Цитата
Артём Новожилов пишет: не большая часть клиентов занимается отслеживанием покупки материалов.

Артем, это заблуждение! Ты много знаешь людей способных отдать свой кошелек первому встречному человеку и при этом не беспокоиться за сохранность своих денег?

Цитата
Артём Новожилов пишет: Чаще оговаривается цена работ и стоимость материалов котору оплачивает заказчик.

Именно так, Артем, это и происходит. - Объем выполняемых работ и их стоимость фиксируется сметой и, как правило, стого отслеживается. Кстати, там-же, фиксируется сумма вознаграждения задействованного в данной работе персонала - зарплата рабочих, грузчиков, дизайнеров, ..., ну и конечно прорабов. Хотя, в некоторых, особо крупных случаях, прораб сидит на зарплате у заказчика отдельно от всех и буквально является его представителем.

Цитата
Артём Новожилов пишет: Прораб дает заказчику документы с розничными ценами, а так как имеет доступ к оптовым ценам ложит разницу себе.

Это именно то, о чем я вам уже говорил выше - этот прораб жулик! Кроме этого, он еще, как правило, стремиться предоставить своему заказчику завышенные объемы работ и расхода материалов которые трудно поддаются счету, транспортные расходы которые уже были вкючены в стоимость покупки доставляемых материалов и т.д.

Заказчики таких прорабов не любят :this: как и компании, этому способствующих...

(В действительности, дабы не ломать свой рынок, оптовую цену вам следует давать только за оптовый объем товара. И делать это по факту взятого объема, а не накопительно... :umnik:)

Цитата
Артём Новожилов пишет: Заказчик доволен тем, что цены не завышены.

Этот заказчик просто не владеет информацией о ценах и условиях действующих на рынке. Хотя, при нынешней информационной поддержке (интернет, реклама в СМИ и прочее), таких лохов с каждым днем становится все меньше и меньше... И это, я думаю - хорошо!

Цитата
Артём Новожилов пишет: Я хочу построить свою программу для мелких прорабов которые занимают больше 50% рынка.

Артем, а какую долю выручки приносит Вам данная категория покупателей?

Цитата
Руслан Байбулатов пишет: Думаю не о том, хотел сказать Вам Валентин, не о том...или я ошибаюсь ...

Нет, Руслан, ты не ошибся. Ты все понял правильно... :drinks:

Артем, мой опыт работы в реализации строительных материалов сумарно составляет около восьми лет. На основании имеющегося опыта могу сказать следующее:

В строително-подрядных организациях есть те, кто принимает решение где осуществлять закуп материалов необходимых для проведения работ (собственник/заказчик), и есть люди непосредственно осуществляющие этот закуп (исполнитель/руководитель-подрядчик). При этом, как правило, вторые в своей работе так или иначе подчинены первому.

Да. И тот, и другой, в своей работе могут принимать решение. Но, мотивация в принятии решений у них разная:

Первый - пытается получить наибольший результат с наименьшими для себя расходами;
А, второй - ...хорошенько навариться на расходах первого. При чем, сделать он это стремиться так, чтобы первый об этом не догадался.

Замечу, что и тот и другой считают, что поступают правильно. :this:

Да, Артем, работая в сбыте действительно чаще всего приходится видеть перед собой непосредственных исполнителей (снабженцев/прорабов). Но, ориентируя лояльность на них, вы рискуете окружить себя жуликами и сыскать дурную славу среди собственников денег, что в скором времени выльется в наложение табу на работу с вашей компанией.

Причем, скорость наступления данного явления, напрямую зависит от степени эффективности информационного продвижения этой вашей "программы лояльности".

Друзья! Формулируя свои сбытовые программы , помните: хозяин берет деньги из прибыли, вор - из себестоимости.

А, по тому, работая с прорабами вам ни на минуту не следует забывать, что люди они подневольные. И, прежде чем они начнут получать необходимый им товар, у вас, так или иначе, должна состояться встреча непосредственно с тем человеком, кто является действительным заказчиком этой покупки с целью оговорить будущий ассортимент продукции и условие его продажи...

