Перво-на-перво, должны знать все о продукте - изучите.
Если нет на предприятиии, лично для себя
поставьте программу CRM - есть бесплатная версия на одного пользователя (не сочтите рекламным трюком)- при Вашем интересе - напишу название, дам реком. по работе и установке. Функции программы и её предназначение
Только после этого переходите к следующим этапам, иначе всю инфо придется заводить в программу задним числом, а это, достаточно затруднительно - вспомнить всю историю взаимоотношений.
*Определите ЦА (целевую аудиторию)

Цитата
Юлия пишет: Сначала создайте базу данных потенциальных покупателей (по каталогам и спискам предприятий, магазинов города,которым нужен ваш товар).

* До обзвона ЦА - изучите конкуренов, рынок цен. Можно провести "разведку" - видя цену на "прилавке" - умейте высчитывать закупочную стоимость. Посмотрите сайты конкурентов, прозвоните их как покупатель. На основании этого составьте привлекательное ком. предложение, согласуйте с руководством.

Цитата
Юлия пишет: Обзванивайте потенциальных покупателей и договаривайтесь о встрече.

не соглашусь со второй частью. Представьте такую ситуацию - в разгар рабочего дня - Вам звонят и начинают по телефону рассказывать о коммер. предложении, причем, мало кто умеет это делать коротко и ясно, потом предлагают назначить встречу, а у Вас другие планы. Согласитесь - это напрягает? Лучше всего отправлять предложение по факсу или по факсу+e-mail, предварительно анонсировав тему факса. Но нужно быть готовым к продолжению диалога - подготовьтесь к разговору, не исключайте возможности назначить встречу это первоочередная цель. Предложение должно быть коротким, если есть уникальный товар, то о нем, если обычный сбыт - то привлекательные цены.
Будет здорово, если в разговоре сможе узнать мнение о качестве обслуживания действующих поставщиков. "-" бывают всегда. Играйте на этом.
Будут и отказы - не огорчайтесь. Контактные лица ЦА -меняются и поставщики, рано или поздно, начинают плохо работать. Позвоните через некоторое время. Напоминайте о себе не навязываясь, но регулярно.
Все контакты, темы, результаты, планы - заносите в CRM. На начальном этапе это даст возможность самому анализировать свою работу.
Далее два варианта развития событий:
часть ПК (Потенц. колиентов) будут откликаться на факс;
других придется обзванивать и узнавать результаты;

Цитата
Юлия пишет: Если даже вас просят о невозможном, например, о больших скидках или отсрочке платежа и т.д., никогда не отказывйте, говорите, хорошо, мы обязательно обсудим этот вопрос с начальством, ради такого клиента и все в таком духе.

КАТЕГОРИЧНО НЕ СОГЛАСНА!
Сложная облать взаимоотношений. Становление рыночных отношений прошло. Все знают о таком "ходе". Обман чистой воды. Обсудите с руководством Ваши полномочия на переговорах. Ваша цель - сделать пробную поставку на привлекательных ценах и держать эту цену, столько, сколько сможете. Отслеживайте все поставки - цену, время, качество сервиса. Будьте всегда доступны для связи - во всех контактах указывайте свой телефон "hot-line"
Прислушивайтесь к разговорам коллег о работе с крупными поставщиками. Может, услышите новое для себя слово "входные"? Аккуратно узнайте, что это такое.
Учитесь, читайте, слушайте, смотрите и запоминайте. :yahoo: