Приятно, что мой вопрос не остался без ответа и желающие помощь пишут со всех сторон))))))))
На свой почтовый адрес получила письмо от коллеги по цеху, которому к сожалению не удалось зарегистрироваться на форуме, но он хотел бы поделиться своим мнением))))
Далее текст письма от коллеги, которого зовут Рустам.
Для того чтобы проводить акции, прежде всего необходимо понять что такое акция? Для чего она нужна? Какие задачи или цели она может помочь решить? Акция - это инструмент, который помогает увеливать продажи в определенный срок, продвигать товары, завоевывать большую долю рынка, а также привлекать тот сегмент потребителей товаров, которые еще не пропобовали продукцию.
После того как вы определитесь с тем для чего вам нужно проводить акцию, вам нужно будет поставить цели и задачи (это очень важно т.к. исходя из этого вы будет планировать дальнейший бюджет вашей предстоящей акции). А цели и задачи уже будут исходить из конкретных показателей предприятия по продажам (если это товар, который представлен на рынке и его продажи временно остановились). Например, если в вашем предприятии не продается, либо продается не так, как было запланировано, какой либо вид продукции, то необходимо проводить акцию по увеличению продаж с целью достижения той планки, которая была поставлена. В любом предприятии, которое занимается дистрибьюцией различного рода продукции важна оборачиваемость средств (в некоторых предприятиях на это делается даже больший упор чем на рентабельность, но это уже зависит от стратегии). Объясню суть проведения акции и постараюсь как можно детальней описать как все происходит на обычном примере:
1)Например, мы продаем Шампунь А по цене 100руб.
2)Цена закупки составляет 80руб.
3)Объем закупки нашей продукции составляет 1000шт в неделю.(т.е. это наш сбытовой потенциал).
4)Т.е. с 1000шт проданных Шампуней А мы получаем прибыль 20 000руб в неделю.
5)Если мы снижаем цену до 95руб, мы теряем 1000руб прибыли в неделю, а это значит,что нам необходимо повысить объем продаж до уровня 1334 шампуня в неделю. Как это сделать спросите вы?
4)К примеру у нашего Шампуня А есть конкуренты, Шампуни Б и Шампуни В., которые продаются по цене 102руб и 99руб соответственно (эти цены с неба взял просто).
5)Следовательно, нашей задачей является переманить покупателей конкурентов для того чтобы повысить наши показатели продаж до 1334, а вот для этого и нужна акция.
Чем быстрее мы оборачиваем деньги, тем больше прибыли мы получаем, а что самое главное мы увеличиваем объем продаж в количестве - это дает огромный плюс перед поставщиками, т.к. мы продаем больше их продукции. Следовательно, они также могут поощрать нас за это. Ну так вот, продавая наши шампуни ТТ по 95 руб., мы делаем их дешевле на прилавке чем цены конкурентов (это необходимо ярко и красиво выделить, чтобы покупатели не прошли мимо). Это в свою очередь дает нам лояльность наших постоянных покупателей, а также самое главное это возможность приобрести новых покупателей нашей продукции. Ну так вот, чтобы уже закрепить наши позиции на рынке нам необходимо придумать, что нибудь еще более привликательнее чем низкие цены (чтобы в совокупности с низкими ценами это дало еще больший эффект). Ну например, прилепим к нашим шампуням бесплатное мыло.
Теперь перейдем непосредственно к расчетам нашей предстоящей акции (здесь не обойтись без прогноза и статистики):
1)Мы хотим поднять объем продаж продукции с 1000 до 1334шт в неделю.
2)Для этого нам надо закупить на 334 шампуня больше чем мы закупаем в неделю,а также необходимо 1334шт. мыла.
3)Следовательно, бюджет наш увеличывается со 80 000руб (за 1000шт шампуня) до 106720руб (за 1334шт шампуня) и плюс бесплатное мыло по 20 руб 1334шт = 26 680.
4) Получается, что мы работаем в убыток, который составляет 6 670руб. в неделю(Подсчет убытка - Выручка от продажи шампуня минус выручка плюс затраты на беслпатное мыло в неделю.В цифрах выглядит это следующим образом:
(95руб*1334)-(20руб*1334+80*1334)= -6670руб
(это все необходимо вносить в затраты на данную акцию).
5)То есть затраты на нашу акцию составляют: затраты на увеличение объема закупки шампуня на 334 шт - 26 720руб, затраты на закупку мыла 26 680руб, а также ожидаемый убыток в размере 6670руб в неделю. Прибавляем все и получаем 60 070руб. Следовательно, наш бюджет для данной акции составляет 60 070 руб в неделю, из которых 6670 будут убытком, то есть не вернуться компании.
Проведя такую акцию сроком 1 месяц, можно будет увидеть результаты, которые скажутся в увеличении доли рынка, повышении объема продаж, повышении лояльности конечных потребителей, укреплении отношений с поставщиками т.д.
То есть наша акция была направлена на перспективу, а значит и прибыль предприятие по данной продукции будет получать в будущем.
Теперь якро выделим плюсы от того что мы расписали, чтобы убедить руководство:
1) Снижение цены на продукции со 100руб до 95 руб дает возможность конечным потребителям делать выбор именно в нашу пользу. (Это конечо в случае если все ШАМПУНИ А,Б,В имеют почти одинаковое качество, т.е. представлены в одном сегменте).
2) Снижая цены, мы не теряем прибыли, а лишь увеличиваем объем продаж и за счет оборачиваемости дополняем ту прибыль,которую потеряли в результате снижения цены, а это уже большой плюс перед поставщиками, которые могут нас за это также поощрять.
3) Мы проявляем лояльность к конечным потребителем нашей продукции, а также привлекаем новых потребителей отвоевывая их у конкурентов. Это помогает нам закрепить наши позиции на рынке.
Это конечно пример, который я придумал по ходу. Для более четкого проведения акции, необходимо учитывать ряд факторов и причин. Т.к. четко нужно знать с чем связано снижение продаж, данной продукции. Это может быть активность конкурентов, покупательная способность конечных потребителей и т.д. То есть задачей маркетолога является владение качественной информацией, обработке полученной информации и приведение ее уже в готовый продукт в виде акции или другого вида промоушна.
Если будут вопросы обращайтесь я всегда рад помочь)))
С уважением,
Рустам.