Евгений Федоренко,
Евгений, ну вот вам практическая ситуация на тему удержания клиентов в эпоху кризиса.
В регионе работают три компании: муниципальная, государственная и частная. Частная - явный лидер рынка, динамично растет, все здорово и прекрасно. Ну и, естественно, все крупнейшие клиенты работают с отсрочкой на выгодных условиях.
И вот приходит кризис.
Третий по величине клиент частной компании в какой-то момент перестает оплачивать свои счета. Его через какое-то время перестают обслуживать почти все поставщики. Клиент скатывается к банкротству, но тут под барабаную дробь появляется одна гос.корпорация, которая совместно с муниципалитетом откровенно прихватизирует клиента и переводит к муниципальному поставщику. Долги этого клиента за "особые условия" не могут вернуть до сих пор.
Другой клиент из второй пятерки тоже перестает платить, обслуживание останавливают, он уходит к гос.поставщику, где и умирает. Долги не могут вернуть до сих пор.
Третий клиент (с большим гос.пакетом акций), опять же из второй пятерки, под разговоры о кризисе тупым административным прессингом переводится к муниципальному поставщику.
Все вместе они просаживают частную компанию примерно на 15-20% объема продаж (это без учета непогашенных долгов).

Теперь хотелось бы услышать ваши рекомендации для частной компании - как ей нужно было работать с клиентами, чтобы удержать их?

Евгений Федоренко,
Я не нервничаю, наоборот - забавляюсь :)
Где бы я еще прочитал про 4% клиентов, приносящих 64% дохода? :D

Цитата
sir пишет: маркетолог - это изучение рынка. А что мы в первую очередь спрашиваем, когда приходим на рынок? Правильно: "How much?". Что в переводе с древнегреческого означает: ПОЧЕМ твоя кучка? или СКОЛЬКО стоит твоя штучка? Отсюда вывод. Первое и основное, чем должен заниматься маркетолог - это изучение цен.

Если быть до конца поседовательным - то рынок есть в первую очередь потребители, которые могут спрашивать "how much?", а могут и не спрашивать (потребители - они, сволочи такие, разные все, с разными потребностями, доходами и мотивацией покупок...). Так может, с поиска и изучения своих потребителей начать?

Цитата
Артем Смоленцев пишет: почему нельзя употреблять более понятные и профессиональные аналоги этого слова (например менеджер по продажам)

Зачем подражать безграмотным кадровикам, которые даже не знают смысл слова "менеджер"?

Цитата
Евгений Федоренко пишет: А вот услышать от Вас чем уникальное торговое (коммерческое) предложение отличается от конкурентноспособного хотелось бы?

Хотя бы тем, что оно уже по определению должно быть не хуже, чем у конкурентов, чего нельзя сказать про уникальное.

Цитата
Евгений Федоренко пишет: Вы можете привлекать в свою корзину новых покупателей, но если уже существующие покупатели будут утекать через дыру в дне

А с чего бы это им утекать, если вы достаточно хороши, чтобы привлекать новых клиентов?

Цитата
Евгений Федоренко пишет: особо выделяя те 20% из них, которые приносят 80% дохода, а уже из этих 20% еще 20%, таким образом, как я уже говорил, 4% приносящих 64% всего дохода компании.

... а из этих 20% - еще 20%, итого - 0,8% клиентов, приносящих почти 50% доходов компании, а из этих...
Уверен, Парето бы сильно удивился, узнав, как вольно вы трактуете его закон. Эдакий "закон Парето в периоде by Евгений Федоренко" :D Докторскую защитить на эту тему не хотите?
Ну и особенно интересно было бы посмотреть на те 4% клиентов, которые делают 64% дохода какого-нибудь розничного монстра типа Ашана.

Цитата
Евгений Федоренко пишет: И, особенно сейчас, в условиях кризиса, когда за постоянного клиента нужно держаться обеими руками

Громкие, но пустые, ничего не значащие фразы.
Если у вашего клиента возникнут проблемы с закрытием кассовых разрывов - то вы можете держаться за него всеми своими руками и ногами, ему это никак не поможет. А перед тем как предлагать ему более гибкие условия оплаты (по сути, кредитную линию -единственное, что ему может быть интересно в условиях коснувшегося его кризиса), задайте себе вопрос - вы способны управлять кредитными рисками лучше специализирующихся на этом финансовых организаций?

Цитата
Наталия пишет: а вот знания английского свободно не так и обязательны

Зато к знанию русского (судя по описанию компании) там относятся крайне строго :)

Я поясню для тех, кто сразу идет по ссылке - читать достаточно описание компании. Ссылку привел только для того, что не я это придумал :wink:

Вакансия: Marketing Manager
Работодатель: Российское подразделения заподного концерна, объединяющего компаний-производителей элитной парфюмери
http://career.vedomosti.ru/vacancies/vacancy.shtml?17/3817
Орфография автора сохранена :)

Меня работодатель уже заинтриговал - очень хочется на него посмотреть :)

Цитата
Konstantin Filatov пишет: Вот все жду, когда во всеуслышанье объявят хоть об одном выданном кредите.

Например:
http://www.interfax.ru/news.asp?id=49365
Из всех авиаокомпаний гос.кредит получили три. У одной ГД по совместительству глава минтранса, у второй просто хорошее лобби в правительстве, третьей еще по сути даже нет - только юр.лицо и набор лозунгов в духе совковой гигантомании, но за ней стоят большие люди (Лужков, Чемезов и т.п.).
Итого, в отрасли, по которой кризис ударил больнее всего, кредиты раздали наименее нуждающимся, но наиболее "близким к кормушке". Не думаю, что наша отрасль будет исключением.

Кстати, забавно наблюдать, как под предлогом кризиса пилятся гос.средства...
А с другой стороны - грустно :(

Цитата
Мария пишет: Тема, действительно, закрыта

Эх, жаль :)
С интересом следил за развитием дискуссии :)

Кстати, на мне несколько раз пытались продемонстрировать методику определения "классовой принадлежности", либо уровня дохода по косвенным признакам. Пока еще ни разу не угадали, причем ошибались всегда довольно серьезно :)

Цитата
Серафим Климкин пишет: А владелец Porsche Cayene - прослойка среднего класса?

Кстати, у нас здесь на предприятии есть что-то типа внутреннего форума с доской частных объявлений.
Периодически бывают объявления о продаже автомобилей типа Х5 или Туарег от сотрудников уровня бригадира охранников.

Цитата
Михаил Полиенко пишет: Ну снизите, наконец, цены, чтобы неделя на сев.кав.мин.водах стоила дешевле двух недель в Египте с намного лучшим сервисом...

Агащазблин :shok:

Цитата
владельцы гостиниц и пансионатов российского Черноморья, опасаясь разрастающегося финансового кризиса, выставили на следующий сезон цены на 25-50% выше тех, что были в этом году.

http://tourbus.ru/news/642.html
ну-ну... успехов им в новом сезоне... :spiteful:

Два наиболее главных потребительских "страха" лично у меня, когда приходится выбирать автосервис:
1 - впарят более дорогой ремонт, который не нужен (грубо говоря - вместо замены свечей разведут на капиталку двигателя, которая совершенно не нужна)
2 - после ремонта придется переделывать (либо плохо сделали, либо диагноз был неверен: запчасти куплены и поставлены, а проблема не решена - что дальше?).

Убедите меня (как клиента) в том, что обоих проблем у меня не будет, и цена при этом не будет выше раза в три - и я ваш (как только куплю Тойоту :) ).

Цитата
Анна Осадчая пишет: как можно позиционировать одежду, целевая аудитория которой являются ГОПники возраста 18+

Аня, так вам нужна концепция позиционирования или продвижения?
Если все-таки продвижения, то все подсказки были у вас в самом первом посте же - через социальные сети. Лидеры таких групп обычно не гнушаются "поднять бабла" на своих товарищах (я в маленьком городе вырос - очень неплохо этот контингент знаю). Надо только подсказать им способ, как это сделать (например, приводя своих товарищей в нужный магазин) :wink:
А вот позиционирование - задачка посложнее.

Цитата
Гость пишет: Да и в экономические вузы абитуриенты приходят уже со знанием основных понятий, имхо

Это не так. Имею опыт преподавания у 1-2 курсов экономических специальностей. Даже элементарные кривые спроса и предложения далеко не все с первого раза понимают. А уж когда речь заходит про вещи типа эластичности спроса - объяснять приходится долго и упорно.

Цитата
Евгений Лернер пишет: Смотря какая реклама.

Евгений, я ради интереса пробежался по сайтам таких монстров как microsoft, hp, samsung и т.п. Как-то не заметил на их сайтах платной рекламы.
Неужели они недооценивают возможности по извлечению дохода от собственного сайта?

Евгений, в своих рассуждениях учитывайте пожалуйста, что оборот нашей компании - миллиарды долларов.

Цитата
Евгений Лернер пишет: Если на сайте своевременно публиковать всю информацию, на самых популярных языках, по рейсам: кто прилетел, кто улетел, задержки рейсов

Это уже давно "must have" для сайта любого аэропорта, который вообще имеет сайт.
http://www.domodedovo.ru/ru/main/airindicator/flightnew/
Размещение рекламы на своем сайте - удел компаний немного другого уровня ;) Информацию о своих концессионерах и партнерах мы размещаем бесплатно в соответствующих разделах сайта - для нас это не реклама, а информирование пассажиров о тех возможностях, которые они могут получить в нашем аэропорту (потому что это в том числе наши конкурентные преимущества).

Цитата
Гость пишет: Неужели аэропорты "дерутся" за авиакомпании???

В Москве - дерутся. И очень серьезно.

Цитата
Евгений Лернер пишет: Это сдача в аренду площадей

Через тендеры

Цитата
Евгений Лернер пишет: продажа билетов, гостиница, всякие виды услуг по отправки и встречи, как пассажиров так и грузов

Все это делают подрядчики, частично входящие в наш холдинг, частично - сторонние. У них могут быть свои сайты, через которые идут продажи, но собственно к нашей компании это уже отношения не имеет.

Евгений, что далеко ходить - попробуйте купить хоть что-нибудь на сайте аэропорта :)

Цитата
romashka kh пишет: Еще ведь многое зависит от вида деятельности компании

"многое" - это слишком мягко сказано ;)

А что удивляет-то? Что многомилионные контракты на обслуживание авиакомпаний заключаются не кнопкой "купить" на сайте аэропорта?
Евгений, у нас месяцами (если не годами) идут личнные переговоры и переписки, после которых юристы еще пару месяцев тратят на согласование всех запятых в тексте подписываемых топами документов...

0%

Это надо было запостить в тему "а есть ли маркетинг?" :)

Позабавило:

Цитата
Кстати, в сети были крики, что при просмотре на сайте "Альфастрахование" пытался проникнуть какой-то вирус.

Какой-то вирус... :D
Не какой-то, а рекламный :wizard:

Копирайтеры отдыхают :D

PS Объявление реальное - фотографировал сам