг, дегустации, конкурсы, лотереи- что? Если точнее сформулируте свою мысль-думаю смогу вам помочь.
 
Руслан меня на данном интересует акции например, по одному из перечисленных механизмов: подарок за покупку, снижение цены, формирование набора "вместе дешевле".Очень хочется понять все этапы по одной из этих акций.
 
1)Подарок за покупку- когда работал на молзаводе, мы выпустили новый вид молока (3 дня срок годности). Чтобы познакомить с этим продуктом население, мы провели такую акцию- при покупке 1л молока, 0,200 гр. выдавали в подарок. Вы не поверите- расхватали моментально все с полок. Да , мы знали что понесем убытки на изготовление и выпуск молока 0,200 гр., но так же мы просчитали, какой рост продаж новинки должен быть, если народ будет его покупать. И мы не прогодали- новинка пишлась по вкусу населению и рост был ошеломляющий. Акцию проводили во всех ТТ , которые продавали наше молоко. Торговые представители ежедневно объезжали свои ТТ и проверяли их выдачу.(Пример: заказала ТТ "ХХХ" 30 пакетов акционного молока, бонусом шло 30 пакетов 0,200. В любое время, торг.пред. заезжал в ТТ и сверял остатки с остатками бонуса. При расхождении выясняли уже с руководством ТТ).
2) Снижение цены- чаще всего используется, когда товар "завис" или горят сроки или упали объемы продаж. Тут все просто- говорите ТТ , что вы даете скидку на продукцию и они в свою очередь тоже снижают цену, выделяют на полке спецценником, выставляют на паллету, делают расширенную выкладку.(если менеджеры сети граммотные- они еще могут попросить компенсацию за ихние остатки- в магазинах, на складе). Хороший вариант участия в акциях, проводимых в сетях, рост обычно бывает в 2-5 раз, но скидку прийдется дать от 10%, могут еще и денег попросить за размещение на листвках. За это вы можете у них попросить фототчет или ваш торг.пред. сам будет проверять.
3) Акция "2+1". Используется так же- когда товар "завис", горят сроки, или есть желание его продвинуть. Тут надо четко понимать - какой рост тов/обор должен быть, чтобы окупить все затраты на рекламу и бонусную продукцию.(обычно делается примотка или бонус выдается на кассе). Так же этот механиз используется для увеличения заявок самими ТТ (вы берете 3 коробки мороженого- 1 коробка вам в подарок. Это делается для того, чтобы ТТ более внимательно относилась к выкладке товара, увеличивала заявки ).
Если что то еще интересует- с удовольствием отвечу.
 
все же думаю что надо начать с вопроса - ЗАЧЕМ? т.е. что вы хотите получить на выходе акции? или какие возникшие проблемы вы хотите решить с помощью акций? Сформулируйте для начала цель и задачу - изложите ее. Тогда будет проще подбирать инструмент. Может быть Вам будет лучше ансамбль песни и пляски нанять на целый день что бы по всей сети проехались ))
 
Руслан спасибо большое за подробный ответ для чего используются данные виды акций. Но у меня возникают сложности именно с пониманием полного расчета акции. Например, если мы решаем проводить акцию подарок за покупку. Исходя из чего определить сумму которую мы можем потратить на подарок, как можно спрогнозировать и расчитать насколько увеличится объем продаж? Как обосновать руководству, что именно этот вид акций для нас наиболее актуален? Какие взять цифры, как их расчитать, чтобы дать аргументированный ответ и самой понять, что данная акция будет являться эффективной.
Или как подсчитать размер скидки, при условии, что это акция по снижению цены?
Я просто с этим никогда не проводила ниодин из видов данных акций и не сталкивалась, как выглядит и составляется отчет по акции. Можете мне привести пример можно с условными цифрами как это сделать? Мне сейчас для начала нужно самой разобраться как это делать, только потом я смогу выступить с предложением к руководству, что можно провести такую ту акцию.
 
Екатерина, у меня нет в данный момент четкой цели, так как я пока только на теоритическом уровне пытаюсь понять, механизм проведения данных видов акций. Только после этого я смогу сформулировать цель и с помощью какого вида акции я согу решить данный вопрос.
 
Механизм проведения акции и заключается в том чтобы определить проблему поставить цель распределить задачи. Ну к примеру: товарный остаток шампуня А больше предельно допустимого следовательно необходимо провести стимулирующую акцию, чтобы высвободить товарные остатки, полочное пространство, увеличить оборачиваемость.
 
Давайте рассмотрим на примере. Допустим, есть у нас этот шампунь А, который продается не так хорошо, как хотелось бы. Эотму может быть несколько причин: товар уже себя изжил, товар наоборот новый, товар слишком дорогой и т.д. и т.п. Допустим товар новый и мы хотим, что бы его взяли как можно больше людей, что бы распробовали так сказать. Решили делать акцию "Подарок за покупку шампуня А". На какую сумму может быть подарок? Можно ли просто исходить из какого-то процента от основного товара? Например, подарок стоит 10% от стоимости шампуня? Допустим, что этот так. Определились с подарком. Механизм: либо подарок приматывается к шампуню либо выдается на кассе. Теперь вопросы Фиолетовой. Как спрогнозировать для начальства увеличение объмов продаж? По итогу акции расчет эффективности. Конечно смотрим продажи шампуня в количестве, в выручке, марже, вообщем смотрим приросты. Не оказалось ли что мы на подарки потратили больше, чем увеличили обороты. Может прирост по кол-ву чеков, в которых присутствует шампунь, увеличение среднего чека. Что еще можно посчитать?
Отвергая - предлагай, предлагая - действуй!
 
Екатерина полностью согласна с Вашим примером. Понимание того, зачем проводить акцию, чего хочется ей добиться просто необходимо. Но у меня сейчас стоит немного другая задача расширить свои профессиональные возможности (научиться делать то, чего не умею) овладев перечисленными мною видами акций, чтобы потом у меня появилась возможность применить их на практике исходя из той цели, которую я буду приследовать в данный момент.
 
Грапа, по моей логике до того, как проводить акцию "Подарок за покупку шампуня А" нужно провести предварительные расчеты. Тот же прогноз, как повлият проведение акции на количество проданного шампуня А, это цифры котрые мы имеет до начала проведения акции, которые мы потом и будем сравнивать с по количеству и др. показателям реально проданного шампуня после акции. Это необходимо для того, чтобы подсчитать примерно какое количество подарков нам нужно будет заказать. Ответ, что подарок допустим будет стоить 10% от стоимости шампуня - получается цифра без фактического обоснования. В этой ситуации (желание увеличить количество продаж шампуня А) можно провести акцию "Вместе дешевле" или просто тупо снизить цену на туже сумму подарка например. Как просчитать какая именно акция окажется наиболее привлекательно для магазина с позиции увеличения продаж и наименьших затрат для ее проведения.
Грапа скажите у Вас есть опыт проведения данных акций именно на практике? Возможно ли мне посмотреть как выглядят файлы с расчетами, можно вместе реальных условные цифры. Я просто понимаю,чтобы мне понять, нужен более конкретный пример.
 
Фиолетовая, так я и пытаюсь разобраться вместе с вами - у меня теже вопросы что и у вас. Я просто пытаюсь размышлять вслух))Я просто думаю, что если вы проводите акцию впервые, сложно предугадать результаты на процент, т.е. акция даст припрост на 10 или 50%. Для этого нужно что бы была какая то статистика. Т.е. нужно вам проводить и то и это, и вот еще это, и наблюдать тщательным образом как на что влияет, какой результат и на опыте уже учиться))
Изменено: Гр@па - 17-06-2011 12:56:53
Отвергая - предлагай, предлагая - действуй!
 
Гр@па я просто Вас сразу не поняла, я думала Вы имеете опыт проведения подобных акций, поэтому и обращалась к Вам с такими вопросами)))))
К сожалению, мое руководство такой метод приобретения опыта не устроит((( Мне для начала все понять как проходит эта акция, а потом и просчитать
 
какой вид бизнеса у вас. я попробую на конкретном примере рассказать
 
фиолетовая,Гр@па права- без статистики- делать прогноз по акции, все равно что на воде вилами. Вы сможете тока просчитать затраты и точку безубыточности акции, а как она себя поведет-тут уже нужна статистика за опред. период.
 
Екатерина мы являемся дистрибьютером декоративной косметики нескольких марок. Меня интересует механизм проведения перечисленных мною видов акций для розничных магазинов, в которых наша продукция продается
 
Руслан, на самом деле я и хочу понять как воспользоваться имеющейся статистикой для получения нужных мне цифр, которые помогут для просчета акции. Например у меня есть данные как продается тушь А, но я не могу понять как я могу расчитать и спрогнозировать как изменится объем продаж, если я например проведу акцию подарок за покупку? Если ранее я эту акции еще никогда не проводила!
 
Прошлого не изменить, будущего не предсказать... :umnik: Хотя нет, у маркетологов это получается, но ...на основании имеющейся статистики. фиолетовая, у вас она за сколько периодов? :wink:
Изменено: Валентин Уваров - 20-06-2011 13:08:18
 
Абсолютную истину ищет не понимающий, что она лежит вне возможностей разума. (Сократ кажется...))) :rtfm:
 
фиолетовая, отпишитесь мне в личку, скину вам одну табличку, думаю поможет.
 
Руслан спасибо большое, письмо мной было только, что Вам отправлено)
 
Пока не за что- ответил на ваше письмо- он сделано для сети магазинов, но думаю вы сможете подогнать под себя.
 
из личного опыта
В розничных сетях как правило есть маркетологи, логисты по группе -пром.товаров или декоративной косметики - у них есть статистика проведения акций, продаж конкурентного вам товара. Вам эта информация очень поможет.
далее на местах есть управляющие или директора магазинов - наведите с ними контакты - так как именно от них вы сможете получать информацию о том что акция проходит как запланировали или что то надо менять.
Без такой информации вам не запланировать эффективную акцию.
 
Екатерина, я пока не могу понять как в этом случае замотивировать сотрудников розничной сети (маркетологов, логистов, директоров магазинов), чтобы они предоставили данную информацию. Обычно разговоры такого плана заканчиваются тем, что маркетолог, той самой розничной сети, предлагает самостоятельно разработать акции для нас,с учетом наших пожеланий, как одного из поставщиков. А мы только просто должны платить деньги.
 
Приятно, что мой вопрос не остался без ответа и желающие помощь пишут со всех сторон))))))))
На свой почтовый адрес получила письмо от коллеги по цеху, которому к сожалению не удалось зарегистрироваться на форуме, но он хотел бы поделиться своим мнением))))
Далее текст письма от коллеги, которого зовут Рустам.
Для того чтобы проводить акции, прежде всего необходимо понять что такое акция? Для чего она нужна? Какие задачи или цели она может помочь решить? Акция - это инструмент, который помогает увеливать продажи в определенный срок, продвигать товары, завоевывать большую долю рынка, а также привлекать тот сегмент потребителей товаров, которые еще не пропобовали продукцию.
После того как вы определитесь с тем для чего вам нужно проводить акцию, вам нужно будет поставить цели и задачи (это очень важно т.к. исходя из этого вы будет планировать дальнейший бюджет вашей предстоящей акции). А цели и задачи уже будут исходить из конкретных показателей предприятия по продажам (если это товар, который представлен на рынке и его продажи временно остановились). Например, если в вашем предприятии не продается, либо продается не так, как было запланировано, какой либо вид продукции, то необходимо проводить акцию по увеличению продаж с целью достижения той планки, которая была поставлена. В любом предприятии, которое занимается дистрибьюцией различного рода продукции важна оборачиваемость средств (в некоторых предприятиях на это делается даже больший упор чем на рентабельность, но это уже зависит от стратегии). Объясню суть проведения акции и постараюсь как можно детальней описать как все происходит на обычном примере:
1)Например, мы продаем Шампунь А по цене 100руб.
2)Цена закупки составляет 80руб.
3)Объем закупки нашей продукции составляет 1000шт в неделю.(т.е. это наш сбытовой потенциал).
4)Т.е. с 1000шт проданных Шампуней А мы получаем прибыль 20 000руб в неделю.
5)Если мы снижаем цену до 95руб, мы теряем 1000руб прибыли в неделю, а это значит,что нам необходимо повысить объем продаж до уровня 1334 шампуня в неделю. Как это сделать спросите вы?
4)К примеру у нашего Шампуня А есть конкуренты, Шампуни Б и Шампуни В., которые продаются по цене 102руб и 99руб соответственно (эти цены с неба взял просто).
5)Следовательно, нашей задачей является переманить покупателей конкурентов для того чтобы повысить наши показатели продаж до 1334, а вот для этого и нужна акция.
Чем быстрее мы оборачиваем деньги, тем больше прибыли мы получаем, а что самое главное мы увеличиваем объем продаж в количестве - это дает огромный плюс перед поставщиками, т.к. мы продаем больше их продукции. Следовательно, они также могут поощрать нас за это. Ну так вот, продавая наши шампуни ТТ по 95 руб., мы делаем их дешевле на прилавке чем цены конкурентов (это необходимо ярко и красиво выделить, чтобы покупатели не прошли мимо). Это в свою очередь дает нам лояльность наших постоянных покупателей, а также самое главное это возможность приобрести новых покупателей нашей продукции. Ну так вот, чтобы уже закрепить наши позиции на рынке нам необходимо придумать, что нибудь еще более привликательнее чем низкие цены (чтобы в совокупности с низкими ценами это дало еще больший эффект). Ну например, прилепим к нашим шампуням бесплатное мыло.
Теперь перейдем непосредственно к расчетам нашей предстоящей акции (здесь не обойтись без прогноза и статистики):
1)Мы хотим поднять объем продаж продукции с 1000 до 1334шт в неделю.
2)Для этого нам надо закупить на 334 шампуня больше чем мы закупаем в неделю,а также необходимо 1334шт. мыла.
3)Следовательно, бюджет наш увеличывается со 80 000руб (за 1000шт шампуня) до 106720руб (за 1334шт шампуня) и плюс бесплатное мыло по 20 руб 1334шт = 26 680.
4) Получается, что мы работаем в убыток, который составляет 6 670руб. в неделю(Подсчет убытка - Выручка от продажи шампуня минус выручка плюс затраты на беслпатное мыло в неделю.В цифрах выглядит это следующим образом:
(95руб*1334)-(20руб*1334+80*1334)= -6670руб
(это все необходимо вносить в затраты на данную акцию).
5)То есть затраты на нашу акцию составляют: затраты на увеличение объема закупки шампуня на 334 шт - 26 720руб, затраты на закупку мыла 26 680руб, а также ожидаемый убыток в размере 6670руб в неделю. Прибавляем все и получаем 60 070руб. Следовательно, наш бюджет для данной акции составляет 60 070 руб в неделю, из которых 6670 будут убытком, то есть не вернуться компании.

Проведя такую акцию сроком 1 месяц, можно будет увидеть результаты, которые скажутся в увеличении доли рынка, повышении объема продаж, повышении лояльности конечных потребителей, укреплении отношений с поставщиками т.д.
То есть наша акция была направлена на перспективу, а значит и прибыль предприятие по данной продукции будет получать в будущем.
Теперь якро выделим плюсы от того что мы расписали, чтобы убедить руководство:
1) Снижение цены на продукции со 100руб до 95 руб дает возможность конечным потребителям делать выбор именно в нашу пользу. (Это конечо в случае если все ШАМПУНИ А,Б,В имеют почти одинаковое качество, т.е. представлены в одном сегменте).
2) Снижая цены, мы не теряем прибыли, а лишь увеличиваем объем продаж и за счет оборачиваемости дополняем ту прибыль,которую потеряли в результате снижения цены, а это уже большой плюс перед поставщиками, которые могут нас за это также поощрять.
3) Мы проявляем лояльность к конечным потребителем нашей продукции, а также привлекаем новых потребителей отвоевывая их у конкурентов. Это помогает нам закрепить наши позиции на рынке.

Это конечно пример, который я придумал по ходу. Для более четкого проведения акции, необходимо учитывать ряд факторов и причин. Т.к. четко нужно знать с чем связано снижение продаж, данной продукции. Это может быть активность конкурентов, покупательная способность конечных потребителей и т.д. То есть задачей маркетолога является владение качественной информацией, обработке полученной информации и приведение ее уже в готовый продукт в виде акции или другого вида промоушна.
Если будут вопросы обращайтесь я всегда рад помочь)))
С уважением,
Рустам.
Страницы: 1 2 След.
Читают тему (гостей: 1)
есть новые сообщения
нет новых сообщений



Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом