Цитата
Tanja пишет: Здавствуйте, коллеги!!! Подскажите пожалуйста как можно привлеч клиентов в юридическую фирму, кроме стандартного способа рассылки коммерческих предложений, на которые редко кто реагирует. Зарание спасибо!

Татьяна, можно это делать через Интернет, например за последний месяц количество запросов в 3-ёх основных Поисковиках, только со словосочетанием "юридические услуги"-запрашивали более 20000 раз. Очень распространено поиск услуг: открытие компаний и ликвидация.
Но в Интернете очень большая конкуренция, по крайней мере в Москве. Например сегодня под запрос "юридические услуги юридическим лицам", контекстную рекламу на Яндексе размещает 80 компаний. Не все из них специализируются на юридических лицах, но выделится из всех довольно трудно и дорого. Ощутимую эффективность на вложенные деньги, получают максимум 10-ть. Не факт, что это те кто стоят в самом верху.

Цитата
Михаил Полиенко пишет: ...для этого нужен не просто ком.дир., а ком.дир., который видит большие перспективы интернет-проекта, верит в них и готов тратить свои силы сейчас ради будущего результата. Поэтому если хоть одно из условий: - большие перспективы проекта; - ком.дир. их видит; - верит в них; - готов работать на перспективу; не выполняется - то проектом он заниматься не будет.

Михаил, СУПЕР!!! Вы определили первопричину, почему компании не используют возможности Интернета по максимуму.
На сегодняшний день в подавляющем большинстве случаев так оно и есть.
Моя цель этой дискуссии, была донести это до маркетологов компаний. Чтобы они попытались донести это до своих руководителей. Хотя бы тогда, когда их начнут упрекать в не эффективном использование средств или отсутствие результатов.

Цитата
Михаил Полиенко пишет: Предлагаю компромисный вариант: Чем выше доля продаж через сайт в бизнесе компании, и чем более сам сайт ориентирован на продажи ("удельный вес" что-ли продающих функций сайта) - тем более вероятно, что управление сайтом и его продвижением стоит подчинить ком.диру.

Михаил, доля продаж через Интернет сама сабой не вырастет. Это серьезная работа,как в Интернете так и внутри компании, для этого и требуется Коммерческий директор.

И ещё, Михаил, не в упрёк Вам.Просто очень важный момент.
Сейчас практически все понимают работы в Интернете, это работы с сайтом и его оптимизация. Необходимые работы внутри компании и на внешних ресурсах Интернета не делают. Многие даже не подозревают, что что-то нужно делать.

Пример:
Большинство компаний обращаются к нам за созданием сайта, одной из Целевых Групп которого, являются существующие клиенты. В основном это В2В.
Информация, которая будет интересна этой ЦГр, должна постоянно собираться внутри компании и обновляться на сайте.
Но прежде необходимо довести информацию до существующих клиентов, о том что появился сайт и какие он предоставляет возможности. А затем напоминать им об этом и всячески показывать полезность сайта для них. Например всё новое,сначала на сайте. Это серьёзная работа, которая должна проводится внутри компании.
За всё время я видел не более 5-ти компаний, которые пытались, что-то делать в этом направление.

Михаил, я рад, что Вы с нами.
В принципе любые действия, в любой компании, в конечном счёте направлены на увеличения продаж.
Возвращаясь к нашей теме, хочу ещё раз обратить особое внимание на важность цели, которую компания ставит перед собой, принимая решение о использование Интернета. Чем выше цель, тем больше возможностей Вы будете использовать!.
Если компания расматривает Интернет, как рекламную площадку, то цель у них соответствующая,руководство отдают маркетологам и большинство из перечисленных мной возможностей не используется. Они просто не в их компетенции.
Если они ставят цель - новый канал продаж, то руководить должен Комерческий директор (или выше). Его компетенции достаточно. И даже, если он сразу не увидит всех возможностей, которые даёт Интернет, то со временем работая над увеличением объёмов продаж, они перед ним откроются.
Короче говоря, поставив цель: Интернет - новый канал продаж, все остальные возможности Вы обязательно задействуете, скорее всего не сразу.

Цитата
Михаил Полиенко пишет: насчет сервисного обслуживания через сайт - это имеется ввиду информационная поддержка или что-то еще?

У каждой компании это индивидуально. Например, мы создали собственный блог, и всячески продвигаем и рекомендуем сотрудникам компаний, которые уже являются нашими постоянными клиентами. Его можно рассматривать как сервисное обслуживание и обратная связь. Специфика нашего бизнеса, заключается в том, что наши работы и ценообразование часто непонятны нашим клиентам, а результат этих работ можно почувствовать не сразу. Мы знаем, что полно предложений, вроде бы тоже самое гораздо дешевле. Но есть масса нюансов, от которых и зависит окончательный результат. Задачи блога, доведение этих нюансов и новых возможностей, разъяснение наших конкурентных преимуществ. Так же, через статьи мы пытаемся убедить в необходимости и важности необходимых работ внутри их компаний, которые они не делают.

Цитата

Перемены! пишет: С самого начала читал этот пост, особо не понимая важность проблемы поднимаемой автором. Но в начале недели от руководства потупило задание, с октября месяца сократить рекламный бюджет на 50%. Убрать всю имиджевую рекламу и оставить только продажную, с наибольшей эффективностью. Вчера в 12.00 я порекомендовал прочитать её своему руководителю (ком. дир.). Эффект был поразительный. Уже вечером были приняты решения. Весь бюджет в Интернет. Выделили одного сейла, который отвечает за продажи с Интернета. Вводится строгий учёт, всех продаж по источникам. Не знаю чего из этого получится, но увиденое меня поразило.

Сейчас многие стали сокращать свои расходы,чуствуется экономический кризис не загорами. Многие начинают с рекламы. Убирают имиджевую, а направленную на продажи стараются использовать с максимальной эффективностью.
Я думаю, что Ваш руководитель принял правильное решение. Незнаю чем занимается Ваша компания, но для большинства отраслей и бизнесов, нет более дешёвого канала продаж чем Интернет. Для того, чтобы это понять и получить эффект,нужно проделать большую работу. У нас есть несколько клиентов, которые смогли посчитать соотношение затрат и доходов по разным канал привлечения клиентов. Сейчас, они полностью отказались от выставок, а расходы на бумажную рекламу свели до минимума. А все сэкономленные деньги инвестируют в Интернет.
Два дня назад, я разговаривал с однм из них, он жаловался, что объём продаж за 3 недели сентября упал на 18%, по сравнению с августом. Спрашивал, что можно ещё сделать, чтобы поднять продажи. А в конце беседы он похвастался, что у его конкурентов падение больше 40%.
Кризис заставить всех ещё больше считать деньги и выбирать самые эффективные каналы продаж. Если до сих пор Вы не видели объёмов продаж через Интернет, это не значит, что их там нет.

Google Analytics - очень хорошая программа для анализа статистики,рекомендую всем.
В динамике интересно, процент конвертации посетителей в потенциальных потребителей (АКТИВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ,ОБРАЩЕНИЯ). Может быть у Вас есть примеры Вашей работы на сайте, которая привели к резкому увеличению этого показателя.
Если Вы работаете с внешними ресурсами, то это показатели переходов на Ваш сайт, и показатели их заинтересованности.

Цитата
Volkof пишет: Эффективность, можно и надо оценивать двумя способами - по анализу посещаемости и по числу продаж (заявок, звонков и.т.д.) с сайта. По отчетам: 1. Раз в месяц аналитический отчет о посещаемости, выводы и решения. 2. Раз в месяц аналитический отчет по рекламным компаниям (контекст + остальные).

А вы лично или кто-то другой, у Вас в компании это делает. Если да то какие результаты в динамике. Можно в относительных величинах.

Цитата
Volkof пишет:Сколько клиентов приносит сайт порой посчитать сложно, если нет кнопки "заказать", если нет отдельного телефона только для посетителей с сайта. Спрашивать при звонке каждого? Наверно это достаточно сложно реализуемо...

Согласен с Вами полностью.
Для этого нужно в отделе продаж внедрить новый бизнес-процесс. Назначить отдельного сейла за работу с Интернетом или закрепить за существующем, его мотивация должна быть привязана на рост объёмов продаж. В его задачи будет входить контроль и учёт всех продаж через Интернет. Чтобы это направление развивалось потребуется сделать дополнительный бонус, только для Интернета, это поможет отслеживать всех клиентов из Интернета. Все повторные покупки этих клиентов, идут на этого сейла и учитываются, как из Интернета.Тогда он сделает всё возможное, чтобы не одна продажа не прошла мимо него или его клиентов не отдали другим. Всем этим должен руководить и пробивать в компании Коммерческий директор или выше.
Согласитесь, что маркетологи этого делать не должны и не будут. А без этого Интернет, ни когда не станет полноценным каналом продаж.

Господа, несколько вопросов к маркетологам, отвечающих за работу с Интернетом в своих компаниях:
По каким критериям эффективности руководство оценивает Вашу работу с Интернетом?
Как часто, Вам приходится отчитываться?

Другие возможности Интернета:
1. Фундамент на котором нужно строить всё направление - канал продаж. Мы с Вами, начали с него.
2. Поиск сотрудников, поставщиков и партнёров, я имею ввиду когда не Вы их ищете, а они обращаются к Вам.
3. Обратная связь с Вашими потребителями.
4. Сервисное или после продажное обслуживание.
5. Канал для дополнительной коммуникации и доведение необходимой информации. Сотрудникам компании, партнёрам и постоянным клиентам.

Михаил, Вам не кажется, что мы ушли от темы?

Цитата
Михаил Полиенко пишет: Возможности интернета по формированию поля, насколько я понимаю, это: [сайт] + [продвижение сайта] + [рекламная и PR-активность в инете].

Вы правильно понимаете, что одна из возможностей Интернета - формирования информационного поля, включает в себя:

1. Сайтов может быть много:
Основной, по разным продуктам или отдельным видам деятельности. Так же возможен Корпоративный Блог, Отраслевая тематическая площадка. У каждого из них свои возможности и нюансы.
2.[продвижение сайта]
Не буду останавливаться на методах продвижения их очень много, грамотный PR один из них, причём самый лучший.
3.[рекламная и PR-активность в инете]
Размещение аналитических статей на отраслевых площадках и профессиональных ресурсах. Размещение новостей и пресс-релизов на новостных ресурсах. Активное участие специалистов компании в профильных форумах и сообществах.
Работа с социальными сетями, популярными блог-хостинговыми площадками и авторитетными блогами Вашей отрасли. Ведение профессиональных рассылок. Проведение акций, конкурсов (вирусный маркетинг). Мониторинг информации о компании, её продуктах, конкурентов и т.д.

Михаил, если я Вас обидел, извините. Не хотел.

Цитата
Михаил Полиенко пишет: Ну попробуйте оптимистично оценить процент продаж B2B через интернет (кроме биржевых торгов) от всего оборота B2B в России.

Честно признаюсь, я не смогу этого сделать.
А Вы могли бы поподробнее раскрыть Ваше понимание термина - "продажи В2В через Интернет", что туда входит?

Не хотите на конкретном примере. А жаль. Это было бы интересно. Можно потом будет открыть отдельную тему.

Хорошо, давайте Фундаментально!
На мой взгляд наши различия, заключается в следующем:
1. Вы рассуждаете о возможности сайта, а я о возможностях Интернета.
На мой взгляд возможности Интернета гораздо больше.
Интернет открывает возможности формировать и создавать информационное поле, как вокруг компании, так и вокруг её услуг и товаров (я не про рекламу).
2. У Вас пессимистический взгляд на возможности Интернета, как канала продаж для B2B, основанный на Вашем опыте. У меня оптимистический, основанный на опыте развития десятков проектов сторонних коммерческих организаций. Кстати, бизнес Интернет-агентства Артус, так же В2В оптом. Все наши клиенты организации. Обратившись к нам один раз, в дальнейшем они приобретают у нас ежемесячно наши услуги.
3. Для меня процесс продажи, начинается гораздо раньше, чем выписывается счёт и платятся деньги.


И последние, Михаил, Вы мне очень симпатичны. И я, искренне Вам благодарен, за развитие этой дискуссии. Если бы не Вы она давно бы заглохла. Не даром говорят, что в споре рождается истина. Мне она дала пищу для размышления, я написал ещё одну статью на свой блог http://blog.artus.ru/kak-vnedrit-internet-v-biznes-kompanii/ , которая будет интересна моей ЦА. Может быть, кто-то из читателей проникнется моей точкой зрения и в дальнейшем ему это поможет в работе. Много и других плюсов. Поэтому, Вам большое спасибо и совет!

Там где все видят проблему, пытайтесь увидеть возможности. Если это трудно сделать, то это трудно и для Ваших конкурентов. Если Вы это сделаете, это будет Вашим конкурентным преимуществом.Если это сделают конкуренты, то это будет их конкурентное преимущество

“Идеалист из книжного мира”

Цитата

Михаил Полиенко пишет: Евгений, ну вот нет никакого желания спорить с вашим книжным миром, книжными примерами и книжными громкими фразами. Вы упорно не учитываете элементарные вещи, очевидные для любого, кто хоть раз поработал в крупной компании в маркетинге или коммерческой службе. Собственный предпринимательский опыт - это хорошо, но вот работа в компании с несколькими тысячами сотрудников - это совершенно другой опыт, дающий совершенно другие знания, которых вам сейчас и не хватает.

Михаил Ваши аргументы, очень конструктивны и объективны, поэтому действительно нет необходимости в дальнейших споре.

Два вопроса к Вам как маркетологу с большим опытом:
1.Как и где, Вы будете искать покупателей на немецкие высокоточные станки с ЧПУ?
2.Как и где будут искать Ваши потенциальные покупатели, высокоточные станки с ЧПУ, не обязательно немецкие?

Цитата
Михаил Полиенко пишет: Евгений, вам правда нужно объяснять, почему сервис, провоцирующий физиков на спонтанные решения непосредственно в момент покупки, практически неприменим к оптовым поставкам B2B?

Этим сервисом можно пользоваться, так же когда хочешь найти дополнительную литературу по интересующей теме. Многие так и делают. Это тоже спонтанно?

И ещё раз:
Если Вам интересно какие программы лояльности могут быть в Интернете для В2В, готов обсуждать на конкретном Вашем примере.
В новой теме.

Цитата
Михаил Полиенко пишет: Евгений, просто вам, похоже, очень не хватает опыта работы на стороне заказчика. Поэтому вы и сводите все к книжным стереотипам. Вот только модель, которую вы рисуете - она не идеальна, она однобока. Поверьте на слово.

Опыта у меня более 17 лет, предпринимательства и руководство компаниями, причём В2В отом я тоже занимался и знаю не понаслышке.
Идеальных моделей не бывает с этим я согласен. Но если Вы, что-то попробовали и это не работает, это не значит что - это не работает вообще. Может это не работает у Вас? Всё дело в нюансах.
Что бы не быть голословным:

Когда Майкл Делл создавал свою новую бизнес-модель – "прямую модель," – почти все ему говорили, что она не будет работать. Но она сработала и дала необыкновенно высокие результаты.
В 1999 г. Dell Computers вышла на первое место в США по продаже компьютеров. Когда 22-летний Майкл открывал дочернюю фирму в Англии в 1987 г. для завоевания Европейского рынка, эксперты на презентации говорили, что прямая модель возможно и работает с США, но в более традиционной Европе она уж точно работать не будет. Но новая модель опять сработала, быстро сделав Dell лидером европейских продаж компьютеров. Когда 29-летний Майкл открывал свой азиатский офис в Японии в 1994 г., местные эксперты говорили, что возможно прямая модель и работает на Западе, но на Востоке – другая культура, и прямая модель тут не приживется. И опять эксперты и критики ошиблись. Азиатский офис Dell стал самым быстрорастущим в компании.

Цитата
Михаил Полиенко пишет: Цитата Евгений Лернер пишет: Для увеличения повторных продаж И еще один нюанс - слово "повторных" совершенно очевидно говорит о том, что интернет не увеличит продажи. Просто те заказы, которые поступали бы по факсу/телефону/e-mail, теперь клиент будет сам формировать на сайте. Т.е. лишних денег интернет не даст - значит и нет в приоритетах коммерсантов этого проекта.

Не буду спорить, только пример.

Человек хочет купить конкретную книгу, заходит на Амазон (или Озон), заказывает её, а ему ещё показывают, какие книжки купили другие пользователи, которые покупали эту книгу. С отзывами и оценками. Как правило заказывают не одну а несколько.
Лично я постоянно попадался на такое. Это и есть повторные продажи.
Тоже самое можно придумать и для В2В.

Цитата

Михаил Полиенко пишет: Цитата Евгений Лернер пишет: Для увеличения повторных продаж требуется работать над увеличением лояльности клиентов. А Интернет подходит для этого лучше всего. В свое время в другой компании (крупный опт) я как раз был тем, кто убедил руководство отказаться от идеи ввести онлайн-заказы (как предлагал нам подрядчик по разработке сайта). По одной простой причине - сэйлз должен быть в постоянном контакте с клиентом. И для лояльности клиентов хорошие человеческие отношения с сэйлзом (да и грамотность сэйлза) гораздо более важны, чем интернет-сервисы. Обезличить контакт с клиентами - это значило как раз подорвать ту лояльность, которую мы годами в них воспитывали.

Михаил программы лояльности могут быть разными. Если в компании программа лояльности заключается в величине скидки, придержать товар и кредитной политике, которые отданы на откуп менеджеру продаж, то им действительно Интернет не нужен. Такой менеджер будет делать всё возможное, чтобы не было прозрачности.
А вот компания заинтересована в прозрачности и в меньшей зависимости от менеджеров продаж. Потому что когда уходят такие менеджеры, как описываете Вы, они пытаются увести ключевых клиентов, а замену им очень трудно найти.

Если Вам интересно какие программы лояльности могут быть в Интернете, готов обсуждать на конкретном Вашем примере.
Но желательно под него создать новую тему в форуме.

Михаил, считаю Ваше мнение, что интернет больше подходит рознице, чем опту ошибочным. Наш опыт ведения многих проектов для B2B(оптовых компаний) говорит об обратном. Для увеличения повторных продаж требуется работать над увеличением лояльности клиентов. А Интернет подходит для этого лучше всего.
Так же хочу отметить, что через Интернет очень хорошо искать и продавать, услуги и сложные товары требующие хорошего после продажного обслуживания.

Цитата
Михаил Полиенко пишет: Что именно - идеал, к которому надо стремиться? Чтобы ком.дир. тратил значительную часть своего рабочего времени на контроль проекта, дающего, например, менее 5% выручки? Вы уверены, что к этому надо стремиться?

Михаил позиция коммерсантов (я так понимаю это менеджеры продаж) мне знакома. Действительно у них есть отлаженный бизнес-процесс и отлаженные каналы, через который они делает все продажи. Всё, что касается Интернет и обслуживание обращений, для них бесполезная и не нужная дополнительная нагрузка. Они привыкли работать так и ничего не хотят менять. А вот для фирмы - это может быть новый возможности или технологии продаж. Это может для неё открыть новый рынок сбыта. Поэтому я и писал, что для начала требуется стратегические решения Высшего руководства, о признание этого направления приоритетным.
Это сегодня 5% выручки, так Комерческий директор и нужен для того, чтобы поднять эти продажи на другой уровень. Когда компания принимает решение идти в регионы, там ведь тоже начинают с нуля. Первый магазин, первый филиал - продажи меньше чем Столичные в десятки раз. Всех интересует создание сети, но ведь начинать то всё равно нужно с первого. От этого не уйти. Так и Интернет, как им занимаются такая и отдача.

Признаюсь сразу, врядли я могу конкурировать в изобретательности с предыдущем предложением. :yahoo:

У нас в спальном районе на Юго-Западе Москвы, элитный ресторан продвигался за счёт футбольных матчей, как раз был чемпионат Европы. У них это не плохо получалось, каждый день почти полный зал. На Россию - все места были заняты заранее. Причём приходили не только мужчины.
Если у Вас есть возможность показывать футбол, то сейчас по вторникам и средам, до Н.Г. идет Лига Чемпионов, по четвергам Кубок УЕФА. Можно предложить за каждый забитый гол нашей команды, рюмка водки бесплатно.

Цитата
h00d1um h00d1um пишет: Помогите пожалуйста с поиском информации о "емкости рынка", помогут любые формулы, расчеты либо теория связанная с емкостью рынка, плиз, можно просто ссылки на какие-либо источники, пробовал искать по сайту по ничего не нашел...

Рост или падение ёмкости рынка можно определять по ключевым запросам в поисковых машинах. Эти показатели нужно смотреть в динамике, хотя бы за год. На них можно накладывать реальные продажи, количество посетителей на сайте. По ним можно замерять относительную эффективность рекламных компаний.
Более подробно здесь:
Как оценить величину целевой аудитории в Интернете? http://blog.artus.ru/kak-ocenit-velichinu-celevoj-auditorii-v-internete/

Новый сервис Google в помощь маркетологам
http://blog.artus.ru/novyj-servis-google-v-pomoshh-marketologam/

Константин, всё зависит от профиля и специфики компании. Ну и конечно какие у Вас цели?

Если это конкурентное приемущество, которое говорит о Вашей стабильности и огромном опыте, то можно так:
1. Опубликовать подробную новость, с важными достижениями по годам.
2. Вывести информацию в шапку сайта, типа: Нам 10 лет, Вам 10% скидки, до Н.Г.
3. На странеце О компании - дописать информацию о том, что Вы прошли эту веху.
4. На профессиональных тематических сайтах разместить информацию: нам 10 лет, Вам 10% скидки, до Н.Г. с сылкой на страницу (Ваш Сайт) где всё это описывается.

Сейчас в Москве у каждого официального дилера есть отдельное подразделение Трейд-ин, продажа автомобилей с пробегом. Сдаёшь старый, доплачиваешь и получаешь новый. Так вот старые они продают через эти подразделение. Автосолоны тем самым оказывают дополнительную услугу и развивают отдельный бизнес, который приносит приличный доход.
Не знаю как это подходит для маленьких городов, но мне кажется, что для Вашей ситуации это интересно. Договорится, что в большом городе оставить только продажу новыми автомобилями, а у Вас запустить только Трейд-ин.
Так же Вы можите принимать заказы на новые и отдавать им за %, а они будут рекламировать Вас, и предоставлять информацию, какие автомобили есть у Вас в наличие.
Тем самым Вы не будете конкурировать, а будете помогать друг другу.

Прочитайте эту дискуссию:
http://www.4p.ru/main/forum/index.php?PAGE_NAME=read&FID=6&TID=1660
Там затрагивается Ваша проблема.

Ещё раз хочу обратить Ваше внимание, что реклама в блогах, как её традиционно представляют себе маркетологи, работает плохо или не работает совсем.
В данном случае, имеет смысл найти любителей этой одежды среди блогеров. Заинтересовать их различными мероприятиями, что бы они стали раскручивать Вашу одежду в Интернете. В дальнейшем можно отобрать самых активных и работать с ними.