Спасибо, интересный материал, но там рассматривается только один фактор - узнаваемость бренда.
Поэтому вопрос по-прежнему открыт.

Коллеги, ищу хорошее теоретическое описание процесса принятия потребителем решения в ситуации спонтанной покупки, и какие факторы при этом на его выбор влияют.
Может кто-нибудь посоветовать хороший материал? Можно в печатном виде.

Заранее спасибо!

Цитата
yudgin пишет: Вы хотите ответить на вопрос, кто есть кто в этой притче?

Судя по тому, как вы занервничали, вы поняли меня правильно :wink:

yudgin,
Наш диалог напомнил мне одну притчу

PS Читать лучше английскую версию

Цитата
yudgin пишет: дополнительные усилия по удержанию клиентов

Какие, например?

Цитата
yudgin пишет: Если хотите подробнее узнать, как не только выжить в условиях кризиса, но и укрепить свои позиции в условиях кризиса, то могу предложить Вам как одну из ссылок следующую: http://www.delsovet.ru/blog/subscribe.php

Спасибо, полезная статья для старших школьников, наверное... :wink:
Евгений, вы случайно по основной своей деятельности не преподаватель?

Цитата
yudgin пишет: А это зависит от уровня развития общества и наличия реальной, а не мнимой конкуренции, а тем более произвола властей, нередко культивирующие примитивизм как приверженность к европейским ценностям.

Евгений, мы вроде в одной стране живем - уровень развития общества и гос.управления от отрасли не зависит...
Давайте как-то ближе к реальной жизни разговаривать, а не про сферический маркетинг в вакууме, который поможет сферической компании удерживать сферических клиентов во время сферического кризиса... и все перечисленное, разумеется, тоже в вакууме...

Цитата
yudgin пишет: И помогает, но в условиях маркетинговых решений и здоровой конкуренции востребованных ценностей.

А в реальной жизни? :)

В описанных мною ситуациях первые два примера - это абсолютно законные и "рыночные" разорения и поглощения. Без коррупции (хотя и с участием государства), братвы и т.п. Да и третий - лишь на грани фола (государство как собственник может распоряжаться своими активами как захочет - просто менеджмент был несогласен с решением, но их "убедили").
Т.е. маркетинг здесь должен был помочь?

Цитата
yudgin пишет: и усилия по удержанию клиентов нужно прикладывать гораздо больше

Евгений, вы уже сами написали выше, что против интенсивного разорения и поглощения ваших клиентов усилия маркетологов бессильны.
Какие еще процессы идут динамичнее во время кризиса и какие усилия надо "усиливать" для противодействия этим процессам?

yudgin,
Ну, допустим...
Но тогда получается, что кризис от некризиса не отличается ничем с точки зрения удержания клиентов.

Евгений, приведенные мною примеры - типичные ситуации потери постоянных крупных клиентов по причине собственно кризиса - они либо разоряются совсем, либо становятся жертвами дружественных и недружественных поглощений со сменой бизнес-предпочтений.
Все остальные ситуации (когда к клиенту могут прийти конкуренты и в честной конкурентной борьбе предложить ему лучшие условия) ничем не отличаются от "докризисных". Согласны?

Прогнозирование основывается на существующих тенденциях. Т.е. если сэйлз (какой же он менеджер?) будет работать как работал. Повышением плана руководство мотивирует его работать более эффективно и повышать свою "производительность".

Цитата
Антон пишет: Т.е. если переходить от слов к цифрам - равенство между планом и пронозом быть должно обязательно.

Нет. План легко может быть, например, прогнозом + 10%.

План - это прогноз, ставший инструментом мотивации :)

Цитата
SVS пишет: есть план по увеличению продаж, а как это сделать

Одну идею я уже выше описал:

Цитата
Они изучили этих клиентов, описали на их основе ЦА и предложили маркетинговую стратегию, ориентированную на привлечение аналогичных клиентов.

Цитата
SVS пишет: допустим, про-во станков или комплектующих, где потенциал велик. А значит, реклама (бюджет) в "трубу".

А с чего вы взяли, что у них вообще был бюджет?

После того, как вы определили соотношение - надо ответиь еще как минимум на два вопроса:
1 - является ли это сознательной политикой компании?
2 - устраивает ли это компанию с точки зрения ее целей?

На B2B бывают компании, которые обслуживают одного единственного клиента. Это такая бизнес-модель со своими преимуществами и рисками.
Сами по себе эти цифры внешнему наблюдателю не говорят ни о чем. Они скорее нужны самой компании, чтобы понимать, какая у них клиентская база устраивает их такая или нет и в каком направлении развиваться.

То ли Траут в одной из своих книг, то ли Расиел приводил пример, когда при исследовании одной из компаний наткнулись на "канонические" 20/80. Они изучили этих клиентов, описали на их основе ЦА и предложили маркетинговую стратегию, ориентированную на привлечение аналогичных клиентов. В итоге здорово (с его слов) подняли продажи и "размыли" пропорции.

PS кстати, 80/20 - это то же самое, что и 20/80 :)

Серафим, вы бы описали примерно суть работы и уровень оплаты.
У меня есть один знакомый незанятый человек - могу ему показать вашу задачу :wink:

Добавим паники населению :)

Это не суть важно - главное, что финансирование всех бюджетных организаций заложено в бюджет, а проблем у бюджета нет. Соответственно, кризис их не затронул никак.

Угу...

Цитата
Профицит бюджета РФ за 10 месяцев составил 2,75 трлн рублей - Минфин

http://www.rian.ru/economy/20081113/154949501.html

Цитата
MihailI пишет: а про кризис они "заливают"

Про кризис сейчас все заливают.
Даже те, кого он вообще никак не касается (например, всякие учреждения со 100% прямым бюджетным финансированием).

Определение термина "продвижение товаров и услуг" российскими авторами (учеными) со ссылкой на источник.
Ну вот, например

Цитата
Евгений Лернер пишет: А сайт - это жизненная необходимость, и относится к издержкам производства.

Сайт - это дополнительный сервис для клиентов, который в какой-то мере повышает нашу конкурентоспособность в целом. Это инструмент обратной связи. Это инструмент PR. И т.д.
Т.е. это такие же издержки и жизненная необходимость, как и, например, реклама :wink:

Цитата
Евгений Лернер пишет: На Ваших сайтах, я увидел предложения таких услуг: реклама в домодедово, бронирование Гостиницы,он-лайн продажа билетов авиа и Ж.Д., VIP-обслуживания в аэропортах, туристические услуги,хранение грузов,транспортировка грузов. Поэтому мне кажется, не совсем корректно, считать, что продажи через Интернет 0%, даже в Вашем огромном обороте.

Информация обо всех этих услугах размещается бесплатно. Продаются эти услуги другими компаниями.
Поэтому в обороте МОЕЙ компании доходы от сайта = 0%.