Таким образом, заручившись авторитетной поддержкой собственников вы добьетесь того, что они будут пачками пригонять к вам своих исполнителей, так как будут уверены в качестве вашего предложения и сохранности своих денег :umnik:

Цитата
Натали пишет: Или все таки нужно оценить емкость рынка?

Емкость рынка... Обязательно с ним определись. :umnik: Более того, Натали, Вам всегда следует мониторить свой рынок на предмет его емкости и вашего места в нем. Это как найти свое место на карте местности в которой заблудился... Только тогда, когда знаешь свои координаты, можно легко определиться с направлением движения к заветному выходу... :victory:

Цитата
Руслан Байбулатов пишет: Не думаю, что руководство Натали пойдет на такое расширение услуг- как рихтовка и покраска- это доп.затраты при неизвестном результате.

Согласен, дело не из простых, но это реальный шанс продвинуть их бизнес вперед, поднять уровень качества услуг в регионе и даже, при желании, стать лидером этого рынка. :victory:

А, по тому, наше дело, как служителей маркетинга, им это предложить, а они уж пусть как-нибудь сами примут оптимальное для них решение. :)

В отношении неизвестности будущего результата, могу сказать следующее:

1. Друзья! Жизнь никогда никому не дает никаких гарантий, а только лишь предоставляет некоторые возможности :umnik: ;

2. На то в этой компании и работает Натали, чтобы минимизировать подобные не известности (СВОТ-анализ, на сколько мне известно, имеет прямое отношение к ее професии). :wink:

Ну, а, о том, как его грамотно сделать, думаю, коллеги, вы ей обязательно подскажете. Для этого мы все на "4Р" и заглядываем... :superman:

Руслан, обрати внимание - зимой продажи краски падают

Цитата
Натали пишет: Бизнес имеет сезонный характер, зимой продажи падают в два раза по сравнению с летом.

Дело в том, что ниже +5С краской работать нельзя, за исключением некоторых очень дорогих спецкрасок. :umnik:

В случае с покраской автомашин, эта проблема решается специальной покрасочной камерой которая может работать круглый год. Камера - весьма дорогой проект, но это и хорошо - конкурентов будет не много... :wink:

Но, дело в том, что сейчас, в данной ситуации, те клиенты, кто непокрасил машину зимой, скорее всего покрасит ее летом (отложенный спрос). По этому камерой можно повысить качество своих услуг и выровнить спрос, но не увеличить объем продаж.
Двигаясь на рынок рихтовочных работ, объем рынка меньше не станет, просто произойдет перераспределение долей рынка среди его участников + увеличение выручки компании за счет стоимость оказываемых ей предпокрасочных услуг... :victory:

О! :yahoo: Вышеупомянутые мной советы натолкнули меня на еще один вариант: Если исчерпали расширение линейки своих товаров и услуг в ширину, идите в глубину - расширьте сферу своих услуг! :yes:
Организуйте свой собственный цех по вытяжке и покразке автомобилей (работа по рихтовке, подготовке и покраске стоит больше чем все расходники вместе взятые, а качество работы мастеров ценят выше чем бренд применяемых в их работе материалов). Кроме того, применяя специальные технологии востановления кузовных деталей вы сможете зарабатывать даже на вмятинах не требующих востановления лакокрасочного покрытия... :victory:

Цитата
Натали пишет: Руководство конкретных целей не ставит, директор приходит и говорит: "Надо какую-нибудь акцию замутить на новый год, чтобы продажи соответственно увеличились". При этом бюджет максимум 30 тысяч рублей.

Легко: разлейте воду на ближайшем к вам перекрестке и будет вам день жестянщика... Цена вопроса - пара ведер воды (вредный совет) :spiteful:

Цитата
Натали пишет: Бизнес имеет сезонный характер, зимой продажи падают в два раза по сравнению с летом.

Помогите своим клиентам преодалеть фактор образующий причину сезонности ваших продаж и получите, как минимум, равномерные продажи на протяжении всего года. А, как максимум +25% увеличения своих продаж... :umnik:

Благодарю Вас, Андрей, за столь щедрое предложение, но все же думаю что не стоит - если Вам это не нужно, то и мне это никчему... :this:

Во, как! :shok:

Андрей, а что еще ты нам не рассказал? :D

Выкладывай все как есть - без этого никак... :wink:

А так, пока что, ясно что вам нужна реклама информационного характера. Предпочтительно в глянцевых бизнес-журналах. Макет примерно следующий: Изображение будущего здания, координаты продавца, описание инфраструктуры, текущая цена за квадрат и остаток не проданных квартир... Слоган: "Инвестируй в домашний уют". Ну, или что-то вроде того... :superstition:

Хорошо.Допустим... :unsure: Ну, а что же они не инвестировали в эту недвижемость на уровне нулевого цикла строительных работ, ведь тогда бы они имели 2-3-х кратный подъем вложенных средств? Андрей, ЧТО их сдерживает? :umnik:

М-н-да... Не густо... Боюсь, этих сведений мне будет недостаточно. :sorry:

Андрей, для того чтобы эффективно продавать квартиры в этом жилом комплексе, Вам необходимо, как минимум, качественно донести до своего потенциального покупателя замысел архитектора проектировавшего это здание. На презентации, защищая свой проект, он неприменно что-то вещал своим девелоперам убеждая их вложить свои миллионы. Хорошо бы увидеть этот спич. :umnik:

А офисы, рестораны, фитнес клубы, магазины и банки... Друзья, лично я не знаю ни одного района где их не было бы... :this:

Андрей, дайте вводные для решения вашей задачи :)

Согласен с Mak$imu$, именно так и следует поступать когда выходишь "с нуля" на уже существующий рынок. :drinks:

Но, я кажется начинаю понимать, что же хочет Иван. Как я понял из содержимого его сайта, он не продает канцтовары - он продает рекламу! И мне кажется, ему нужно определить ЦА для будущего рекламного продвижения своего клиента торгующего канцтоварами. :this:

Если это так, Иван, то Вам, сперва следует предложить своему заказчику качественно заполнить ваш БРИФ. А, уж, после того, как он сам сформулирует КАКИЕ ему нужны клиенты, думать над тем КАК на них выйти посредством рекламного посыла. :umnik:

Цитата
Mak$imu$ пишет: Цитата Артем Смоленцев пишет: но не удержался от троллинга, прошу прощения! тоже не могу удержать.... бред какой-то....

Согласен, коллеги, вопрос был задан не лучшим образом, но давайте все-таки попытаемся вспомнить для чего вообще нужен был форум "4Р"? :umnik: Друзья, надеюсь я не сильно ошибусь если предполажу, что он создавался прежде всего для обмена знаниями между людьми занятых на поприще маркетинга. :victory:

Mak$imu$, Артем Смоленцев, и ВСЕ ВСЕ ВСЕ, кто делится здесь своим опытом с теми, кому это стало необходимо! Вы отличные специалисты и поверте, без вас этот форум потеряет всякий смысл, так как именно ВЫ и есть тот самый ИТОЧНИК наполняющий данный форум всеми необходимыми знаниями. :umnik:

Знатоки! Будте мудры и терпимы, ведь Знания нужны нам всем, и нам всем постоянно приходится их добывать доступными для себя методами (а, делать это надо на протяжении всей своей жизни независимо от уже имеющегося образования и опыта...) :this:

P.S. А еще, Друзья, на пути к необходимым нам знаниям, нам всем следует помнить, что в жизни не бывает глупых вопросов, бывают только глупые ответы... :wink:

Понятно, Артем. Бывает... :)

Господа, а ведь эта задачка как нельзя лучше подходит для испытания программы нашего уважаемого коллеги, публикующегося под ником "Sir" :umnik:

Признаюсь, к своему стыду мне не удалось понять, что хотел сказать Артем :this: А, по существу заданного вопроса:
-Иван, а разве АВС анализ следует выполнять не по имеющейся у Вас истории продаж? :unsure:

Согласен, коллеги, из этого может получиться очень даже интересный проект. Сказать по правде, мне уже давно хотелось взглянуть на он-лайн маркетинговую компанию "сотканную" из актива "4Р". А уж, тем более, в нем поучаствовать... :drinks:

P.S. Если возникнет надобность в оригинальном (с) переводе свойств товара на язык потребительской выгоды - не стесняйтесь, как найти меня знаете... :wink:

Да, и вот еще что:

-Друзья, с графикой и цветом ну, уж, больно переусердствовали. Меньше суеты на экране и больше контраста (чтоб страничка легко грузилась и глаза не уставали) - вот рецепт успешного сайта. Остальное решит контент... :victory:

Служим Российскому маркетингу! :pioneer:

anton, Руслан был прав - информации на эту тему в интернете действительно много. Но если тебя действительно интересует суть построения эффективного холодного звонка, то она уместиться в пару предложений данного поста:
1. Определить круг потенциальных покупателей. Поймите на каком этапе своей жизни или работы они могут стать вашими клиентами.
2. Первым своим звонком познакомтесь с возможным клиентом - представте себя, собеседника. Выстраивайте контакт... Не навязывайте свой товар(!)- попытайтесь выяснить какие проблемы одалевают.
3. В спокойной обстановке хорошенько поразмыслите над тем, как вы можете ему помочь своим товаром или услугой. Уверяю вас - микроскопом можно забивать в стенку шурупы, если цена вопроса жизнь, а все остальные, более разумные способы оказались не доступны.
4. Звонком или почтой изложите ему свой вариант решения его проблемы. Не предлагайте товар(!) - Предлагайте решение действующей проблемы клиента посредством вашего товара!
5. Звонком или почтой ответьте на его вопросы, согласуйте моменты.Проявите терпение и активное слушание! - Не боритесь с возражениями!!! Что бы и как бы собеседник вам не говорил, какую бы чушь он при этом не нес, - он всего лишь таким образом пытается донести до вас свою проблему! Если клиент имеет какие-то убеждения не конфликтуйте -просто попытайтесь выяснить что вы можете для него сделать чтобы развеять его ошибочные суждения.
6. Услышав согласие купить - заткнитесь (!) и оформляйте сделку!
7. После отгрузки продукции убедитесь что клиент ее получил и у него все хорошо...
8. Поддерживайте связь, консультируйте, реагируйте...

Вот... :victory:

:victory:

Цитата
Андрей Иванов пишет: А если ему не "впаривать" конкретный бренд, а рассказать к примеру: вот кофе с насыщеными нотами корицы, а у этого вкус карамели и т.п. Это тоже будет "активное впаривание"?

Нет, это не впаривание. Это -

Цитата
Валентин Уваров пишет: А, формируется бренд в процессе хоть и случайного, но непосредственного контакта с товаром, в общении с другом порекомендовавшем его попробовать, в преобладающем общественном суждении, и т.д. ...

"Впаривание", Андрей, можно легко отличить от любой другой продажи по следующему признаку - впаривающая продажа осуществляется продавцом исключительно с целью извлечения коммерческой выгоды без учета интересов покупателя...

Цитата
Андрей Иванов пишет: Ни один из брендов мне ничего не говорит,

Думаю, Андрей, сегодня такое врятли возможно в принципе - мы, человеки, живущие в социуме постоянно окружены информационным шумом. Именно этот шум и формирует бренд.

Пример: поколение Большого Пальца, в большинстве своем, в глаза не видело а/м "Запорожец" и уж тем более никогда им не владело, но, тем не менее, прекрасно знает какой это "ацтой". И это не смотря на отсутствие соответствующей рекламы со стороны производителя (!) - бренд был сформирован анекдотами... :umnik:

В случае с выбором кофе или любым другим незнакомым вам товаром, Вы, прежде чем двинуться в магазин за его покупкой, будете внимательны ко всей окружающей вас иформации касающейся данного продукта. Причем, происходить это будет с вами на подсознательном уровне. Так уж человек устроен - слышит только то, что его действительно интересует в данный момент (паттерн - фильтрация (психология)). Продавцы называют эту стадию - покупатель зреет. :secret:

И только посе этого, накопив достаточно знаний по данному вопросу, вы отправляетесь в магазин и там без труда находите интересующий вас продукт. :victory:

З.Ы. Если конечно при этом он не будет завален другими продуктами (как нижнее белье в корзине при грандиозной распродаже...) :)

Кстати, если незрелого покупателя додавить методами так называемых "активных" продаж, покупатель, прийдя в себя :wacko: , решит что его просто-напросто "нагрели" и "впарили" не нужный ему товар. Сильно обидится. :sorry: