Психология мотивации

От «потребностей» Маслоу к «драйву» Пинка

Одна из самых ранних и хорошо известных теорий мотивации исходит от известного психолога, Абрахама Маслоу (Abraham H. Maslow). Знаменитая теперь «Пирамида потребностей» была опубликована в 1943 году. Я уверен, что большинство из вас видели пирамиду, изображающую пять уровней потребностей, в той или иной форме.


  • Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.
  • Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.
  • Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.
  • Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.
  • Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.




Маслоу считает, что эти потребности - это то, что мотивирует людей делать то, что они делают. В сущности, человеческое поведение управляется желанием удовлетворить свои физические и психологические потребности. Легко понять нижние четыре уровня потребностей, и Маслоу определяет их как потребности дефицита. Но что такое самореализация? Если вы читали работу Маслоу тщательно, то он, ссылаясь на этот самый высокий уровень, определяет его как потребности бытия или мета-потребности, и этот уровень на самом деле является сочетанием многих мета-мотиваторов, которые я суммировал в «облаке» слов (рис. 1).

Если вы думаете, что Маслоу – это немного устаревшая школа, то вы можете оценить, более «свежую» книгу Даниэля Пинка (Daniel Pink), опубликованную в 2009 году: «Драйв: Что нас на самом деле мотивирует». Пинк предполагает, что в современном обществе, где более низкие уровни иерархии Маслоу являются более или менее удовлетворенными, людей все более и более мотивируют другие внутренние мотиваторы. Эти внутренние мотиваторы в точности соответствуют мета-мотиваторам по Маслоу на уровне самореализации, и Пинк фокусируется конкретно на трех из них:

1. Автономия.
2. Мастерство.
3. Смысл.

Возможно, вы не заметили, что многие из этих потребностей и мотиваторов очень похожи на игровые механики и динамики. Компания «Zynga», например, понимает, что большинство населения имеют игровой тип личности “тусовщика” и имеют потребность в смысле жизни. Поэтому она создала популярную игру в социальной сети Facebook «FarmVille», симулирующую управление фермерским хозяйством в реальном времени, для удовлетворения потребности “тусовщиков” в социальной сплоченности/одобрении. Статусы, достижения, звания и репутация являются одними из наиболее часто используемых игровых механик, но в действительности они являются ничем иным как "замаскированным уважением". Динамика продвижения и уровни – это просто «мастерство» по Дэниэлю Пинку. Вы видите параллель? Если нет, то я надеюсь, что рисунок 2 сделает это более очевидным.



















Скиннеровское формирование условных рефлексов и обучение 


Радикальный бихевиоризм Б. Ф. Скиннера (B. F. Skinner) является совершенно другой школой психологии. Это на самом деле полная модель поведения, как и у Фогга, и она утверждает, что поведение человека является результатом совокупного действия на него внешней среды через подкрепление и обучение.

Однако, большая часть исследований Скиннера касающихся «подкреплений» и «оперантного обусловливания» (не классического обусловливания) могут быть применены для понимания мотивации. Теория Скиннера игнорирует врожденные потребности и использует только внешние условия / подкрепления для манипулирования и формирования поведения людей. В сущности, обусловленные подкрепления (которые, как правило, своего рода баллы в большинстве настроек игрофикации) усваиваются и становятся мотиваторами.

Многие игровые динамики были разработаны с использованием принципов изложенных в работе Скиннера, поэтому система баллов является ядром многих игровых динамик, в том числе динамик продвижения и уровней. Очки сами по себе не являются наградой - на самом деле, очки могут быть даже умалением достоинств, если используются ненадлежащим образом. Правильное использование баллов зависит от графика вознаграждений (или графика подкреплений в терминах психологии), то есть, определения когда, в каком количестве и с какой скоростью очки выдаются или забираются.

Скиннер охарактеризовал воздействие различных типов графиков наград на уровень отклика субъекта (игрока) и какие действия каждый тип расписания помогает разбудить. Например, график с фиксированными интервалами вознаграждений отлично подходит для увеличения активности вблизи дедлайна. Это основа для динамики обратного отсчета и предписаний. Оба графика, и с фиксированным интервалом и с фиксированной пропорцией вознаграждений, прекрасно подходят для обучения новым моделям поведения, но график с переменным интервалом гораздо более эффективен для закрепления выученного поведения. График с переменной пропорцией лучше подходит для сохранения поведения, именно он обязан многим типам игровой зависимости, включая азартные игры. Этот график подчеркивает важность «сюрпризов» в игрофикации, и это основа для  лотерейной механики и других “предварительных мотиваторов”.

Поток: Тонкая грань между определенностью и неопределенностью 

Это психическое состояние, которому дал характеристику другой известный психолог в 1975 году Михай Чиксентмихалай (Mihaly Csikszentmihalyi). Поток является оптимальным состоянием внутренней мотивации, когда люди становятся полностью погруженными в то, что они делают. Люди, испытывающие поток (увлечение) часто забывают о физических чувствах и течении времени, их эго исчезает.

Несмотря на то, что увлечение является чрезвычайно желательным психическим состоянием, добиться состояния увлечения не так просто. Частично причина заключается в наличии внутренних противоречий в том, чего люди хотят. В выступлении на конференции «2006 TED» Энтони Роббинс (Anthony Robbins), известный автор трудов о мотивации, говорил о шести эмоциональных потребностях человека. Первая заключается в необходимости определенности, но как это ни парадоксально второй потребностью является необходимость неопределенности, которая находится в прямом противоречии с первой необходимостью. Может показаться, что люди совершенно не последовательны, но на самом деле существует очень тонкая грань между определенностью и неопределенностью - это и есть то состояние увлечения (потока), о котором говорил Чиксентмихалай.

В большинстве случаев люди любят состояние контроля (сверхобучения), поскольку это дает им чувство безопасности и надежности. Но люди также ненавидят скуку. Однако, по мере того как мы приобретаем навыки в течение долгого времени, мы невольно погружаемся в состояние релаксации / скуки, если не получаем более сложную задачу. Как и всех людей, нас часто мотивируют некоторые испытания, сюрпризы и разнообразие, для избегания скуки.

В реальной жизни, это часто приводит нас в состояние возбуждения, потому что, как правило, очень трудно найти задачи с правильным уровнем сложности, которые точно соответствуют нашим навыкам. Они либо слишком легкие (скучные) или слишком трудные (расстраивающие). Таким образом, кажущийся парадокс человеческой мотивации в действительности является нашей попыткой найти эту тонкую грань между определенностью и неопределенностью.

Вывод 


1. Абрахам Маслоу (а в последнее время Дэн Пинк) говорит нам многое о том, что людям требуется, и эти внутренние потребности, это то, что мотивирует людей. Теория потребностей Маслоу - это «морковка и палка» в теории мотивации.
2. Б. Ф. Скиннер, с другой стороны считает, что используя подходящее подкрепление, мы можем игнорировать внутренние потребности людей и просто давать им баллы вместо этого, и люди будут учиться и быть замотивированы просто за счет накопления баллов. Удивительно, не так ли? Но это все - правда!
3. Однако слепая раздача людям баллов (или того, что им нужно) не будет работать в долгосрочной перспективе, потому что люди довольно быстро устают от скуки. Нужна успешная игрофикация адаптированная под уровень мастерства людей, такая, которая найдет ту тонкую грань между определенностью и неопределенностью (т.е. «поток» Чиксентмихалайя), состояние оптимальной внутренней мотивации.





Источник: Igraem.com
Alenanus Alenanus
12 Августа 2019 1
Где учиться на маркетолога?
 (тут 100% маркетинг + про бренды) — [url=https:/...
Alenanus Alenanus
Анна Осадчая
16 Июня 2019 15
Сайт не эффективный, что делать?
У меня есть идея повысить эффективность сайта за с...
Серафим Климкин
6 Мая 2019 16
Что подарить "юбилейному" респонденту?
Одними цветами ограничиваться не стоит, если бюдже...
Ксения Лу
23 Апреля 2019 14
Помогите пожалуйста с названием!
Согласна с вами. Надо название магазина будет на т...
Артем Смоленцев
16 Апреля 2019 27
Поговорим об эффективности?
Согласен..а теперь, спустя годы, что? Поменяли про...
Ponch
27 Августа 2014 202
Прошу помощи. Маркетинговый план.
Цитата
Главный Редактор пишет:
Цитата
Анастасия пишет:
Удивительно, почти 6 лет прошло, сайт изменился, а уж требования ко всем маркетинговым планам тем более. Зашла сюда случайно, по старой памяти, даже пришлось заново регистрироваться:)
Рады видеть вновь :))
Спасибо, очень приятно. Обязуюсь заглядывать чаще:)
Александр
15 Марта 2011 200
Анализ продаж. Что необходимо уметь в Excel?
Ребята, кто-нибудь, скиньте, ПОЖАЛУЙСТА, шаблончик! banulis@inbox.ru
Очень нужно! заранее спасибо.
АВС
23 Сентября 2011 163
Маркетинг есть! Маркетинг есть... Есть ли маркетинг?!
Евгений Федоренко, Вам огромный респект и уважуха!!!!)))) извините за такое выражение)))Все ВЫ правильно говорите, только то, что директора компаний ждут "чудес" от маркетологов и желательно через пару недель после выхода на работу- тоже правда. Потому в очень многих компаниях такая текучка в отделах маркетинга, потому столько разочарований у маркетологов, которые бьются головой об стену и меняют компанию за компанией и все равно не находят где применить свои знания и опыт. Думаю, что рано или поздно мы придем к тому, что директора поймут, зачем нужен маркетолог в компании и будут при этом видеть разницу между менеджером по рекламе, аналитиком и бренд-менеджером. А в данное время маркетолог зачастую должен столько знать и уметь, по мимо своих прямых обязанностей, что времени на свою работу не остается. Тут выше кто-то написал, что маркетолог заказывает полиграфию- нормальная практика)))Хотя заказ полиграфии, как по мне, не совсем обязанность маркетолога, для этого есть отделы закупок, которые вполне могут справиться с типографией))
А вообще, ребята, все молодцы, все болеют за свое дело, все стараются сделать свою работу профессионально и продолжают развиваться, учиться и совершенствоваться. Те, кто этого не делают, работать маркетологами не могут. Ну и конечно, надо иметь недюженную выдержку и терпение, выслушивать замечания от бухгалтерши и уборщицы по поводу своей работы)) И еще постоянно работать при оптимальных(мизерных))) бюджетах))
Анна Осадчая
14 Июня 2015 142
Как продать одежду Гопникам??
Пачку семян предложить в подарок))
Евгений Лернер
15 Августа 2010 126
Чья зона ответственности? Коммерческий Директор или Директор по маркетингу?
я думаю что директор по маркетингу находится в подчинении коммерческого директора. Потому в первую очередь - обязанность коммерческого директора, а он может перепоручить это маркетологам.
Facebook Вконтакте Twitter

Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом