Здравствуйте.
Я менеджер по продажам, сейчас работаю на новом месте, в компании, которая производит лестницы для загородных домов круглогодичного пользования и многоуровневых квартир. Недавно компания открыла новый офис продаж, который располагается в современном ТЦ, рядом с широко известным строительным рынком. ТЦ имеет удобное расположение и подъезд.
Предо мной руководством поставлена задача: силами менеджера (моими)) увеличить рост прибыли на новой точке.
Из небольшого опыта работы в этой компании и таким классом клиентов, о клиентах сказать могу следующее: в среднем это мужчины старше 40 лет или их жёны (10-15%), владельцы частных домов стоимостью от 10 млн. руб. Как правило, с завышенным самомнением о себе. Обращаются в компанию с тремя наиболее типичными требованиями, предварительная характеристика сделана мной))):
1) Знаток. Знает чего хочет. «Я сам, лучше архитектора-дизайнера знаю, какая лестница мне нужна. Сделайте мне такую-то такую…»
2) Гламурный и Браток. «Мой дом строит самый крутой архитектор-дизайнер, который нарисовал проект вот такой лестницы… Сделайте мне такую же».
Или напрямую обращается сам дизайнер, который имеет очень смутное представление о технической стороне выполнения нарисованного проекта. Практика показала, что таких горе-дизайнеров 90-95%.
3) Деловой. «Вы специалисты, вот и предложите мне лестницу, которая понравится мне и по стилю и подойдёт к моему дому!».
Знаток и Деловой мониторят цены в интернете.
О нашей компании узнают из интернета, посещают наш сайт, на главной странице которого крупным шрифтом указаны телефоны головного офиса и, стесно, клиент «уходит» туда (хотя, в меню «контакты» есть адрес и тел. нового офиса).
Сезонность весна-осень.
Мои обобщенные мысли, которые, к сожалению, относятся и к ресурсам компании:
1. Размещение наружной рекламы по дороге к торговой точке (ресурсы компании). *Как и где конкретно её размещать?* (млин, темный лес…)
2. Реклама в местах строительства домов (коттеджные поселки и т.д.) – ресурсы компании.
3. Повысить уровень консультирования в новом офисе продаж (менеджер по продажам)
4. Сотрудничество с агентствами по продаже земельных участков (менеджер по продажам).
Сотрудничество с архитекторами, дизайнерами для нового офиса не выгодно, т.к они работают на агентских, напрямую с головным офисом и производством и выгодны только компании в целом.
Что ещё можно сделать?
Как привлечь ЦА в новый офис?
Как найти свою ЦА? Если клиенты узнают о нас в интернете, каковы их интернет-предпочтения? Мотивы и потребности, характеристика, классификация клиента?
Пожалуйста, помогите советом продажнику!
С уважением, Екатерина.
Я менеджер по продажам, сейчас работаю на новом месте, в компании, которая производит лестницы для загородных домов круглогодичного пользования и многоуровневых квартир. Недавно компания открыла новый офис продаж, который располагается в современном ТЦ, рядом с широко известным строительным рынком. ТЦ имеет удобное расположение и подъезд.
Предо мной руководством поставлена задача: силами менеджера (моими)) увеличить рост прибыли на новой точке.
Из небольшого опыта работы в этой компании и таким классом клиентов, о клиентах сказать могу следующее: в среднем это мужчины старше 40 лет или их жёны (10-15%), владельцы частных домов стоимостью от 10 млн. руб. Как правило, с завышенным самомнением о себе. Обращаются в компанию с тремя наиболее типичными требованиями, предварительная характеристика сделана мной))):
1) Знаток. Знает чего хочет. «Я сам, лучше архитектора-дизайнера знаю, какая лестница мне нужна. Сделайте мне такую-то такую…»
2) Гламурный и Браток. «Мой дом строит самый крутой архитектор-дизайнер, который нарисовал проект вот такой лестницы… Сделайте мне такую же».
Или напрямую обращается сам дизайнер, который имеет очень смутное представление о технической стороне выполнения нарисованного проекта. Практика показала, что таких горе-дизайнеров 90-95%.
3) Деловой. «Вы специалисты, вот и предложите мне лестницу, которая понравится мне и по стилю и подойдёт к моему дому!».
Знаток и Деловой мониторят цены в интернете.
О нашей компании узнают из интернета, посещают наш сайт, на главной странице которого крупным шрифтом указаны телефоны головного офиса и, стесно, клиент «уходит» туда (хотя, в меню «контакты» есть адрес и тел. нового офиса).
Сезонность весна-осень.
Мои обобщенные мысли, которые, к сожалению, относятся и к ресурсам компании:
1. Размещение наружной рекламы по дороге к торговой точке (ресурсы компании). *Как и где конкретно её размещать?* (млин, темный лес…)
2. Реклама в местах строительства домов (коттеджные поселки и т.д.) – ресурсы компании.
3. Повысить уровень консультирования в новом офисе продаж (менеджер по продажам)
4. Сотрудничество с агентствами по продаже земельных участков (менеджер по продажам).
Сотрудничество с архитекторами, дизайнерами для нового офиса не выгодно, т.к они работают на агентских, напрямую с головным офисом и производством и выгодны только компании в целом.
Что ещё можно сделать?
Как привлечь ЦА в новый офис?
Как найти свою ЦА? Если клиенты узнают о нас в интернете, каковы их интернет-предпочтения? Мотивы и потребности, характеристика, классификация клиента?
Пожалуйста, помогите советом продажнику!
С уважением, Екатерина.
Изменено: - 15-04-2010 13:57:12