Уважаемая, Julia

Дисконт хорош, только если уместен, т.е. если то, что Вы скидываете Клиенту Вы заранее заложили в стоимость.
В иных случаях это огромная упущенная выгода.

Мотив запуска дисконтной программы "потому что есть у всех" - фактическая гарантия провала проекта.

1. Дисконтные карты формируют упущенную выгоду за счет того, что Вы предоставляете скидку тем Клиентам, которые и без карты покупали бы в том же объеме, но по полной цене.
2. Дисконт не формирует лояльности. Клиент "лояльный" к дисконту не лоялен к Вам - как только ближайший конкурент предоставит на 1% скидки больше - Клиент уйдет. Плюс скидка в принципе "развращает" Клиентов.

Задумайтесь лучше о программе поощрения, которая сможет напрямую привязывать Клиента к Вашей сети, однако учитывайте, что эта привязанность должна быть не на уровне "я не могу пойти никуда больше, потому что ...", а на уровне "я не хочу идти в другую компанию, да и в этой у меня есть ...".

Учитывайте, что есть группа потребителей, которых материальное вознаграждение может обидеть и отвергнуть от потребления Ваших товаров.

"Делать карты и не запариваться" - нет. Просчитайте экономическую целесообразность проекта, пути продвижения программы Клиентам, за счет чего Вы будете в рамках программы работать над удержанием Клиентов, за счет чего с привлечением, проанализируйте дальнейшие пути развития программы, только после этого Вы получите ответ на вопрос "стоит ли запускать программу", и если стоит, то "в какой форме и какую именно".

Для того, чтобы карта не оказалась пустой тратой денег, необходимо разработать программу лояльности, что-то типа "посоветуй другу и получи подарок или денежное вознаграждение", к вам придет еще один клиент, а второй останется с подарком и хорошими впечатлениями.

Цитата
умная собачка СОНЯ пишет: А мы вступаем в "Золотую середину"

Что такое "Золотая середина" знаю. Коалиционный дисконт - по крайней мере есть канал для организации кросс-продаж, согласитесь, это совершенно другая история, нежели моно дисконтная программа :)

Цитата
умная собачка СОНЯ пишет: компании В2В не всегда выгодно дарить на розницу дисконтные карты. Тем более если учесть что человек который покрыл кровлю и сделал фасад придёт к вам вновь лет так через 20.

Верно, поэтому это должно быть не дисконтной программой, а программой работы с покупателями.
Человеку, который купил кровлю можно продать сопутку и т.д., уверен, что у Julia есть и другие товары.

Цитата
kuka19 пишет: необходимо разработать программу лояльности, что-то типа "посоветуй другу и получи подарок или денежное вознаграждение"

С Вашего позволения: это не программа лояльности, это акция.
Которая, к слову, возможна для проведения как в рамках программы персональной работы с покупателями (программы лояльности), так и вне ее.

Цитата
Михаил Полиенко пишет: Абсолютно рациональные покупатели - миф. А на психологическом уровне карты работают (пусть не с любым клиентом и не всегда).

Михаил, я не говорил об абсолютной рациональности.
Я говорил о том, что предоставляя Клиенту скидку мы сами его развращаем, приучаем реагировать на скидку, быть чувствительным к цене, так что уход Клиента за большей скидкой, это то чего мы так упорно добивались, хоть этого и не хотели.

Рациональное поведение, в подобных ситуациях, согласитесь, должно в себя включать не только чувствительность к цене, но еще сочетание факторов качества, удобства и т.д. О продвижении которых, при продвижении дисконтных программ, зачастую "забывают", отводя им второстепенные роли.

Дисконтные программы, по сути, облагороженный инструмент ценовых войн, а не борьбы за лояльность.

Цитата
kuka19 пишет:
необходимо разработать программу лояльности, что-то типа "посоветуй другу и получи подарок или денежное вознаграждение"


С Вашего позволения: это не программа лояльности, это акция.
Которая, к слову, возможна для проведения как в рамках программы персональной работы с покупателями (программы лояльности), так и вне ее.

Сергей, не совсем так. Акция имеет временной отрезок, а это бессрочная программа лояльности, когда каждому рекомендующему клиенту на карту идут баллы, которые обмениваются на подарки...

Проверенно! Работает!

Сергей, естественно, лояльность это крупномасштабный проект, в чем я с вами соглашусь, то о чем я говорю, т.е. о дисконтных картах, это лишь один из инструментов.

А про краткосрочность акций, я готова поспорить)))
Как правило все акции имеют временной отрезок (только до 15 июля), и не важно что мы ее продляем, каждую неделю. Ведь когда мы ограничиваем клиента, и якобы предлагаем ему скидку только до 15 июля, он быстро реагирует, пытаясь успеть преобрести необходимый ему товар или услугу, чтобы сэкономить. Но мы то знаем, что эта акция может длиться крайне долго, до тех пор пока не придумаем новый инструмент, стимулирующий к покупке.

Все верно, Вы говорите об акциях, которые, как правило, направлены, на избавление, например, от излишков на складе, Вам необходимо резкое и краткосрочное повышение покупательской активности.
На ее (повышенной покупательской активности) поддержание Вы ведь будете применять уже иные акции?

Способы проведения акции и ее временные сроки зависят от цели, на достижение которой она направлена.

Акция, к примеру, "счастливый час", направленная на перераспределение потока покупателей с целью перевода наименее прибыльных покупателей в часы наименьшей загрузки для высвобождения "места" под потенциальных клиентов в часы пиковой нагрузки является "постоянной" и имеет либо долгий срок действия (месяц, полгода, год), либо вообще не имеет четких ограничений по продолжительности проведения.

Аналогично и с "приведи друга".

Что касается "о дисконтных картах".
Предлагаю разделять:
дисконт/бонус/... - это основное средство материального поощрения клиентов в рамках ПЛ;
карта - это физический идентификатор и не боле (естественно, помимо всего прочего являющийся визуализацией бренда, рекламным носителем и т.д., но первична именно идентификация).

Это все составные части ПЛ, и акции, и идентификатор, и поощрение...

p.s. Благодарю на добром слове )

Еще одна причина ограничения акций во времени, в чем есть свой огромный плюс.
Ограничивая акцию по продолжительности ее действия, Вы заранее избегаете ситуации, когда Клиент, привыкший какому-либо благу, вдруг его лишается, потому что Вы решили прекратить акцию. Вы его заранее предупредили: "успей воспользоваться, пока есть".
Данный подход во многом обусловлен не только необходимостью достижения краткосрочной цели, но и необходимостью попросту себя обезопасить, - что если акция провалится, что если что-то не так рассчитано, что если Клиенты поведут себя иначе. Сработать акцию в ноль или в минус на протяжении 10 дней, это одной, а маяться с ней на протяжении года, согласитесь, совсем другое.

На самом деле и дисконт и бонус также можно отнести именно к акции.

Т.к. база программы лояльности, которую мы не ограничиваем во времени или ограничиванием периодом в несколько лет, сводится к: "Дорогой, Клиент, мы работаем для тебя, чтобы тебе было комфортнее, приятнее, выгоднее, для чего мы придумываем и будем придумывать различные нововведения. Мы будем работать с тобой", - вот она суть ПЛ.

Цитата
Сергей Беляев пишет: Мы будем работать с тобой

"именно с тобой"

мое мнение...
дисконтом пользуются менее четверти людей, которым он был "роздан"....
сейчас все понимают, что скидки "навариваются" ценами в магазине/салоне...
у меня нет ни одной дисконтки (вру, одна, на цветы) - у сестры - штук 50...
я ее спросил: "Оно тебе надо? чтобы ехать на другой конец города, потратив с пересадками 20 рублей в одну сторону, сыкономив по дисконтке те же 20р, + обратно 20...?"
ей надо, это круто!...

я не имею ничего против... это надо! но пользоваться ими будет ограниченный круг людей...

Цитата
Сергей Беляев пишет: Максимус, все верно, картами всегда пользуется определенное количество людей, от тех кому эту карту выдали...

Главное - попасть именно в тот процент, который в первую очередь нужен.

наша программа лояльности предполагает от 2% до 5% в зависимости от суммы покупки, по данным 1С за этот год скидку ВООБЩЕ получило 700 контрагентов, примерно 200 из которых организации, которые просто звонят в офис и выписывают счета и получают товар доставкой...

таким образом нам напечатать то надо при такой программе лояльности 500-1000 карточек, что составляет около 8000-12000 рублей ... сумасшедший бюджет проекта....