Поиск  Пользователи  Правила 
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Войти  
Форум » Публичные форумы » Общий форум
Страницы: 1
RSS
Составление прогноза продаж, Составление прогноза продаж для ассортимента более 1000 позиций
 
#1
22-04-2009 13:41:46
Добрый день, коллеги!

Может кто поделится опытом как вы планируете продажи, когда позиций более 1000.

Как я сейчас делаю ЭТО :)

1. пробовал через скользящее среднее вычислить с учетом индекса сезонности, но нифига не получилось... только 10-15% хоть как-то могли описываться индексом сезонности... и-то квартально, а помесячно вообще хрень получалась

2. беру среднее за последние 3 месяца делю на среднее за последние 6 месяцев (без учета нулевых продаж и продаж, выходящих за рамки стандартного отклонения - пики убираю) - получаю некое подобие коэффициента динамики.
3. потом среднее без пиков за 3 месяца умножаю на этот коэффициент и получаю первичный прогноз
4. Если первичный прогноз не отличается от прогноза прошлого месяца на 20%, то оставляю старый прогноз
5. если более чем на 20%, тогда по формуле: ((среднее за 3 месяца)*1 + (продажи в последний месяц)*2 + (предварительный прогноз)*3 + (предыдущий прогноз)*4)/10 - это типа веса присвоил
6. и в итоге прохожу по позициям, где прогноз изменился более чем на 40% и смотрю в чем косяк - или случайно большую партию продали или наоборот был брак и ничего не продали...
7. по 20%, дающим 80% продаж обзваниваю менеджеров - вдруг у них какие-нибудь договоренности есть особо крупные или наоборот, все перестают покупать...

короче на это все уходит 2-3 дня!

Что еще модно придумать, а что из этого неэффектино?
E-mail    
 
 
#2
24-04-2009 11:47:12
неуж-то ни у кого никаких идей и подобного опыта? НЕ ВЕРЮ ))))
E-mail    
 
 
#3
26-04-2009 15:31:20
Прогноз на 1000 позиций начинается с прогноза на 1 позицию.
:superman:
E-mail    
 
 
#4
27-04-2009 07:18:54
Согласен! Так вот, как можно частично автоматизировать составление прогноза на эту одну позицию?
E-mail    
 
 
#5
27-04-2009 22:59:51
А почему сразу не строить тренд? Будут видны случайные отклонения и коэффициент корреляции покажет вероятность события. Ведь все ваши математические упражнения ведут именно к тренду, так почему сразу его не строить и потом, где учет цен? Как они влияют на продажи? Вы их как-то учитываете?
:superman:
E-mail    
 
 
#6
27-04-2009 23:14:47
А каков коэффициент вариации для ряда продаж одной позиции? Если велик - может их группировать -в ведь есть вероятность взаимозаменяемости внутри товарной группы. Построив прогноз товарной группы, через коэффициенты удельного веса объем раскидать на СКЮ.
ExResearch, Маркетинговые исследования в Украине
E-mail    
 
 
#7
28-04-2009 08:15:37
Согласна с предыдущим оратором. Зачем строить тренд на каждую позицию, у вас они принципиально отличаются по динамике что-ли? Делайте общий прогноз, например в деньгах, потом бьете его через удельный вес на ассортимент, а потом если есть какие-то неучтенные факторы, как-то новый крупный покупатель на какой-то узкий ассортимент, то корректируете уже руками прогноз на этот ассортимент.
Я делаю именно так.
 
 
 
#8
28-04-2009 11:43:20
Если Вы не будете строить тренд по каждой позиции, то как же Вы будете разбираться с номенклатурой? Как Вы будете определять, что более выгодно, что менее, чего больше закупать, чего меньше? Более того, в рамках каждой позиции могут существовать несколько поставщиков и каждый из них характеризуется своим качеством и своими ценами и с этим тоже надо разбираться: у кого когда, до каких пор, сколько, по какой цене закупать? Точно также и с покупателями: кому, когда, до каких пор, по какой цене продавать? Это все вопросы прогноза продаж.
:superman:
E-mail    
 
 
#9
28-04-2009 13:50:14
С ценами очень интересная мысль, можно ведь построить группировки по ценам (например до 50 руб, от 50 до 150 и т.д.) - наверняка у позиций из каждой группы будут схожие динамики. Еще учесть сезонность, количество аналогов на рынке )))) без нейронных сетей просто не обойтись ))))
E-mail    
 
 
#10
28-04-2009 21:36:17
Вы по каждой позиции постройте динамику закупок и динамику продаж. Сразу увидите что у Вас затоваривается, что быстро уходит и что закупать в первую очередь.
:this:
E-mail    
 
 
#11
28-04-2009 23:41:51
Цитата
sir пишет:
Сразу увидите что у Вас затоваривается, что быстро уходит и что закупать в первую очередь.

Более показательно в этом отношении сопоставление посуточного графика остатков на складе на конец рабочего дня по товарной позиции с посуточным графиком объемов продаж.
E-mail    
 
 
#12
29-04-2009 18:45:39
1. Выделяю топовый ассортимент (АВС – анализ - ассортиментные группы) и по нему делаю прогноз:
ёмкости рынка в рамках ассортиментных групп – смотрю динамику развития каждой группы, данные по статистике предыдущих продаж, анализирую прирост /падение/стагнация (тут Вам и тренды).
2. Прошу отдел продаж сделать свой прогноз по каждому ключевому клиенту для выявления динамики прироста клиента.
3. Делаю прогноз по ключевым клиентам с учетом прогноза прироста клиента.
Клиент №_ – Ассортиментная группа или несколько – условия работы – оборот – прогноз прироста клиента% - прогноз прироста рынка % - план продаж.
4. Уточняю прогноз по матрице Ансоффа.
5. Оставшиеся 20% высчитываю по пропорции.
6. Делаю детализацию сводного плана продаж с учетом коэффициента сезонности.
Клиент №_ - канал продаж – динамика региона (своя классификация), детализирую по ассортиментной группе на каждый месяц с учетом коэфф. сезонности.
 
 
 
#13
29-04-2009 20:43:23
Цитата
Михаил Полиенко пишет:

Нашел новое хобби: собираю энциклопедию маркетинга


Полюбопытствовала. Для удобства: можно добавить подсветку меню, в котором находится посетитель, а также добавить название страницы?
Скриншот
 
 
 
#14
29-04-2009 21:04:38
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
Цитата
sir пишет:

Сразу увидите что у Вас затоваривается, что быстро уходит и что закупать в первую очередь.


Более показательно в этом отношении сопоставление посуточного графика остатков на складе на конец рабочего дня по товарной позиции с посуточным графиком объемов продаж.


Может быть. Но я предпочитаю на одном графике строить и закупку и продажу.
E-mail    
 
 
#15
30-04-2009 11:33:07
Цитата
sir пишет:
Может быть.

Это очень легко проверить :wink:
Цитата
Гость пишет:
Для удобства: можно добавить подсветку меню, в котором находится посетитель, а также добавить название страницы?

Да можно, конечно... Надо только время найти, чтобы в дизайне поковыряться :)
E-mail    
 
 
#16
08-05-2009 12:58:51
Вот смотрите какие приоритеты вывел в порядке их влияния на продажи:
1. Сезон
2. Наличие на складе (сколько дней был доступен данный товар)
3. Информация по заказам (тендеры и аукционы)
4. Динамика продаж
5. Цена

причем п.5 оказался самым несущественным и в тоже время самым сложнособираемым
E-mail    
 
 
#17
12-05-2009 15:56:29
А кто-нибудь строил прогноз с использованием Нейроных Сетей?
E-mail    
 
 
#18
24-05-2009 18:06:00
Цитата
Михаил Полиенко пишет:
причем п.5 оказался самым несущественным и в тоже время самым сложнособираемым


Ну, сезон, понятно. Бывают сезонные товары.
А кто у Вас следит за наличием на складе и своевременным заказом необходимого количества продукции?
О тендерах, я так понимаю, Вам сообщают менеджеры по продажам, а не Вы им.
Скажите, а как у Вас динамика продаж влияет на продажи?
И почему же п.5 самый несущественный?
E-mail    
 
 
#19
24-05-2009 21:16:26
Цитата
sir пишет:
Скажите, а как у Вас динамика продаж влияет на продажи?

Я думаю, что со 100% корреляцией :)
E-mail    
 
 
#20
24-05-2009 23:11:10
Ошибаетесь, Михаил. Динамика продаж не отражает продажи со 100% корреляцией, а влияет на продажи причем не очень сильно. Приоритет влияния соответствует лишь на 4-му месту по мнению Евгения.
:swoon:
Изменено: sir - 24-05-2009 23:12:45
E-mail    
 
 
#21
25-05-2009 19:01:54
Цитата
sir пишет:
Ошибаетесь, Михаил

Вы смайлы-то ставьте :) А то я чуть споритьне начал :drinks:
E-mail    
 
 
#22
25-05-2009 19:53:36
Спасибо Михаил, что поняли! Я с Вами с удовольствием
:drinks: !
E-mail    
 
 
Страницы: 1
Читают тему (гостей: 1)
есть новые сообщения
нет новых сообщений
Читайте на сайте:
Только 26 и 27 октября — добро пожаловать на Проектную Мастерскую.
Только 26 и 27 октября — добро пожаловать на Проектную Мастерскую.
Только 26 и 27 октября — добро пожаловать на Проектную Мастерскую.
Конкуренты на поле — пора побеждать!
Конкуренты на поле — пора побеждать!
Благо творительный маркетинг: cause marketing как инструмент изменения мира
Благо творительный маркетинг: cause marketing как инструмент изменения мира
Новая эра маркетинга
Новая эра маркетинга

Вход

Забыли пароль?
Или авторизируйтесь через:
Используйте свой аккаунт
в социальных сетях, чтобы пользоваться сайтом